拿來(lái)就用的顧客操縱心理學(xué)

內(nèi)容概要

　　本書精選了哈弗、耶魯、劍橋、牛津等著名學(xué)府?dāng)?shù)百位心理學(xué)家的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，輔以豐富的現(xiàn)實(shí)銷售案例，通過(guò)對(duì)近50個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)帶來(lái)的啟示來(lái)探析顧客的心理。深入淺出，使你在輕松中學(xué)會(huì)如何觀察、感知和駕馭顧客，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速刷新銷售業(yè)績(jī)，成為銷售行業(yè)中的佼佼者。

作者簡(jiǎn)介

　　弗洛伊德工作坊，來(lái)自北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院等名校和機(jī)構(gòu)的博士、碩士自發(fā)組成了心理學(xué)研究小組，梳理了哈佛、耶魯、劍橋、牛津等著名學(xué)府?dāng)?shù)百位心理學(xué)家的經(jīng)典心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，歸納為職場(chǎng)、情商、人際交往、消費(fèi)心理、領(lǐng)導(dǎo)力等各個(gè)領(lǐng)域，將最前沿、最實(shí)用的心理學(xué)原理應(yīng)用于大眾生活。

書籍目錄

第一章
洞察心理需求：顧客真正需要的不是產(chǎn)品
波斯托曼銳化實(shí)驗(yàn)：對(duì)顧客保持認(rèn)知
基洛維奇實(shí)驗(yàn)：顧客真正需要的是你對(duì)他的重視
猩猩實(shí)驗(yàn)：你喜歡顧客，顧客就會(huì)喜歡你
查榮茨實(shí)驗(yàn)：與顧客見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多有效
哈洛的猴子實(shí)驗(yàn)：情勝于錢
凡勃倫實(shí)驗(yàn)：越貴的產(chǎn)品往往越有人買
印刻實(shí)驗(yàn)：抓住新顧客的第一次
科勒猩猩實(shí)驗(yàn)：刺激顧客，促進(jìn)銷售
第二章
判斷購(gòu)買心理：讓顧客心甘情愿掏腰包
米爾格萊姆實(shí)驗(yàn)：顧客喜歡跟著“行家”走
沃切爾曲奇餅干實(shí)驗(yàn)：越是稀少，顧客越想買到它
阿希實(shí)驗(yàn)：抓住顧客的跟風(fēng)心理
多伊奇競(jìng)爭(zhēng)實(shí)驗(yàn)：以同類人作比較，激發(fā)顧客的攀比心態(tài)
霍桑實(shí)驗(yàn)：善于調(diào)動(dòng)顧客情緒
留面子實(shí)驗(yàn)：讓顧客高高興興去“上當(dāng)”
第三章
解除心理防線：營(yíng)造環(huán)境是贏得顧客的前提
第一印象實(shí)驗(yàn)：給顧客留下美好的印象
德阿雷情感一致實(shí)驗(yàn)：微笑可以帶來(lái)收獲
羅森漢精神診斷實(shí)驗(yàn)：通過(guò)環(huán)境對(duì)顧客施加影響
紐科姆相似人際關(guān)系實(shí)驗(yàn)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?br />刺猬實(shí)驗(yàn)：和顧客保持合適的距離
餐桌實(shí)驗(yàn)：通過(guò)餐桌拉近與顧客的距離
莫扎特實(shí)驗(yàn)：音樂(lè)讓顧客心情舒暢
第四章
展開(kāi)心理博弈：銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量
弗里德曼門檻實(shí)驗(yàn)：逐步提出自己的要求
冷熱水實(shí)驗(yàn)：抓住顧客心理微妙的變化
羅森塔爾實(shí)驗(yàn)：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品
盧欽思實(shí)驗(yàn)：敢于創(chuàng)新
劃消實(shí)驗(yàn)：堅(jiān)強(qiáng)才能贏得機(jī)會(huì)
西爾維拉實(shí)驗(yàn)：銷售不順就停一下吧
沃森實(shí)驗(yàn)：他山之石可以攻玉
第五章
合理引導(dǎo)顧客：讓顧客跟著你的思路走
詹巴斗偷車實(shí)驗(yàn)：學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客
赫洛克實(shí)驗(yàn)：顧客前多多贊美
哈羅德·西格爾改宗實(shí)驗(yàn)：說(shuō)服你的顧客，讓他更加相信你
青蛙實(shí)驗(yàn)：讓顧客在不知不覺(jué)中說(shuō)“是”
貝勃實(shí)驗(yàn)：打折促銷吸引顧客
第六章
攻克心理壁壘：捅破銷售的那層紙
巴甫洛夫?qū)嶒?yàn)：利用顧客的習(xí)慣
半途實(shí)驗(yàn)：將目標(biāo)放在退一步的地方
齊加尼克效應(yīng)實(shí)驗(yàn)：讓自己和顧客放松
格維爾茨成敗實(shí)驗(yàn) ：有第一次成功就有第二次
葉克斯-道森定律實(shí)驗(yàn)：適當(dāng)?shù)膲毫Υ龠M(jìn)銷售
猴子與香蕉實(shí)驗(yàn)：銷售無(wú)定式
木板實(shí)驗(yàn)：克服銷售中的恐懼心理
薩勒遲延滿足實(shí)驗(yàn)：把目光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)
六度分隔實(shí)驗(yàn)：真誠(chéng)待人，讓顧客幫你推薦顧客
第七章
提高心理滿足：顧客永遠(yuǎn)是主角
洛倫茲混沌實(shí)驗(yàn)：注意自己的細(xì)節(jié)
阿維森納情緒實(shí)驗(yàn)：別讓糟糕情緒影響顧客
德西實(shí)驗(yàn)：尋找更深層次的原因
競(jìng)爭(zhēng)與合作實(shí)驗(yàn)：1+1＞2，合作實(shí)現(xiàn)雙贏
帕拉克煤氣實(shí)驗(yàn)：承諾值千金
蔡戈尼實(shí)驗(yàn)：因?yàn)閳?jiān)持，所以成功
空白實(shí)驗(yàn)：給顧客多留點(diǎn)思考的時(shí)間

章節(jié)摘錄

餐桌實(shí)驗(yàn)：通過(guò)餐桌拉近與顧客的距離【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】餐桌實(shí)驗(yàn)是美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家羅德里格斯?蘭登在20世紀(jì)70年代所作的一個(gè)心理學(xué)小實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖菫榱俗C實(shí)吃飯對(duì)人與人之間交往的影響。實(shí)驗(yàn)過(guò)程如下：羅德里格斯?蘭登在大學(xué)里面召集了216名志愿者，然后他將這216名大學(xué)生召集在一起，讓他們每人閱讀幾篇評(píng)論，評(píng)論涉及不同的領(lǐng)域，科技方面的文章評(píng)論有人類攻克癌癥還需25年、人類登月宇宙行等，軍事方面諸如美國(guó)軍隊(duì)的規(guī)模、評(píng)論家對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的看法等，娛樂(lè)方面則是與立體電影有關(guān)。羅德里格斯?蘭登將這些學(xué)生同時(shí)分為兩組，不同的是，他給其中一組的人提供零食，讓他們邊吃東西邊讀評(píng)論，而另一組則僅僅是讀評(píng)論。接下來(lái)羅德里格斯?蘭登就開(kāi)始比較這些大學(xué)生對(duì)這些評(píng)論內(nèi)容看法的改變程度。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，邊吃東西邊閱讀的學(xué)生統(tǒng)一評(píng)論觀點(diǎn)的比例要高些。通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)，羅德里格斯?蘭登也得出了結(jié)論，吃東西可以使人愉悅，有助于觀點(diǎn)的統(tǒng)一，在人際關(guān)系中，也容易增加對(duì)對(duì)方的好感。所以在吃東西的情況下，有助于達(dá)成共識(shí)，讀文章時(shí)也更容易同意作者的觀點(diǎn)?！緦?shí)驗(yàn)啟示】這個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)于銷售人員的啟示是，銷售人員可以通過(guò)飲食、吃飯、飯局來(lái)拉近與顧客的關(guān)系，從而促成生意。應(yīng)酬是銷售中經(jīng)常使用的一招。經(jīng)驗(yàn)表明，銷售人員在與顧客見(jiàn)面的時(shí)候適當(dāng)?shù)靥峁┝闶澈惋嬃?，?huì)明顯拉近與顧客之間的距離。案例：小張是一家公司的銷售人員，他的業(yè)績(jī)一直在公司名列前茅，每次商機(jī)一出現(xiàn)，或者顧客那里有什么風(fēng)吹草動(dòng)，他都能第一時(shí)間知道。當(dāng)新人向他討教經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他笑笑說(shuō)，我哪里有什么經(jīng)驗(yàn)，只不過(guò)經(jīng)常請(qǐng)人家吃飯而已。小張接著說(shuō)，作為銷售人員要知道信息必須事先搜集有關(guān)信息。在拜訪顧客之前，如果沒(méi)有搜集到有關(guān)信息，那就無(wú)法取得成功，只不過(guò)不同的是，大多數(shù)推銷人員忙著宴請(qǐng)顧客單位的有關(guān)負(fù)責(zé)人，只是現(xiàn)在的負(fù)責(zé)人大多數(shù)都不吃這一套，嘴捂得很嚴(yán)實(shí)的，而我則是請(qǐng)單位的員工們吃頓便飯，這樣既省錢，也容易從他們那里得到有利的信息。有一次，小張和顧客單位的員工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務(wù)部在那一周里一直在加班，并了解到每個(gè)月他們都會(huì)如此加班，原因是單位購(gòu)買了不同規(guī)格的特殊材料，降低了工作效率，增加了工作時(shí)間，很煩惱。于是，沒(méi)過(guò)多久，小張就去拜訪顧客單位的老總，小張把自己的構(gòu)想詳盡地談出來(lái)。這個(gè)單位的老總通過(guò)和小張的交談獲得了啟發(fā)，最終根據(jù)小張的構(gòu)想，把260 種存貨減少到154 種，結(jié)果使庫(kù)存周轉(zhuǎn)率加快，同時(shí)也大幅度地減輕了采購(gòu)、驗(yàn)收入庫(kù)及儲(chǔ)存、保管等事務(wù)，從而降低了費(fèi)用。而后，這名老總從小張那里購(gòu)買的產(chǎn)品大幅度地增加。銷售人員和顧客談生意，特別是第一次和顧客接觸的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)生分，生意不容易進(jìn)行下去。如果與顧客共同進(jìn)餐，這樣能夠有效增加銷售人員與顧客之間交流的時(shí)間，雙方就有時(shí)間互相了解，使顧客對(duì)銷售人員及其所售產(chǎn)品的態(tài)度產(chǎn)生巨大改變。案例中，小張只是通過(guò)接觸顧客單位的一般員工，既能獲得想要的資料，找到需求之所在，也能節(jié)約一筆開(kāi)支，真是一舉兩得。最重要的是，通過(guò)與員工的接觸了解公司真正需求所在，了解公司的困難所在，并站在顧客的角度來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。這比銷售人員冒冒失失地敲開(kāi)顧客辦公室的門，急急忙忙地介紹產(chǎn)品，遭到顧客拒絕后，又趕快去拜訪下一位顧客要強(qiáng)得多。【小技巧】Tip1：邀請(qǐng)顧客就餐能夠使顧客更能夠聽(tīng)取你的意見(jiàn)并禮貌地接受你推銷的東西，也會(huì)為顧客創(chuàng)造一種家的感覺(jué)。和顧客一起就餐還能夠清除買家與賣家在交流中常有的一種障礙，也就是我們所說(shuō)的買家和賣家之間的身份分別。當(dāng)銷售人員和顧客共同進(jìn)餐的時(shí)候，大家都放松下來(lái)，放慢節(jié)奏，相互交流。當(dāng)然，請(qǐng)顧客到咖啡廳或者茶館談生意，也是這樣的道理。Tip2：銷售人員請(qǐng)客吃飯事先一定要有個(gè)大致的心理預(yù)算，包括酒水。在邀請(qǐng)重要顧客的時(shí)候，事先最好親自去看看菜單，無(wú)論在規(guī)格上，還是菜色上都要做到心里有數(shù)。Tip3：銷售人員盡量避免把相互之間有過(guò)節(jié)、有矛盾或者存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的顧客請(qǐng)到同一桌上，如果實(shí)在有必要，寧愿分兩次請(qǐng)。如果可能的話，盡量多提前一點(diǎn)時(shí)間，不要讓人感覺(jué)他是湊數(shù)的。銷售人員點(diǎn)菜前一定要詢問(wèn)顧客對(duì)哪些忌口，對(duì)于重要的顧客建議先側(cè)面了解一下他的口味。一般來(lái)說(shuō)，大顧客經(jīng)常吃得比較好，所以偶爾換一下口味，可能留下深刻的印象。比如西餐，雖然他可能一點(diǎn)都不喜歡，但是會(huì)對(duì)新的口味留下印象。另外，酒足飯飽之后送點(diǎn)小禮物，如幾條煙，一個(gè)包包之類的就更好了。Tip4：銷售人員在穿著方面可以隨便些，盡可能避免“工作的延續(xù)”的印象，盡量在吃飯的時(shí)候不談工作。吃飯是件很享受的事情，很忌諱在吃飯的時(shí)候談工作。最后，最為重要的是，吃飯的時(shí)候，不要接電話，不要玩手機(jī)，很傷氣氛的。

編輯推薦

《拿來(lái)就用的顧客操縱心理學(xué)》編輯推薦：哈佛、牛津、劍橋、耶魯……數(shù)十所名校，300多位心理學(xué)家，200多項(xiàng)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，如何提升你的性格魅力？心理學(xué)實(shí)驗(yàn)告訴你答案！

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