絕對成交的銷售話術(shù)

內(nèi)容概要

你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服后，對方卻告訴你“不要再說了，我完全沒興趣”、“我很喜歡。但是我必須去問……”或是客戶和你互動良久，你都以為彼此是生死至交了，對方卻問你：“你剛剛說要推薦給我什么？”這些回答保證讓你無語問蒼天。說不定還在心里暗暗埋怨客戶：“既然不想買或根本不能決定能不能買，為什么不早說！”又或者當客戶進門，你笑臉迎人地走上前去，結(jié)果原本認真看著產(chǎn)品的客戶居然落荒而逃，甚至賞你白眼，讓你忍不住在心里嘀咕：“怎么盡是遇到一些怪人……”    當你總是因?qū)Ψ降倪@種拒絕或莫名動作而浮現(xiàn)這些想法時。那么確定你將會很需要這本書。

作者簡介

張潛，行銷管理專業(yè)顧問。 
    曾任管公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)室對外發(fā)言人，現(xiàn)任國際管理顧問公司特約企劃，對公共關(guān)系及人際心理有深入的研究，以獨特的（讀心術(shù)）、（識人術(shù)）累積了眾多人脈和財富，并借由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗，歸納發(fā)展出一套拓展人脈的方法，讓更多人了解“識人”是事業(yè)成功的不二法門。 
    著作：《公關(guān)專家不告訴你的人際厚黑學(xué)》、《公關(guān)專家不告訴你的讀心術(shù)》、《說話致富》。

書籍目錄

作者序　先掌握關(guān)鍵人物，才能活用關(guān)鍵話術(shù)Chapter 1　GET法則讓Key—man無所遁形　一、找對人，才有生意做　二、切記：提出需求的人≠Key—man　三、用GET，法則，找出Key—man　　G—Going（行為）　　E—Eye（視線）　　T—Talk（交談）　四、強弱勢判定與GET法則缺一不可　五、Key—man六大類型　　駕馭型的人　　反復(fù)型的人　　沖動型的人　　演說型的人　　邏輯型的人　　受寵型的人Chapter 2　GET法則的實戰(zhàn)運用　一、想說服駕馭型的人，就要以他為尊　　把利益擺在眼前　　適時適量地恭維　　說太多還不如讓客戶自己問　　要解決問題，不要制造問題　　先附和，才有下一步　　“我會考慮”代表他們已經(jīng)讓步　　不要先假設(shè)你能說服他　二、反復(fù)型的人最怕沒有參考答案　　最好給確定答案　　選擇太多，煩惱也多　　他們的重點總在最后才出現(xiàn)　　偶爾威脅效率更高　　多談點事實，少說點假設(shè)　　“根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)”是魔術(shù)術(shù)語　三、沖動型的人只擔心你不給　　“有便宜可撿”是最大動力　　打5折不如買一送一　　他們喜歡和你閑話家?！　e說得太復(fù)雜，他們只會直線思考　　拒絕，你將得到更好的結(jié)果　　說明愈久，他們就愈討厭你　四、引起演說型的人的好感，凡事都順利　　贊美的話要夸張地說　　別提任何期限和特價　　問他“你準備怎么做”，加強他的購買需求　　讓他感覺自己很重要　　愈多人在場，銷售會愈好　　創(chuàng)造商品稀有性　　復(fù)述他的“演說重點”，就能刺激他的購買欲　五、邏輯型的人希望你比他偏執(zhí)　　只要你說的合理，邏輯型客戶就會為你找理由　　永遠別自稱是專家　　你得制造錯誤，他們才會往下跳　　如果你邏輯性比他強　　利用神奇的廣告　　他們不小氣，只是習(xí)慣精打細算　　表現(xiàn)太殷勤，對彼此都沒好處　　邏輯型客戶總會得出負面結(jié)論　六、受寵型的人是你的最佳籌碼　　你讓他有好感，他就會幫你說服　　說明時留點問號，讓他們想知道　　不只是銷售，還要制造“擁有后”的畫面　　制造誘餌而不是手銬　　“免費”是最好的銷售武器　　出錢的老大也得聽他們的話Chapter 3　使用GET法則九要點　一、讓自己容易被看透，客戶才會信任你　　愈神秘，愈沒說服力　　用這些動作說服客戶　二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌　　你的獨特性在哪里　　強調(diào)產(chǎn)品特色，而不是品牌　三、輕易到手的情報會害死你　四、有好工具還要配合想象力　　畫地自限，讓你失去競爭力　　每句話都有不同說法　五、計算效益前要先用對公式　　靈活使用各種銷售公式　　拍錯馬屁的事不要做　六、把話說清楚是你的責任　七、別吝惜替對手擦招牌　　給客戶壓力，等于拒絕下一次生意　　以怨報怨者是利潤終結(jié)者　八、反擊不是最佳防御，自嘲才是　九、抗拒也是一種回應(yīng)，就看你怎么解讀　　窮追猛打沒有效率　　為什么不要

章節(jié)摘錄

　　我之所以會這么建議，是因為沖動型客戶雖然很有行動力、看起來很積極，但內(nèi)心并不像他們表現(xiàn)那這么強悍。他們在與人相處上，其實是略帶點自卑的，當他們不確定對方會不會想要和他們拉近距離時，就會產(chǎn)生退縮心理。這時如果你主動而且友善地和他們談起日常生活，他們會“確定”你對他們有好感。而且樂于對你回報同等的善意，如果可以，他們會很認真地想和你做朋友?！　】赡苡腥藭f，難道“友善的單純推銷”不行嗎？一定要提到私人事項嗎？　　我恐怕必須點頭說是。在沖動型的客戶心里，能否談到“私人事項”，就是銷售員和朋友的分界線。　　如果你覺得反正也只見一次面而已，無所謂。那我會告訴你：他們會向銷售人員買東西，但這些東西通常是朋友推薦的；他們對銷售人員通常是嚴苛的，但對朋友則非常友善；買到不喜歡的東西，他們會退銷售人員的貨，但如果這是朋友介紹的，他們會請朋友再推薦另一樣；他們很難對銷售人員予以信任。但只要是朋友說的通常會照單全收；而且，他們喜歡和朋友談話，勝于聽銷售人員介紹?！　∷裕虑槠鋵嵑芎唵?，多和沖動型客戶們態(tài)度誠懇地聊聊天氣、聊聊運動、聊聊旅行……你將發(fā)現(xiàn)，他們隔三差五就會來光顧你！　　……

編輯推薦

　　銷售人員必懂的GET銷售法則　　找對人，說對話，才有生意做　　銷售就像挖寶，GET法則就是銷售中的挖掘器　　掌握關(guān)鍵人物，才能活用絕對成交的銷售話術(shù)　　駕馭型　　適時適量地恭維　　把利益擺在眼前　　說太多還不如讓客戶自己問　　“我會考慮”代表他們已經(jīng)讓步　　演說型　　贊美的話要夸張地說　　別提任何期限和特價　　復(fù)述他的“演說重點”，就能刺激他的購買欲　　愈多人在場，銷售會愈好　　反復(fù)型　　選擇太多，煩惱也多　　偶爾威脅效率更高　　“根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)”是魔術(shù)術(shù)語　　多談點事實，少說點假設(shè)　　邏輯型　　他們不小氣，只是習(xí)慣精打細算　　表現(xiàn)太殷勤，對彼此都沒好處　　你得制造錯誤，他們才會往下跳　　永遠別自稱是專家　　沖動型　　“有便宜可撿”是最大動力　　別說得太復(fù)雜，他們只會直線思考　　打5折不如買一送一　　拒絕，你將得到更好的結(jié)果　　受寵型　　“免費”是最好的銷售武器　　制造誘餌而不是手銬　　不只是銷售，還要制造“擁有后”的畫面　　出錢的老大也得聽他們的話

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