絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話術(shù)

內(nèi)容概要

你是否計(jì)算過(guò)，有多少次你花了許多時(shí)間進(jìn)行說(shuō)服后，對(duì)方卻告訴你“不要再說(shuō)了，我完全沒(méi)興趣”、“我很喜歡。但是我必須去問(wèn)……”或是客戶和你互動(dòng)良久，你都以為彼此是生死至交了，對(duì)方卻問(wèn)你：“你剛剛說(shuō)要推薦給我什么？”這些回答保證讓你無(wú)語(yǔ)問(wèn)蒼天。說(shuō)不定還在心里暗暗埋怨客戶：“既然不想買(mǎi)或根本不能決定能不能買(mǎi)，為什么不早說(shuō)！”又或者當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)，你笑臉迎人地走上前去，結(jié)果原本認(rèn)真看著產(chǎn)品的客戶居然落荒而逃，甚至賞你白眼，讓你忍不住在心里嘀咕：“怎么盡是遇到一些怪人……”    當(dāng)你總是因?qū)Ψ降倪@種拒絕或莫名動(dòng)作而浮現(xiàn)這些想法時(shí)。那么確定你將會(huì)很需要這本書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

張潛，行銷(xiāo)管理專業(yè)顧問(wèn)。 
    曾任管公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)室對(duì)外發(fā)言人，現(xiàn)任國(guó)際管理顧問(wèn)公司特約企劃，對(duì)公共關(guān)系及人際心理有深入的研究，以獨(dú)特的（讀心術(shù)）、（識(shí)人術(shù)）累積了眾多人脈和財(cái)富，并借由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，歸納發(fā)展出一套拓展人脈的方法，讓更多人了解“識(shí)人”是事業(yè)成功的不二法門(mén)。 
    著作：《公關(guān)專家不告訴你的人際厚黑學(xué)》、《公關(guān)專家不告訴你的讀心術(shù)》、《說(shuō)話致富》。

書(shū)籍目錄

作者序　先掌握關(guān)鍵人物，才能活用關(guān)鍵話術(shù)Chapter 1　GET法則讓Key—man無(wú)所遁形　一、找對(duì)人，才有生意做　二、切記：提出需求的人≠Key—man　三、用GET，法則，找出Key—man　　G—Going（行為）　　E—Eye（視線）　　T—Talk（交談）　四、強(qiáng)弱勢(shì)判定與GET法則缺一不可　五、Key—man六大類(lèi)型　　駕馭型的人　　反復(fù)型的人　　沖動(dòng)型的人　　演說(shuō)型的人　　邏輯型的人　　受寵型的人Chapter 2　GET法則的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用　一、想說(shuō)服駕馭型的人，就要以他為尊　　把利益擺在眼前　　適時(shí)適量地恭維　　說(shuō)太多還不如讓客戶自己?jiǎn)枴　∫鉀Q問(wèn)題，不要制造問(wèn)題　　先附和，才有下一步　　“我會(huì)考慮”代表他們已經(jīng)讓步　　不要先假設(shè)你能說(shuō)服他　二、反復(fù)型的人最怕沒(méi)有參考答案　　最好給確定答案　　選擇太多，煩惱也多　　他們的重點(diǎn)總在最后才出現(xiàn)　　偶爾威脅效率更高　　多談點(diǎn)事實(shí)，少說(shuō)點(diǎn)假設(shè)　　“根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”是魔術(shù)術(shù)語(yǔ)　三、沖動(dòng)型的人只擔(dān)心你不給　　“有便宜可撿”是最大動(dòng)力　　打5折不如買(mǎi)一送一　　他們喜歡和你閑話家?！　e說(shuō)得太復(fù)雜，他們只會(huì)直線思考　　拒絕，你將得到更好的結(jié)果　　說(shuō)明愈久，他們就愈討厭你　四、引起演說(shuō)型的人的好感，凡事都順利　　贊美的話要夸張地說(shuō)　　別提任何期限和特價(jià)　　問(wèn)他“你準(zhǔn)備怎么做”，加強(qiáng)他的購(gòu)買(mǎi)需求　　讓他感覺(jué)自己很重要　　愈多人在場(chǎng)，銷(xiāo)售會(huì)愈好　　創(chuàng)造商品稀有性　　復(fù)述他的“演說(shuō)重點(diǎn)”，就能刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲　五、邏輯型的人希望你比他偏執(zhí)　　只要你說(shuō)的合理，邏輯型客戶就會(huì)為你找理由　　永遠(yuǎn)別自稱是專家　　你得制造錯(cuò)誤，他們才會(huì)往下跳　　如果你邏輯性比他強(qiáng)　　利用神奇的廣告　　他們不小氣，只是習(xí)慣精打細(xì)算　　表現(xiàn)太殷勤，對(duì)彼此都沒(méi)好處　　邏輯型客戶總會(huì)得出負(fù)面結(jié)論　六、受寵型的人是你的最佳籌碼　　你讓他有好感，他就會(huì)幫你說(shuō)服　　說(shuō)明時(shí)留點(diǎn)問(wèn)號(hào)，讓他們想知道　　不只是銷(xiāo)售，還要制造“擁有后”的畫(huà)面　　制造誘餌而不是手銬　　“免費(fèi)”是最好的銷(xiāo)售武器　　出錢(qián)的老大也得聽(tīng)他們的話Chapter 3　使用GET法則九要點(diǎn)　一、讓自己容易被看透，客戶才會(huì)信任你　　愈神秘，愈沒(méi)說(shuō)服力　　用這些動(dòng)作說(shuō)服客戶　二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌　　你的獨(dú)特性在哪里　　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，而不是品牌　三、輕易到手的情報(bào)會(huì)害死你　四、有好工具還要配合想象力　　畫(huà)地自限，讓你失去競(jìng)爭(zhēng)力　　每句話都有不同說(shuō)法　五、計(jì)算效益前要先用對(duì)公式　　靈活使用各種銷(xiāo)售公式　　拍錯(cuò)馬屁的事不要做　六、把話說(shuō)清楚是你的責(zé)任　七、別吝惜替對(duì)手擦招牌　　給客戶壓力，等于拒絕下一次生意　　以怨報(bào)怨者是利潤(rùn)終結(jié)者　八、反擊不是最佳防御，自嘲才是　九、抗拒也是一種回應(yīng)，就看你怎么解讀　　窮追猛打沒(méi)有效率　　為什么不要

章節(jié)摘錄

　　我之所以會(huì)這么建議，是因?yàn)闆_動(dòng)型客戶雖然很有行動(dòng)力、看起來(lái)很積極，但內(nèi)心并不像他們表現(xiàn)那這么強(qiáng)悍。他們?cè)谂c人相處上，其實(shí)是略帶點(diǎn)自卑的，當(dāng)他們不確定對(duì)方會(huì)不會(huì)想要和他們拉近距離時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生退縮心理。這時(shí)如果你主動(dòng)而且友善地和他們談起日常生活，他們會(huì)“確定”你對(duì)他們有好感。而且樂(lè)于對(duì)你回報(bào)同等的善意，如果可以，他們會(huì)很認(rèn)真地想和你做朋友。　　可能有人會(huì)說(shuō)，難道“友善的單純推銷(xiāo)”不行嗎？一定要提到私人事項(xiàng)嗎？　　我恐怕必須點(diǎn)頭說(shuō)是。在沖動(dòng)型的客戶心里，能否談到“私人事項(xiàng)”，就是銷(xiāo)售員和朋友的分界線?！　∪绻阌X(jué)得反正也只見(jiàn)一次面而已，無(wú)所謂。那我會(huì)告訴你：他們會(huì)向銷(xiāo)售人員買(mǎi)東西，但這些東西通常是朋友推薦的；他們對(duì)銷(xiāo)售人員通常是嚴(yán)苛的，但對(duì)朋友則非常友善；買(mǎi)到不喜歡的東西，他們會(huì)退銷(xiāo)售人員的貨，但如果這是朋友介紹的，他們會(huì)請(qǐng)朋友再推薦另一樣；他們很難對(duì)銷(xiāo)售人員予以信任。但只要是朋友說(shuō)的通常會(huì)照單全收；而且，他們喜歡和朋友談話，勝于聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹?！　∷裕虑槠鋵?shí)很簡(jiǎn)單，多和沖動(dòng)型客戶們態(tài)度誠(chéng)懇地聊聊天氣、聊聊運(yùn)動(dòng)、聊聊旅行……你將發(fā)現(xiàn)，他們隔三差五就會(huì)來(lái)光顧你！　　……

編輯推薦

　　銷(xiāo)售人員必懂的GET銷(xiāo)售法則　　找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，才有生意做　　銷(xiāo)售就像挖寶，GET法則就是銷(xiāo)售中的挖掘器　　掌握關(guān)鍵人物，才能活用絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話術(shù)　　駕馭型　　適時(shí)適量地恭維　　把利益擺在眼前　　說(shuō)太多還不如讓客戶自己?jiǎn)枴　　拔視?huì)考慮”代表他們已經(jīng)讓步　　演說(shuō)型　　贊美的話要夸張地說(shuō)　　別提任何期限和特價(jià)　　復(fù)述他的“演說(shuō)重點(diǎn)”，就能刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲　　愈多人在場(chǎng)，銷(xiāo)售會(huì)愈好　　反復(fù)型　　選擇太多，煩惱也多　　偶爾威脅效率更高　　“根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”是魔術(shù)術(shù)語(yǔ)　　多談點(diǎn)事實(shí)，少說(shuō)點(diǎn)假設(shè)　　邏輯型　　他們不小氣，只是習(xí)慣精打細(xì)算　　表現(xiàn)太殷勤，對(duì)彼此都沒(méi)好處　　你得制造錯(cuò)誤，他們才會(huì)往下跳　　永遠(yuǎn)別自稱是專家　　沖動(dòng)型　　“有便宜可撿”是最大動(dòng)力　　別說(shuō)得太復(fù)雜，他們只會(huì)直線思考　　打5折不如買(mǎi)一送一　　拒絕，你將得到更好的結(jié)果　　受寵型　　“免費(fèi)”是最好的銷(xiāo)售武器　　制造誘餌而不是手銬　　不只是銷(xiāo)售，還要制造“擁有后”的畫(huà)面　　出錢(qián)的老大也得聽(tīng)他們的話

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