私營公司銷售管理與控制精要

內(nèi)容概要

銷售管理與內(nèi)控既是一門專業(yè)，也是一種管理藝術(shù)，周榮編著的這本《私營公司銷售管理與控制精要》為解決企業(yè)銷售管理和內(nèi)控工作中存在的各種具體問題提供了科學(xué)、實(shí)用和可執(zhí)行的范例、模板和工具表單，更為銷售管理和內(nèi)控提供了一種規(guī)范?！端綘I公司銷售管理與控制精要》可以作為銷售管理者的案頭書、枕邊書和操作手冊，也可以作為銷售管理“新人”的指導(dǎo)性教材。

作者簡介

周榮，男，某知名大學(xué)營銷管理碩士畢業(yè)，從事企業(yè)營銷管理工作20余年，對企業(yè)營銷管理方面有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，曾擔(dān)任上市公司銷售總監(jiān)、大型國企銷售主管等職務(wù)。

書籍目錄

第1章要有一支合格的銷售隊伍
1.1如何認(rèn)識銷售人員的重要性
1.2如何確立銷售隊伍目標(biāo)與規(guī)模
1.3如何招募銷售人員
1.4如何進(jìn)行銷售隊伍的培訓(xùn)
1.5如何激勵銷售隊伍——薪資
第2章霎正確制定銷售計劃
2.1如何進(jìn)行銷售目標(biāo)管理
2.2如何分配銷售目標(biāo)
2.3如何實(shí)施銷售目標(biāo)
2.4如何召開銷售會議
2.5如何控制銷售計劃的實(shí)施過程
2.6如何修正銷售計劃
第3章銷售隊伍管理技巧
3.1如何實(shí)施客戶拜訪計劃
3.2如何控制個人行動
3.3如何評估業(yè)績
3.4如何管理銷售會議
3.5如何組織銷售競賽
3.6如何控制銷售人員的費(fèi)用
第4章走進(jìn)客戶的心
4.1如何認(rèn)識客戶管理的重要性
4.2如何建立正確的客戶組合
4.3如何找到客戶聯(lián)系策略的基石
4.4如何管理客戶知識
4.5如何開發(fā)新客戶
4.6如何認(rèn)識客戶資料卡的重要作用
4.7如何定義客戶管理的內(nèi)容及原則
4.8如何使用客戶資料卡
4.9如何處理客戶投訴
第5章與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略型伙伴關(guān)系
5.1如何認(rèn)識經(jīng)銷商的地位和特性
5.2經(jīng)銷商管理的目的是什么
5.3如何管理經(jīng)銷商檔案
5.4如何評價經(jīng)銷商
5.5經(jīng)銷商管理的內(nèi)容是什么
5.6如何防止竄貨——問題與對策
5.7如何管理二級批發(fā)商
5.8歸納：經(jīng)銷商管理的20個方法
第6章鋪貨、終端與品類優(yōu)化管理
6.1如何進(jìn)行鋪貨管理
6.2如何管理終端
6.3如何實(shí)施品類優(yōu)化管理
6.4如何控制特許經(jīng)營
第7章銷售渠道價格管理
7.1如何使用競爭銷售
7.2影響定價的因素
7.3如何制定定價策略
7.4如何具體運(yùn)用定價技巧
7.5如何制定企業(yè)的渠道價格政策
7.6如何設(shè)計企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系
7.7如何維護(hù)價格穩(wěn)定
第8章訂貨、出貨與退貨
8.1如何進(jìn)行訂貨管理
8.2如何控制出貨
8.3如何管理退貨
第9章建立企業(yè)信用管理體系
9.1如何發(fā)揮信用調(diào)查的重要作用
9.2如何建立信貸管理體系
9.3如何管理新客戶的信用額度
9.4如何控制信用額度的流程
9.5如何建立信用額度的核準(zhǔn)權(quán)限
9.6如何認(rèn)識超逾信用額度可能的風(fēng)險
9.7信用交易的控制重點(diǎn)有哪些
第10章現(xiàn)金交易
10.1如何認(rèn)識穩(wěn)妥的交易方式——現(xiàn)金交易
10.2如何實(shí)現(xiàn)銷售收入現(xiàn)金的預(yù)測
10.3現(xiàn)金收入的控制原則有哪些
10.4如何控制現(xiàn)金收入
10.5企業(yè)對現(xiàn)金交易的控制重點(diǎn)
10.6如何控制商店賣場的現(xiàn)金
第11章如何收回貨款
11.1貨款回收的重點(diǎn)是什么
11.2如何制定收賬方針
11.3將應(yīng)收賬款作為一項投資去管理
11.4貨款回收的作業(yè)流程
11.5如?實(shí)施貨款回收計劃
11.6如何收取貨款及結(jié)算
11.7如何避免吞款
11.8如何進(jìn)行應(yīng)收票據(jù)的內(nèi)部控制制度
11.9貨款回收的兩個要點(diǎn)
11.10如何申請支付令
第12章售后服務(wù)
12.1售后服務(wù)是什么
12.2如何認(rèn)識售后服務(wù)的必要性
12.3如何制定售后服務(wù)戰(zhàn)略
12.4如何維系客戶
12.5如何開展售后服務(wù)工作
12.6如何對售后服務(wù)收費(fèi)
12.7如何控制售后服務(wù)工作
12.8如何保障服務(wù)質(zhì)量
第13章銷售績效的評估
13.1如何認(rèn)識銷售業(yè)績評估的作用
13.2銷售業(yè)績評估的方法有哪些

章節(jié)摘錄

　　1．1如何認(rèn)識銷售人員的重要性　　人是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。美國通用汽車公司前總裁阿爾弗雷德·斯隆曾說過：“你可以拿走我的全部資產(chǎn)，但是只要你把我的企業(yè)人員留下來給我，五年之內(nèi)我就能把所有失去的資產(chǎn)賺回來。”而通用汽車公司的成功在很大程度上應(yīng)歸功于斯隆所建立的管理系統(tǒng)，這一系統(tǒng)對美國經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了極為深遠(yuǎn)的影響。用美國管理學(xué)大師彼得·德魯克的話來說，這一系統(tǒng)“對美國經(jīng)濟(jì)在戰(zhàn)后四十年中處于主導(dǎo)地位奠定了基礎(chǔ)”。我國國內(nèi)許多公司也同樣證明了這一點(diǎn)?！　?．銷售是企業(yè)經(jīng)營的最后一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。　　企業(yè)經(jīng)營者努力不懈地去研究及了解顧客的需求和欲望，生產(chǎn)出符合消費(fèi)者的產(chǎn)品，建立了自己的分銷渠道和設(shè)計了包裝及全盤的物流系統(tǒng)。但如果沒有銷售人員，產(chǎn)品就銷售不出去，就會前功盡棄。銷售是企業(yè)經(jīng)營中最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。　　2．銷售人員實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益?！　∑髽I(yè)內(nèi)很多支出，如工資、器具和原料等費(fèi)用或投資的收回都有賴于收益的支撐。銷售人員通過把產(chǎn)品送到顧客的手中，從而獲取收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)?！　?．代表企業(yè)與客戶建立良好的關(guān)系?！　′N售人員對外銷售產(chǎn)品、洽談業(yè)務(wù)時，往往是作為企業(yè)的代表。這些人對企業(yè)的成敗負(fù)有重大的責(zé)任。銷售人員如果能了解并執(zhí)行企業(yè)的基本策略和方案，使顧客感到滿意，對本企業(yè)更具信心，他便是真正地代表了企業(yè)本身。出色的銷售人員能夠認(rèn)清和解決客戶的疑難，建立與客戶之間的良好關(guān)系。　　4．促進(jìn)產(chǎn)品的研制與開發(fā)?！　∫３制髽I(yè)不斷的成功，產(chǎn)品的創(chuàng)新是必不可少的環(huán)節(jié)。但幾乎每一種新產(chǎn)品的問世都需要若干有朝氣、有創(chuàng)新性的銷售方案和銷售人員，才能使銷售達(dá)到理想的水平?！　?hellip;…

編輯推薦

　　周榮編著的這本《私營公司銷售管理與控制精要》以銷售流程為背景，以對銷售流程的管理為主線，通過對銷售渠道、銷售方法、價格政策、銷售計劃、有效開展銷售活動、完善銷售管理體制，加強(qiáng)對銷售活動的控制和管理、銷售隊伍的建設(shè)和管理展開論述，應(yīng)用了大量的事例，意在理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合?！　∠Ｍ緯茏鳛殇N售管理人員的好幫手，既可以提高大家的管理水平，又能為企業(yè)創(chuàng)造效益。

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