銷售冠軍就該這樣修煉

前言

銷售是一項成就自我、創(chuàng)造價值的偉大事業(yè)。世界上90%的巨富都是從銷售員做起的，比如，世界首富比爾·蓋茨、日本經(jīng)營之神松下幸之助、華人首富李嘉誠、臺灣首富王永慶等?？梢哉f，是銷售成就了他們的事業(yè)和人生。    但是，在現(xiàn)實中，仍有許多銷售人員的業(yè)績不盡如人意，他們與銷售高手相差懸殊。美國一項調(diào)查表明，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員的300倍。在眾多的企業(yè)里，80%的業(yè)績是由這20%的精英銷售員創(chuàng)造出來的，而這20%的銷售員也并非天生就是銷售冠軍，他們之所以能取得如此驕人的業(yè)績，就在于他們擁有邁向成功的方法。    當(dāng)然，作為一名銷售員，不管是誰都渴望成為所在公司或行業(yè)的銷售冠軍，都渴望輕松、快速地完成銷售目標(biāo)，都想知道更加快捷、有效的成交方法！但是，銷售冠軍不是想出來的，也不是等出來的，而是練出來的！那么，銷售冠軍到底是怎樣煉成的呢？你將從本書中找到答案。    本書從基本能力訓(xùn)練開始，詳細(xì)地講述了銷售冠軍修煉的實用方法。通過閱讀本書，你將逐步提升自己的銷售心理素質(zhì)，精通專業(yè)知識，學(xué)會征服客戶的商務(wù)禮儀，從而成為一個從容、自信的銷售員。你將發(fā)現(xiàn)，尋找客戶不再是難事，客戶會非常耐心地聽你推介產(chǎn)品，排除異議、快速成交也易如反掌。有效的售后服務(wù)策略讓偶爾的“頭回客”變成永遠(yuǎn)的“回頭客”，二十個催款妙招幫你解決各種賴賬、呆賬、難收賬，從而消除后顧之憂。所有這些方法將為你打開一扇通往銷售冠軍的方便之門。    此外，不懂銷售心理學(xué)就不能做好銷售員，這本書還將教會你最實用的銷售攻心術(shù)。讓你從容地把握消費心理，猜透客戶的心思，巧妙地拆除客戶的心理“防火墻”，讓客戶對你“一見鐘情”；從客戶的肢體語言中發(fā)現(xiàn)其心底的秘密，從而在與客戶的心理博弈中永遠(yuǎn)占上風(fēng)?？梢哉f，不管你在銷售什么產(chǎn)品；不管你面對多么專業(yè)的買主還是閑逛的顧客；也不管你是在爭取中小客戶還是在對陣大客戶，全力以赴釣大魚，在這本書中，你都能找到打動客戶的情感武器，掌握說服客戶的心理法則，從而輕松地把陌生客戶變成朋友，把朋友變成財脈。    除了面對面銷售的實用銷售策略，你還可以從這本書中獲得讓電話銷售“一線值萬金”的錦囊妙計；掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的智慧，獲得無限的創(chuàng)意。從而讓你無論是使用傳統(tǒng)營銷手段，還是運用最前沿的營銷方法，都能做到如魚得水、所向披靡。    也許你沒有豐富的銷售經(jīng)驗，也許你沒有非常好的運氣，但是如果你能夠掌握本書的三十項修煉方法，并靈活地運甩到銷售實踐中去，那么你就可以從一個屢屢碰壁，靠底薪維持生活的銷售員，成為被“三顧茅廬”高薪聘請，戰(zhàn)無不勝的銷售冠軍。    阿基米德說：“只要給我一個支點，我就可以撬動整個地球?！蹦敲?，這本書就是你的支點，它將幫助你領(lǐng)會銷售的藝術(shù)和奧妙，從中國6000萬銷售員中脫穎而出，成就銷售事業(yè)，實現(xiàn)輝煌的人生理想。

內(nèi)容概要

　　本書從基本能力訓(xùn)練開始，詳細(xì)地講述了銷售冠軍修煉的實用方法。通過閱讀本書，你將逐步提升自己的銷售心理素質(zhì)，精通專業(yè)知識，學(xué)會征服客戶的商務(wù)禮儀，從而成為一個從容、自信的銷售員。你將發(fā)現(xiàn)，尋找客戶不再是難事，客戶會非常耐心地聽你推介產(chǎn)品，排除異議、快速成交也易如反掌。有效的售后服務(wù)策略讓偶爾的“頭回客”變成永遠(yuǎn)的“回頭客”，《銷售冠軍就該這樣修煉》的二十個催款妙招幫你解決各種賴賬、呆賬、難收賬，從而消除后顧之憂。所有這些方法將為你打開一扇通往銷售冠軍的方便之門。

作者簡介

文義明，具有多年的實戰(zhàn)和管理經(jīng)驗的一線銷售專家，曾任開航科技、世紀(jì)鴻蒙等多家公司的銷售顧問和首席咨詢師，亦在多所院校和培訓(xùn)機構(gòu)做營銷培訓(xùn)和員工培訓(xùn)。主編《銷售一定要懂的心理學(xué)》等多種營銷類暢銷圖書，深受讀者喜愛和好評。

書籍目錄

前言
第1章  做好準(zhǔn)備，成為最棒的銷售冠軍——基本能力訓(xùn)練
  修煉1：如何提升銷售心理素質(zhì)
  修煉2：如何精通專業(yè)知識
  修煉3：如何把握消費心理
  修煉4：如何通過銷售禮儀征服客戶
第二章  如何讓客戶對你“一見鐘情”——接近客戶技巧訓(xùn)練
  修煉5：怎樣找準(zhǔn)對象，甄別客戶
  修煉6：如何做好接近客戶的第一步——搭訕
  修煉7：如何洞悉客戶的肢體語言
  修煉8：如何拆除客戶心里的“防火墻”
第三章  這樣說，客戶才容易接納你的產(chǎn)品——產(chǎn)品推介技巧訓(xùn)練
  修煉9：如何了解客戶的需求
  修煉10：如何有效地推介產(chǎn)品
  修煉11：怎樣報價客戶才容易接受
  修煉12：如何向客戶提問
第四章  保證簽單，絕對成交——快速交易技巧訓(xùn)練
  修煉13：如何分析客戶的購買心理
  修煉14：如何排除客戶異議
  修煉15：怎樣識別成交的信號
  修煉16：怎樣讓客戶下定決心簽單
第五章  做大單，把好鋼用在刀刃上——大客戶營銷技巧訓(xùn)練5
  修煉17：怎樣找到大客戶
  修煉18：怎樣輕松搞定大客戶
第六章  讓偶爾的“頭回客”變成永遠(yuǎn)的“回頭客”——售后服務(wù)訓(xùn)練
  修煉19：如何提高客戶心理滿足感
  修煉20：如何做好客戶日常維護
第七章  一線值萬金——電話銷售技巧訓(xùn)練
  修煉21：怎樣讓客戶一聽聲音就喜歡你
  修煉22：如何巧妙突破秘書關(guān)
  修煉23：聽到這些托詞，你該如何應(yīng)對
  修煉24：如何把握打電話的相關(guān)細(xì)節(jié)
第八章  贏在網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)上沒有做不成的生意——網(wǎng)絡(luò)銷售技巧訓(xùn)練
  修煉25：如何提高網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)意
  修煉26：如何進行網(wǎng)絡(luò)推廣

章節(jié)摘錄

不要害怕去見大人物    銷售是與人打交道的工作，在銷售拜訪中，我們的客戶有可能是地位顯赫、閱人無數(shù)的“大人物”。銷售人員要與他們打交道，贏得他們的信任和好感，成功地說服他們，就必須克服畏懼心理，信心百倍地去敲他們的門，而不能因為他們的地位身份而害怕、膽怯。如果銷售人員在沒有見客戶之前就開始懷疑自己、膽怯退縮的話，那么我們首先在氣勢上就輸給了客戶，最終很可能會一無所獲。    創(chuàng)建于1972年的布魯金斯學(xué)會，以培養(yǎng)世界上最杰出的銷售人員著稱于世。這個學(xué)會有一個傳統(tǒng)，就是每學(xué)期學(xué)員畢業(yè)的時候，學(xué)會都會設(shè)計一道最能考驗銷售人員能力的題目。在小布什總統(tǒng)當(dāng)政期間，布魯金斯學(xué)會把題目設(shè)置成：把一把斧子銷售給布什總統(tǒng)。    很多學(xué)員都主動放棄了這個銷售的機會，他們認(rèn)為總統(tǒng)什么都不缺，并且國事繁忙，地位高高在上，怎么可能有時間理會一個小小的銷售員。    就在看似不可能銷售成功的情況下，一個名叫喬治·赫伯特的學(xué)員卻做到了。他不僅說服了布什總統(tǒng)買了他的斧子，而且還得到了布什總統(tǒng)寄來的15美元費用。布魯金斯學(xué)會得知這個消息后，就把刻有“最偉大的銷售人員”的金靴子頒發(fā)給了他。這是自1975年該學(xué)會的一名學(xué)員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松總統(tǒng)以來，第二位學(xué)員獲此殊榮。    喬治·赫伯特在接受記者采訪時說：“我認(rèn)為，把一把斧子銷售給小布什總統(tǒng)是完全可能的。因為布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一個農(nóng)場，那里種著許多樹。于是我給他寫信說：我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不太鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我爺爺留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按照這封信的地址，給予回復(fù)。最后他就給我匯了15美元?！?   布魯金斯學(xué)會把那只金靴子表彰給喬治·赫伯特的時候說：金靴子獎已空置了26年，26年間，布魯金斯學(xué)會培養(yǎng)了數(shù)以萬計的銷售人員，造就了數(shù)以百計的富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這樣一個人，這個人從不因為對方的身份地位而放棄銷售，從不因為某一件事難以辦到而失去自信。    在這個案例中，喬治·赫伯特正是憑借著毫不畏懼的心態(tài)及堅定的信念成功地將斧子銷售給布什總統(tǒng)的。所以，銷售人員在拜訪“大人物”之前一定要建立起自信心，不要輕易地懷疑和放棄。當(dāng)我們相信自己一定能與“大人物”達(dá)成交易的時候，才能在面對客戶時胸有成竹，發(fā)揮出自己正常的水平，才能把產(chǎn)品成功地銷售出去。我們會發(fā)現(xiàn)把產(chǎn)品銷售給“大人物”并不像想象中的那么難。對自己的產(chǎn)品很有信心    要想客戶對我們的產(chǎn)品有信心，首先銷售員自己就要對產(chǎn)品很有信心。    在銷售中，客戶是不愿意與對自己的產(chǎn)品缺乏信心的銷售人員打交道的。如果連銷售員自己都不信任自己的產(chǎn)品的話，那么又有什么理由讓客戶來信任產(chǎn)品呢？會讓客戶覺得與對產(chǎn)品不自信的銷售員談生意是在浪費自己的寶貴時間。所以，要想讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，首先我們自己要對產(chǎn)品很有信心。    銷售員小陳就是靠著對所銷售產(chǎn)品的強烈自信心征服了最難對付的客戶。    小陳是醫(yī)療器械銷售員。剛到公司時，他對自己很有信心，向經(jīng)理提出不要薪水，只按銷售額抽取傭金。經(jīng)理輕視地笑了笑，答應(yīng)了他的請求。    上班的第一天，小陳列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪那些其他銷售員以前沒有洽談成功的客戶。    在去拜訪之前，小陳大聲地說：“我們的醫(yī)療器械是同行中最棒的，我一定要為客戶提供最棒的產(chǎn)品，一個月內(nèi)，這些最難對付的客戶一定會被產(chǎn)品征服！”重復(fù)了三遍后，小陳懷著對產(chǎn)品堅定的信心去拜訪客戶了。    第一天，他和十個“不可能的”客戶中的兩個談成了交易；第三天，他又成交了一筆交易……到第一個月的月底，只有一個客戶還沒有購買他的產(chǎn)品。    在第二個月里，每天早晨小陳都去拜訪那位拒絕他的客戶。每次，這位客戶都回答說：“不！”但是，小陳并沒有因此而氣餒，繼續(xù)前去拜訪。    直到那個月的最后一天，已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間了！我現(xiàn)在想知道你為何要堅持這樣做?！毙￡愓f：“我并沒有浪費時間，因為我一直堅信我們的產(chǎn)品是最好的，堅信產(chǎn)品會給您帶來好處，您一定會成為我的客戶?！?   客戶點點頭說：“你的自信確實征服了’我?！庇谑牵K于和小陳簽單了。小陳就是這樣完全憑著對產(chǎn)品的信心達(dá)到了目標(biāo)。    從小陳這個案例中，我們可以得出，對產(chǎn)品的信心是與客戶在心理博弈中必不可少的素質(zhì)，信心可以為我們的商品增色許多，甚至在有些客戶看來，對產(chǎn)品的信心本身比產(chǎn)品還要重要。所以，銷售員要想贏得客戶對產(chǎn)品的青睞，就一定要對產(chǎn)品很有信心。P7-9

編輯推薦

由文義明編著的《銷售冠軍就該這樣修煉》內(nèi)容介紹：銷售是一項成就自我、創(chuàng)造價值的偉大事業(yè)。世界上90%的巨富都是從銷售員做起的，比如，世界首富比爾·蓋茨、日本經(jīng)營之神松下幸之助、華人首富李嘉誠、臺灣首富王永慶等?？梢哉f，是銷售成就了他們的事業(yè)和人生。

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