我把一切告訴你1

內(nèi)容概要

　　大學(xué)畢業(yè)生藍(lán)小雨，一介草根。懵懂間進(jìn)入報(bào)社成為一名廣告銷售員，他頂住任務(wù)壓力，憑借苦干+巧干的精神，修煉成功銷售四大絕藝，兩年成長為銷售狀元。他年紀(jì)輕輕，曾獨(dú)自簽署4000萬單筆合同，而首次雄心創(chuàng)業(yè)，卻負(fù)債累累，慘遭債主持刀登門逼債。他決心赤手空拳重新打天下，自學(xué)并轉(zhuǎn)投室內(nèi)裝飾行業(yè)，三年終于從谷底翻身，還清所有債務(wù)贏得自由身。“跟頂級高手學(xué)習(xí)”的強(qiáng)烈愿望促使藍(lán)小雨加入國內(nèi)知名食品巨頭A集團(tuán)，憑借 “攆不走、踩不著、干不掉”的商業(yè)小強(qiáng)精神，藍(lán)小雨從基層起步，最終在A集團(tuán)管控廣告、企劃、工程和設(shè)計(jì)4大部門，掌管數(shù)億資金。而再次創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇已悄然來臨……“面試、擇業(yè)、翻倍加薪、銷售奪單、以最快的速度學(xué)一門手藝、帶出一支虎狼團(tuán)隊(duì)、全勝談判思路、白手創(chuàng)業(yè)如何掘金……”主人公藍(lán)小雨剛剛閱歷過的事，你可能馬上就要面對；他曾經(jīng)遭遇過的挫折，也許會原樣磨礪你。　　成為職場達(dá)人和創(chuàng)業(yè)闖將的他，將其所積累的17年成功經(jīng)驗(yàn)，擅長的思維模式、實(shí)操方法和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，毫無保留，向你一一道來。

作者簡介

萬里依然，化工本科，自學(xué)銷售、廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)和寫作，橫跨傳媒、食品、房地產(chǎn)、裝飾、高科技和圖書等六大行業(yè)，通才，是一個(gè)有故事之人，也是一個(gè)生動有趣之人。職場達(dá)人。曾是傳媒銷售冠軍，后在某著名食品集團(tuán)和某上市公司任職，統(tǒng)管廣告、企劃、工程和設(shè)計(jì)總部。創(chuàng)業(yè)闖將。曾兩次創(chuàng)業(yè)失敗，但都能快速翻身。第三次創(chuàng)業(yè)，以微末資金起家，四年時(shí)間將公司打造成UHF讀寫器領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)……

書籍目錄

第一篇 徒手打市場，兩年成新貴// 1“要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖”// 3先免費(fèi)干點(diǎn)兒有建設(shè)性的事兒，客戶才愿意管你// 7死守一個(gè)出氣口兒，最笨的方法最聰明的推銷// 11我發(fā)現(xiàn)了銷售四大狠招// 184A重要的不是你所在的位置，而是你選擇進(jìn)攻的方向// 22沉住氣才能生存// 33第二篇 第一次創(chuàng)業(yè)// 43我認(rèn)為可以共同進(jìn)步，但卻被掃地出門// 45做就做自己的生意// 47想到巔峰就不走尋常路// 51錢在哪兒？// 56第三篇 裝修三年還債百萬// 63刀架脖子上，誰能不怕呢// 65永遠(yuǎn)看得起你的才是兄弟// 69樂觀精神，在逆境中是優(yōu)點(diǎn)，在順境中就成了缺點(diǎn)// 7315天讓自己速成為大師// 79我把裝飾行業(yè)的大門踢開了// 85沒有人在乎你的個(gè)性，他們在乎的是你能帶來的結(jié)果// 87你得隨時(shí)知道自己的劣勢// 91懂得風(fēng)水學(xué)也是有文化的表現(xiàn)// 94沒有翻不過去的山// 104媒體不是誰都能混的// 111要去當(dāng)核心業(yè)務(wù)的核心層// 118第四篇 乳業(yè)巨頭A集團(tuán)// 127把自己最好的時(shí)光留給面試// 129新人就要學(xué)會側(cè)身和彎腰// 133組建虎狼團(tuán)隊(duì)只需滿足“三求”// 137人活在社會上，講究平等利益交換// 142把對手逼到死角沒好處// 147扮豬吃老虎// 158見面有禮，刺刀見紅// 168跟牛人比，跟高人學(xué)// 171魔鬼細(xì)節(jié)才是絕招// 175好設(shè)計(jì)必須能“秒殺”// 181氣場的力量// 195我的大獎// 202打仗親兄弟，上陣父子兵// 208

章節(jié)摘錄

1994年開春，我從北京化工大學(xué)畢業(yè)，滿懷希望地沖進(jìn)人才市場，放眼一望，嚯，學(xué)子們擠滿了招聘現(xiàn)場。最后，我發(fā)現(xiàn)針對我所學(xué)專業(yè)的只聘一人！班里還有百八十人在“嗷嗷待哺”呢，從專業(yè)學(xué)問和心氣上咱都拼不過他們，得，趕緊轉(zhuǎn)行要緊。主意已定，我踏上了曲折的應(yīng)聘之路。雖然專業(yè)差、沒經(jīng)驗(yàn)等客觀條件讓咱屢戰(zhàn)屢敗，但咱不膽怯，依舊猛打猛沖。碰巧，一家市場類報(bào)社招編輯。我不管三七二十一擁上前去。主考官問：“編輯已招滿，廣告業(yè)務(wù)愿意干不？”“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行?！澳阏J(rèn)為拉廣告訣竅是什么？”考官不動聲色。“像袁世凱一樣，見人說人話，見鬼說鬼話！”……最后，考官問道：“你還有什么問題？”“啥時(shí)候我可以開始？”“等通知?！泵嬖嚥贿^幾分鐘，便把我痛快地打發(fā)走了。三天后，喜訊傳來。再次見到報(bào)社考官，才知他姓楊，是報(bào)社廣告部老總。楊總和藹地問道：“藍(lán)小雨，你好粗心，把學(xué)生證丟下不管了？”“不是粗心，是故意的?！薄芭叮繛樯?？”一句話，引起了楊總的興趣?！拔夜室馊酉聦W(xué)生證，取證件時(shí)，還有機(jī)會再見到考官，即使沒被錄取，說話也能隨便些，這樣我好打聽不錄用的緣由，多聽聽人家的意見和建議，為下次面試多做準(zhǔn)備?！备l(fā)現(xiàn)了一個(gè)寶貝似的，楊總拍著我的肩膀笑著說：“呵呵，有意思?？磥砟阌行判?，求上進(jìn)，是棵苗兒。但你沒經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)也不對口，更要珍惜機(jī)會。廣告業(yè)發(fā)財(cái)機(jī)會多的是，只要努力，有你笑的那一天！”楊總的諄諄教導(dǎo)很讓我受用。幾年以后，我從國內(nèi)某著名乳制品巨頭分公司的小部長起步，最后躍升為董事長助理，同時(shí)擔(dān)任企劃總監(jiān)、廣告總監(jiān)、工程總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)之職，手下猛將如云，橫跨四大領(lǐng)域，成為了職場達(dá)人。令我印象深刻的是，當(dāng)年跟我一同進(jìn)報(bào)社的新廣告員共47人，有高談闊論的，有指點(diǎn)江山的，有嘻嘻哈哈的，有低頭不語的，還有像我蔫呆發(fā)傻的。辦公室里人頭攢動，一片鬧哄哄的景象。僅培訓(xùn)了兩天，大概講了些廣告、報(bào)價(jià)等基礎(chǔ)知識，全體新人便正式上崗。報(bào)社考核森嚴(yán)，每人月度銷售任務(wù)是5萬元，提成按業(yè)績的20%計(jì)，底薪300元，倆月累計(jì)沒完成8萬元，立即走人！當(dāng)時(shí)我心中一陣竊喜：“20%的提成？就是說拉到10萬元廣告，報(bào)社給我兩萬元？干！往死里干！”報(bào)社犯傻？當(dāng)然不是，廣告要是好拉，頂多5%的提成。重賞之下，必有勇夫，要不一次能招來47個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行淘汰賽？那時(shí)我根本不懂廣告，跟一張白紙相仿。我真著了大急，一邊找書充電，一邊請教身邊的高手。今天問雙通欄和半版的本質(zhì)區(qū)別，明天問中縫廣告該找哪類客戶?？傊X子跟混沌初開一般。當(dāng)然，頭一個(gè)月肯定顆粒無收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都沒看，隨手撕個(gè)粉碎，扔進(jìn)了垃圾簍！靠，我能輕易舉手投降？別逗了。盡管我早來晚走，不停地打電話，但沒幾個(gè)客戶喊我過去談廣告，即使過去見到客戶，也只是寒暄而已。廣告業(yè)績？唉，洗洗睡吧。經(jīng)過一個(gè)月的不斷反思，我忽然頓悟了：盲目打電話，全是蜻蜓點(diǎn)水，沒點(diǎn)交情，他們能救我于水火？只有選擇恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簦焯彀菰L，才有成功的希望。我找來很多同城報(bào)紙，查看廣告，最后鎖定了一家天津保健制鞋公司。那家公司賣的是“必×神鞋”，一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進(jìn)京，急于打開市場。從打第一通電話開始，我算駐扎在他們分公司了，每天必到，除了推介報(bào)紙，就是陪聊，甚至還陪下象棋、打橋牌。要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖！對，我就是這么想的?；焓旌?，他們市場部高總覺得我大學(xué)剛畢業(yè)，找工作不易，就替我想了一個(gè)辦法：“小雨，對于你們報(bào)紙，實(shí)話說，我們定位為二線媒體，廣告可投可不投。但看在你整天跑來忙活的分上，給你個(gè)建議。公司廣告業(yè)務(wù)一律要老板簽字，不如找個(gè)機(jī)會你親自去跟我們老板說說你們報(bào)紙？只要老板點(diǎn)頭，我們這邊沒二話?！薄昂醚?，但他什么時(shí)候能來？”“最近應(yīng)該來一趟，我們這邊也有工作要趕著跟他匯報(bào)。” 聽話得聽音兒，我明白高總也不想承擔(dān)啥責(zé)任，只想做順?biāo)饲椤０?，只要有人肯幫忙，還在乎幫多幫少？沒過幾天，高總私下告訴我：“老板今天到北京考察市場，住翠宮飯店。我跟老板提了一句你們報(bào)紙，明天上午他可能有時(shí)間，你趕緊去見見我們老板吧。”放下電話，有點(diǎn)兒興奮和緊張，我頭一次去見大公司老板，心虛。思想前后，琢磨出了一個(gè)法子：自己搞不定，那就借助外力！我找到楊總，開門見山地央求他：“楊總，必×神鞋的老板今天到北京，他們市場部建議我去見他們老板當(dāng)面溝通，我沒啥經(jīng)驗(yàn)，怕介紹不清，耽誤了廣告的事兒，要不明天我陪您一起去見見他們老板，行不？”楊總知道我跑那里跑得很辛苦，又聽說是跟老板親自談，知道廣告有戲了，于是爽快地答應(yīng)下來。第二天我很早就來到飯店，在門外傻等了倆鐘頭，終于等到了見一面的機(jī)會。當(dāng)時(shí)我心里就暗下決心：當(dāng)廣告決策人真好，我一定要成功！當(dāng)然，10年后有很多人在北京凱賓斯基飯店，也很想見我一面，不為別的，因?yàn)樵凼掷镂罩粋€(gè)多億的廣告費(fèi)。那時(shí)候的我，已被央視戲稱為“國內(nèi)最敏感的100個(gè)男人”。必×神鞋的老板是一位操著天津口音的魁梧中年人，很有老板范兒。唉，剛見面打完招呼，人家的氣場便把我給震翻了。一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的家伙，能見過什么世面？我太過緊張，手心、腦門、后背全是汗，原本準(zhǔn)備好的說辭竟給忘得干干凈凈！張口結(jié)舌？猜對了。而楊總老練沉穩(wěn)，他不緊不慢地拿出我們的報(bào)紙，一邊講解報(bào)紙，一邊分析保健鞋市場，以及報(bào)紙和公司宣傳如何結(jié)合。楊總的話真是擺事實(shí)講道理，很快勾起了對方的興趣，他們二人的對話開始互動起來?？粗鴹羁傎┵┒?，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了對比：對不同的客戶說不同的話，楊總這才叫見人說人話，見鬼說鬼話。好，一年后，看咱的！有楊總支持，有必×神鞋天津分公司幫襯，加上我的努力，商務(wù)談判順利。很快，必×神鞋的半版廣告出街了。我內(nèi)心很感慨，不僅因?yàn)樽约罕Ｗ×孙埻?，也是因?yàn)樾燎诟藕?，哈，谷物滿倉。頭一回開張，便拿回10萬廣告費(fèi)！靠，提成足足有兩萬！拿到厚厚一打薪水，沉甸甸，分量超出想象，激動、陶醉、興奮、憧憬、幻想等思緒夾雜在一起涌上心頭，簡直無以言表。唉，好沒出息，拿鈔票的手感覺在通電，顫抖得厲害。要知道，當(dāng)時(shí)北京人均工資才1 000多塊，咱兩個(gè)月薪水就頂人家一年的年薪，而且這才是剛開頭，能不熱血沸騰，豪情萬丈嗎？如果說失敗是做事的媽，那成功就是他爹！我心里清楚，首仗勝利是個(gè)偶然，有必要做個(gè)總結(jié)：第一，苦干要加巧干。不學(xué)習(xí)專業(yè)知識，想在報(bào)社揚(yáng)名立萬？不可能。第二，一切為客戶著想。楊總事前關(guān)注了保健鞋市場，談判時(shí)他多半時(shí)間在跟客戶暢聊市場銷售與廣告推廣策略，所以客戶認(rèn)可他。第三，精誠所至，金石為開。做事情就要做透徹、做扎實(shí)，否則必?cái)?。第四，勤于思考、善于動腦才是成功之道。遇見困難主動求變，所以才想到邀請楊總，明智。第五，借船出海是上策。沒有團(tuán)隊(duì)幫襯，一事無成。這次必要總結(jié)為我打開了事業(yè)上的窗口，看到了外面湛藍(lán)藍(lán)的天空，陽光已然灑進(jìn)心田。如今的我正在國內(nèi)新興的RFID（射頻識別）高科技行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，三年時(shí)間，公司年銷售額從零躍升到1 500萬，業(yè)已成為行業(yè)內(nèi)知名設(shè)備供應(yīng)商。當(dāng)然，取得這些成績離不開上述總結(jié)。有美妙前景刺激，有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，我開始更加玩命地工作。白天騎輛破自行車，圍著京城二環(huán)、三環(huán)瘋跑——必須完成每天拜訪8個(gè)客戶的任務(wù)。北方數(shù)九寒冬，冷風(fēng)嗖嗖，簡直能把身子吹透，狂風(fēng)吹過，令人窒息，頭發(fā)更是被吹得根根豎立，見客戶前，得先跑去衛(wèi)生間拿水拍拍頭發(fā)，不然似怒發(fā)沖冠狀還談個(gè)屁合作。每次摸黑回到報(bào)社，頭等重要的事兒就是使勁抱住暖氣片，前心貼完貼后背，緩上半小時(shí)才能開口說話。晚飯后，我就在辦公室自學(xué)廣告，甚至還把行李從家里直接搬進(jìn)報(bào)社的破宿舍，就是為了多學(xué)多問。冬天，宿舍暖氣跟沒有差不多，西北風(fēng)呼呼從門縫、窗縫往屋子里灌，凍得我跟老爺爺走路似的；夏天趟在涼席上，仍感覺自己像是塊鐵板牛柳。電風(fēng)扇？算了吧，跟電吹風(fēng)沒啥區(qū)別。從小到大，咱從沒吃過這樣的苦頭。唉，顧不了許多，玩命學(xué)吧，否則很快就要滾蛋了！我也想師從名師，細(xì)嚼慢咽地學(xué)，但沒辦法，報(bào)社是干活出業(yè)績的地方，不是全職培訓(xùn)學(xué)校。就這樣邊學(xué)邊干邊實(shí)踐，邊干邊學(xué)邊提高。同期試水的47個(gè)新業(yè)務(wù)員，幾個(gè)月后只剩小哥我一人。沒啥好奇怪的，想憑借報(bào)社二線媒體的身份拉到廣告，光吃苦沒用，光耍嘴皮子沒用，光拼價(jià)格沒用，這考驗(yàn)的是一個(gè)人的綜合素質(zhì)和能力。終于，咱經(jīng)受住淘汰賽，轉(zhuǎn)正成為報(bào)社正式合同工，并且有了業(yè)務(wù)組長頭銜，手下管著4個(gè)新來的同事。但我不知足，還想百尺竿頭更進(jìn)一步。先免費(fèi)干點(diǎn)兒有建設(shè)性的事兒，客戶才愿意答理你泰國紅牛飲料大舉進(jìn)京，據(jù)說準(zhǔn)備拿8 000萬廣告費(fèi)砸開市場，這在當(dāng)時(shí)廣告圈里簡直是轟動新聞。無數(shù)媒體蜂擁而至，連我們社長、楊總都親自披掛上陣，虎口奪食去了。只有我按兵不動——不是不想動，而是沒法動。社長身居高位，廣告折扣和配送資源自然有優(yōu)勢。我愿意當(dāng)綠葉？屁話。我像花豹趴在大樹上一樣，在等待樹下路過的羚羊，當(dāng)然這需要耐心和機(jī)遇。兩個(gè)月過去了，報(bào)社各路神仙都沒能撬動紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大權(quán)威媒體上反復(fù)投放，廣告部上下全是一副泄氣嘴臉。也難怪氣氛壓抑，紅牛不投放我們報(bào)紙，說明我們已經(jīng)被大客戶認(rèn)定為二流報(bào)紙，說出去都丟人。在市場競爭環(huán)境下，紅牛投放誰，誰就是一流媒體，這就是市場標(biāo)桿。紅牛的舉措影響“太壞”，迫于市場壓力，社長只得張榜懸賞——能拉來紅牛者，提成獎勵(lì)30%！嚯，開天辟地頭一遭，給出了天價(jià)提成懸賞！可躍躍欲試的揭榜者最后都灰頭土臉而回，聽說是因?yàn)樯缋锶サ娜颂?，人家紅牛的廣告代理公司已經(jīng)開始往外轟人了。我每天按時(shí)搜集整理《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》和《精品購物指南》上的紅牛廣告，認(rèn)真做筆記，寫心得體會，不為別的，就為了研究透紅牛。終于有一天，我發(fā)現(xiàn)紅牛廣告出錯(cuò)了！紅牛是一種具有提神醒腦功能的功能性飲料。那篇廣告是一個(gè)白領(lǐng)小伙兒喝完紅牛，開始跨欄奔跑，以表現(xiàn)活力充沛。奔跑沒問題，可他抬左胳膊應(yīng)該邁右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話叫“跑順”了，別人跑順無所謂，但紅?？刹怀?，咱有意見。嘿嘿，我找同事要來聯(lián)系人的信息，抄起電話，打到紅牛廣告代理公司的媒體部，開門見山，直入主題：“紅姐，您好，我在一家報(bào)社工作，今天看到晚報(bào)上的紅牛廣告，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小小的錯(cuò)誤……”接聽電話的媒體總監(jiān)姚紅——姚總——聽說自己廣告有這等錯(cuò)誤，忙找出報(bào)紙查看，發(fā)現(xiàn)果真如此，對我自然很是感謝。于是我見機(jī)行事，自報(bào)家門，希望上門一談。紅姐的女人氣質(zhì)著實(shí)迷人，幸好那時(shí)我情竇未開，處男身份，所以表現(xiàn)還算正常。見面后，我把紅牛在平面媒體上的投放策略做了一個(gè)梳理總結(jié)，同時(shí)提出建議，很快得到了紅姐的響應(yīng)。她沒想到，我能仔細(xì)觀察紅牛幾個(gè)月的投放，甚至能說出廣告公司投放思路的轉(zhuǎn)變，脈絡(luò)清晰，意見中肯。于是又把我介紹給策略總監(jiān)蘇總，蘇總也認(rèn)可我，于是二人又將我引見給大老板。嗯，一個(gè)下午收獲頗豐。半個(gè)月后，我簽下了60多萬的紅牛廣告大單，轟動全報(bào)社。社長握著我的手，激動地恨不得收我做小弟。楊總臉上也有光，晚上請我去吃海鮮大餐。哦，頭一次見到澳洲龍蝦長啥樣兒，真漂亮！我忍不住用筷子輕輕摸了摸。紅牛成為我十大客戶之一，作為獎勵(lì)，自己花8 000多元買了部西門子手機(jī)，是個(gè)一斤多重的大磚頭，在當(dāng)時(shí)也算稀罕物。我故意掛在皮帶上，好嘛，皮帶上還掛著Zippo火機(jī)和漢字尋呼機(jī)呢，這下特像個(gè)戰(zhàn)士！嗯，夠怪，夠拉風(fēng)，夠風(fēng)光。事后，忽然想起必×神鞋廣告來。記得那天廣告剛發(fā)布完， 我第一時(shí)間送報(bào)過去，高總似乎有些不滿：“小雨，我要提個(gè)要求。”“您說?！薄澳憧窗?，下半版是必×神鞋廣告，但上半版還有一條哈慈五行針的保健信息，都是做保健器材的，這玩意兒不是沖了我們的廣告了嗎？”“喲，對不起，我回頭跟編輯部說說，以后一定避免！”我心里郁悶：靠，把廣告稿往報(bào)社一交以為完事了，屁！沒過兩天，高總電話追來了：“你們報(bào)紙廣告效果很一般，到現(xiàn)在才接了不到10個(gè)電話，剩下全是拉廣告搞贊助的！小雨，我們投入8 000元，不會打了水漂吧，這跟當(dāng)初你描述的廣告前景完全不一樣啊，到底是怎么一回事？”電話里，高總說話好不客氣，連聲質(zhì)問。啊?!我們報(bào)紙的廣告效果有那么差勁嗎？不會吧。我心里不免咯噔一下，但嘴巴卻賠笑道：“高經(jīng)理，您別急，從傳播心理學(xué)分析，報(bào)紙廣告一般在連續(xù)刊登4期以后，效果才能達(dá)到最佳。現(xiàn)在很多讀者剛看到咱們廣告，對于陌生品牌、陌生保健概念，他們心里也許有所顧慮或者不在意，也就還沒產(chǎn)生打電話的沖動。呵呵，等咱們軟性新聞和后面廣告陸續(xù)刊登出來，形成鋪天蓋地之勢，那就能逐漸打消目標(biāo)消費(fèi)群的戒備心理，效果自然會釋放出來?！薄澳悄憧煺埦庉嬤^來采訪啊?！薄昂谩０凑赵蹅兊膹V告計(jì)劃，這期發(fā)布半版廣告，下期是雙通欄，再下期是半版軟性新聞報(bào)道，我想這個(gè)周末，再帶編輯……”“什么？還等到周末？小雨，做事情都是趕前不趕后，最好明天就派編輯過來?！备呖偹坪醪惶_心，生硬地打斷了我的話茬?！昂茫?，我馬上安排?！薄畔码娫?，腦子好亂：唉，幸虧頭兩天看書，才暫時(shí)堵住了高總的嘴巴。但效果為啥差呢？要是不能幫客戶拉動銷售，這，這客戶不就丟了？高總說效果不好……不可能啊，真要效果不好，為啥那么多客戶還在做廣告？我百思不得其解，只好求助楊總：“據(jù)高總反映，說咱們報(bào)紙廣告效果很差，他是在詐我吧？”“你怎么回答的？”“不是新聞稿還沒上嗎，我叫他耐心點(diǎn)兒，4次廣告后效果才能打出來。”“呵呵，有進(jìn)步，回答不錯(cuò)。實(shí)話說，平面廣告的效果由三方面因素決定。第一，客戶品牌、產(chǎn)品性價(jià)比和針對人群；第二，廣告創(chuàng)意和版面設(shè)計(jì)；第三，報(bào)紙發(fā)行量和讀者群購買實(shí)力?！薄皸羁?，您能說細(xì)點(diǎn)兒嗎？”我趕緊掏來紙筆，虔誠記錄著楊總所說的廣告金科玉律?！笆紫?，必×神鞋只是三線品牌，產(chǎn)品的保健概念又是新概念，消費(fèi)群接受需要過程，況且必×神鞋受眾面是花錢謹(jǐn)慎的老人群體，這是他們的弱勢。其次，必×神鞋廣告版面設(shè)計(jì)龐雜，一眼望去，眼睛都不知道往哪兒看好，這又不是在狀元榜上找名字，誰有動力從頭到尾去讀長篇大論？”“是啊，我也注意到設(shè)計(jì)不好看，也許他們怕消費(fèi)者不能全面了解，想把保健概念說得更充分些？”“你懂什么！產(chǎn)品最好只說一個(gè)能打動消費(fèi)者的賣點(diǎn)。誰想在廣告上面面俱到、說全說完，那就什么也說不清楚，喧賓奪主！哼，他們怕浪費(fèi)哪怕一寸版面，把內(nèi)容全塞進(jìn)去了，消費(fèi)者會有興趣看下去？回頭見到高總，跟他提個(gè)建議，闡述產(chǎn)品概念要找準(zhǔn)消費(fèi)者最大需求，語言要精練、形象，容易記憶。我刷刷點(diǎn)點(diǎn)在本子上記錄著，心里還不住感嘆：幸虧今天來問楊總，不然還蒙在鼓里不知所以然呢。“實(shí)話說，我們報(bào)紙發(fā)行量對外號稱30萬份，是一線都市強(qiáng)勢報(bào)紙，但實(shí)際只有15萬份，培訓(xùn)時(shí)大家都知道。報(bào)紙發(fā)行量還不夠一線數(shù)量，多少也影響廣告效果。綜合分析，品牌弱勢，設(shè)計(jì)劣勢，我們也不夠強(qiáng)勢，三點(diǎn)都不占優(yōu)，他還想要廣告效果？難哦?！蹦菚r(shí)我天真幼稚，以為報(bào)紙發(fā)行量真有15萬份，誰知一年后進(jìn)入報(bào)社核心層，才知道報(bào)紙的真實(shí)發(fā)行量——9萬！當(dāng)時(shí)埋怨地看了一眼身旁的楊總，他卻嘿嘿偷笑?！鞍。磕?，那怎么辦?。俊蔽荫R上急眼了?！皠e急，提成不是白拿的，你要替客戶想辦法。我有兩個(gè)辦法。首先，他們廣告再發(fā)布時(shí)，你先讓同事幫你打反饋電話。”某些弱勢報(bào)社有個(gè)潛規(guī)則——業(yè)務(wù)員當(dāng)電話托兒。一則廣告刊登后，業(yè)務(wù)員怕效果不好，都會請同事幫忙打點(diǎn)兒咨詢電話，造出廣告效果不凡，受到消費(fèi)者追捧的聲勢。我也曾被人拖去當(dāng)電話托兒，所以對于楊總的建議，馬上心領(lǐng)神會：“好，下周我請幾十個(gè)同事幫忙，非把丫的咨詢電話打爆不可！”“對，不打電話則已，要打就干脆給他打爆！你再跟他們建議，把第三期刊登的半版軟文，提前到第二期發(fā)布，配合同期雙通欄硬廣告。你知道，通過新聞報(bào)道的方式，可以潛移默化地給消費(fèi)者洗腦，引導(dǎo)保健概念，打破戒備心理，而硬性廣告能樹立大品牌形象，給大家消費(fèi)信心。上次我曾跟他們老板建議過，但他們不聽，想一上來就用大版面的硬廣告沖擊市場。呵呵，在京城大牌云集的地方，一夜之間就想把品牌建起來，可能嗎？”“明白。但編輯部那邊我還不熟，要不您幫我協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)？”“行，我給你安排采編，你負(fù)責(zé)明天約好客戶?！睏羁偹斓胤愿赖?。“好，我這就去辦?！痹谝粋€(gè)多月的廣告刊發(fā)期里，我像楊總的影子一樣，完完整整學(xué)了一溜夠。有了廣告實(shí)踐，我又舉一反三，只要遇到看不懂的廣告，就跑去請教高手。但我發(fā)現(xiàn)這種學(xué)習(xí)方法有些不對路，因?yàn)槊總€(gè)人說的都不一樣。于是我改變學(xué)習(xí)策略，找一個(gè)廣告，分別請教不同的人，當(dāng)聽完幾個(gè)人的理解和觀點(diǎn)后，再反復(fù)對比思考。拜真理越辯越清晰所賜，我已漸漸入門。嗯，為學(xué)到真本事大聲叫好吧，因?yàn)闆]有必×神鞋廣告的實(shí)戰(zhàn)，我是不可能在紅牛廣告上取得成功的。從智取紅牛案例上看，成功的銷售前提是必須為客戶利益著想，首先免費(fèi)做點(diǎn)有建設(shè)性的事兒，客戶才能對咱感興趣，這是銷售的一大訣竅。如果開篇便談生意，十之八九會談崩，因?yàn)榭蛻粼趶V告人的強(qiáng)力熏陶下，早已油鹽不進(jìn)。從此，我堅(jiān)信這條業(yè)務(wù)原則，無時(shí)無刻不先想著如何給客戶更多好處。這真是顛撲不破的真理。我開始了真正的收獲。

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《我把一切告訴你1(5億中國青年的職場戰(zhàn)斗秘籍)》是一本被眾網(wǎng)友譽(yù)為“資治通鑒”式的職場、商戰(zhàn)小說。職場和創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的那些事，已在書中清晰上演。職場的精明博弈、銷售的詭詐百出、商場的為賈之道。讀的是故事，學(xué)到的是職場技巧和商戰(zhàn)精髓：各種正反雙方互搏的實(shí)戰(zhàn)分析；精彩絕倫的商業(yè)策劃；現(xiàn)看現(xiàn)用的談判謀略；劍走偏鋒的思維模式以及百用百靈的速學(xué)理論，作者都傾囊奉出?！段野岩磺懈嬖V你1(5億中國青年的職場戰(zhàn)斗秘籍)》將為你解決兩手空空，如何開啟人生的大問題。本書也將幫助你從零開始學(xué)習(xí)職場、商戰(zhàn)真功夫！讀一遍：血脈賁張，想立刻去打拼；讀兩遍：一技傍身，大有進(jìn)步；再讀一遍：想不成功都難！

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