電話銷售圣經(jīng)

內(nèi)容概要

足不出戶，一個電話，輕松成交？這是每一位銷售人員的夢想，也是營銷成本最小化的嘗試，然而，這并非容易。電話一分鐘，話外十年功，要贏得電話銷售，你需要知道68個秘密。輕松贏得電話銷售，并非無章可循，讀透本書，或許您可以茅塞頓開。作者以營銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在電話銷售實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出七大電話銷售攻略：
 磨刀不誤砍柴工——電話銷售前的準(zhǔn)備
 拉近距離好溝通——如何跨越客戶的防火墻
 會說話，巧說話——電話銷售中的語言技巧
 練好內(nèi)功贏天下——電話銷售也要講禮儀
 不打不成交——如何處理客戶的反對意見
 聽出來的真誠——鐵打不動的“信用”
 跟進通話促成交——及時推進簽單
在每條攻略下面，作者又細(xì)分出十來條成交的方法與技巧，理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，一共68招，為你揭開電話銷售成功的68條鮮為人知的秘密，招招精彩，可達一招致勝的效果。在每節(jié)的最后作者精辟地總結(jié)了每一種方法的成交經(jīng)驗，幫助讀者輕松掌握成交訣竅。

作者簡介

李源快，高級工商管理碩士，著名培訓(xùn)師，實戰(zhàn)派營銷管理專家，企業(yè)管理運營模式資深顧問，人性管理教練。多家商學(xué)院及清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、中山大學(xué)特聘高級講師，曾歷任港資商學(xué)院營運經(jīng)理、集團培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)事業(yè)中心總監(jiān)、公司總經(jīng)理職務(wù)，歷時數(shù)年學(xué)習(xí)與沉淀，終領(lǐng)悟企業(yè)及人性成敗的根源，并創(chuàng)立《我是一切的根源》系統(tǒng)人性修練課程，廣泛應(yīng)用于企業(yè)、家庭、成功人生等領(lǐng)域。

書籍目錄

第一章 磨刀不誤砍柴工——電話銷售前的準(zhǔn)備
 1．充足的準(zhǔn)備是成功的一半
 2．一開始就要找對“人”
 3．了解所售產(chǎn)品的相關(guān)知識
 4．知識夠，信心足
 5．快速尋找客戶資料
 6．洞悉客戶心理
 7．掌握電話營銷的步驟
 8．準(zhǔn)備一份提示性的手稿
 9．給出一個打電話的理由
 10．好記性不如爛筆頭
第二章 拉近距離好溝通——如何跨越客戶的防火墻
 1．激發(fā)客戶的興趣
 2．因為陌生，所以接觸
 3．發(fā)掘客戶的需求
 4．開門見山，以真服人
 5．建立和諧的氛圍
 6．清晰的思路更容易讓對方信賴
 7．你不要凌駕于客戶之上
 8．心平氣和，耐心做個好聽眾
 9．把話說到客戶“心窩里”
 10．讓客戶知道你是“何方神圣”
 11．消除客戶所有的顧慮
 12．熟人引薦，消除隔膜
第三章　會說話，巧說話——電話銷售中的語言技巧
 1．有針對性地推介產(chǎn)品
 2．為客戶臉上爭取光彩
 3．精彩開場白，是你成功吸引客戶的法寶
 4．巧妙的“讓步”實現(xiàn)銷售目的
 5．站在客戶的立場上說話
 6．贊美競爭對手的優(yōu)點
 7．努力爭取拜訪的機會
 8．適當(dāng)贊美是電話銷售的潤滑劑
 9．巧妙提問，讓客戶掉入“陷阱”
 10．對癥下藥，到什么山唱什么歌
 11．迂回的說辭往往更有說服力
第四章 練好內(nèi)功贏天下——電話銷售也要講禮儀
 1．聲音有“魅力”，才有“吸引力”
 2．不可不知的電話禮儀
 3．完美聲音有技巧
 4．說話有禮貌，贏得好印象
 5．時刻保持良好的心態(tài)
 6．善傾聽方能了解客戶
 7．吃了“閉門羹”，也要永往直前
 8．有條不紊，循序漸進
 9．趁熱打鐵，不給拖延的機會
第五章 不打不成交——如何處理客戶的反對意見
 1．別急，找到客戶顧慮所在
 2．盡量先預(yù)防客戶的反對意見
 3．客戶有托詞，你要巧應(yīng)對
 4．忍受牢騷，化解客戶的情緒
 5．避免爭執(zhí)，第一時間尋找問題所在
 6．客戶不需要，你該怎么辦
 7．用事實贏得挑剔客戶的認(rèn)可
 8．不可對客戶品頭論足
第六章 聽出來的真誠——鐵打不動的“信用”
 1．和客戶成為朋友
 2．讓客戶聽出你的真誠
 3．掌握表達真誠情感的技巧
 4．一定要記住客戶的名字
 5．做個誠信的“電話銷售員”
 6．行動大于一切
 7．對賣出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底
第七章 跟進通話促成交——及時推進簽單
 1．建立穩(wěn)定而忠誠的客戶群
 2．成交不算完，跟進很關(guān)鍵
 3．每天保持足夠的電話量
 4．適時回訪，讓客戶有被重視的感覺
 5．不同的客戶，不同跟進方法
 6．不要再另辟蹊徑了，隨時保持聯(lián)絡(luò)
 7．避免打追加電話，讓客戶厭煩
 8．別讓煮熟的鴨子飛了
 9．客戶身邊的每一個人都是重要人物
 10．鞏固老客戶，發(fā)展新客戶
 11．善始善終，做好售后服務(wù)

章節(jié)摘錄

　　10讓客戶知道你是“何方神圣”在銷售過程中，作為一名銷售人員最希望的就是客戶能夠記住自己，這樣在市場競爭中能夠提供給自己更多的機會，這種機會能促進銷售業(yè)績的上升。一名銷售人員，如果不能讓客戶記住你，那你就不是優(yōu)秀的；如果客戶記住你，有需求的話第一時間想到的就是你，而不是你的同行，這樣成交又邁進了一大步。客戶對產(chǎn)品有興趣、有需求不一定會購買，只有這種需求非常急迫的時候才會購買。因此，銷售人員需要“廣撒網(wǎng)”，盡可能地接觸更多的人，用各種方法讓對方記住自己的名字和職業(yè)，并且做到讓客戶不產(chǎn)生反感。客戶記住了我們的名字和職業(yè)就有可能在他有某種需要的時候想到我們。　　要想被客戶記住，就一定要與別人有不同之處。如果每個銷售人員都千篇一律地出現(xiàn)在客戶面前，拿出一套用了無數(shù)遍的說辭，客戶只能是“左耳朵進，右耳朵出”。而如果在與客戶進行溝通的過程中，多讓客戶記住你的亮點，情況就不一樣了。可能是你自我介紹時的與眾不同，也可能是讓人耳目一新的談話內(nèi)容，都可以加深客戶對你的印象，讓客戶記住你是誰?！　∠胍尶蛻舾菀子涀∧悖梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑海?）與眾不同的姓名介紹一個簡單易記的名字，對銷售人員來說是再好不過的了。但不是每一個人的名字都那么容易讓人記住。父母給我們?nèi)∶哪康?，不只是讓人容易記住。因此，在銷售過程中，銷售人員可根據(jù)自己的名字、姓氏加以改變，得出一個讓人容易記住的名字。在將自己的名字介紹給客戶的時候，不要說完一遍就完事，最好能引用一些帶有名字的詩詞歌賦或其他一些眾所周知的電影、電視劇等，加深客戶的印象，這樣可以讓你的介紹因為與眾不同而被客戶記住?！　。?）有效使用電話電話銷售人員是使用電話與客戶進行溝通的，電話是銷售人員與客戶相互了解、接觸的最直接有效的工具。因此，銷售人員要學(xué)會有效地使用電話。那么怎樣使用電話才算有效呢？就是不論每次通話的時間和具體內(nèi)容是什么，一定要讓客戶知道你是誰、你是做什么的，不要接通電話只管講事情卻不告訴對方自己是誰、自己做什么，以至于客戶接了電話以后，想了半天也沒有弄明白是誰打的電話，以及對方是干什么的，這樣就使你失去了一次自我宣傳的機會。　?。?）把自己的名字掛在嘴上，時常提起銷售是人在做，只有當(dāng)客戶記住了你這個人，才能在有需求的時候找到你，否則你打再多的電話，也是在做無用功。這就需要銷售人員在與客戶進行電話溝通時，要隨時隨地把自己的名字掛在口上，告訴客戶我是誰，我做的是什么產(chǎn)品。交談中盡可能地提到姓名，盡可能多地重復(fù)自己的姓名，讓客戶清楚地聽清并記住這個姓名，讓這個名字在客戶的頭腦中扎下根來。就算客戶沒有購買意向，也要讓客戶知道有這樣一個人在做這方面產(chǎn)品?！　。?）讓客戶眼前一亮的思想或想法電話銷售人員在與客戶進行溝通的過程中，客戶看不到你的精神面貌，只能聽到你的聲音和你談話內(nèi)容中要傳達的思想。聲音是轉(zhuǎn)瞬即逝的，不容易讓人記住，這時就需要通過你的思想或者想法讓客戶記住你?！　∫簿褪钦f你在與客戶交流的時候，可以將一些新的思想或哲理融入到談話內(nèi)容中去，讓客戶有耳目一新的感覺，從而讓客戶記住你?！　。?）不走尋常路銷售人員要想引起客戶的關(guān)注，讓客戶記住你，就要創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，就是要不走尋常路。日本一位保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，客戶感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思？”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一位客戶能答得出來，推銷員接著說：“按照日本人的平均壽命70周歲計算，我們一生中要吃76600頓飯?！边@位推銷員用一個新奇的名片吸引住了客戶的注意力。銷售人員要想讓客戶記住你，就要像上面這位推銷員一樣，采取與眾不同的做法，給客戶留下深刻的印象，客戶自然就會記住你?！　′N售圣經(jīng)：銷售人員可以采用獨特的自我介紹方法，加深客戶的印象?！　∮行褂秒娫?，可以增加自我宣傳的機會，從而讓客戶記住你?！　〗徽勚斜M可能地提到自己的姓名，讓這個名字在客戶的頭腦中扎下根來?！　≡谡勗拑?nèi)容中融入一些新的思想，讓客戶眼前一亮，從而記住你。　　銷售人員要想引起客戶的關(guān)注，就要創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，就要與眾不同?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　電話銷售亦學(xué)問，本書融會資深電話銷售精英的智慧，提煉電話銷售的68大秘密，為廣大電話銷售人員提供了完美電話成交的最佳指南?！　　袊髽I(yè)培訓(xùn)協(xié)會秘書長 畢行之　　　　電話銷售省時省力，小成本，大回報，然而，如果不掌握電話銷售的方法技巧，那成交難于上青天。本書為電話銷售人員提供了一條破除萬難的捷徑。　　——著名培訓(xùn)師 周坤　　　　如果你想成為公司電話銷售團隊里的佼佼者，本書一定不可錯過。作者憑借多年從業(yè)經(jīng)驗，手把手地助你成長。這是一本真誠可信又切實可行的電話銷售操作指南，值得珍藏！　　——和君智業(yè)培訓(xùn)首席專家 張啟峰　　　　世上真有快速成交電話銷售的靈丹妙藥？可以說沒有，也可以說有。或許你應(yīng)該讀一讀這本書。在做好所有功課后，立竿見影的神奇效果忽如神降?！　　Y深管理培訓(xùn)師 陳龍　　　　所謂銷售圣經(jīng)，必是經(jīng)典之作，本書不負(fù)其名，作者考慮周到，內(nèi)容值得細(xì)讀，不可不謂是一本溫故知新、百看不厭的銷售經(jīng)典?！　　袊駹I經(jīng)濟研究院資深專家 楊思卓


編輯推薦
　　《電話銷售圣經(jīng)：電話營銷人員必備的7個秘密武器》全程細(xì)節(jié)指導(dǎo)，主打?qū)崙?zhàn)演練。中國企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會秘書長 畢行之，著名培訓(xùn)師 周坤，和君智業(yè)培訓(xùn)首席專家 張啟峰，資深管理培訓(xùn)師 陳龍，中國民營經(jīng)濟研究院資深專家 楊思卓，各界精英，聯(lián)袂推薦。





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