直銷贏在細(xì)節(jié)和方法

內(nèi)容概要

直銷的基本工作就是和客戶溝通，而和客戶溝通中，細(xì)節(jié)往往決定成敗。大是大非的問題往往很難說服客戶，相反正是一些細(xì)節(jié)常常讓客戶感動。優(yōu)秀的直銷員不但會在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)自己的專業(yè)，而且會讓客戶感受到自己十分勤奮和用心。因此細(xì)節(jié)對于直銷來說是相當(dāng)重要的。本書以管理者、直銷員和客戶三者為分析對象，對管理者和直銷員、直銷員和客戶的相互關(guān)系進(jìn)行了詳盡的說明，同時介紹了一些經(jīng)實踐證明行之有效的方法。

書籍目錄

第一章 直銷員的細(xì)節(jié)管理  必須掌握的溝通能力  注重個人英雄主義和團(tuán)隊利益的協(xié)調(diào)  處理和直銷員的幾種關(guān)系  解決沖突和勇于認(rèn)錯  引導(dǎo)直銷員認(rèn)識自己和發(fā)揮潛能  選擇最合適的人才  注重對直銷員的培養(yǎng)  管好直銷員和留住優(yōu)秀員工  鼓勵直銷員更敬業(yè)第二章 直銷員的細(xì)節(jié)化培訓(xùn)  告訴直銷員自己在給自己搭房子  培訓(xùn)直銷員注意維持和別人的關(guān)系  告訴直銷員做人不要有太多敷衍  教員工做最能堅持的人  給直銷員多一些磨礪的機(jī)會  培養(yǎng)直銷員的忠誠和奉獻(xiàn)精神  教直銷員保持平和的心態(tài)  讓直銷員學(xué)會從最低處做起第三章 提升直銷管理者的素質(zhì)  必須懂得人性  要做個有道德的管理者  注重培養(yǎng)非權(quán)力影響力  學(xué)會傾聽員工的聲音  注意性格的培養(yǎng)  要學(xué)會統(tǒng)領(lǐng)全局  不要抓住權(quán)力不放  要有英明決斷第四章 提高直銷員的業(yè)務(wù)執(zhí)行能力  對推銷的產(chǎn)品充分了解  成交方法中的請求和假設(shè)技巧  選擇成交法和優(yōu)惠成交法  避重就輕成交法和異議成交法  保證成交法和試用成交法  從眾成交法和機(jī)會成交法  察言觀色，善于找到成交契機(jī)  不同的客戶要采用不同的方法  巧妙運用轉(zhuǎn)折  事先有預(yù)見性，避免手忙腳亂第五章 直銷員的自我激勵  自己永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的  在絕境和孤獨中生存  交友要慎重  先做自己想做的事情  敢于冒險  能舍能得  不要安于現(xiàn)狀  做自己想做的人  為自己畫個大圓  自我勉勵第六章 在細(xì)節(jié)上提升直銷員的素質(zhì)  不得不講究的主動介紹  直銷員應(yīng)該具備的道德  避免性格的弱點  適應(yīng)環(huán)境和積極上進(jìn)  融人群體和化敵為友  用一種平等的態(tài)度對待別人  不要沉湎于幻想  在平時就下足功夫  學(xué)會豁達(dá)，對人不要太刻薄  一些基本的做人態(tài)度第七章 帶領(lǐng)直銷團(tuán)隊去行動  行動的意義  身先士卒不代表事必躬親  養(yǎng)成好的習(xí)慣和基本原則  寓言中的行動哲學(xué)  直銷員不應(yīng)該有的畏懼  運用表揚(yáng)和批評來控制團(tuán)隊行動  培養(yǎng)團(tuán)隊文化，讓直銷員看到希望  引導(dǎo)直銷員與客戶打交道  為直銷團(tuán)隊設(shè)立目標(biāo)，并分解  對團(tuán)隊進(jìn)行目標(biāo)管理第八章 關(guān)注直銷員的心理健康  心理素質(zhì)  消除心理障礙  始終樂觀  保持良好心境  不要虛浮  不要讓心理疾病糾纏你  注重自己的心態(tài)  不要抱怨命運太差  確定一個目標(biāo)第九章 在細(xì)節(jié)上打動客戶  用自己的熱情打動客戶  站在客戶的角度想問題  曉之以理，動之以情  不要向客戶抱怨，提防話不投機(jī)  注意傾聽  理解客戶的拒絕  用誠意打動客戶  注意感情上的溝通  殷切叮囑，讓客戶動心  感動客戶第十章 吸引客戶是要講究方法的  最有效的方法就是誠信  讓客戶感受到利益  注重禮儀，給客戶良好印象  謹(jǐn)慎處理客戶異議  承認(rèn)產(chǎn)品缺陷，不夸大產(chǎn)品價值  不同的產(chǎn)品有不同的介紹方法第十一章 征服客戶的方法  充分利用最后的機(jī)會  啟發(fā)客戶購買和保留成交余地  用產(chǎn)品說話，并使用規(guī)范的材料  借勢銷售和巧妙詢問  正確對待競爭對手的產(chǎn)品  堅持不懈，不輕言放棄  抓住客戶的從眾心理和求廉心理  抓住客戶的求名心理和虛榮心  抓住客戶的求新心理  學(xué)會將一切暫時停下來第十二章 培養(yǎng)良好的點滴習(xí)慣  養(yǎng)成多找一條路的習(xí)慣  養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣  自我激勵的習(xí)慣  順境中保持冷靜的習(xí)慣  正確學(xué)習(xí)的習(xí)慣  養(yǎng)成不斷追求成功的習(xí)慣  注重溝通的習(xí)慣  不嫉妒的習(xí)慣  不拖延的習(xí)慣  謙虛的習(xí)慣第十三章 如何規(guī)范直銷員的行為  一些行為細(xì)節(jié)  不要急于求成  不要貿(mào)然打斷客戶的話  笑容始終掛在臉上  虛心接受客戶的批評  要自始至終保持風(fēng)度  不要在某個客戶身上糾纏不休  行動之前，要弄清楚客戶在想什么  給客戶一個合理解釋  學(xué)會開懷大笑第十四章 讓直銷員學(xué)會說話  如何和客戶拉近距離  勸說客戶購買的方法  如何面對客戶的拒絕  符合客戶心理的說法  與客戶交談時必須注意的一些忌諱  如何尋找共同話題  通過言語力促成交  贊美客戶的語言  真誠地說話  與客戶溝通時的語言技巧第十五章 掌握與客戶溝通的方法  不斷進(jìn)行促成試探和感情的再溝通  讓客戶感覺把握了交易的主動  不要有太濃的商業(yè)氣氛  通過故事來活躍氣氛  為何不幽默一點呢  對你的客戶充滿愛心  要有一種長遠(yuǎn)的眼光  客戶如果說“我不要”  學(xué)會舉例說明  了解客戶經(jīng)常會說的話第十六章 不該犯的一些低級錯誤  一些不該說的話  不為客戶利益著想  逞口舌之利  恣意夸大產(chǎn)品的功能  銷售的“一錘子買賣”觀念  不知如何回答客戶的問題  禮貌不能始終如一  你的真誠沒有傳達(dá)給客戶

章節(jié)摘錄

書摘鼓勵直銷員更敬業(yè)    管理者激勵直銷員，讓直銷員更加敬業(yè)，需要從以下五個方面努力：    一是規(guī)劃直銷員的職業(yè)生涯發(fā)展。為每一個直銷員規(guī)劃職業(yè)生涯，讓每一個直銷員都看到自己的成長方向和成長的空間，從而調(diào)動直銷員的積極性，是提高直銷員敬業(yè)度的最佳途徑。    二是以職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的培訓(xùn)。重視通過有效培訓(xùn)提升直銷員的職業(yè)安全感和工作能力，開發(fā)直銷員潛能，這是人力資源管理的方向。    三是公平公正的薪酬體系。影響直銷員敬業(yè)度的另外一個重要潛在因素是很現(xiàn)實的薪酬待遇。在直銷員看來，如果公司的薪酬和福利與行業(yè)中其他公司相比較并不是很有競爭力的話，那么，直銷員之所以會在公司工作，可能是因為他們看好公司其他方面的因素，如學(xué)習(xí)、培訓(xùn)機(jī)會和工作環(huán)境。但是隨著他們工作能力的提升，他們一旦有機(jī)會找到待遇更好的工作的話，就很可能會跳槽。    四是選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀的管理者。開發(fā)和釋放直銷員巨大能量的途徑在于選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀的管理者。    五是營造以人為本、追求卓越的企業(yè)文化。對直銷員來說，當(dāng)工資標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到一定程度后，薪酬對他們的激勵作用就越來越小了，這時候，企業(yè)文化就顯得越來越重要。    管理者不但要求自己追求卓越，而且要激勵直銷員為了追求卓越而不懈地努力。這里的追求卓越有兩層含義，一是追求業(yè)績的卓越，一是追求社會價值的卓越。    企業(yè)首先必須追求盈利，這樣才能在激烈的市場競爭中生存下來，并且壯大。在IBM經(jīng)常聽到的一句話是：“讓工作業(yè)績來說話?！痹赨T斯達(dá)康，公司的各層管理者定期對員工的業(yè)績做出評估，給予持續(xù)性的指導(dǎo)，幫助員工及時了解自己的業(yè)績表現(xiàn)從而提高企業(yè)整體的運作效率。那些有優(yōu)秀業(yè)績并適合公司文化的員工會有廣闊的發(fā)展空間；相反地，那些表現(xiàn)不盡如人意，不能完成業(yè)績目標(biāo)，與公司文化不相吻合的員工將被淘汰。        同時，企業(yè)要使基業(yè)長青，光有盈利是不夠的，企業(yè)必須挖掘企業(yè)的社會價值，確立一個上下認(rèn)同的愿景。正如彼得·圣吉所指出：“一個缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價值觀和使命的組織，必定難成大器”，而“有了衷心渴望實現(xiàn)的目標(biāo)，大家會努力學(xué)習(xí)、追求卓越，不是因為他們被要求這樣做，而是因為衷心想’要如此”。    共同愿景能喚起人們的希望，使工作變成是在追求一項蘊(yùn)含在企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)之中、比工作本身更高的目的。世界上眾多著名公司的成功最重要的是共同愿景所發(fā)揮的功能。亨利·福特想要使一般人，不僅是有錢人能擁有自己的汽車；蘋果的創(chuàng)始人則希望電腦能讓個人更具力量。這種更高的目的，根植于他們的企業(yè)文化當(dāng)中，也導(dǎo)致了企業(yè)的成功。    對于管理者來說，需要從上述兩個方面來努力實現(xiàn)企業(yè)追求卓越的目的。        管理者激勵直銷員不僅可以通過薪酬來實現(xiàn)，而且可以通過一些薪酬外的手段來實現(xiàn)。以下是三種不增加薪酬的激勵方法：    一是增加直銷員參與公司事務(wù)的機(jī)會。直銷員是企業(yè)的一線情報員，他們最清楚客戶的需求和不滿。他們的建議和意見會提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量，因此要努力增加直銷員參與公司事務(wù)的機(jī)會。直銷員參與公司事務(wù)不但為公司帶來好的改善思路，而且及時地發(fā)泄出了自己的不滿，增強(qiáng)了他們的成就感和歸屬感。    P20-21

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