商務(wù)談判

內(nèi)容概要

付強(qiáng)等編著的《商務(wù)談判》共分八章，第一、二、三章屬于基本原則和原理部分，第四、五、六章側(cè)重商務(wù)談判的實(shí)用策略和技巧，第七章為商務(wù)談判的基本禮儀，第八章簡要介紹了涉外談判即國際商務(wù)談判以及不同國家、地區(qū)商人的商務(wù)談判風(fēng)格。每章前設(shè)有“學(xué)習(xí)目標(biāo)”和“導(dǎo)入案例”，正文在豐富的教學(xué)資料基礎(chǔ)上輔以“案例”和“擴(kuò)展閱讀”，章后設(shè)有“本章小結(jié)”和“課后思考”。為適應(yīng)現(xiàn)代高職教育人才培養(yǎng)的要求，特別在每章后安排了“實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)”，旨在通過實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)廣大學(xué)生的實(shí)踐動手能力，真正體現(xiàn)出商務(wù)談判的藝術(shù)性特征。
《商務(wù)談判》理論內(nèi)容全面而簡潔，以“夠用”為度，語言平實(shí)，案例豐富，可讀性、實(shí)用性強(qiáng)，適用于市場營銷、國際貿(mào)易、工商管理及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生使用，同時(shí)也可作為商務(wù)人員的參考用書。

書籍目錄

前  言
第一章  商務(wù)談判概述
  第一節(jié)  商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)
  第二節(jié)  商務(wù)談判的原則
  第三節(jié)  商務(wù)談判的分類
  第四節(jié)  商務(wù)談判的基本程序與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
  本章小結(jié)
  課后思考
  案例分析
  實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第二章  商務(wù)談判的心理與思維
  第一節(jié)  商務(wù)談判的心理
  第二節(jié)  商務(wù)談判的思維
  本章小結(jié)
  課后思考
  案例分析
  實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第三章  商務(wù)談判的準(zhǔn)備
  第一節(jié)  談判人員準(zhǔn)備
  第二節(jié)  商務(wù)談判的可行性分析
  第三節(jié)  商務(wù)談判目標(biāo)的確立
  第四節(jié)  商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計(jì)劃
  本章小結(jié)
  課后思考
  案例分析
  實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第四章  商務(wù)談判的開局及其策略
  第一節(jié)  營造良好的談判氣氛
  第二節(jié)  開局階段的影響因素
  第三節(jié)  開局階段的談判策略
  本章小結(jié)
  課后思考
  案例分析
  實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第五章  商務(wù)談判的磋商及其策略
  第一節(jié)  商務(wù)談判的報(bào)價(jià)
  第二節(jié)  磋商階段的原則與策略
  本章小結(jié)
  課后思考
  案例分析
  實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第六章  商務(wù)談判的成交與簽約
  第一節(jié)  商務(wù)談判成交階段的判斷
  第二節(jié)  商務(wù)談判的結(jié)果與協(xié)議的簽訂
  第三節(jié)  商務(wù)談判的總結(jié)與管理
  本章小結(jié)
  課后思考
  案例分析
  實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第七章  商務(wù)談判禮儀
  第一節(jié)  商務(wù)談判禮儀概述
  第二節(jié)  一般性的商務(wù)禮儀
  第三節(jié)  商務(wù)談判過程中的禮儀
  第四節(jié)  中西文化差異對商務(wù)談判禮儀的影響
  本章小結(jié)
  課后思考
  案例分析
  實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第八章  世界各國商務(wù)談判的風(fēng)格
  第一節(jié)  文化差異與談判風(fēng)格的形成
  第二節(jié)  亞洲的商務(wù)談判風(fēng)格
  第三節(jié)  美洲的商務(wù)談判風(fēng)格
  第四節(jié)  歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格
  第五節(jié)  大洋洲的商務(wù)談判風(fēng)格
  第六節(jié)  非洲的商務(wù)談判風(fēng)格
  本章小結(jié)
  課后思考
  案例分析
  實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   2.安全需要 在生理需要滿足以后，就會產(chǎn)生安全需要。和挨餓的人一樣，一個(gè)尋求安全保障的人對生活的全部看法因缺乏安全感而受到影響。在他看來，任何事物都不如求得安全那么合乎需要。在戰(zhàn)爭年代，家破人亡不能阻止人們求生的本能。 3.歸屬和愛的需要 在生理與安全的需要得到合理滿足以后，追求愛與友情的需要就占據(jù)了主導(dǎo)地位。這種對朋友、愛人和家庭的渴望，可以完全支配一個(gè)孤獨(dú)的人。在忍饑挨餓、兇險(xiǎn)臨頭的時(shí)候，他只想獲得食物、獲得保護(hù)。一旦這些需要得到滿足，他對愛的向往便超乎人世間一切事物之上了。他渴望同人們建立起一種充滿友情的關(guān)系，渴望成為某個(gè)群體中的一員，渴望交流感情，渴望關(guān)懷與愛護(hù)。總的來說，人是群體動物，離群索居無異于自取滅亡。 4.尊重的需要 這是人類希望實(shí)現(xiàn)自己的潛在能力、取得成就、對社會有較大貢獻(xiàn)、能夠得到別人尊重的欲求。實(shí)際上，這是一個(gè)多種需要的集合，包括自尊、自重、威信和成功，具體表現(xiàn)為希望自己有能力、有成就、能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度評價(jià)、得到名譽(yù)和榮耀。這種心理需要在談判活動中最典型的表現(xiàn)就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權(quán)威，有入特別要面子，有人喜歡聽別人的恭維話，也有人喜歡排場、闊氣與豪華。人們在談判時(shí)可能會為了維護(hù)面子與尊嚴(yán)憤而退出談判，放棄他原打算進(jìn)行的交易，也可能為了取得令人欽佩的談判業(yè)績，廢寢忘食、夜以繼日地工作。 5.求知與理解的需要 這是人類希望不斷增添學(xué)識與智能、充分探究未知世界的欲求。在一個(gè)正常人身上，存在著一種尋求、探索和理解有關(guān)自己周圍環(huán)境知識的基本動力。一種活躍的好奇心策動著每個(gè)人，激勵(lì)著人們?nèi)L試，使人們?yōu)樯衩嘏c未知所吸引，探索和解釋未知的需要是人類行為的一個(gè)基本要素。求知與理解的需要必須以自由和安全為先決條件，只有在自由和安全的條件下，這種好奇心才可能得到發(fā)揮。 6.審美的需要 這是人類追求美好事物、尋求美的感受的欲求。處在丑的環(huán)境里，有些人甚至臥床不起；換一個(gè)美的環(huán)境，他又重新站起來了。這種對美的渴求在藝術(shù)家中最為激烈。對于丑的東西，有些藝術(shù)家是無法容忍的。馬斯洛把一個(gè)人“情不自禁地要把墻上的畫掛正”的行為也歸結(jié)為對美的需求。 7.自我實(shí)現(xiàn)的需要 這是人類最高層次的需要，即每個(gè)人都處在最適合于他的工作崗位，充分發(fā)揮每個(gè)人的能力，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。所以人們也稱這一層次的需求為創(chuàng)造性的需求。以談判活動為例，有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、專業(yè)人員、輔助人員，每個(gè)人所具備的能力與應(yīng)發(fā)揮的作用是不一樣的。領(lǐng)導(dǎo)者不但要能夠把談判小組中每個(gè)成員協(xié)調(diào)在一起，充分發(fā)揮著集體的智慧，還要使談判小組的成員明確各自承擔(dān)的具體工作，使其各司其責(zé)，使談判活動取得理想的效果。

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