每天一堂銷售課

前言

　　不久前，王經(jīng)理安排銷售員小李去開(kāi)拓浙江市場(chǎng)。因?yàn)檫@是一塊大市場(chǎng)，所以臨行前王經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)刭?gòu)買力、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到銷售策略，無(wú)一不進(jìn)行了詳細(xì)的分析，甚至還將自己的銷售心得、談判技巧都傳授給小李，并進(jìn)行了多次模擬演練?！　≈钡叫±钫莆盏梅浅故炝?，王經(jīng)理才放心地讓小李上路?！　〉?，半個(gè)月后，王經(jīng)理卻等到小李這樣的回答：“經(jīng)理，由于浙江市場(chǎng)有很大價(jià)值，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在浙江部署重兵，我們公司產(chǎn)品的價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià)，立即就把我轟出來(lái)了?！薄　∽约簞谛膭诹Φ貛椭治鍪袌?chǎng)，多年來(lái)的銷售技能也毫無(wú)保留地傳授給小李，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊！王經(jīng)理十分沮喪，最想不明白的是，小李沒(méi)有成功開(kāi)拓市場(chǎng)，回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞！問(wèn)題究竟在哪里呢？　　實(shí)際上，問(wèn)題的關(guān)鍵是，再多的技巧也抵不過(guò)懈怠的心態(tài)。銷售考驗(yàn)的不僅是技巧，還考驗(yàn)銷售員的心態(tài)。這種只會(huì)找借口的心態(tài)怎么可能打贏銷售大戰(zhàn)呢？光有技巧不行，光有心態(tài)也不行，必須將二者結(jié)合在一起，才能天下無(wú)敵?！　∫氤蔀轫敿獾匿N售員，必須經(jīng)過(guò)3種境界：　　第一種境界：如坐云霧——蠻干?！　∵@個(gè)階段是最能考驗(yàn)，鍛煉銷售員的階段，也是淘汰銷售員最多的一個(gè)階段　　堅(jiān)定信念，勇于實(shí)踐、不怕苦累、不怕困難，對(duì)這個(gè)階段的銷售員來(lái)說(shuō)顯得尤為重要。此時(shí)，銷售員只是把銷售看成是自己的一份“作業(yè)”?！　〉诙N境界：柳暗花明——會(huì)干?！　〗?jīng)過(guò)了第一階段的痛苦磨礪，業(yè)務(wù)慢慢開(kāi)始順手了，銷售工作逐漸進(jìn)入正軌。　　在這一階段，銷售員已懂得實(shí)踐對(duì)銷售的重要性，有了銷售工作的成就感，逐漸開(kāi)始喜歡銷售工作。此時(shí)，銷售員已經(jīng)把銷售工作看成是自己的一份“職業(yè)”?！　〉谌N境界：豁然頓悟——巧干。　　這一階段，銷售員要明白熟能生巧的道理，要善于實(shí)踐、善于學(xué)習(xí)、善于思考總結(jié)，善于提升，只有這樣才能出人頭地。銷售員這時(shí)多已不自覺(jué)地把銷售工作看成了自己的一份“事業(yè)”。　　本書(shū)就是從銷售員的心態(tài)、內(nèi)在素質(zhì)修煉、銷售心理、銷售技巧、銷售管理、銷售博弈等方面入手，詳細(xì)闡述成功銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于廣大管理人員和銷售員來(lái)說(shuō)，既是一本實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)書(shū)，又是一本入門的必讀書(shū)?！　∵@本書(shū)濃縮了眾多銷售精英的成功之道，內(nèi)容涵蓋銷售領(lǐng)域的各個(gè)方面，希望本書(shū)能給讀者帶來(lái)不一樣的驚喜，讓大家的銷售能力得到提升，有一個(gè)自己滿意的業(yè)績(jī)和收入。

內(nèi)容概要

　　現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求每一名員工都具備面對(duì)市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力，這種能力可以統(tǒng)稱為銷售力。一名員工只有具備一定的銷售本領(lǐng)，才能讓自己的工作更有針對(duì)性，讓自己的工作在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中創(chuàng)造最大的價(jià)值?！睹刻煲惶娩N售課》從全新的角度，將銷售的具體內(nèi)涵和外延分解開(kāi)來(lái)，通過(guò)“每天一課”的形式向讀者詳細(xì)解說(shuō)，讓讀者跟隨著《每天一堂銷售課》的線索，真切地體會(huì)到銷售的價(jià)值與意義，學(xué)會(huì)培養(yǎng)自身銷售力的方法，使自己真正成為一個(gè)被企業(yè)看好的具備優(yōu)秀銷售力的員工。

書(shū)籍目錄

一月 影響修煉第一周 陽(yáng)光心態(tài)第二周 氣質(zhì)修養(yǎng)第三周 職業(yè)素質(zhì)第四周 銷售禮儀影響力修煉二月 銷售口才的錘煉第一周 給客戶一個(gè)印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白第二周 成功越過(guò)溝通障礙第三周 會(huì)聽(tīng)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶的真實(shí)意愿第四周 突破客戶的心理薄弱點(diǎn)如何提升銷售員的口才三月 博弈銷售第一周 想釣到魚(yú)，得像魚(yú)一樣思考第二周 左右腦博弈，用你的全部智慧贏取訂單第三周 智慧博弈，攀上銷售的頂峰第四周 做博弈達(dá)人，讓客戶埋單時(shí)有贏的感覺(jué)如何提升博弈銷售能力四月 情感銷售第一周 銷售，從交朋友開(kāi)始第二周 掌控客戶的微妙心理第三周 多一點(diǎn)人情味，多一點(diǎn)成交機(jī)會(huì)第四周 成交在銷售之外，建立牢固的關(guān)系盾情感銷售的十二個(gè)步驟五月 營(yíng)銷心理第一周 產(chǎn)品暢銷中的心理學(xué)密碼第二周 定價(jià)定天下——讓顧客感覺(jué)物超所值第三周 促銷——進(jìn)一步激發(fā)顧客購(gòu)買欲第四周 氛圈銷售，制造有利于銷售的環(huán)境如何尋求有創(chuàng)意的銷售技巧六月 催眼銷售第一周 跟魔法師學(xué)銷售第二周 連“眠”不絕，讓客戶無(wú)法對(duì)你說(shuō)“不”第三周 不可恩議的現(xiàn)場(chǎng)催眠購(gòu)買第四周 銷售高手不會(huì)告訴你的催眠技巧催眠式銷售基本技巧七月 銷售心理學(xué)第一周 誠(chéng)心：成為顧客的朋友第二周 猜心：洞悉”上帝”都在想什么第三周 洞察：細(xì)節(jié)里窺見(jiàn)的心理動(dòng)向第四周 捕捉：抓住客戶若隱若現(xiàn)的下意識(shí)銷售心理技巧運(yùn)用的四個(gè)階段八月 成功銷售四步走第一周 做好售前準(zhǔn)備第二周 利用心理戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推銷第三周 誘降頑固“敵人”，讓你的客戶動(dòng)心第四周 化解銷售僵局，讓客戶無(wú)法拒絕成功銷售的八個(gè)成功步驟九月 成交高于一切第—周 捕魚(yú)的成敗在于”收網(wǎng)”的技巧第二周 虎口奪單，步步為營(yíng)的成交策略第三周 別讓煮熟的鴨子飛了第四周 不要走開(kāi)，成交之后還有生意4個(gè)常用的銷售成交方法十月 正確駕馭團(tuán)隊(duì)，做出驚人業(yè)績(jī)第一周 要“油料”，精于管理者得業(yè)績(jī)第二周 看“地圖”，為銷售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)航第三周 踩“油門”，資源聚焦業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)第四周 看“儀表”，管理績(jī)效修正銷售軌道銷售管理技巧十一月 企業(yè)是車，大客戶是輪第一周 制定大客戶發(fā)展戰(zhàn)略第二周 找到你的大客戶第三周 放短線釣大魚(yú)的藝術(shù)第四周 客戶開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)管理如何預(yù)防大客戶流失十二月 銷售員一定要知道的事第一周 俯拾即是的瑕疵——常見(jiàn)銷售誤區(qū)第二周 因人銷售第三周 銷售員要會(huì)說(shuō)的五種話第四周 巧用心理策略，化解客戶的小心思銷售員必須知道的七步策略

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：左腦靈活應(yīng)對(duì)，讓客戶重新衡量成本與收益員工課堂導(dǎo)讀總經(jīng)理：“我不明白為什么你們公司派了3個(gè)咨詢師替我們改善庫(kù)存與采購(gòu)系統(tǒng)，兩個(gè)月的時(shí)間要支付24萬(wàn)的費(fèi)用，這相當(dāng)于每個(gè)人每月4萬(wàn)，這樣我都可以雇用3個(gè)廠長(zhǎng)了?！毙±睿骸皠⒖?，我們的咨詢師們花了兩個(gè)星期對(duì)貴廠采購(gòu)作業(yè)流程、生產(chǎn)流程、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)以及作業(yè)流程的現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。據(jù)我們了解，貴企業(yè)的每年平均庫(kù)存是一個(gè)月600萬(wàn)，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年增長(zhǎng)，庫(kù)存金額與平均庫(kù)存月份也逐年上升。通過(guò)我們的改善方案，貴企業(yè)在半年后，庫(kù)存金額能下降至300萬(wàn)，利息費(fèi)用每年最少可下降30萬(wàn)左右，您節(jié)省的費(fèi)用足夠支付咨詢費(fèi)?！笨偨?jīng)理：“話是不錯(cuò)，那你們?cè)趺茨鼙ＷC庫(kù)存降至300萬(wàn)？”小李：“如果貴公司的采購(gòu)作業(yè)方式，特別是在交貨期及交貨品質(zhì)兩個(gè)要點(diǎn)上有所改善，生產(chǎn)流程及作業(yè)方式能夠調(diào)整更改，品質(zhì)的監(jiān)控制度能夠完善，就能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。劉總您完全可以評(píng)估出來(lái)，您支付給我們公司的顧問(wèn)費(fèi)其實(shí)都是從您節(jié)省的費(fèi)用中提出的，您根本就不需要支付任何額外的費(fèi)用，卻能達(dá)到提升工廠管理品質(zhì)的目的。您如果簽下合約，我們每個(gè)星期都會(huì)給您送去一份報(bào)告，報(bào)告會(huì)告訴您，我們本星期要完成哪些事項(xiàng)及上星期完成的狀況，您可以視我們的績(jī)效隨時(shí)停止合約。我們會(huì)讓您清楚地看到您投入的每一分錢都能夠得到明確的回報(bào)，若您認(rèn)為不值得，即可立刻中止付款。劉總，我誠(chéng)懇地建議您，這的確是值得一試的事情，您若覺(jué)得可以現(xiàn)在就簽約，一個(gè)半月后就可以開(kāi)始進(jìn)行這個(gè)方案?！笨偨?jīng)理在重新權(quán)衡這個(gè)方案的成本和收益以后，簽約了。課堂精講面對(duì)24萬(wàn)的費(fèi)用，客戶的第一感覺(jué)是成本太高，這是一種典型的受右腦習(xí)慣控制的結(jié)果。面對(duì)這種情況，小李發(fā)揮了左腦邏輯分析能力的優(yōu)勢(shì)，為客戶詳細(xì)分析了這些成本費(fèi)用能夠取得的收益，將客戶的思維從右腦的感性(成本太高)逐步轉(zhuǎn)移到左腦的理性(取得的收益)。當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到自己花費(fèi)的成本能帶來(lái)更大的收益的時(shí)候，簽約就順理成章。先左后右，讓顧客由“拒絕”變成“接受”員工課堂導(dǎo)讀英國(guó)有一個(gè)叫比爾的推銷員，有一次，一位客戶對(duì)他說(shuō)：“比爾，我不能再向你訂購(gòu)發(fā)動(dòng)機(jī)了！”“為什么？”比爾吃驚地問(wèn)。“因?yàn)槟銈兊陌l(fā)動(dòng)機(jī)溫度太高了，我都不能用手去摸它們?！北葼枦](méi)有爭(zhēng)辯，鎮(zhèn)定地說(shuō)：“是?。∥野俜种俚赝饽目捶?，如果這些發(fā)動(dòng)機(jī)溫度太高，您當(dāng)然不應(yīng)該買它們，是嗎？”“是的?！笨蛻艋卮??！叭珖?guó)電器制造商協(xié)會(huì)規(guī)定，合格的發(fā)動(dòng)機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，對(duì)嗎？”“是的?！笨蛻艋卮稹１葼栍謫?wèn)道：“你們廠房的溫度有多高？”

媒體關(guān)注與評(píng)論

推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己?！　　?2年榮登吉尼斯紀(jì)錄大全“全球銷售第一”的銷售員喬·吉拉德銷售專業(yè)中最重要的字就是“問(wèn)”?！　　?dāng)今世界最成功的演說(shuō)家和咨詢家之一博恩·崔西沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法?！　　獱I(yíng)銷學(xué)元老特德·萊維特

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