瘋狂銷售

前言

在這個終端制勝的商業(yè)社會，銷售對任何一個企業(yè)來說都是至關(guān)重要的一環(huán)，銷售已經(jīng)達到了前所未有的高度。所以，對于任何一個銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會以失敗告終。對于一家企業(yè)來說，只有不斷成交，才能促進資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成功的銷售是企業(yè)的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在當下，面對精明的消費者，那些傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不見得有效。所有商家都另辟蹊徑，采取一些非常的銷售模式和銷售方法來達到自己的目的。在銷售工作中，許多人認為銷售只要能吃苦、能說、能跑就可以了，遵循著這個傳統(tǒng)的銷售法則，很多銷售人員迷失了自己，在一條錯誤的路線下，仍舊辛苦地奔跑。然而這條路是沒有盡頭的，付出的辛苦還不知道有沒有回報。銷售是靠成績說話、靠業(yè)績活著、靠利潤生存的。大家都知道銷售是把產(chǎn)品賣到消費者手里，可誰又能真正理解銷售？傳統(tǒng)銷售總在束縛著銷售人員的思維，使銷售人員壓抑著自己的思想去工作。阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球。”銷售人員要具有阿基米德這種巧干的“銷售技巧”。良好的銷售技能就是成功銷售的支點。作為一名銷售人員，應(yīng)該從銷售創(chuàng)新思維和銷售技能兩方面進行修煉。

內(nèi)容概要

最成功的銷售往往是通常認為不可能的情況下實現(xiàn)的。    那些偏執(zhí)地相信自己可以實現(xiàn)某一目標的人往往的市場的成功者。所有看似不可能的事情，只要你相信智慧，用心去做，往往能成就巨大的市場。    本書將為你展開了一幅生動的銷售畫卷，同時也為你提供了實現(xiàn)高超的銷售技能的訓練途徑。遵循本書的訓練方法，你將獲得與眾不同的銷售思路和手段。

作者簡介

楊光，工商管理碩士。國際注冊企業(yè)教練、國際管理教練課程獨立導師，中國潛力成功學權(quán)威。師從陳安之、安東尼•羅賓。曾出版過《誰看誰贏》等書。

書籍目錄

上  篇　第一節(jié)  扮傻式銷售　第二節(jié)　錯誤式銷售　第三節(jié)　惡搞式銷售　第四節(jié)　將錯就錯式銷售　第五節(jié)　承諾一致式銷售　第六節(jié)　現(xiàn)丑式銷售　第七節(jié)　幽默式銷售　第八節(jié)　欲取先予、以退為進式銷售　第九節(jié)　創(chuàng)值銷售——銷售策略新思維中  篇　第一節(jié)  反常思維創(chuàng)造經(jīng)營店　第二節(jié)　永遠讓你驚喜的促銷禮物　第三節(jié)　經(jīng)營絕招．打開你眼界　第四節(jié)　巧妙的促銷。讓顧客也狂熱起來　第五節(jié)　技巧價格定位．巧妙爭奪市場　第六節(jié)　提高銷售的奇妙銷售術(shù)　第七節(jié)　轟動效應(yīng)銷售　第八節(jié)　促銷也瘋狂　第九節(jié)　獨辟蹊徑銷售　第十節(jié)　智慧經(jīng)營招數(shù)　第十一節(jié)  網(wǎng)吧也瘋狂做個性網(wǎng)吧下  篇　第一節(jié)　服務(wù)為本銷售　第二節(jié)　逆向反常銷售　第三節(jié)　入境問俗銷售　第四節(jié)　拓展思維銷售　第五節(jié)　先見之明銷售　第六節(jié)　先聲奪人銷售　第七節(jié)　鑿壁借光銷售　第八節(jié)　先聲奪人銷售　第九節(jié)　市場小攻略(一)　第十節(jié)　市場小攻略(二)　第十一節(jié)　市場小攻略(三)　第十二節(jié)　市場小攻略(四)　第十三節(jié)　市場小攻略(五)

章節(jié)摘錄

紅云“5+1協(xié)同營銷模式”有一種更加高明的“雙向創(chuàng)值銷售”（相互創(chuàng)造新的價值）方式，它來自云南的卷煙企業(yè)紅云集團（現(xiàn)為紅云紅河集團）。由于國家規(guī)定煙草生產(chǎn)企業(yè)不能直接經(jīng)營渠道和終端，因此卷煙都是由各地國有煙草公司銷售。為了使雙方獲得更大的成功，紅云集團與全國各地煙草公司合作，采取了一種深度“雙贏”的合作模式：“5+1協(xié)同營銷模式”。即開展“戰(zhàn)略目標協(xié)同”、“市場營銷協(xié)同”、“品牌營銷協(xié)同”、“信息協(xié)同”和“服務(wù)保障協(xié)同”五個方面的協(xié)同，同時建立一個“評估提升機制”。“戰(zhàn)略目標協(xié)同”，即雙方共同協(xié)商紅云集團旗下的卷煙品牌在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，確立共同的品牌發(fā)展目標和促進辦法。2007年12月18日，山西長治市煙草專賣公司與紅云簽署了協(xié)同營銷合作協(xié)議。先后制定了《紅云集團在長治市場三年發(fā)展規(guī)劃品牌培育方案》、《紅云集團品牌引入、培育、評價的管理制度》、《定期例會、高層互訪機制》、《市場調(diào)研、品牌評估實施方案》、《企業(yè)與品牌文化宣傳及客戶經(jīng)理參觀交流學習培訓制度》、《信息平臺對接、網(wǎng)上配貨實行辦法》、《市場預(yù)測及訂單組織貨源流程》等制度。（把這些規(guī)定詳細列舉，是因為我們認為有較強的借鑒價值。）根據(jù)工作進度表，長治公司營銷中心定期進行市場調(diào)研，形成月度、季度的市場和品牌分析報告，及時反饋給紅云，并制定有針對性的品牌維護方案和營銷措施。在雙方的協(xié)同工作中，煙廠主要做品牌，各地煙草公司主要做渠道，在人力資源、信息、服務(wù)等方面充分共享。比如新品上市，雙方分工合作：紅云提供活動方案，煙草公司分工執(zhí)行；紅云提供宣傳物料，煙草公司選擇零售終端布點；紅云監(jiān)控零售價格，煙草公司抓好零售商貨源供應(yīng)；市場信息共同反饋，并定期召開銷售例會。通過雙方工商協(xié)同，紅云較好地掌控了市場情況，營銷效果很明顯。這樣的協(xié)同營銷，很快取得了成功。2008年上半年，長治市場紅云集團的卷煙銷售1.53萬箱，占當?shù)馗髌放凭頍熆備N量的22.63％，同比增長29.66％；銷售收入2.17億元，占當?shù)鼐頍熆備N售收入的29.77％，同比增長40.91％。隨著長治試點成功，紅云先后與全國各地數(shù)十家煙草公司建立了協(xié)同合作關(guān)系。紅云集團雙向的創(chuàng)值銷售，將整個生產(chǎn)、渠道和終端消費整合起來，形成一個牢固而巨大的價值共同體，在運營系統(tǒng)中，你中有我，我中有你，兩者將無法拆分。這一戰(zhàn)略舉措，無疑正在顛覆行業(yè)的游戲規(guī)則——這正是“創(chuàng)值銷售”的觀點。這種全新的銷售方法是：對客戶的發(fā)展給予更大的關(guān)注，深度合作，而不僅僅是把產(chǎn)品和服務(wù)賣給他們?，F(xiàn)實中，客戶想要獲得的不僅僅是商品，而是以商品為載體的價值提升。聰明的銷售人員和公司會將自己與采購商深度“捆綁”起來，構(gòu)成同一個利益體。這正是創(chuàng)值銷售所倡導的核心精神。創(chuàng)值銷售：與采購商深度“捆綁”成一種新的利益共同體。新方法的核心，是對客戶的發(fā)展給予最大關(guān)注。這與大多數(shù)銷售人員和把關(guān)注的重心放在給你的客戶帶去了多大的幫助上面。你利用手里的資源幫助客戶達到了更大的業(yè)務(wù)目標，你就創(chuàng)造了價值。為客戶創(chuàng)造價值的能力，會讓你在激烈的市場競爭中脫穎而出，而你也會得到相應(yīng)的豐厚回報。這種新的銷售方式叫做“創(chuàng)值銷售”。也就是說，以客戶為整個公司運作的核心。這種新的銷售方法，在傳統(tǒng)銷售模式的基礎(chǔ)上，進一步將自己與采購商深度“捆綁”，構(gòu)成同一個利益體。創(chuàng)值銷售與傳統(tǒng)銷售方式有許多不同之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）作為銷售一方，你要花大量的時間和精力，去詳細了解客戶的業(yè)務(wù)?？蛻舻哪繕耸鞘裁矗孔铌P(guān)心的經(jīng)濟指標是什么？他們是怎樣創(chuàng)造市場價值的，是什么關(guān)鍵因素使他們的產(chǎn)品和服務(wù)更具優(yōu)勢？了解這些之后你才能制訂短期、中期和長期計劃為客戶提供超出產(chǎn)品價值的幫助。其中，中期和長期計劃蘊含的機會最多，因為你可以與客戶一起，用你創(chuàng)造的價值改變整個行業(yè)的游戲規(guī)則。（2）調(diào)動資源了解客戶的業(yè)務(wù)運作，并制訂改進策略。銷售已經(jīng)不再僅僅是銷售部門的事，而要把公司所有有用的資源都調(diào)動起來。法務(wù)、財務(wù)、研發(fā)、市場、生產(chǎn)部門的同事都可以與客戶建立良好關(guān)系。為此，你需要收集并編輯大量客戶信息，其中既有已發(fā)生的事實，也有客戶的想法。把這些信息存入共享數(shù)據(jù)庫，以此確定最佳方案。你還需要在公司內(nèi)部以及公司與客戶之間建立新的人脈關(guān)系。信息溝通應(yīng)該是雙向的。在這一過程中，公司內(nèi)部職能部門之間，公司與客戶之間正式與非正式的往來會很頻繁。比如，你們的工程人員可能要與客戶方當面溝通產(chǎn)品規(guī)格或服務(wù)細節(jié)。（3）了解你的客戶之后，需要進一步了解你客戶的客戶。僅僅滿足客戶所需是不夠的，你還得知道客戶需求的背后動機是什么，這會使解決方案有針對性?？蛻舻目蛻羰钦l、他們想要什么、他們的問題是什么、態(tài)度如何、決策過程如何進行等。想要設(shè)計出獨一無二的方案，就得從最終消費者的需求一直追溯到當前客戶的需求。

編輯推薦

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