突破企業(yè)融資瓶頸

前言

　　《名家論壇》是山東教育電視臺(tái)2002年推出的大型教育培訓(xùn)欄目，開(kāi)播以來(lái)，先后有幾十位國(guó)內(nèi)外的學(xué)界精英登臺(tái)演講。他們淵博的學(xué)識(shí)、獨(dú)到的眼光、睿智的見(jiàn)解、敏銳的思維、深入淺出的表述形式，引人深思的深厚學(xué)理、催人奮進(jìn)的人生智慧，使《名家論壇》成為思想者的殿堂、管理者的精神家固，贏得了廣大觀眾的歡迎和好評(píng)?！　∽非缶?，打造品牌欄目，一直是我們努力的目標(biāo)。《名家論壇》能為廣大的觀眾，特別是企業(yè)家、管理工作者，提供管理理論．業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，這是我們媒體的責(zé)任，也是我們的榮幸。

內(nèi)容概要

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)最終取決于融資的速度和規(guī)模，而不是領(lǐng)先的技術(shù)、廣闊的市場(chǎng)。    國(guó)內(nèi)企業(yè)融資有“三難”，一是項(xiàng)目創(chuàng)建容易銷(xiāo)售難，二是資金投入容易退出難，三是資產(chǎn)增值容易兌現(xiàn)難。    中國(guó)人融資喜歡找關(guān)系，本書(shū)作者認(rèn)為，關(guān)系不重要，重要的是找對(duì)門(mén)路。融資者必須根據(jù)投資者的特點(diǎn)，去設(shè)計(jì)自己的融資模式。    成功融資有三個(gè)要素：實(shí)力、包裝、運(yùn)氣，缺一不可。

作者簡(jiǎn)介

房西苑，北京大學(xué)國(guó)際法學(xué)士，美國(guó)長(zhǎng)島大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)碩士。     
    曾服務(wù)于美國(guó)著名的高盛投資銀行和第一波士頓投資銀行，參與中國(guó)最大的三家在美上市公司（金山石化、大唐電力、南方航空）上市文件的制作。回國(guó)后曾任中國(guó)輕工業(yè)投資基金外方駐華代表，做過(guò)數(shù)十家企業(yè)的投資論證和投資項(xiàng)目監(jiān)管。      
    目前個(gè)人研究領(lǐng)域?yàn)橘Y本運(yùn)作、企業(yè)投融資、項(xiàng)目管理。個(gè)人專(zhuān)著有《項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)教程》。

書(shū)籍目錄

第一章  席位瓶頸及其突破  第一節(jié)  認(rèn)識(shí)融資    融資與投資    為什么融資    融資的速度    融資的本質(zhì)  第二節(jié)  了解和應(yīng)對(duì)投資者    投資者的商務(wù)模式    投資者的專(zhuān)業(yè)分工    投資者的程序分工    “擊鼓傳花”的案例  第三節(jié)  融資的策劃    兩種策劃方法    融資策劃的案例第二章  融資過(guò)程的三個(gè)瓶頸  第一節(jié)  真正的瓶頸    項(xiàng)目包裝不到位    資金投入容易退出難    資產(chǎn)增值容易兌現(xiàn)難  第二節(jié)  資金退出難的突破    三條退路    利用資產(chǎn)流動(dòng)性的定律    案例：“擁有一寸美國(guó)土地”及其他第三章  項(xiàng)目包裝的突破  第一節(jié)“報(bào)告文學(xué)”、“科幻小說(shuō)”雙管齊下    故事的兩種成分    企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)和借鑒    二缺一的處理  第二節(jié)  運(yùn)營(yíng)無(wú)形資產(chǎn)——“吹牛”    營(yíng)造期望值    “吹?！钡脑瓌t第四章  寫(xiě)好商務(wù)計(jì)劃書(shū)  第一節(jié)  精簡(jiǎn)和詳細(xì)    精簡(jiǎn)的利弊    詳細(xì)的利弊  第二節(jié)  商務(wù)計(jì)劃書(shū)的三個(gè)層次    項(xiàng)目概要    項(xiàng)目主體    附件  第三節(jié)  深入淺出的技巧    與“深入淺出”不同的三種情況    “淺出”的重要性第五章  商務(wù)模式的組成和技術(shù)模式的設(shè)計(jì)  第一節(jié)  商務(wù)模式的組成    技術(shù)模式    經(jīng)營(yíng)模式    合作模式  第二節(jié)  技術(shù)模式的設(shè)計(jì)    六個(gè)指標(biāo)    三個(gè)案例第六章  經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)  第一節(jié)  經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)三要素    要素一：發(fā)現(xiàn)贏利點(diǎn)    要素二：論證可行性    要素三：把錢(qián)掙到手  第二節(jié)  經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)的案例    融資建網(wǎng)站的失敗    “紅?！崩锏柠湲?dāng)勞模式    現(xiàn)代運(yùn)通旅行網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式的可行性    空車(chē)配載的最佳商務(wù)模式    校園餐館的承包第七章  合作模式的設(shè)計(jì)  第一節(jié)  最難的商務(wù)模式    合作模式的本質(zhì)和關(guān)鍵     準(zhǔn)備好剪刀和針線  第二節(jié)  實(shí)戰(zhàn)案例    與美國(guó)跨國(guó)公司的合作    電力載波公司的共贏      LED城市路燈的商務(wù)模式 第八章  四川越溪旅游項(xiàng)目的包裝  第一節(jié)  項(xiàng)目包裝的始因    發(fā)現(xiàn)旅游開(kāi)發(fā)價(jià)值    旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的難題    參與包裝  第二節(jié)  包裝的過(guò)程    越溪佛都旅游項(xiàng)目簡(jiǎn)介    包裝的方法    重點(diǎn)子項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)  第三節(jié)  項(xiàng)目包裝的忠告：不要講關(guān)系    不講關(guān)系的原因    注意忠告第九章  如何說(shuō)服投資者  第一節(jié)  說(shuō)服投資者應(yīng)做到的三點(diǎn)    思路清晰    數(shù)據(jù)充分    概念煽情  第二節(jié)  數(shù)據(jù)的處理和數(shù)量模型結(jié)構(gòu)的建立    數(shù)據(jù)的處理    數(shù)量模型結(jié)構(gòu)的建立  第三節(jié)  真實(shí)的案例    用數(shù)字說(shuō)話的案例    煽情的案例第十軋輥內(nèi)  成功融資綜述  第一節(jié)  成功融資三要素    實(shí)力    包裝    運(yùn)氣  第二節(jié)  商務(wù)計(jì)劃書(shū)的模板

章節(jié)摘錄

　　經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)的第二個(gè)要素，就是融資者看到贏利點(diǎn)以后，需要設(shè)計(jì)一個(gè)商務(wù)模式，即一個(gè)掙錢(qián)的流程，并論證這個(gè)流程的可行性。如何論證呢？第一個(gè)原則：揚(yáng)長(zhǎng)避短。融資者的經(jīng)營(yíng)模式是建立在技術(shù)模式的基礎(chǔ)之上的，那么，他要知道他現(xiàn)在選擇的這個(gè)技術(shù)長(zhǎng)處在哪里，短處在哪里。然后，他要發(fā)揮技術(shù)模式的長(zhǎng)處，同時(shí)避開(kāi)技術(shù)模式的短處?！　∥遗e一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。如果我們要投資一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，首先要明確知道互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)處是什么。我們明白，任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式都由四個(gè)流組成：第一是人流，第二是物流，第三是錢(qián)流，第四是信息流。那么互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)項(xiàng)是什么呢？毫無(wú)疑問(wèn)，互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)項(xiàng)是信息流。那么，互聯(lián)網(wǎng)的弱項(xiàng)又是什么呢？互聯(lián)網(wǎng)的弱項(xiàng)是物流。這時(shí)，我們要揚(yáng)長(zhǎng)避短，就必須考慮，互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)處是信息流，我們就應(yīng)該最大限度地發(fā)揮信息流的優(yōu)勢(shì)，而最大限度地避開(kāi)物流的弱勢(shì)?！　‖F(xiàn)在很多企業(yè)就是這么做的。但在20世紀(jì)，很多企業(yè)還不明白這個(gè)道理，所以，當(dāng)所有人都“撲通”、“撲通”地跳進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)后，只有少數(shù)人成功了，多數(shù)人卻失敗了?！　〗裉煳覀兓剡^(guò)頭總結(jié)一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功的企業(yè)都集中在以下這幾個(gè)領(lǐng)域：圖書(shū)、光盤(pán)、游戲、旅游、交友等。這些領(lǐng)域的企業(yè)成功的概率很高，為什么？因?yàn)檫@些企業(yè)最大限度地發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)信息流的優(yōu)勢(shì)。　　我們通過(guò)比較來(lái)說(shuō)明。如果你在網(wǎng)上賣(mài)衣服、賣(mài)鞋子，又在網(wǎng)上賣(mài)書(shū)、賣(mài)光盤(pán)，那么，它們成功的概率會(huì)不會(huì)一樣呢？絕對(duì)不一樣。賣(mài)書(shū)，書(shū)是一個(gè)無(wú)形產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品到底是好是壞，你可以在網(wǎng)上檢驗(yàn)它的質(zhì)量；但是賣(mài)衣服、賣(mài)鞋子，你就不能在網(wǎng)上檢驗(yàn)它的質(zhì)量，在網(wǎng)上衣服看著好看，但穿到你身上就未必好看了。所以，網(wǎng)上賣(mài)書(shū)成功的概率就很高，而網(wǎng)上賣(mài)衣服成功的概率就相對(duì)要低。　　當(dāng)然，我也不是說(shuō)在網(wǎng)上賣(mài)衣服一定不會(huì)成功，也能成功，可你將付出沉重的代價(jià)。而賣(mài)書(shū)就不一樣了，比如顧客在網(wǎng)上看中了一本書(shū)，知道是好書(shū)，那么他就能馬上決定買(mǎi)下來(lái)。當(dāng)然，書(shū)也需要物流，你把書(shū)送給顧客了，假如送去時(shí)這個(gè)書(shū)被發(fā)現(xiàn)少了一個(gè)角，或者兩頁(yè)連在一起了，再或者某個(gè)地方臟了一點(diǎn)，那有些客戶(hù)就不會(huì)跟你計(jì)較，因?yàn)樗X(jué)得書(shū)的好壞并不取決于書(shū)的紙張，而是取決于書(shū)的內(nèi)容，所以只要這本書(shū)是好書(shū)，存在一點(diǎn)小毛病他就會(huì)說(shuō)算了。顧客不跟你計(jì)較，那你就避開(kāi)了物流很難解決的問(wèn)題，包括法律的問(wèn)題、發(fā)票的問(wèn)題，還有退貨的問(wèn)題等。如果是真的存在這一系列的問(wèn)題，那還真夠你企業(yè)折騰的呢！　　第二個(gè)原則：化繁為簡(jiǎn)。很多人都以為，要設(shè)計(jì)一個(gè)商務(wù)模式，肯定是越復(fù)雜越好，這是錯(cuò)的！其實(shí)最好的商務(wù)模式也是最簡(jiǎn)單的商務(wù)模式，這頭進(jìn)去，那頭出來(lái)，兩個(gè)箭頭就夠了。我把貨給你，你把錢(qián)給我，這種商務(wù)模式是最好的、最簡(jiǎn)單的。兩點(diǎn)之間，直線最近，這個(gè)道理放之四海而皆準(zhǔn)，但是我們很多企業(yè)家卻沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。　　最后可行性還要考慮兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)，風(fēng)險(xiǎn)可控；第二個(gè)，成功復(fù)制。風(fēng)險(xiǎn)可控之后，就可以成功復(fù)制了，就是把風(fēng)險(xiǎn)局限在一個(gè)最小的范圍之內(nèi)，然后進(jìn)行大規(guī)模的復(fù)制。你知道投資者在什么時(shí)候最愿意給你錢(qián)嗎？是在復(fù)制的時(shí)候。在探索的過(guò)程中，他不愿意給你錢(qián)，但是只要復(fù)制了，他可以大把大把地往你身上扔錢(qián)，這是因?yàn)樗呀?jīng)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)了，你已經(jīng)做出了一個(gè)成功的商務(wù)模式。　　第三個(gè)要素，把錢(qián)掙到手。這一點(diǎn)，很多人都容易忽視?！　∧敲?，要做到把錢(qián)掙到手，就須堅(jiān)持以下四個(gè)原則：第一，利潤(rùn)至上；第二，現(xiàn)金為王；第三，避難就易；第四，先買(mǎi)后嘗。　　什么叫做利潤(rùn)至上？我們有很多企業(yè)家?jiàn)^斗了半天，最后賺了什么呢？賺了一大批資產(chǎn)。我們還常聽(tīng)人說(shuō)，他們有多少多少的資產(chǎn)，顯得很得意。其實(shí)對(duì)于投資者而言，他們根本不會(huì)看你的資產(chǎn)，你的資產(chǎn)有什么用呢？如果你的資產(chǎn)不能兌現(xiàn)或產(chǎn)生生產(chǎn)力的話，那么它就一文不值?！　∮幸淮?，一個(gè)西安的學(xué)生跑來(lái)找我，說(shuō)他有一個(gè)好項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目是把玉米榨成汁，并且他榨的玉米汁跟普通的玉米汁不一樣，普通的玉米汁像漿糊一樣，他榨的玉米汁就跟啤酒似的晶瑩透亮，具有一定的科技含量。

編輯推薦

　　《突破企業(yè)融資瓶頸》作者房西苑，企業(yè)爭(zhēng)競(jìng)的勝負(fù)最終取決于企業(yè)融資的速度和規(guī)模，無(wú)論你有多么領(lǐng)先的技術(shù)，多么廣闊的市場(chǎng)。融資可比作一個(gè)商品項(xiàng)目，交易的標(biāo)的是項(xiàng)目，買(mǎi)方是投資者，買(mǎi)方是融資者，融資的訣竅是設(shè)計(jì)雙贏的結(jié)果。 中國(guó)人融資喜歡找關(guān)系，房西苑老師認(rèn)為關(guān)系不重要，重要的是找對(duì)門(mén)。融資有商務(wù)模式劃分，還有專(zhuān)業(yè)分工，程序分工，融資者需要根據(jù)投資者的特點(diǎn)，去設(shè)計(jì)自己的融資模式。 融資不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，是一個(gè)過(guò)程，關(guān)于融資的戰(zhàn)術(shù)，房西苑老師列舉了八個(gè)戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)介紹了自己的看見(jiàn)本領(lǐng)：圍點(diǎn)打援。 關(guān)于國(guó)內(nèi)融資的難點(diǎn)，房西苑老師認(rèn)為有三個(gè)瓶頸：一是項(xiàng)目包裝，二是資金退路，三是資金溢價(jià)，這三個(gè)難點(diǎn)，房老師認(rèn)為是有融資者自身的弱點(diǎn)和我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制存在的問(wèn)題構(gòu)成。 投資者的退路房老師給出上中下三策：上策是上市套現(xiàn)，中策是溢價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)虏呤且鐑r(jià)回購(gòu)。

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