金牌導(dǎo)購(gòu)

前言

很多人在談及成功學(xué)的時(shí)候，都樂(lè)于念叨這么一句話(huà)：“一念天堂，一念地獄”，什么意思呢？不管是生活，還是工作，其最終結(jié)果都取決于一種態(tài)度，態(tài)度不同，在對(duì)待環(huán)境時(shí)所采取的方式自然也有很大差異。為什么有些.零售店能夠擁有應(yīng)接不暇的生意、良好的客戶(hù)關(guān)系和健康的發(fā)展趨勢(shì)，員工們過(guò)著一種快樂(lè)、積極的生活？為什么有些零售店終日忙忙碌碌，卻只能維持最低限度的收支？這中間的差別與日彰顯，根源卻難以捉摸。其實(shí)，事業(yè)的構(gòu)成并非只有無(wú)奈和等待，而是可以通過(guò)自身的努力去把握和調(diào)控的，這取決于你的“心態(tài)”。我們有理由相信，人生的成敗有很多種因素的影響，但起決定作用的卻是心理態(tài)度。這種態(tài)度的最大特征，就是在身處知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的時(shí)代里，在如旋風(fēng)般改變當(dāng)代人的生活和工作環(huán)境的狀況下的自我適應(yīng)能力。終端市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境會(huì)使達(dá)者愈達(dá)、愚者愈愚，自然也使很多人措手不及，一覺(jué)醒來(lái)就不再熟悉這個(gè)時(shí)代。在你面對(duì)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)是否感覺(jué)手足無(wú)措？當(dāng)你面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻是否感覺(jué)毫無(wú)辦法？當(dāng)你站在門(mén)可羅雀店鋪門(mén)口是否感到尷尬？

內(nèi)容概要

如何為零售店從業(yè)者提供一套完整的學(xué)習(xí)方案，如何以最經(jīng)濟(jì)、最高效的形式獲取盡可能多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這是本套書(shū)在撰寫(xiě)過(guò)程中主要考慮的問(wèn)題。編者也在朝著這個(gè)方向努力，試圖達(dá)到“一冊(cè)在手，事半功倍”的效果，使本套書(shū)成為零售店經(jīng)營(yíng)歷練的寶典。    本書(shū)為其中之一的《金牌導(dǎo)購(gòu)--成交的5項(xiàng)能力》分冊(cè)，書(shū)中包括了：導(dǎo)購(gòu)的基本功、商品陳列技巧等內(nèi)容。

作者簡(jiǎn)介

祝文欣，中國(guó)零售業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)蕾理專(zhuān)家，中國(guó)連鎖經(jīng)曹協(xié)會(huì)零售業(yè)顧問(wèn)，中研國(guó)際首席零售管理顧問(wèn)。在與國(guó)內(nèi)外著名品牌管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運(yùn)作、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)賣(mài)場(chǎng)選址、賣(mài)場(chǎng)布局、賣(mài)場(chǎng)訂貨、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)人員管理等。祝先生足跡遍及中國(guó)28個(gè)省，50多個(gè)城市。主持過(guò)1000多場(chǎng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，服務(wù)過(guò)200多家連鎖零售企業(yè)，以及50多家知名商場(chǎng)，拍攝了專(zhuān)門(mén)針對(duì)零售終端的系列光盤(pán)《店鋪業(yè)績(jī)提升之天龍八部》及其他專(zhuān)業(yè)VCD產(chǎn)品200多集，主編出版了30余本品牌打造及加盟商終端管理專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。多年來(lái)祝先生一直秉承“傳道、授業(yè)、解惑”，“心懷助人之心”的理念，致力于將中外先進(jìn)的零售終端經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)管理模式引入中國(guó)零售業(yè)，是零售業(yè)不可多得的實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家、顧問(wèn)。近年來(lái)主講過(guò)的部分大型活動(dòng)：2001年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦服裝行業(yè)論壇主講：《創(chuàng)建連鎖零售企業(yè)的快速反應(yīng)模式》2002年虎門(mén)國(guó)際服裝博覽會(huì)論壇主講：《生產(chǎn)型企業(yè)如何轉(zhuǎn)向品牌零售型企業(yè)》2003年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦服裝行業(yè)論壇主講：《加盟商如何投資服裝品牌》2004年人民大會(huì)堂，由高科技產(chǎn)業(yè)化研究中心和人民日?qǐng)?bào)社主辦的首屆中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略論壇主講：《贏在品牌決勝終端》2006年與中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一的國(guó)美集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，推出《品牌創(chuàng)富渠道為王》全國(guó)大型主題對(duì)話(huà)巡回論壇主講：《國(guó)美渠道戰(zhàn)略》2007年與杭州市政府等聯(lián)合成功舉辦經(jīng)銷(xiāo)商千人財(cái)富論壇《渠道創(chuàng)宣決勝終端》，及首屆百貨行業(yè)的溝通交流財(cái)富論壇主講：《中國(guó)零售業(yè)的十大商機(jī)》

書(shū)籍目錄

能力一  導(dǎo)購(gòu)的基本功  一  導(dǎo)購(gòu)的自我認(rèn)知    1.導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)    2.導(dǎo)購(gòu)的角色定位  二  導(dǎo)購(gòu)的基本觀念和態(tài)度    1.正確理解導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售服務(wù)事業(yè)    2.導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己的職業(yè)定位    3.以銷(xiāo)售活動(dòng)為榮    4.向目標(biāo)挑戰(zhàn)，突破低潮    工具1：銷(xiāo)售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度檢查  三  導(dǎo)購(gòu)的能力素質(zhì)和禮儀要求    1.導(dǎo)購(gòu)的能力素質(zhì)    2.導(dǎo)購(gòu)的禮儀要求    3.導(dǎo)購(gòu)的服飾、儀容要求  四  導(dǎo)購(gòu)需要具備的8項(xiàng)意識(shí)    1.導(dǎo)購(gòu)不可欠缺的8項(xiàng)意識(shí)    工具2：檢測(cè)你是否遵守導(dǎo)購(gòu)守則    2.以顧客意識(shí)為出發(fā)點(diǎn)    案例鏈接  能力二  商品陳列技巧  一  以AIDcA原則考慮陳列方式    1.陳列的重要性    2.陳列的目標(biāo)    3.AIDCA陳列原則  二  導(dǎo)購(gòu)必備的色彩知識(shí)    1.不同色彩給人帶來(lái)不同的感覺(jué)    2.組合色彩帶給人不同的感受    3.色相環(huán)的基本知識(shí)    4.色彩的感覺(jué)  三  裝飾與配色方法    1.色明度(明亮度)順序與色相(色調(diào))順序的配色    2.同色的配色    3.類(lèi)色的配色  四  背景色彩的使用方法    1.不要太醒目    2.不要使用補(bǔ)色    3.選擇與商品同系列的色調(diào)    4.使用冷色  五  了解賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線(xiàn)與通道    1.賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃的原則    2.了解基本的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)和通道設(shè)定    3.賣(mài)場(chǎng)入口設(shè)計(jì)  六  標(biāo)題陳列的方法    1.標(biāo)題陳列的重要性    2.標(biāo)題陳列的種類(lèi)和方法  七  促進(jìn)顧客選購(gòu)的銷(xiāo)售陳列技巧    1.銷(xiāo)售陳列的重點(diǎn)    2.讓顧客容易了解商品的分類(lèi)方法    3.以顧客對(duì)象分類(lèi)    4.注重陳列的關(guān)聯(lián)性  八  充分利用黃金帶陳列    1.讓顧客接觸商品的重要性    2.有效陳列范圍    3.黃金帶    4.中心陳列法    5.橫向陳列與縱向陳列  九  充分發(fā)揮POP廣告的作用    1.POP廣告與購(gòu)買(mǎi)心理的關(guān)系     2.POP廣告的目的和種類(lèi)      工具3：自我檢測(cè)與提升練習(xí)    案例鏈接能力三  銷(xiāo)售技巧  一  做好充分準(zhǔn)備    1.做好心理準(zhǔn)備    2.開(kāi)好晨會(huì)    3.開(kāi)店前的檢查與準(zhǔn)備要點(diǎn)  二  接近顧客的技巧    1.7個(gè)初步接近顧客的機(jī)會(huì)    2.引起注意的9種開(kāi)場(chǎng)法    3.與客戶(hù)溝通的10個(gè)維度  三  展示商品的分析法    1.FAB分析法    2.產(chǎn)品演示的其他方法    3.進(jìn)行有效的溝通  四  快速成交的方法    1.識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)    2.促成成交的方法    3.促進(jìn)成交的結(jié)束語(yǔ)  五  創(chuàng)造回頭客的秘訣    1.記住顧客的容貌與姓名    2.贏得客戶(hù)的信賴(lài)    3.正確的送客方式    4.與顧客保持聯(lián)系  六  附加銷(xiāo)售的心態(tài)與技巧    1.對(duì)附加銷(xiāo)售要有自信    2.明確商品的關(guān)聯(lián)性與搭配技巧    3.不要強(qiáng)制附加銷(xiāo)售    4.要利用好閑暇時(shí)間  七  清掃賣(mài)場(chǎng)與點(diǎn)驗(yàn)商品的方法    1.賣(mài)場(chǎng)清掃    2.商品點(diǎn)驗(yàn)  八  滯銷(xiāo)商品的處理方法    1.盤(pán)點(diǎn)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)滯銷(xiāo)品    2.商品滯銷(xiāo)的原因    3.滯銷(xiāo)商品的處理辦法    4.滯銷(xiāo)品處理過(guò)程中的注意事項(xiàng)    案例鏈接能力四  危機(jī)處理技能  一  處理顧客不滿(mǎn)的程序與技巧  二  巧妙對(duì)待顧客的異議  三  讓顧客認(rèn)同商品價(jià)格  四  最佳的道歉方式  五  防止商品失竊與失竊的處理方法  六  處理顧客抱怨的程序與技巧  案例鏈接  能力五  自我提升能力  一  勤于參加各種會(huì)議  二  運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生創(chuàng)意  三  促進(jìn)人際關(guān)系的方法  四  自我提升素質(zhì)的方法  案例鏈接

章節(jié)摘錄

插圖：1.導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)想成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，首先要明了一個(gè)問(wèn)題，那就是導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)是什么？我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問(wèn)到導(dǎo)購(gòu)：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？得到的答案往往是：賣(mài)好產(chǎn)品。沒(méi)錯(cuò)，把商品賣(mài)出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員絕不只是把商品賣(mài)出去這么簡(jiǎn)單。銷(xiāo)售是涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的事，因此，導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)應(yīng)該從顧客的角度與企業(yè)的角度來(lái)考慮問(wèn)題。（1）顧客的角度。從顧客的角度來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)和幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)作出最佳的選擇。①為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客是非常重要的。②幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專(zhuān)家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買(mǎi)商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買(mǎi)到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。那么導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？

編輯推薦

《金牌導(dǎo)購(gòu):成交的5項(xiàng)能力》：終端乃銷(xiāo)售最后一公里，導(dǎo)購(gòu)乃最取后一公里的最后沖刺。怎樣煉就導(dǎo)購(gòu)的完美形象和金口玉言?怎樣實(shí)現(xiàn)自我的卓越提升?為更好地傳播零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，為廣大零售從業(yè)人員服務(wù)，中國(guó)發(fā)展出版社推出了集系統(tǒng)出版、商務(wù)培訓(xùn)、咨詢(xún)顧問(wèn)、資訊傳播為一體的“零售商學(xué)院”運(yùn)營(yíng)品牌?！傲闶凵虒W(xué)院”擁有零售行業(yè)一流的管理顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)?！傲闶凵虒W(xué)院”將貫徹“專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升零售業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”的運(yùn)營(yíng)理念，專(zhuān)注于中國(guó)零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)和管理，將零售業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)進(jìn)行最優(yōu)質(zhì)的整合，并以此打造中國(guó)零售業(yè)最權(quán)威的資訊內(nèi)容供應(yīng)商。零售業(yè)：服裝、服飾、家電、建材、化妝品、超市百貨、商場(chǎng)、珠寶、汽車(chē)服務(wù)業(yè)：餐飲、酒店、物業(yè)、金融、物流、旅游、房地產(chǎn)、電子商務(wù)、醫(yī)療保健、文化娛樂(lè)、美容美發(fā)日本時(shí)尚零售業(yè)泰斗人物，零售百貨業(yè)實(shí)戰(zhàn)家，被譽(yù)為“日本零售之神”的柳田信之先生：中研國(guó)際是國(guó)際零售業(yè)先進(jìn)管理理念的推廣者，成功經(jīng)驗(yàn)的傳播者。國(guó)美·鵬潤(rùn)國(guó)際時(shí)尚中心首席顧問(wèn)，臺(tái)灣著名零售專(zhuān)家李春材先生：中研國(guó)際是中國(guó)零售業(yè)的財(cái)富教練，它傳道、授業(yè)、解惑。實(shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)林偉賢先生：我在《我愛(ài)錢(qián)更愛(ài)你》中說(shuō)過(guò)，一個(gè)人要想成功必須具備豐富的知識(shí)和愛(ài)心。我想我能理解中研國(guó)際為什么會(huì)成功。成功不是自己擁有什么，而是你給了別人多少，中研國(guó)際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，走向卓越。中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)商品交易市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)駱毓龍：零售業(yè)發(fā)展需要?jiǎng)恿?，中研?guó)際為零售業(yè)不斷輸送智慧產(chǎn)品?！朵N(xiāo)售與市場(chǎng)一體育營(yíng)銷(xiāo)》主編張斌先生：可用“實(shí)”來(lái)概括中研國(guó)際立身實(shí)戰(zhàn)，厲行實(shí)務(wù)，力求實(shí)效。中研國(guó)際品牌管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，是專(zhuān)業(yè)為品牌企業(yè)提供零售管理培訓(xùn)、渠道運(yùn)作、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、導(dǎo)入先進(jìn)管理模式的權(quán)威機(jī)構(gòu)。成立10年以來(lái)。為8000余家企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、咨詢(xún)輔導(dǎo)等服務(wù)，超過(guò)20萬(wàn)人次參加過(guò)SEC在全國(guó)各地舉辦的培訓(xùn)活動(dòng)。中研國(guó)際總代商學(xué)院模塊一戰(zhàn)略管理篇，課程包括公司化運(yùn)作的戰(zhàn)略選擇及組織執(zhí)行力打造、組織結(jié)構(gòu)與組織凝聚力打造、高效會(huì)議技術(shù)；模塊二戰(zhàn)術(shù)運(yùn)營(yíng)篇，課程包括：總代理市場(chǎng)渠道規(guī)劃策略及年度規(guī)劃、區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析技術(shù)、如何有效指導(dǎo)加盟商訂貨、創(chuàng)新招商模式；模塊三核心動(dòng)力篇，課程包括：超越總代理公司化運(yùn)作的優(yōu)秀人才管理技術(shù)。中研國(guó)際零售商學(xué)院瘋狂賣(mài)手：培養(yǎng)具有賣(mài)場(chǎng)瘋狂銷(xiāo)售意識(shí)一流導(dǎo)購(gòu)：超級(jí)店長(zhǎng)：培養(yǎng)以客戶(hù)自覺(jué)自發(fā)消費(fèi)為目的的金牌店長(zhǎng)：決勝終端之人、店、貨三大模塊：將系統(tǒng)解決打造黃金旺鋪的全部問(wèn)題。賣(mài)場(chǎng)教練不僅講理念、講技術(shù)、講管理，更將用組織執(zhí)行力管理幫助改善店鋪心靈土壤，用教練技術(shù)傳承打造終端賣(mài)場(chǎng)的造血系統(tǒng)，使賣(mài)場(chǎng)持續(xù)保持傳奇業(yè)績(jī)。店鋪診斷服務(wù)中研國(guó)際專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)針對(duì)客戶(hù)提出的診斷需求，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、訪(fǎng)談等方式對(duì)店鋪形象，店務(wù)、貨品、人員管理等進(jìn)行分析，找到店鋪存在的問(wèn)題及其原因，提出解決方案，最終匯報(bào)診斷結(jié)果、提交診斷報(bào)告，幫助店鋪找到實(shí)現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)、業(yè)績(jī)提升的方向。專(zhuān)業(yè)出版與定制服務(wù)中研國(guó)際已出版了專(zhuān)注零售終端營(yíng)銷(xiāo)、管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)圖書(shū)、VCD產(chǎn)品100余種，并為品牌企業(yè)量身定做終端運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)工具，將店鋪營(yíng)運(yùn)規(guī)范、銷(xiāo)售技巧、陳列技術(shù)、督導(dǎo)的教練技術(shù)、優(yōu)秀代理商成長(zhǎng)歷程等拍攝為情景劇式VCD，配以專(zhuān)家顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)，便于員工輕松學(xué)習(xí)。《服裝經(jīng)銷(xiāo)商》雜志第一本專(zhuān)業(yè)為服裝經(jīng)銷(xiāo)商提供零售經(jīng)營(yíng)資訊服務(wù)的財(cái)經(jīng)雜志，致力于解決服裝零售商經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際問(wèn)題。實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為中國(guó)800萬(wàn)服裝經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升而服務(wù)。

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