無敵談判

前言

一直以來，很多著名的作者盛情邀請(qǐng)我為其作序，我都婉言謝絕了。因?yàn)槲艺J(rèn)為，好的書是不需要推薦序的，要說推薦序，讀者就是最好的推薦序！可是近來，我無意中看了一本書，讓我不得不改變?cè)鹊南敕?，讓我情不自禁地為之作序！這本書就是亞洲創(chuàng)富教育第一任導(dǎo)師杜云生的《無敵談判》?，F(xiàn)在談判類的書那么多，我為什么獨(dú)獨(dú)推薦這本呢？這倒并不是因?yàn)槎旁粕蠋煹膫€(gè)人魅力，主要還是因?yàn)檫@本書的魅力，因?yàn)槲也皇菫槎旁粕餍?，而是為《無敵談判》作序。提到談判，讓我想起談判界一個(gè)經(jīng)典的故事：有一位智者把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上榨果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

內(nèi)容概要

也許你是人才，但不一定有口才，也許你會(huì)賺錢，但不一定會(huì)談判，談判是賺錢最快最輕松的方法，是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑，是化解矛盾沖突的良藥。　　本書通過大量淺顯易懂的例子，運(yùn)用通俗的語言，深度剖析了談判，揭示了談判的規(guī)律，全面講解了談判技巧，并針對(duì)不同談判對(duì)象，制定了專門的談判方案，讓你在談判中實(shí)現(xiàn)你所想要的一切，而讓對(duì)方也感覺到與你合作是最佳的選擇，這就是會(huì)談判的雙贏效應(yīng)，本書也是每一個(gè)渴望成功者必讀的寶典！

作者簡(jiǎn)介

杜云生，亞洲創(chuàng)富教育第一任導(dǎo)師，最實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威，杜云生創(chuàng)富教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人，財(cái)富網(wǎng)創(chuàng)辦人，《絕對(duì)成交》國(guó)際課程專業(yè)授權(quán)華人導(dǎo)師，Nation Universiry of USA客座教授、博士生導(dǎo)師。
    16歲從銷售基層做起，并成為百科全書銷售冠軍。
    18歲登臺(tái)進(jìn)行干人銷售培訓(xùn)，轟動(dòng)臺(tái)灣。
    25歲銷售收入月超100萬元。
    27歲獲得財(cái)務(wù)自由，是百戰(zhàn)不殆的實(shí)戰(zhàn)家。
    1996年開始引進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)教育，培育、引進(jìn)中國(guó)內(nèi)地百位以上培訓(xùn)講師，是第一個(gè)開創(chuàng)創(chuàng)富教育先河的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
    2006年開設(shè)《絕對(duì)成交》課程，已幫助無數(shù)個(gè)人和企業(yè)倍增業(yè)績(jī)，杜云生老師也因此成為第一位創(chuàng)富教育華人導(dǎo)師。
    近20年時(shí)間研究并效法世界第一成交大師和各行業(yè)之億萬富翁的致富模式，是成交訓(xùn)練和創(chuàng)富教育的終生研究者。
    自24歲起，他以創(chuàng)富教育中分享的原則和個(gè)人影響力已經(jīng)創(chuàng)造出每年超過100萬元的捐款，他是倡導(dǎo)捐助社會(huì)的慈善家。
    著有暢銷書：《絕對(duì)成交》、《賺錢機(jī)器》、《無敵談判》、《賺大錢靠行銷》……

書籍目錄

推薦序自序第一章　談判的意義　一、什么叫談判　二、業(yè)績(jī)來自談判　三、利益來自談判　四、生活離不開談判　五、談判需要技巧第二章  如何做好優(yōu)勢(shì)談判　一、談判前的準(zhǔn)備　二、引導(dǎo)對(duì)方走上談判桌　三、弱強(qiáng)之間的轉(zhuǎn)化　四、談判的可行性與可欲性第三章  決定談判成敗的要素　一、談判是信息戰(zhàn)　二、有時(shí)間勝過沒時(shí)間　三、談判是權(quán)力的較量　四、如何擺脫時(shí)間壓力　五、如何擺脫信息壓力　六、如何擺脫權(quán)力壓力　七、一個(gè)典型案例引發(fā)的思考　八、談判中的六種力量第四章  培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量　一、增強(qiáng)懲罰對(duì)方的能力　二、培養(yǎng)承受懲罰的能力　三、站在法律一邊　四、時(shí)間是一種寶貴資源　五、造成事實(shí)耍賴到底　六、操縱對(duì)方認(rèn)知　七、適度獎(jiǎng)賞對(duì)方　八、巧用群眾力量第五章  無敵談判的戰(zhàn)術(shù)及原則　一、開高法　二、夾心法  三、擠壓法  四、黑白臉策略  五、絕不提雙方分?jǐn)偛顑r(jià)  六、每次都要審讀協(xié)議  七、談判中的讓步模式  八、談判的結(jié)束模式第六章  無敵談判技巧  一、侵蝕技巧  二、上級(jí)技巧  三、語言技巧  四、表情技巧  五、傾聽與提問的技巧  六、扮演不情愿的角色  七、透露信息的藝術(shù)  八、避免對(duì)抗性談判  九、一定要索取回報(bào)  十、注意對(duì)方的肢體語言  十一、識(shí)破談判謊言第七章  如何解決談判中出現(xiàn)的問題　一、應(yīng)對(duì)障礙　二、應(yīng)對(duì)焦灼　三、應(yīng)對(duì)僵局　四、應(yīng)對(duì)爭(zhēng)執(zhí)第八章　如何解決談判中資源分配不均　一、增長(zhǎng)資源法　二、交集法　三、切割法　四、掛鉤法　五、降低對(duì)方讓步的成本第九章　熟悉多種談判風(fēng)格　一、熟悉不同談判風(fēng)格　二、美國(guó)人的談判風(fēng)格　三、日本人的談判風(fēng)格　四、韓國(guó)人的談判風(fēng)格　五、中東人的談判風(fēng)格　六、歐洲部分國(guó)家的談判風(fēng)格第十章　解密無敵談判高手　一、談判高手的六大特質(zhì)　二、談判高手的五大信念　三、雙贏談判的幾條規(guī)則

章節(jié)摘錄

第一章 談判的意義一、什么叫談判多年來，我在全國(guó)巡回演講，分享使人獲得財(cái)富自由的教育課程，包括賺錢機(jī)器、絕對(duì)成交、公眾演說等各種成功致富的課程。但是有一個(gè)課程，是我多年來秘而不宣的課程，這門課程叫做“無敵談判”。什么是“無敵談判”？我15年來研究全世界所有成功人士，他們獲得成功的案例中，我發(fā)現(xiàn)他們都用了一項(xiàng)特殊的技能，而這項(xiàng)技能就叫做談判。這項(xiàng)關(guān)鍵的談判技巧是一般人都不愿意公開的，為什么呢？因?yàn)樗鼘?shí)在太重要又太真實(shí)地在現(xiàn)實(shí)生活中不斷發(fā)生。它涉及到你的成功、你的利益，涉及你的權(quán)利，涉及你的一切?，F(xiàn)在我跟大家分享的一門課程就叫做無敵談判。什么是談判？成功靠談判。為什么成功靠談判？什么叫成功？成功就是我們獲得了我們想要的東西。你想知道什么，你想得到更多的股份，想拿更多的薪水，得到更多的利潤(rùn)，有更好的房子、更好的車子，你想得到的愛情，得到更多人的支持，得到更多的權(quán)利，這些如果你得到了，我們統(tǒng)統(tǒng)都可以稱為成功。如果沒錯(cuò)的話，這些你想要的東西都不在你身上，都在別人那里，成功就是讓別人支持我們，得到我們想要的東西。這一種讓別人支持我們，讓我們從別人那里得到我們想要的東西的技能就是談判，通過談判讓別人把你想要的東西給你。說服跟談判不一樣，說服是引導(dǎo)別人自愿把東西給你，引導(dǎo)別人自愿作出決定，自愿說出是的。一個(gè)銷售引導(dǎo)別人購買他產(chǎn)品的時(shí)候，他建立在別人的欲望上，讓別人掏錢購買，這就是說服。但是談判跟說服不一樣，談判是一種權(quán)利的較量。不論你是否愿意都要說是，也就是說，你今天必須要買我的東西，除了我有，別家沒有，即使我價(jià)格貴一點(diǎn)你也必須要買，不管你是否愿意都必須說是。這種談判能力是最頂級(jí)的說服技巧，是最頂級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)技巧，是最頂級(jí)的溝通技巧。二、業(yè)績(jī)來自談判法律系學(xué)生上的第一堂課里，教授告訴他們：“當(dāng)你盤問嫌犯時(shí)，不要問事先不知道答案的問題?！毕嗤挠?xùn)誡也可以用在銷售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤問證人，會(huì)為自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會(huì)發(fā)生在你身上。絕對(duì)不要問只有“是”與“否”兩個(gè)答案的問題，除非你十分肯定答案。例如，我不會(huì)問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”我會(huì)說：“你想要雙門還是四門轎車？”如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會(huì)對(duì)你說：“不。”下面有幾個(gè)二選一的問題：“你比較喜歡3月1號(hào)還是3月8號(hào)交貨？”“發(fā)票要寄給你還是你的秘書？”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬？”“你要紅色還是藍(lán)色的汽車？”“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)的？”你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個(gè)答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場(chǎng)來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車子，你會(huì)開票付款；你說希望3月8日貨運(yùn)送到你家之后，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下?！币?yàn)橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯栴}，就表示你真的要買。就像辯護(hù)律師問：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎？”這問題帶有明顯的假設(shè)（請(qǐng)注意，這問題不是：“你有沒有打老婆？”）。嫌犯不管回答“是”還是“不是”，都等于默認(rèn)了打過老婆。掌握談判技巧，對(duì)你的推銷也很有幫助。當(dāng)你向多人推銷時(shí)，如果能問些需要客戶同意的問題，將會(huì)特別有效。舉例來說，當(dāng)某家的先生、太太和小孩共乘一輛車子上街買東西時(shí)，我會(huì)問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家？”她通常會(huì)同意我的看法。接著我會(huì)繼續(xù)說：“我打賭你也喜歡四門車?！币?yàn)樗麄兪莻€(gè)大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會(huì)說：“哦，是的，我只會(huì)買四門車?！痹诘玫剿贿B串肯定回答之后，這位先生猜想他太太有意買車，因?yàn)樗龑?duì)我的看法一直表示贊同。正因如此，到了要成交的時(shí)候，我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項(xiàng)因素。然后，我會(huì)說服他答應(yīng)，他們彼此都認(rèn)為對(duì)方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會(huì)議討論，我也得到這張訂單了。當(dāng)你推銷給兩個(gè)以上的客戶或一群生意人時(shí)，這一招特別管用。先說服有支配權(quán)的那個(gè)人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會(huì)跟著點(diǎn)頭同意。自然地，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，應(yīng)該掂掂每個(gè)人的斤兩。通常，你只需要說服他就可以了。三、利益來自談判也許你會(huì)銷售，但利益來自談判。我舉一個(gè)例子。比方說有人在買房賣房，有人在租房，有人是出租方，有人是承租方，這個(gè)時(shí)候就需要談判了。你認(rèn)為談判技巧好，是否可以為你自己買更便宜的房子，租到更便宜的房子呢？利潤(rùn)也靠談判，也許你會(huì)銷售，但利潤(rùn)來自談判。為什么這樣說呢？因?yàn)殇N售只會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)，但是銷售不一定會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。我舉一個(gè)例子：很多老板跟我說生意做下來創(chuàng)造500萬元的營(yíng)業(yè)收入，這樣的金額創(chuàng)造出來，沒有剩下多少凈利潤(rùn)，可能500萬元的凈利潤(rùn)只剩下10萬元、8萬元。因?yàn)殇N售只會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)，利潤(rùn)來自談判。什么意思呢？利潤(rùn)來自一買一賣之間。怎么買賣才能產(chǎn)生利潤(rùn)呢？低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出。買進(jìn)的時(shí)候價(jià)格夠低，利潤(rùn)就出來了，賣出的時(shí)候價(jià)格夠高，利潤(rùn)也出來了，一買一賣，低買高賣中間產(chǎn)生利潤(rùn)。但是，很多生意人做一年生意下來沒有什么利潤(rùn)，甚至有一些老板一年做幾億元的業(yè)績(jī)，只剩下十幾萬元的利潤(rùn)。為什么呢？明明是低買高賣的時(shí)候，他卻高買低賣了。很多老板說誰都知道這樣的道理，但是為什么高價(jià)買進(jìn)，低價(jià)賣出呢？當(dāng)你是買方的時(shí)候，你想低價(jià)買進(jìn)，但是別忘記，你面前有一個(gè)賣方，賣方希望高價(jià)賣出。當(dāng)你是賣方的時(shí)候，你希望高價(jià)賣出，別忘記，你面前有一個(gè)買方，他需要低價(jià)買進(jìn)。買家永遠(yuǎn)想低價(jià)買進(jìn)，賣家希望高價(jià)賣出，買賣的時(shí)候，買賣雙方永遠(yuǎn)地爭(zhēng)持，永遠(yuǎn)地沖突，永遠(yuǎn)地對(duì)立，其根源就是價(jià)格問題。我所講的談判，這一次我們集中在價(jià)格談判上。所有的商業(yè)談判到最后，最難過的一關(guān)就是最終的價(jià)格。所以，有的老板認(rèn)為賣出東西就好了，但我認(rèn)為，賣出東西還要能夠賣出我們要的價(jià)格。采購的時(shí)候，如果你一年采購額有500萬元，你比較會(huì)談判，你降低5％，就是25萬元；銷售的時(shí)候，如果你比較會(huì)談判，一年銷售500萬元，你維持住5％，別亂降價(jià)，可能是25萬元。一來一回是50萬元，談判產(chǎn)生利潤(rùn)。談判是世界上賺大錢最快的方法，因?yàn)榈玫降拿恳环皱X都是凈利潤(rùn)。有一次我人在上海，安排一個(gè)部門主管去北京幫我租房子。在北京幫我租房子的時(shí)候，這個(gè)房東說一天3.5 元/平方米，他幫我講價(jià)講到3元/平方米，他說已經(jīng)最低價(jià)了，是否可以簽約。我說不行，繼續(xù)談。他花兩三天時(shí)間談不下來。其實(shí)我認(rèn)為3塊錢可以簽下來，但我還花兩三天派我的主管跟他談，我認(rèn)為在最后簽約前，一定要再努力一次。所以，我就親自從上海飛到了北京見一個(gè)房東。跟這個(gè)房東見面的時(shí)候，我花了兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，終于死談活談，軟磨硬泡，使出渾身解數(shù)，談下了5毛錢。0.5 元并不是一個(gè)小數(shù)字，表面看起來是5毛錢，但這是600平方米，很多人笑我為了5毛錢飛過去談兩小時(shí)，不符合經(jīng)濟(jì)效益。你想一下，5毛錢乘以600平方米就是300元一天，乘以30天一個(gè)月就是9000元，一年12個(gè)月就是10.8 萬元，我跟他簽5年的合約，各位讀者仔細(xì)算一下，10.8 萬元乘以5年就是54萬元，一場(chǎng)談判我的凈利潤(rùn)是27萬元。假如我平時(shí)的工作兩小時(shí)賺不到54萬元，我每小時(shí)的薪水如果是小于27萬元，我用兩小時(shí)談這場(chǎng)房租協(xié)議，是否值得呢？當(dāng)然值得，為什么？因?yàn)樗玫降?4萬元是凈利潤(rùn)，本來54萬元租金要放進(jìn)房東口袋里的，但是通過兩小時(shí)談判，放進(jìn)我口袋了。所以大家記住，談判是世界上賺錢最快的方法，因?yàn)榈玫降腻X是凈利潤(rùn)，沒有成本。通用電氣是世界上最龐大的企業(yè)，它有一個(gè)總經(jīng)理，上任一年什么都沒有做，只做了一件事，就是創(chuàng)造了21億美元的凈利潤(rùn)。創(chuàng)造了21億美元的凈利潤(rùn)之后，有個(gè)董事會(huì)的成員看賬目發(fā)現(xiàn)，沒有增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)收入，一整年的營(yíng)業(yè)收入沒有增加，沒有降低生產(chǎn)成本，一整年的生產(chǎn)成本沒有降低，但是凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了21億美元。董事會(huì)把他叫來問話：“總經(jīng)理，你沒有增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)收入，跟去年差不多，沒有降低生產(chǎn)成本，跟去年差不多，凈利潤(rùn)怎么樣？我們沒有來得及看細(xì)賬，請(qǐng)你趕快告訴我們?！笨偨?jīng)理說，這一年我什么都沒有做，只是把所有供應(yīng)商的合同拿出來重新談，就是對(duì)習(xí)以為常談判的價(jià)格重新談判，一支筆本來1毛錢降低到9分錢，桌子100美元降到90美元，房租200美元降低到195美元，買水的錢降低1％，把所有合約拿出來，一家一家重新談，一家家削減出來，所有利潤(rùn)加起來是21億美元。也就是說本來付出的費(fèi)用是這么多，但是通過談判節(jié)省了這么多。筆沒有少買，水沒有少買，辦公家具沒有變少，在什么都沒有變少的情況下，支付給別人的錢少了21億美元，本來在別人口袋的21億美元，用談判轉(zhuǎn)移到自己的口袋里面來了，這就是談判，世界上賺錢最快的辦法。

編輯推薦

《無敵談判》中國(guó)最權(quán)威的談判專家，利益雙贏的談判經(jīng)典。會(huì)談判，贏天下。談判是世界上賺大錢最快的方法，因?yàn)榈玫降拿恳环皱X都是凈利，談判就是把自己的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢放進(jìn)自己的口袋。

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