誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單

前言

心理學(xué)是研究人的心理活動(dòng)規(guī)律的，在社會(huì)生活中被廣泛運(yùn)用，在不同的領(lǐng)域里形成不同的分類。古人云：人事之最難在于知人。我們?cè)诿刻斓纳罟ぷ髦校枰托涡紊娜诉M(jìn)行“心理上的較量”，作為一線的銷售人員更是如此，要和不同身份地位、不同年齡、不同性別、不同文化水平的人打交道，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)今時(shí)代，營(yíng)銷工作之艱、之難可想而知，他們辛辛苦苦、兢兢業(yè)業(yè)，卻常生活在挫折中，有的人甚至慢慢地被淘汰了。這時(shí)，若能將心理學(xué)知識(shí)利用起來，融會(huì)貫通，使之服務(wù)于銷售工作，了解分析客戶的心理活動(dòng)。在與客戶的交談、談判中，通過客戶的穿著打扮、言行表情等，揣摩他們的心理，及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策，就能幫助銷售人員提升業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技能，游刃有余地完成銷售工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的銷售利潤(rùn)，也為銷售者個(gè)人創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。因此，任何一位渴望成功的銷售人員都應(yīng)該而且必須了解并掌握心理學(xué)的知識(shí)和技巧。既要了解客戶的需求和購(gòu)買心理，又要修煉自己的心態(tài)，這樣知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。本書就是為營(yíng)銷人員準(zhǔn)備的心理雞湯。它把心理學(xué)運(yùn)用于營(yíng)銷，首先介紹了心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，然后重點(diǎn)分析消費(fèi)者的心理現(xiàn)象，闡述文化、社會(huì)等對(duì)消費(fèi)者心理的影響，并進(jìn)一步闡述了在營(yíng)銷活動(dòng)中新產(chǎn)品的開發(fā)、商標(biāo)包裝、商品價(jià)格等如何迎合消費(fèi)者的心理。

內(nèi)容概要

　　營(yíng)銷工作苦，營(yíng)銷工作難。不吃閉門羹，就得看冷臉。你知道為什么會(huì)這樣嗎？那是你還不懂客戶。如果你懂客戶心理，你就能緩解客戶的心理密碼，走進(jìn)客戶心里，與客戶做心靈的溝通。本書將教你怎樣走進(jìn)客戶的心里，進(jìn)而成功銷售。　　洞悉客戶心理，巧妙贏取訂單，察言觀色知客戶，熱誠(chéng)服務(wù)懂客戶。具體的分析，可行的辦法，成功的案例，失敗的教訓(xùn)。不論你是久經(jīng)商場(chǎng)的老營(yíng)銷，還是初出茅廬的新把式，讀了這本書，你心明眼亮；讀了這本書，你不再迷茫；讀了這本書，你拿訂單有望！

書籍目錄

第一章 正確對(duì)待客戶的個(gè)性差異　第一節(jié) 營(yíng)銷者必知的心理知識(shí)　　一、什么是個(gè)性　　二、個(gè)性的類型　　三、個(gè)性心理內(nèi)容　　四、個(gè)性的品質(zhì)　第二節(jié) 消費(fèi)者的個(gè)性心理結(jié)構(gòu)與能力　　一、消費(fèi)者的個(gè)性與消費(fèi)行為　　二、消費(fèi)者的氣質(zhì)與消費(fèi)行為　　三、消費(fèi)者的性格與消費(fèi)行為　　四、消費(fèi)者能力與購(gòu)買類型　　五、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)　　六、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)　　七、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)　　八、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素　　九、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型及特點(diǎn)　　十、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程　第三節(jié) 深入了解消費(fèi)者的需求　　一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分　　二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分　　三、消費(fèi)者的行為差異　　四、不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別　　五、不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別第二章 第一時(shí)間鎖定客戶性格，把握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)　第一節(jié) 接近客戶，調(diào)查詢問　第二節(jié) 系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品　第三節(jié) 處理客戶的異議　第四節(jié) 建議客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)　第五節(jié) 達(dá)成交易第三章 從性格入手，破解心理密碼　第一節(jié) 消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)與性格　　一、性格的特征　　二、消費(fèi)心理的動(dòng)機(jī)分析及企業(yè)應(yīng)對(duì)策略　　三、顧客定位　第二節(jié) 商品因素與消費(fèi)者心理　　一、新產(chǎn)品與消費(fèi)者心理　　二、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略　　三、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的發(fā)展趨勢(shì)　　四、新產(chǎn)品的介紹方式　　五、新產(chǎn)品推廣的門檻效應(yīng)　第三節(jié) 商品命名、商標(biāo)與消費(fèi)者心理　　一、商品命名與消費(fèi)者心理　　二、商標(biāo)與消費(fèi)者心理　第四節(jié) 商品包裝與消費(fèi)者心理　　一、商品包裝的涵義與功能　　二、包裝的心理策略　第五節(jié) 價(jià)格與消費(fèi)者心理　　一、消費(fèi)者的價(jià)格心理　　二、商品定價(jià)的心理策略　　三、商品調(diào)價(jià)的心理策略　第六節(jié) 消費(fèi)者的性格與購(gòu)買行為第四章 察言觀色，妙用性格做生意　第一節(jié) 了解消費(fèi)者的情緒　第二節(jié) 看著裝，摸性格　第三節(jié) 察言觀色，巧做生意　第四節(jié) 透過坐姿看性格　第五節(jié) 語(yǔ)言試探，觸摸客戶的心理防線　第六節(jié) 讓客戶開口，把握其心理　第七節(jié) 講究語(yǔ)言技巧，讓客戶心里溫暖　第八節(jié) 巧妙回答客戶的問題，化解客戶的心理疑慮　第九節(jié) 提高傾聽能力的技巧第五章 認(rèn)清自己的性格，修煉心態(tài)　第一節(jié) 信息時(shí)代的營(yíng)銷工作　　一、營(yíng)銷人員的基本職能　　二、信息時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)　　三、信息時(shí)代消費(fèi)的特點(diǎn)　第二節(jié) 營(yíng)銷人員的素質(zhì)　　一、營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)　　二、營(yíng)銷人員的品德素質(zhì)　　三、營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)　　四、營(yíng)銷人員的儀表素質(zhì)　第三節(jié) 營(yíng)銷人員自我管理　　一、管理內(nèi)容　　二、銷售業(yè)務(wù)人員自我管理的十個(gè)好辦法

章節(jié)摘錄

精神興趣：指的是對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)，主動(dòng)學(xué)習(xí)科學(xué)文化知識(shí)，努力進(jìn)取上進(jìn)的興趣。精神興趣有健康的，也有不健康的。不健康的興趣是一種有害的興趣，往往能導(dǎo)致人的墮落。根據(jù)是對(duì)實(shí)現(xiàn)滿足需要的過程發(fā)生興趣，還是對(duì)已經(jīng)滿足了的需要發(fā)生興趣，又可分為直接興趣和間接興趣。直接興趣：指對(duì)實(shí)現(xiàn)滿足需要的過程中所做的事情本身引起的興趣。如對(duì)體育活動(dòng)、學(xué)習(xí)文化等認(rèn)識(shí)、參與過程本身而產(chǎn)生的興趣。間接興趣：指對(duì)于事物的本身沒什么興趣，而對(duì)于這種事物的結(jié)果，即滿足了需要而引起的興趣。比如，一個(gè)學(xué)生對(duì)各種體育活動(dòng)不感興趣，但是，當(dāng)他意識(shí)到參加各種體育鍛煉可以增強(qiáng)自己的體質(zhì)，而且有利于更精神飽滿地去學(xué)習(xí)，于是，就積極地參加體育活動(dòng)，因?yàn)樗麑?duì)有健康的身體和學(xué)習(xí)文化知識(shí)有興趣。人的興趣在傾向性、廣度、深度、穩(wěn)定性和效能方面所表現(xiàn)出的不同的特點(diǎn)，叫做興趣的品質(zhì)。（3）愛好。愛好是指一個(gè)人在興趣的引導(dǎo)下，經(jīng)常參與某項(xiàng)活動(dòng)并有積極的活動(dòng)傾向。例如，一個(gè)人愛好籃球運(yùn)動(dòng)，那么，他就會(huì)經(jīng)常主動(dòng)地參加這項(xiàng)活動(dòng)，在活動(dòng)時(shí)會(huì)精神振奮，情緒愉快，感到有樂趣，因而，表現(xiàn)既自覺又積極。愛好是在興趣的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。如一個(gè)人對(duì)某項(xiàng)活動(dòng)發(fā)生了興趣，就會(huì)產(chǎn)生參與這種活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，繼而參與這項(xiàng)活動(dòng)，在活動(dòng)中他感到有趣，于是就產(chǎn)生了對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)的愛好。這一過程可以這樣表示：興趣－動(dòng)機(jī)（行為）－興趣－愛好。由于愛好是在興趣的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，所以，根據(jù)興趣的基礎(chǔ)，愛好又可分為物質(zhì)愛好和精神愛好。

編輯推薦

《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單:銷售必知的性格分析術(shù)》編輯推薦：每個(gè)客戶都有獨(dú)特的個(gè)性，把握它，你就成功了一半；每個(gè)營(yíng)銷者都有自己的性格，培養(yǎng)它，你就是出色的營(yíng)銷員。

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