金牌銷售從拜訪開(kāi)始

內(nèi)容概要

本書(shū)的編寫(xiě)得益于許多在一線實(shí)戰(zhàn)多年的營(yíng)銷精英的鼎力相助，書(shū)中許多章節(jié)內(nèi)容來(lái)自于他們靠多年切身經(jīng)驗(yàn)提供的資料和素材。    本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中得到了很多營(yíng)銷界朋友的幫助和支持，在此深表謝意！更希望每個(gè)營(yíng)銷人員都能在書(shū)中得到啟發(fā)，取得驕人的營(yíng)銷佳績(jī)！

書(shū)籍目錄

第一章  找準(zhǔn)對(duì)象，鑒定客戶  一、尋找自己的客戶    1.廣結(jié)良緣擴(kuò)大人脈　    養(yǎng)成搜尋客戶的習(xí)慣　    處處留心，創(chuàng)造機(jī)會(huì)　    利用網(wǎng)絡(luò)，量大速度快    2.把準(zhǔn)客戶篩選出來(lái)　    如何篩選個(gè)人型客戶　    如何篩選組織型客戶    3.調(diào)查分析準(zhǔn)客戶　    需求量大小調(diào)查　    支付能力及信用調(diào)查  二、拜訪之前。提前預(yù)約    1.用電話預(yù)約客戶　    電話預(yù)約流程及技巧　    不要怕拒絕　    預(yù)約的注意事項(xiàng)    2.通過(guò)別人引薦客戶　    找能引薦你的人　    讓自己值得引薦    3.恰當(dāng)寄送產(chǎn)品信息　    讓樣品為成功拜訪開(kāi)路　    減少樣品寄送的損失第二章  欲善銷售，必先準(zhǔn)備  一、掌握豐富的相關(guān)知識(shí)    1.熟悉產(chǎn)品的性能　    了解產(chǎn)品有助于談生意　    了解產(chǎn)品哪些知識(shí)　    要懂得相關(guān)產(chǎn)品的維修    2.熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)　    熟悉市場(chǎng)的哪些方面　    怎么來(lái)熟悉市場(chǎng)    3.懂得營(yíng)銷策略　    懂得營(yíng)銷策略的好處　    拿出最有效的營(yíng)銷策略  二、不同客戶不同對(duì)待    1.根據(jù)客戶性質(zhì)分類　    終端客戶與經(jīng)銷商客戶　    一次性客戶與長(zhǎng)期客戶    2.根據(jù)客戶性格分類　    謝絕推銷型客戶　    挑剔型客戶　    友善型客戶    3.拜訪應(yīng)注意的問(wèn)題　    提前到達(dá)約見(jiàn)地　    要禮貌地去拜訪  三、端正心態(tài)，絕不言敗    1.表現(xiàn)出你的自信　    不要緊張　    信賴自己的產(chǎn)品    2.展示出你的熱情　    熱情地介紹產(chǎn)品　    必須先說(shuō)服自己    3.帶齊要用的工具　    輔助工具的作用　    帶輔助工具應(yīng)注意的事項(xiàng)第三章  突出優(yōu)勢(shì)，贏得好感  一、塑造個(gè)人良好形象    1.儀表著裝要大方得體　    注意基本禮儀　    服裝的選擇　    男業(yè)務(wù)人員的儀表　    女業(yè)務(wù)人員的儀表    2.言談舉止有禮有節(jié)　    禮貌交談的作用　    交談的技巧　    男性業(yè)務(wù)人員抽煙問(wèn)題　    女性業(yè)務(wù)人員化妝問(wèn)題    3.贏得客戶的好感　    一直保持微笑　    提升自己的形象  二、精彩的開(kāi)場(chǎng)白    1.開(kāi)門見(jiàn)山談銷售　    直奔談話的主題　    直奔主題的技巧    2.拐彎抹角談銷售　    巧妙利用“第三者”　    扮作客戶的熟人    3.幾種創(chuàng)造性開(kāi)場(chǎng)白  三、初次拜訪的業(yè)務(wù)禮儀    1.名片使用的禮儀　    如何交換名片　    慎重對(duì)待客戶的名片    2.對(duì)待客戶的態(tài)度　    要尊重客戶　    要不卑不亢    3.讓宴請(qǐng)有助于拜訪　    重視宴請(qǐng)的禮儀　    宴請(qǐng)要有技巧  　  宴請(qǐng)的注意事項(xiàng)第四章  察言觀色，有效溝通  一、巧說(shuō)話最能討人喜歡    1.把握好交談的話語(yǔ)  　  用普通話解說(shuō)　    得體說(shuō)話得人心    2.尋找雙方共同的話題　    尋找客戶感興趣的話題　    培養(yǎng)自己的興趣愛(ài)好    3.盡量多的贊美客戶　    以贊美開(kāi)場(chǎng)　    贊美的作用　    贊美要真誠(chéng)    4.與客戶交談要注意　    不要死套拜訪稿　    不要不懂裝懂  二、根據(jù)拜訪目的展開(kāi)訪問(wèn)    1.要能問(wèn)出客戶的需求　    向客戶提問(wèn)的技巧  　  要主導(dǎo)談話進(jìn)程    　巧妙引出話題和需求    2.要能聽(tīng)出客戶的心聲　    傾聽(tīng)的重要性　    傾聽(tīng)的技巧    3.尋找介紹產(chǎn)品的切人點(diǎn)　    直接引到銷售　    間接轉(zhuǎn)到銷售  三、擊破客戶的主觀壁壘    1.客戶不感興趣怎么辦　    找出客戶的需求　    為客戶創(chuàng)造需求    2.客戶信不過(guò)怎么辦    3.客戶不愿改變?cè)趺崔k　    客戶已有固定的貨源　    客戶倉(cāng)庫(kù)尚有存貨  四、消除客戶的客觀障礙    1.客戶不耐煩怎么辦　    找到客戶不耐煩的原因　    誠(chéng)心讓客戶耐煩    2.客戶沒(méi)有時(shí)間怎么辦    3.客戶狀況不佳怎么辦　    身體狀況不佳　    精神狀況不佳第五章  投其所好，說(shuō)服客戶第六章  禮貌道別，不忘再訪參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

第一章 找準(zhǔn)對(duì)象，鑒定客戶一、尋找自己的客戶1．廣結(jié)良緣擴(kuò)大人脈沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，同樣，沒(méi)有潛在客戶又談何拜訪？所以說(shuō)，業(yè)務(wù)人員若想做好業(yè)務(wù)，就必須擁有一批可貴的潛在的客戶資源。常常有業(yè)務(wù)人員為尋找客戶發(fā)愁，也苦于沒(méi)有客戶難以攬到業(yè)務(wù)，其實(shí)客戶就在自己身邊，關(guān)鍵是要用心去找。想成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，就要學(xué)會(huì)善于把握機(jī)會(huì)，抓住一切機(jī)會(huì)去擴(kuò)展?jié)撛诳蛻糍Y源與人際關(guān)系。機(jī)會(huì)只給準(zhǔn)備好的人，“準(zhǔn)備”二字并非說(shuō)說(shuō)而已，更需要的是行動(dòng)。養(yǎng)威搜尋客戶的習(xí)慣在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，潛在客戶資源已成為業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的重要保證。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，專業(yè)是利刃，潛在客戶資源是秘密武器，如果只有專業(yè)，沒(méi)有潛在客戶資源，單憑個(gè)人的能力是很難有成果的。因此，開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)潛在客戶資源，不僅能助你事業(yè)發(fā)展，甚至能為你雪中送炭。被評(píng)為“世界上最偉大的銷售員”的喬?吉拉德。推銷的是雪佛來(lái)汽車，他的銷售記錄世界第一，至今無(wú)人打破。這之前從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)跟一個(gè)汽車業(yè)務(wù)人員買車還要等兩個(gè)半月的，可是跟喬?吉拉德買車需要等待兩個(gè)半月，而且價(jià)格并不便宜，他成功獲得客戶的秘訣是什么呢？人們可以根據(jù)他的一則事例受到啟發(fā)。有一次喬?吉拉德去演講，現(xiàn)場(chǎng)大概有2500個(gè)觀眾。演講開(kāi)始后，他說(shuō)：“在座各位，你們想成為世界第一的推銷員嗎？”聽(tīng)眾都說(shuō)：“非常想。”他接著問(wèn)：“各位，請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有我的名片？”聽(tīng)眾說(shuō)：“有。”

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《金牌銷售從拜訪開(kāi)始》緊緊圍繞銷售的開(kāi)端——初次拜訪這一環(huán)節(jié)，讓業(yè)務(wù)人員從起步的那一刻就注定讓客戶接受，成功地把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給客戶。為了能讓業(yè)務(wù)人員有條不紊地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，《金牌銷售從拜訪開(kāi)始》從細(xì)節(jié)入手，并結(jié)合生動(dòng)的事例從六個(gè)方面進(jìn)行論述，層層剖析，不斷深入，以幫助業(yè)務(wù)人員把初次拜訪工作做得更好，做得更出色。

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