銷售團隊久贏真經(jīng)

前言

現(xiàn)代市場經(jīng)濟競爭越來越激烈，尤其是在終端市場，企業(yè)面臨著越來越嚴峻的競爭。企業(yè)在市場上全盤運作是否順利、成功，其市場的能動性力量——銷售人員能否積極有效地為企業(yè)的命運握好韁繩，決定著企業(yè)的盈利多寡甚至是存活與否。換句話說，企業(yè)只有全面認識到市場的重要性，在做市場營銷的基礎上，從企業(yè)人力資源管理等多角度出發(fā)，全面高效地實施銷售人員的管理戰(zhàn)略，有效地對銷售人員進行激勵，才有可能發(fā)揮銷售人員的最大作用，在激烈的終端市場競爭中站穩(wěn)腳跟。另外，多數(shù)銷售人員在剛開始工作的時候，都是充滿激情，并且是信心百倍的。然而經(jīng)過一段時間的工作磨練之后，有的會變得消極慵懶，行動力大不如初，其業(yè)績也是平平。再加上有的銷售人員的價值優(yōu)越感強、心理期望高而專業(yè)忠誠度不高，社會又為銷售人員提供了廣闊的就業(yè)平臺，這就導致了眾多行業(yè)中銷售人員的不穩(wěn)定、銷售人員流失嚴重等情況的發(fā)生。所以企業(yè)在強調銷售結果的同時，也需要加強日常的銷售管理工作，強化企業(yè)對銷售人員的管理，建立合理的銷售人員管理制度和激勵考核機制。這樣做不僅可以激發(fā)銷售人員的工作積極性，也可以穩(wěn)定企業(yè)的銷售隊伍，對企業(yè)來說具有非常重要的意義。眾所周知，員工激勵機制的好壞直接影響到企業(yè)的成敗。一些企業(yè)雖然采取了一定的激勵機制，但是效果不佳，這是因為激勵機制存在很多問題。比如：人力資源管理無序；考核機制不夠完善，缺乏嚴格、系統(tǒng)、科學的評定手段；薪酬制度亟須改革；激勵機制不足，激勵方法陳舊，手段單一等諸多問題，也就是說企業(yè)雖然已經(jīng)注意到了銷售人員的激勵問題，但是并沒有徹底解決銷售人員的長期激勵與績效考核問題，這就給企業(yè)的長期發(fā)展帶來了諸多隱患。

內容概要

銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)占領市場的先頭部隊。但是，目前許多銷售團隊中存在著各種各樣的病癥，導致銷售專才招不進、留不住、培養(yǎng)不出，團隊士氣低迷，業(yè)績不佳。本書針對這種種現(xiàn)狀，從銷售團隊的組建、培訓、沖突管理、激勵等多個方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造能夠創(chuàng)造銷售奇跡的金牌團隊，幫助銷售經(jīng)理順利實行系統(tǒng)化與規(guī)范化管理，進而打造出一支所向無敵的精英團隊。

作者簡介

易鐘，清華大學餐飲酒店總裁班客座教授、浙江大學餐飲酒店總裁班客座教授、《前沿講座》特邀專家、時代光華等多家培訓公司特聘高級講師。2006年被中國培訓師競爭力排行榜評為“中國十大餐飲管理專家”，2009年再次被評為“中國酒店業(yè)十大培訓師”、“中國酒店管理十大風云人物”。

書籍目錄

第一篇  做好對人的管理  第一章  銷售團隊的管理    第一節(jié)  團隊管理的困惑    第二節(jié)  銷售團隊的建設  第二章  銷售人員的激勵    第一節(jié)  銷售人員的個人激勵    第二節(jié)  銷售團隊的激勵    第三節(jié)  激勵的原則第二篇  激勵與考核要運用策略  第三章  正確運用激勵機制    第一節(jié)  激勵制度的反思    第二節(jié)  激勵機制的設計    第三節(jié)  持續(xù)激勵銷售人員    第四節(jié)  以激勵的方式提高團隊績效  第四章  構建績效考核體系    第一節(jié)  績效考核的方法和模式    第二節(jié)  銷售人員的績效考核    第三節(jié)  銷售隊伍的績效考核    第四節(jié)  績效考核與薪酬激勵  第五章  企業(yè)文化建設    第一節(jié)  創(chuàng)建企業(yè)文化的方法和途徑    第二節(jié)  企業(yè)文化的作用  第六章  理想的工作環(huán)境    第一節(jié)  輕松的辦公環(huán)境    第二節(jié)  保持好心態(tài)    第三節(jié)  成功的激勵第三篇  用政策來確保銷售目標的完成  第七章  銷售政策的制定    第一節(jié)  工資與獎金政策    第二節(jié)  業(yè)績計算與薪酬發(fā)放政策    第三節(jié)  銷售費用的管理  第八章  合理有效的人員作用政策    第一節(jié)  人員的招聘    第二節(jié)  構建銷售組織框架    第三節(jié)  崗位調整    第四節(jié)  人員的淘汰制度第四篇  提高人員的素質  第九章  提高管理者的管理水平    第一節(jié)  統(tǒng)籌全局的能力    第二節(jié)  善于傾聽——合理利用權利    第三節(jié)  支持創(chuàng)新——善于接受新事物    第四節(jié)  提高管理者的影響力  第十章  銷售人員的培訓    第一節(jié)  熟悉自己的產品知識    第二節(jié)  銷售技巧培訓    第三節(jié)  崗位培訓

章節(jié)摘錄

插圖：（1）培育企業(yè)價值觀企業(yè)價值觀是指企業(yè)在追求經(jīng)營成功時所推崇的基本信念和奉行的終極目標，是企業(yè)文化的核心。它影響并決定著企業(yè)經(jīng)營管理行為的判斷標準，為全體職工提供了共同努力的方向以及個人行為的準繩，使企業(yè)職工產生一種認同感。企業(yè)共同的價值觀，可以使企業(yè)朝著既定目標最大限度地發(fā)揮整體合力，使決策層的決策能夠迅速變成執(zhí)行層和操作層的行動，調動職工的積極性與創(chuàng)造精神。通過企業(yè)價值觀的傳輸，實現(xiàn)了個人價值觀的內化，使企業(yè)職工有一種共同的價值判斷標準，作為調節(jié)企業(yè)活動和職工行為的準則，可以說，價值觀對企業(yè)的成敗起著決定性的作用。（2）堅持企業(yè)的經(jīng)營理念，把握好企業(yè)的經(jīng)營之道企業(yè)經(jīng)營之道是指對企業(yè)生存發(fā)展起著至關重要作用的經(jīng)營理念和發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)的經(jīng)營理念是企業(yè)經(jīng)營思想和方法的最高準則，要回答企業(yè)“為什么存在”“做什么”“怎樣做”的問題，它是企業(yè)人際交往和企業(yè)對外經(jīng)營活動中所奉行的價值標準和指導原則。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建立在對社會發(fā)展前景的敏銳洞察和強烈的社會使命感以及對企業(yè)的透徹理解基礎上，因此企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略從本質上可以說是文化戰(zhàn)略。企業(yè)的經(jīng)營之道，既要符合市場經(jīng)濟規(guī)律，又要符合職工的心愿，使職工清楚目標的內容，與企業(yè)共命運，廣泛自覺地參與到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之中，為實現(xiàn)企業(yè)目標而努力奮斗。（3）樹立良好的企業(yè)形象企業(yè)形象是現(xiàn)代企業(yè)對自身的經(jīng)營理念、行為方式及視覺識別系統(tǒng)進行整體設計的文化。企業(yè)經(jīng)過有意識的多方位、多層次的自我塑造，形成富有個性的整體性和綜合性的印象，以期獲得員工的認同。企業(yè)文化建設的成果體現(xiàn)在企業(yè)的優(yōu)美工作環(huán)境、民主輕松的工作氛圍上。優(yōu)美的工作環(huán)境是企業(yè)良好形象的直接寫照。舒適的工作環(huán)境使職工產生強烈的認同感和歸屬感，身心愉悅，干勁倍增，有利于形成健康向上的精神面貌。

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