生意場(chǎng)上必懂的讀心術(shù)

前言

很多人都認(rèn)為做生意很難，生意圈的水潭子深不見底。其實(shí)，只要把握好每一個(gè)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理，那么難也會(huì)變?yōu)椴浑y了。當(dāng)然了，生意場(chǎng)上向來(lái)都是瞬息萬(wàn)變的。所以一個(gè)成功的商人所需要的不僅僅是運(yùn)籌帷幄的才能和財(cái)大氣粗的資本，更多的則是看透人心、操控人心的能耐。中國(guó)人最講究中庸之道，避免鋒芒太露。所以，一個(gè)真正聰明的生意人，在俾睨商場(chǎng)的同時(shí)更關(guān)注的是周圍形形色色的人和事，想辦法在最短的時(shí)間內(nèi)聚攏更多的人脈和人心，以便創(chuàng)造更龐大的利益。也就是說(shuō)，做生意要靠的不僅是能力和運(yùn)氣，更需要靈氣。在如今商家林立、競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)實(shí)情況下，只有學(xué)會(huì)將思維轉(zhuǎn)得快一些，運(yùn)用得更加靈活一些，才能獲得好的出路。而如何看透人心并操控人心，便是其中的重中之重。生意人做買賣，不但要了解市場(chǎng)的需求，還要了解顧客以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作搭檔的心理。只有這樣，才能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo)，在最短的時(shí)間內(nèi)獲得成功。懂得心理學(xué)并不是生意人成功的唯一要素，但是卻是做成買賣、賺取利潤(rùn)的最關(guān)鍵要點(diǎn)。對(duì)生意人來(lái)說(shuō)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用一點(diǎn)心理學(xué)的技巧并且采取適當(dāng)措施，不僅能更好地揣摩市場(chǎng)需求的走向，還能更好地把握顧客的最大需求，在短期內(nèi)贏得利益。更重要的是能在與合作者的談判中穩(wěn)占上風(fēng)，在與競(jìng)爭(zhēng)者的較量中占盡先機(jī)，讓生意做得更圓滿順當(dāng)。本書分別從品牌構(gòu)建、客戶心理、商業(yè)炒作等問(wèn)題入手，分門別類地講述了有關(guān)生意人如何看透人心、操控人，心的策略和技巧。告訴讀者朋友不可不知的致富生意經(jīng)。不管是你的事業(yè)正在遭受挫折，還是你正破釜沉舟準(zhǔn)備下海，這本書都是你的不二選擇，它會(huì)讓你在馳騁“商場(chǎng)”的同時(shí)如虎添翼，成為一名出類拔萃的生意人。

內(nèi)容概要

　　本書分別從品牌構(gòu)建、客戶心理、商業(yè)炒作等問(wèn)題入手，以生意人要懂得的人脈心理學(xué)、客戶心理學(xué)、管理心理學(xué)以及自身必備的心理素質(zhì)等方面，并結(jié)合極具代表性的事例，分門別類的講述了有關(guān)生意人如何看透人心、操控人心的策略和技巧，教會(huì)你最易學(xué)、實(shí)用的生意經(jīng)。不管是你的事業(yè)正在遭受挫折，還是你正破釜沉舟準(zhǔn)備下海，本書都是你的不二選擇。它會(huì)讓馳騁“商場(chǎng)”的你如虎添翼，成為一名出類拔萃的生意人。

作者簡(jiǎn)介

　　馬駿，當(dāng)代備受矚目的年輕作家。美國(guó)留學(xué)歸來(lái)后，曾一度投身金融業(yè)，成功創(chuàng)辦一家風(fēng)投公司。然而，優(yōu)厚的收入并未澆滅他的作家夢(mèng)，毅然轉(zhuǎn)戰(zhàn)文字，代表作包括三本小說(shuō)和兩本心理學(xué)紀(jì)實(shí)?，F(xiàn)為星期八心理學(xué)俱樂(lè)部總督導(dǎo)，現(xiàn)代心理學(xué)研究中心研究員，曾多次受邀到全國(guó)各地舉辦講座，和社會(huì)各階層進(jìn)行過(guò)心靈深處的交流和探討。此書正是在他采訪了數(shù)百位企業(yè)名家后，總結(jié)而成。對(duì)于生意人，具有極其寶貴的借鑒意義。

書籍目錄

第一章　瞬間看透人心——做生意必須要掌握的“讀心術(shù)”
　慧眼如炬，洞察客戶心
　肢體語(yǔ)言表露出來(lái)的心聲
　標(biāo)新立異抓住客戶的目光
　談判中的細(xì)微動(dòng)作
　不斷試探顧客的底牌
　生活習(xí)慣透露的信息
　用小恩小惠作誘餌，套牢顧客
第二章　掌握品牌戰(zhàn)術(shù)——做生意要學(xué)會(huì)把握顧客“品牌”心理
　品牌，生意成功的關(guān)鍵
　解讀消費(fèi)者的品牌心理
　品牌背后的消費(fèi)心理
　好創(chuàng)意造就好品牌
　讓客戶對(duì)你的品牌動(dòng)心
　換種方式，讓客戶動(dòng)心
　品牌定位，讓客戶追隨你
　用產(chǎn)品親和力影響客戶
　個(gè)人品牌的商業(yè)價(jià)值
　品牌的成功靠炒作
第三章　誠(chéng)信才是黃金——你用“真心”才能換得顧客的“真金”
　做生意應(yīng)以誠(chéng)信為本
　信譽(yù)是人生的信用卡
　播什么種就收什么果
　言出必行，說(shuō)到做到
　不讓一個(gè)顧客失望
　生意場(chǎng)上吃虧的境界
　誠(chéng)實(shí)不偽，是誠(chéng)信的根本
　誠(chéng)信是生意路上的橋梁
　用真誠(chéng)打動(dòng)你的顧客
　……
第四章　白領(lǐng)獵奇心理——打破常規(guī)，眾行之中求創(chuàng)新
第五章　包裝“心理學(xué)”——貨賣一張皮，老酒也要裝新瓶
第六章　膽大更要心細(xì)——做生意不要小心眼，但千萬(wàn)不能缺心眼
第七章　學(xué)會(huì)看人說(shuō)話——會(huì)說(shuō)話才能讓你在商場(chǎng)中賺大錢
第八章　談判“度心術(shù)”——生意談判中要突破對(duì)方的心理防線
第九章　利用雙贏心理——彼此信任，把對(duì)手當(dāng)隊(duì)友
第十章　洞悉消費(fèi)心理——把握不同顧客的購(gòu)買消費(fèi)心理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：第一章 瞬間看透人心——做生意必須要掌握的“讀心術(shù)”慧眼如炬，洞察客戶心一個(gè)人只有了解了客戶的需求和所能接受的價(jià)位，才能輕松地和對(duì)方溝通。所謂：“話不投機(jī)半句多”，如果向一個(gè)根本沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力去購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的客戶去推銷你的產(chǎn)品，那結(jié)果肯定是以失敗告終；如果向一個(gè)盡管經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)但是他并不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶推銷，那你的結(jié)局還是失敗。怎樣有效地去做生意，而避免做無(wú)用功呢？這就需要你具有從客戶的外部表現(xiàn)來(lái)洞察他的基本狀況的火眼金睛。（1）觀察顧客需要目光敏銳、行動(dòng)迅速。就拿喝茶這個(gè)日常生活中常見的例子來(lái)說(shuō)，你只有觀察到哪個(gè)顧客喜歡喝綠茶，哪個(gè)顧客喜歡喝紅茶，哪個(gè)顧客只喝白開水，或者哪個(gè)顧客喝得快，哪個(gè)顧客喝得慢，才能根據(jù)觀察的結(jié)果采取相應(yīng)對(duì)策。全面觀察顧客其實(shí)很簡(jiǎn)單，你可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：年齡、服飾、語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、行為態(tài)度等。（2）觀察顧客的外觀時(shí)表情要輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。觀察顧客時(shí)不要表現(xiàn)得太過(guò)明顯，如果像在監(jiān)視顧客或是好像你對(duì)他本人感興趣一樣，一旦被察覺(jué)，會(huì)引起顧客反感。觀察顧客要求感情投入，感情投人就能設(shè)身處地為顧客著想，這樣才能提供顧客滿意的服務(wù)。遇到不同類型的顧客，就要提供不同的服務(wù)方法：對(duì)急躁的顧客，你要耐心、溫和地與他交談；有依賴性的顧客，他們可能有點(diǎn)膽怯，你要態(tài)度溫和、富于同情心，站在他們的角度為他們著想，并提些恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，但不要施加太大的壓力；對(duì)產(chǎn)品挑剔的顧客經(jīng)常持懷疑的態(tài)度，對(duì)他們要坦率、有禮貌、保持自控能力：只想試一試的顧客通常寡言少語(yǔ)，你得有耐心，提供周到的服務(wù)，并能顯示專業(yè)水準(zhǔn)；有產(chǎn)品認(rèn)知性的顧客有禮貌、理智，你要用有效的方法待客，用友好的態(tài)度回答?？傊?，要不停地問(wèn)自己：如果我是這個(gè)顧客，我會(huì)需要什么？（3）注意目光接觸的技巧。做生意觀察客人有這樣一個(gè)口訣：“生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角?！币簿褪钦f(shuō)你與不熟悉的顧客打招呼時(shí)，眼睛要看他面部的大三角，即以肩為底線、頭頂為頂點(diǎn)的大三角形；與很熟悉的顧客打招呼時(shí)，眼睛要看著他面部的倒三角形；與較熟悉的顧客打招呼時(shí)，眼睛要看著他面部的小三角，即以下巴為底線、額頭為頂點(diǎn)的小三角形。心理學(xué)家研究證明，兩人的視線相互接觸的時(shí)間通常占交往時(shí)間的30％～60％。如果超過(guò)60％，表示彼此對(duì)對(duì)方的興趣可能大于交談的話題：低于30％，表明對(duì)對(duì)方本人或話題沒(méi)有興趣。除關(guān)系十分密切的人外，一般連續(xù)注視對(duì)方的時(shí)間在1～2秒鐘，美國(guó)人的習(xí)慣則是在1秒鐘內(nèi)。來(lái)自顧客外部的很多信息是一般人都知道的，雙手叉腰或者交叉擋在胸前表示防衛(wèi)、抵御、宣示主權(quán)。不過(guò)，也有一些其他的動(dòng)作不為人知，如聽人說(shuō)話時(shí)若是雙臂交叉，則沒(méi)有否定的意味；向上急急揮動(dòng)手臂的人是在強(qiáng)烈地表示：拜托，別煩了！而雙臂縮在背后則有袖手旁觀的意思。感覺(jué)往往比語(yǔ)言快10倍，這絕對(duì)是一個(gè)真理。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己和客戶溝通時(shí)他的外部表現(xiàn)，這是感覺(jué)獲得的最直接信號(hào)，也比語(yǔ)言更有效。所以，在和你的客戶溝通時(shí)，要不露聲色地去觀察他，應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面：形象：妝容適當(dāng)，得體自然，服飾規(guī)范，尊重對(duì)方。眼神：目光親切，自然平和，真誠(chéng)相對(duì)，順勢(shì)而動(dòng)。語(yǔ)言：口氣堅(jiān)定，充滿自信，善于傾聽，答疑解惑。舉止：落落大方，避免拘謹(jǐn)，重視對(duì)方，切忌張狂。從上面幾個(gè)方面看，除語(yǔ)言外，尚有三條皆在形象與肢體。所以，在向客戶推銷的過(guò)程中，除了要提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力外，還要注意自己肢體語(yǔ)言的表達(dá)能力，更要注意客戶的肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言表露出來(lái)的心聲成功的生意人在和自己的客戶溝通過(guò)程中并不會(huì)一味地自我“吹噓”，而會(huì)仔細(xì)觀察客戶的每一個(gè)舉動(dòng)，從客戶的舉動(dòng)來(lái)解析他的心理活動(dòng)，以準(zhǔn)備隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題和探討方向。有句話說(shuō)得好：“沉默中有話，手勢(shì)中有語(yǔ)言。”人與人在溝通中除了語(yǔ)言上的交流，行為舉止也很重要。一個(gè)人的肢體語(yǔ)言是他內(nèi)心最直白的表現(xiàn)。生意人一旦掌握了這些身體語(yǔ)言的信號(hào)，并能準(zhǔn)確解讀出其中的含義，就會(huì)對(duì)他的事業(yè)有很大的幫助。張老板在從事服務(wù)行業(yè)多年之后轉(zhuǎn)身投資美容事業(yè)，當(dāng)起了發(fā)廊的老板。剛開業(yè)時(shí)店里僅有兩個(gè)理發(fā)師，三個(gè)助理。盡管店小，員工少，但只要有客人光臨發(fā)廊時(shí)，他都能熱情地與之打招呼，在為顧客服務(wù)時(shí)，他總能找到他們關(guān)心的話題，而且他會(huì)問(wèn)每一位顧客“我們的服務(wù)還令您滿意嗎？”之類的話。一天，有女顧客進(jìn)入張老板的發(fā)廊，寒暄就座后，女顧客說(shuō)：“老板，最近有沒(méi)有什么新的發(fā)型啊？”張老板：“呦，您來(lái)的正是時(shí)候，昨天剛從韓國(guó)那邊引進(jìn)了幾個(gè)發(fā)型，您看了一定會(huì)喜歡?！闭f(shuō)著張老板就拿來(lái)樣板圖讓女顧客看。女顧客一陣驚喜，她眼睛始終注視著張老板手里的樣板圖，張老板恭敬地把圖紙遞給她。女顧客說(shuō)：“老板，您看我適合弄這個(gè)大卷的發(fā)型嗎？”說(shuō)著用手摸摸自己的頭發(fā)，“會(huì)不會(huì)我的頭發(fā)太少了，燙了不太好看，而且發(fā)質(zhì)也容易受損啊？”張老板說(shuō)：“怎么會(huì)呢？頭發(fā)少的話，如果燙了頭發(fā)就顯得多了，而且您的發(fā)質(zhì)很好，再說(shuō)我們這種燙染技術(shù)是不會(huì)損傷您的發(fā)質(zhì)的。”女顧客一聽。情緒立刻激動(dòng)起來(lái)，最終做了一個(gè)很新潮的發(fā)型。

編輯推薦

《生意場(chǎng)上必懂的讀心術(shù)》：無(wú)論你是街頭小販，還是行業(yè)巨頭，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆；只有洞察客戶心理，懂得心理學(xué)，你才能把生意做到客戶心坎里，你的生意才會(huì)做大做強(qiáng)：運(yùn)用心理操控術(shù)，揣摩市場(chǎng)走向，把握顧客需求，在商場(chǎng)上穩(wěn)占上風(fēng)，在較量中占盡先機(jī)。你是否還在殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，為自己的生意苦苦地尋找出路？你是否還在為掌握客戶的心理需求，而投石問(wèn)路？你是否還因?yàn)椴幻靼咨虡I(yè)談判中的各種技巧，而盲目讓步？看透對(duì)手內(nèi)心的秘密，為自己營(yíng)造強(qiáng)大的“人格氣場(chǎng)”；掌握閱人識(shí)人的能力，巧妙自如地運(yùn)用“攻心策略”；一個(gè)成功的生意人就是這么煉成的！見微知著，靠智慧運(yùn)轉(zhuǎn)生意，察言觀色，用頭腦經(jīng)營(yíng)賺錢，無(wú)論你是街頭小販，還是行業(yè)巨頭，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆；只有洞察客戶心理，懂得心理學(xué)，你才能把生意做到客戶心坎里，你的生患才會(huì)做大做強(qiáng)；運(yùn)用心理操探術(shù)，揣摩市場(chǎng)走向，把握顧客需求，在商場(chǎng)上穩(wěn)占上風(fēng)，在較量中占盡先機(jī)。

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