賣個(gè)好價(jià)錢

內(nèi)容概要

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手以承諾較低價(jià)格的手段向顧客夸大事實(shí)，使顧客陷入價(jià)格糾纏中。日常生活中，媒體以巧妙的手段向買便宜的、對(duì)價(jià)格敏感的顧客做宣傳?！　∷羞@些因素使價(jià)格朝著一個(gè)方向發(fā)展，那就是降低價(jià)格?！　⊥瑯哟嬖诹硪环N情況。本書將幫助你促使你的顧客和企業(yè)朝著相反的方向發(fā)展，那就是提高價(jià)格。本書幫助你認(rèn)識(shí)價(jià)值，并向顧客宣傳價(jià)值；教你如何提高價(jià)格，如何與顧客交流；最重要的是教你如何獲取增加部分的價(jià)值。　　本書的宗旨就是確定合理的價(jià)格，而不是你想象中的僅僅是確定較高的價(jià)格?！　∵@就是巧妙的制度價(jià)格。

書籍目錄

A.給顧客更多好處的定價(jià)方法會(huì)換來顧客忠誠(chéng)度　1.什么樣的價(jià)格能帶來利潤(rùn)　2.知道顧客想要什么　3.制定讓顧客心動(dòng)的價(jià)格　4.不同顧客，不同價(jià)格　5.怎樣定價(jià)讓顧客消費(fèi)更多B.打破同質(zhì)化的定價(jià)方法可以在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)　6.用更高的價(jià)格推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)　7.讓顧客受益的定價(jià)方法　8.為獲取優(yōu)勢(shì)而調(diào)整價(jià)格C.定價(jià)的方法一定要有效　9.確定讓顧客滿意的價(jià)位　10.用更多優(yōu)惠招攬顧客　11.怎樣讓顧客愿意為高價(jià)付費(fèi)D.衡量定價(jià)方法的效果：通過定價(jià)獲取最大利潤(rùn)　12.權(quán)衡定價(jià)是否有效　13.巧妙定價(jià)才有更多利潤(rùn)　14.用服務(wù)賺取更多收益參考資料

章節(jié)摘錄

　　價(jià)格問題的風(fēng)險(xiǎn)　　研究?jī)r(jià)格意圖和價(jià)格傾向可能存在某種風(fēng)險(xiǎn)。所有提到的方法和技術(shù)在實(shí)施中都會(huì)暴露出風(fēng)險(xiǎn)——所預(yù)測(cè)的消費(fèi)者行為在實(shí)際生活中并未發(fā)生。關(guān)于價(jià)格問題，研究過程就帶有某種風(fēng)險(xiǎn)，那就是人們不會(huì)將日常行為在不真實(shí)的環(huán)境中表現(xiàn)出來。當(dāng)研究人員把應(yīng)試者的注意力引向價(jià)格時(shí)，應(yīng)試者的反應(yīng)可能夸大了價(jià)格的重要性。當(dāng)研究人員用大量迷人的特性干擾應(yīng)試者時(shí)，應(yīng)試者又會(huì)忽略價(jià)格在真正的世界所扮演的重要角色。　　由于這個(gè)原因，只有當(dāng)真實(shí)的人在熟悉的環(huán)境下作出日常決策才是最可信賴的結(jié)果。如果可能，依據(jù)消費(fèi)者的真實(shí)行為來制定企業(yè)的價(jià)格策略?！　≠?gòu)買相關(guān)數(shù)據(jù)　　歷史銷售數(shù)據(jù)　　內(nèi)部銷售記錄一般容易得到。許多公司都有顧客購(gòu)物的綜合記錄。但其中可能不包括價(jià)格增加或促銷打折時(shí)的記錄。計(jì)算機(jī)運(yùn)行、數(shù)據(jù)推演以及商業(yè)數(shù)字預(yù)測(cè)模型的成本都在下降，可以使用軟件來記錄這些數(shù)據(jù)。對(duì)消費(fèi)者在商品漲價(jià)后的行為進(jìn)行模式化，從而可以預(yù)測(cè)漲價(jià)的時(shí)機(jī)。例如，某些產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷售明顯地分淡季和旺季，選擇在旺季開始時(shí)漲價(jià)，不僅可以刺激淡季的消費(fèi)，也可以在旺季需求增長(zhǎng)時(shí)，更好地獲取市場(chǎng)價(jià)值?！　?duì)于銷售數(shù)據(jù)的分析也很重要。例如，對(duì)批發(fā)商或中間商的銷售中，出現(xiàn)庫(kù)存波動(dòng)，能夠反映出最終用戶的情況。價(jià)格趨勢(shì)可能與非價(jià)格因素有關(guān)。這可能是市場(chǎng)對(duì)外部因素的反應(yīng)，如反常的天氣情況或政治、經(jīng)濟(jì)、宗教事件。例如對(duì)基督教徒的巧克力銷售的分析，可以預(yù)測(cè)在四旬齋期間的銷量下降——購(gòu)買者放棄全部享樂，直到復(fù)活節(jié)來臨。復(fù)活節(jié)是一個(gè)與月相相關(guān)的節(jié)日，因此每年的日期都不固定。伊斯蘭教的齋月也是一個(gè)月相節(jié)日，每年的日期都不固定，但每年都會(huì)對(duì)銷售趨勢(shì)造成影響?！　∈袌?chǎng)因素也會(huì)影響價(jià)格策略的結(jié)果，也使相關(guān)分析變得困難。破壞性的市場(chǎng)事件包括：　　新產(chǎn)品的開發(fā)以及顧客對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的期待。　　髻品牌產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布的宣傳攻勢(shì)。　　品牌產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的產(chǎn)品促銷。　　存貨短缺或交貨問題?！　×闶蹟?shù)據(jù)涵蓋了大量的品牌信息。這些資料可以從研究機(jī)構(gòu)獲得。如世界最大的市場(chǎng)調(diào)研公司AC尼爾森（ACNielsen）公司幫助企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查。但是，歷史銷售數(shù)據(jù)反映了市場(chǎng)因素對(duì)于購(gòu)買行為的影響，而價(jià)格只是其中的一個(gè)因素。歷史數(shù)據(jù)的作用不可能是無關(guān)緊要的?！　r(shí)間序列一橫截面數(shù)據(jù)（PD）　　在消費(fèi)者市場(chǎng)存在多種產(chǎn)品和頻繁的交易活動(dòng)，而通過時(shí)間序列一橫截面數(shù)據(jù)模型則可以記錄真實(shí)的數(shù)據(jù)。許多研究機(jī)構(gòu)采用和保持消費(fèi)者小組。其小組成員需要真實(shí)地記錄他們的購(gòu)買行為。例如，AC尼爾森全球網(wǎng)絡(luò)信息媒體報(bào)告（ACNWCPS）涵蓋了全球18個(gè)國(guó)家的數(shù)據(jù)，獲取了幾乎125000個(gè)家庭的實(shí)際購(gòu)買資料。購(gòu)買資料顯示了真實(shí)購(gòu)買的物品、所支付的價(jià)格以及接受的優(yōu)惠或折扣。市場(chǎng)份額的變化可以從競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)價(jià)格跟蹤獲取。盡管測(cè)試受到樣品數(shù)量的限制，但它能夠測(cè)算出消費(fèi)者人群按其人口學(xué)分類（年齡、性別等）所具有的不同的價(jià)格敏感度?！　‘?dāng)然，數(shù)據(jù)的質(zhì)量依靠時(shí)間序列一橫截面數(shù)據(jù)模型對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)反映情況。找到各類典型消費(fèi)者并不容易，因?yàn)閰⒓酉M(fèi)者小組的成員也許只是對(duì)購(gòu)物、產(chǎn)品比較和價(jià)格感興趣，而不是整體市場(chǎng)。時(shí)間寶貴的顧客缺少價(jià)格敏感度——他們沒有時(shí)間預(yù)先作出價(jià)格比較。因此，受消費(fèi)者的性格決定，消費(fèi)者小組的成員應(yīng)該是那些時(shí)間充裕的消費(fèi)者。但研究人員正在彌補(bǔ)這一不足。因?yàn)樾碌募夹g(shù)使消費(fèi)者小組簡(jiǎn)化了組員的相關(guān)職責(zé)。他們不必再每天記錄他們的購(gòu)買行為。新技術(shù)允許他們使用特殊的信用卡購(gòu)物，而他們的購(gòu)物情況在店里即時(shí)掃描記錄下來。

編輯推薦

　　“不管你用什么價(jià)格購(gòu)買《賣個(gè)好價(jià)錢》，它都會(huì)為你帶來不可估量的價(jià)值?！薄　　巴心帷た死窂男睦韺W(xué)的角度，以深邃的視角對(duì)定價(jià)戰(zhàn)略這一敏感商業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行了研究，其結(jié)論充滿了智慧，并且具備可操作性。該書將成為與消費(fèi)者直接進(jìn)行商業(yè)接觸的所有經(jīng)理們的必讀書之一?！薄　　皯?zhàn)略定價(jià)領(lǐng)域的一本前所示有的優(yōu)秀的書，對(duì)價(jià)值分析以及價(jià)格戰(zhàn)的破壞性的分析尤其透徹、深入?！薄　　巴心帷た死返闹魇强偛脗儽刈x的教科書，讓總裁們打破成本基線的束縛，利用基于成本的定價(jià)規(guī)則來制定價(jià)格?！顿u個(gè)好價(jià)錢》為讀者提供了清晰的、非常有遠(yuǎn)見的方法。這種方法使讀者認(rèn)識(shí)了顧客、銷售渠道，以及通過制定創(chuàng)造性的定價(jià)策略加速獲取價(jià)值的能力”?！　　肮精@得的利潤(rùn)越來越少，有效定價(jià)成為關(guān)鍵因素。公司必須確定正確、成功的市場(chǎng)前景。制定、‘正確’的價(jià)格非常困難，正確的價(jià)格成為產(chǎn)品生命周期定位的工具。托尼·克拉姆采用一系列實(shí)用的觀點(diǎn)，開辟了一條使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值最優(yōu)化的途徑?！?/pre>





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