把任何東西賣給任何人

內(nèi)容概要

　　一生極富傳奇色彩的喬·吉拉德，在《把任何東西賣給任何人》中著重書寫了他的奮斗史與人生軌跡。其積極向上的人生態(tài)度、充滿熱情與活力的品格、勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者?！　?middot;吉拉德《把任何東西賣給任何人》的成功法則包括：吉拉德250法則：不得罪任何一個顧客；名片滿天飛：向每一個人銷售；建立顧客檔案：更多地了解顧客；每月一卡：真正的銷售始于售后：獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客；誠實：銷售的最佳策略；銷售產(chǎn)品的味道：用產(chǎn)品吸引顧客；間諜與情報：努力搜索有關(guān)顧客的信息。

作者簡介

作者：（美國）喬·吉拉德（Joe Girard） （美國）斯坦利·H.布朗（Stanley H.Brown） 譯者：賈子達 杜嫦娟

書籍目錄

第1章 成功之路就在你腳下第1節(jié) 我和你一樣,都是銷售員第2節(jié) 銷售是艱難而偉大的職業(yè)第3節(jié) 態(tài)度正確是成功的關(guān)鍵第2章 失敗之末,成功之始第1節(jié) 成功不是天生的第2節(jié) 在艱難中成長第3節(jié) 世上沒有容易掙的錢第4節(jié) 沒有退路,刻骨銘心第3章 心無雜念才能成功第1節(jié) 明確目標是成功的開始第2節(jié) 我的第一次成交第4章 怎樣贏得顧客的心第1節(jié) 尊重每一位顧客第2節(jié) 要與顧客雙贏第5章 “吉拉德250法則”第1節(jié) 1=250第2節(jié) 不要傷害一個顧客第6章 管理時間與駕馭情感第1節(jié) 別加入小圈子第2節(jié) 初做銷售的困惑第3節(jié) 學(xué)會用自己的方法做事第4節(jié) 讓事情對你有利第7章 怎樣找到你的顧客第1節(jié) 抓住可能的銷售線索第2節(jié) 學(xué)會用電話銷售第3節(jié) 銷售基本功:制訂潛在客戶的名單第8章 尋找你的潛在顧客第1節(jié) 發(fā)現(xiàn)潛在顧客第2節(jié) 人人都是你的潛在顧客第3節(jié) 讓顧客知道你銷售什么第9章 做好銷售的必備工具箱第1節(jié) 吉拉德的工具箱第2節(jié) 用好檔案卡片和信件第3節(jié) 名片:非常有用的銷售工具第4節(jié) 交談是很好的工具第10章 定期與顧客溝通第1節(jié) 讓顧客知道你重視他第2節(jié) 確保顧客讀到你的信第3節(jié) 讓寄出的信有效第4節(jié) 讓顧客記住你喜歡他第11章 發(fā)展你的生意介紹人第1節(jié) 善待生意介紹人第2節(jié) 信守承諾,讓介紹人愛你第3節(jié) 每個人都是你的生意介紹人第4節(jié) 介紹人不要現(xiàn)金怎么辦第5節(jié) 尋找最好的介紹人第6節(jié) 與介紹人保持聯(lián)系第7節(jié) 失小利益,得大生意第12章 落實銷售計劃第1節(jié) 落實計劃要行動第2節(jié) 要讓更多的人來找你第3節(jié) 要巧干,而不是僅靠勤勞第4節(jié) 每天記錄當天的業(yè)務(wù)情況第5節(jié) 控制自己的情緒第13章 成功需要的三種基本態(tài)度第1節(jié) 誠實是最好的對策第2節(jié) 真誠贏得顧客的好感第3節(jié) 吃小虧占大便宜第14章 注意你在顧客眼中的形象第1節(jié) 工作時穿著不要太華美第2節(jié) 銷售員應(yīng)該是干凈整潔的人第3節(jié) 讓顧客心懷感激第15章 銷售產(chǎn)品的氣味第1節(jié) 新車的氣味第2節(jié) 讓顧客參與產(chǎn)品的演示第3節(jié) 體驗的誘惑第16章 怎樣獲取銷售信息第1節(jié) 一看二聽三問第2節(jié) 知道顧客的名字很關(guān)鍵第3節(jié) 如何讀懂顧客的心第4節(jié) 集中火力拼銷售第5節(jié) 謹慎對待貸款購物第6節(jié) 為成交做好準備第17章 鎖定成交第1節(jié) 把握成交時機第2節(jié) 促使顧客決心購買第3節(jié) 確保你的付出得到回報第4節(jié) 成交后的信任是關(guān)鍵第5節(jié) 讓顧客先把產(chǎn)品拿走第6節(jié) 現(xiàn)場交付是個好辦法第7節(jié) 最靈驗的銷售咒語第18章 售后的工作第1節(jié) 成交之后再成交第2節(jié) 賣出了次品怎么辦第3節(jié) 延長好生意的鏈條第4節(jié) 總結(jié)你的銷售方法第19章 超越自我第1節(jié) 雇人幫你做銷售第2節(jié) 最大的競爭者是自己第3節(jié) 銷售是一場偉大的演出第4節(jié) 生活中最令我興奮的東西第20章 投資你的客戶第1節(jié) 為銷售而投資第2節(jié) 明智花錢,用心尋找第3節(jié) 與眾不同,通常會更好第21章 走向成功的巔峰第1節(jié) 沒有最后一章第2節(jié) 我的成功沒有秘密第3節(jié) 最有價值的資產(chǎn)是顧客第4節(jié) 如果我能成功,你也能

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：第1節(jié)  我和你一樣,都是銷售員你拿到這本書,因為你相信它會幫助你從工作中得到更多,讓你賺到更多的錢,獲得更高的個人滿意度。本書可能不是你讀過的第一本關(guān)于銷售的書,很有可能你已經(jīng)看到并閱讀過許多類似的書。那些書或許已經(jīng)將所謂的銷售“秘訣”和“靈感”教給了你,而且你也可能很清楚如何給自己鼓勁,激勵自己。比如,每天早上一邊照鏡子一邊重復(fù)一些話給自己打氣。關(guān)于如何提高自己,到目前為止你可能聽說過“變異發(fā)音”（PMLA）和“圖解學(xué)習(xí)”（HPD）的神秘魔力,以及其他可以塑造表達和態(tài)度的具有神奇力量的方法。你也很明白自己應(yīng)該怎樣想,不應(yīng)該怎樣想:何為積極的心態(tài),何為消極的心態(tài)。但是,現(xiàn)在你可能有一點糊涂了,因為各種書給你的忠告是相互矛盾的。我不想妄加評論,因為那些出版商、專家以及本著良好意愿的人對這些書付出了很大的心血。畢竟,他們跟我們每個人一樣,都是為了生計。但如果實話實說,情況就不容樂觀了。讀者其實想知道的是如何銷售實際的產(chǎn)品和服務(wù)。而那些書的作者除了銷售他們的書以外,大部分都從來沒有銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗。他們可能是專業(yè)的作者或銷售培訓(xùn)專家,有的可能只做過幾周或幾個月的銷售工作,然后就改行了。他們之中可能有一位每兩年只賣一幢幾百萬美元的豪宅就能過得不錯,但這與你想改進銷售技巧并沒有什么關(guān)系。問題的關(guān)鍵是這些作者根本不像我們一樣,是每天靠銷售賺錢生活的銷售員。他們有很多其他選擇,不一定只搞銷售。當你閱讀他們的書時,書中的道理聽上去還不錯,可能也會給你一點幫助,甚至可能會讓你掙回買他們書的錢。但當你好好琢磨那些書時,你很快會認識到,他們這些作者（甚至是其中的佼佼者）并不是真正的銷售員。而我確實和你一樣,是一名普通的銷售員。我一直在銷售新的轎車和卡車,是零售而不是批發(fā),一次賣一輛,與顧客面對面地討價還價然后成交。我的顧客與你每天面對的顧客是一樣的,你可能是賣汽車、西服、住宅、家電、家具之類的商品,但都是每天賣,賣得多才能有收入。當你讀到專家寫的那些書時,你可能會和我有一樣的感覺:似乎缺少了一些東西。你的直覺告訴你,缺的正是第一手的銷售經(jīng)驗,即與我們的問題、同事以及實際密切相關(guān)的經(jīng)驗。那些寫書的人似乎高高在上,并不像我們那樣每天為了明天的面包而去艱苦奮斗。這就是我的書與眾不同的地方,這就是為什么我的書對你有用,而其他書則對你不適用。我每天都要像你一樣拼命銷售,我的工作與你的一樣,我的感觸與你的一樣,我的愿望也與你的一樣,而且我成功了。已經(jīng)有不少人被稱為“世界最偉大的銷售員”,但他們與我們不一樣,他們不是普通銷售員。在我們這類普通銷售員中,我是世界上最偉大的一位。我并非像其他人那樣,靠自稱的業(yè)績空口無憑說大話,我所有的銷售業(yè)績都是由世界四大會計師事務(wù)所審計的。如果你想核實一下,你可以去查看世界上最權(quán)威的書《吉尼斯世界紀錄大全》（Guinness Book of Records）中“世界最偉大的銷售員”,你會發(fā)現(xiàn)那就是我——喬·吉拉德。你還可以從《新聞周刊》（Newsweek）、《福布斯》（Forbes）、《閣樓》（Penthouse）、《婦女之日》（Woman's Day）等媒體上看到我的相關(guān)報道。此外,近幾年你可能在全國電視節(jié)目上看到過我,節(jié)目中對我的介紹就是“世界最偉大的銷售員”。這些媒體可不會編瞎話,他們不可能信口開河。如果你還想查下去,你可以查看1977年版的《吉尼斯世界紀錄大全》,在第345頁可以找到我。如果你沒有1977年版的書,還可以查看其他版本當中的商業(yè)部分,曾連續(xù)4年刊登我的相關(guān)報道。從1963年入行銷售汽車以來,我的業(yè)績?nèi)绾文?？我在第一年僅僅賣出了267輛汽車,僅此而已！但即使是這樣的業(yè)績,也已經(jīng)讓我衣食無憂了。在那個第一年中,我的業(yè)績可能是我所在的經(jīng)銷商店里所有銷售員中最好的了。在我入行的第四年,也就是在1966年,我共賣出了614輛轎車和卡車,而且全部是零售。就是在這一年,憑借這樣的銷售業(yè)績,我成為“世界轎車和卡車零售冠軍”。而且從那以后我一直保持著這個位置。盡管美國發(fā)生了經(jīng)濟衰退、失業(yè)及漫長的罷工,我每年的業(yè)績都比上年增加10%以上,有的年份甚至比上年增加20%。事實是,國家經(jīng)濟狀況越差,我工作就越拼命,業(yè)績也就越好。當?shù)滋芈傻貐^(qū)汽車銷售商將工作時間從每周6天縮減為每周5天時,我的業(yè)績?nèi)匀幻星懊?976年是我業(yè)績最好的一年。我的傭金收入超過30萬美元。除了那些賣飛機或?qū)椀募一?年收入比我高的人不多。他們可以連續(xù)3年給某國內(nèi)閣部長送錢,從而將自己的產(chǎn)品銷售出去。這些人的業(yè)績可能會超過我,但他們所做的銷售與我們現(xiàn)在談的銷售不是一回事。我們現(xiàn)在談的銷售是一種需要技能、工具、經(jīng)驗和實踐的職業(yè)。

媒體關(guān)注與評論

推銷的要點是,你不是在推銷商品,而導(dǎo)在推銷你自己。  ——“世界最偉大的推銷員” 喬·吉拉德喬·吉拉德……特立獨行。  ——《新聞周刊》喬·吉拉德——真正完美的銷售員。  ——《福布斯》喬·吉拉德抓住了無論通過伺種努力都可以邁向頂峰的本質(zhì):樹立雄心勃勃的目標;將成功形象化;努力工作;堅忍以及堅持你的原則。  ——玫琳凱·阿什 玫琳凱化妝公司創(chuàng)始人兼名譽主席喬·吉拉德不僅是位銷售大師,而且還是位培訓(xùn)大師。他有一種神秘的力量,能讓你觸摸到他成功的秘密。  ——凱蒙斯·威爾遜 假日酒店創(chuàng)始人

編輯推薦

《把任何東西賣給任何人》：世界最偉大的推銷員，喬?吉拉德助你贏銷。

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