突破銷(xiāo)售困境

內(nèi)容概要

　　《突破銷(xiāo)售困境》主要內(nèi)容包括：新時(shí)期的銷(xiāo)售、建立良好的客戶(hù)關(guān)系、判定客戶(hù)的性格類(lèi)型、銷(xiāo)售員的溝通技巧、挖掘客戶(hù)的需求等。

作者簡(jiǎn)介

　　章偉，武漢大學(xué)客座教授　　中國(guó)汽車(chē)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師　　湖北國(guó)潤(rùn)教育發(fā)展有限公司高級(jí)培訓(xùn)師　　北京博士德文化發(fā)展有限公司高級(jí)管理顧問(wèn)、培訓(xùn)師　　曾服務(wù)于可口可樂(lè)、臺(tái)灣統(tǒng)一等知名企業(yè)。從基層的銷(xiāo)售人員做起，歷任銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等職，有著十年的銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)。是國(guó)內(nèi)較早進(jìn)入培訓(xùn)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派職業(yè)經(jīng)理人之一?！　≡鵀閲?guó)內(nèi)100多家大中型企業(yè)進(jìn)行過(guò)300多場(chǎng)培訓(xùn)，內(nèi)容涉及銷(xiāo)售、溝通、團(tuán)隊(duì)等管理知識(shí)。擅于針對(duì)不問(wèn)的學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)用的培訓(xùn)課程，用簡(jiǎn)單事例來(lái)說(shuō)明復(fù)雜問(wèn)題，啟發(fā)人們改善和提高自身的素質(zhì)與能力。在中國(guó)電信首創(chuàng)《咨詢(xún)式培訓(xùn)》，將培訓(xùn)與企業(yè)的管理方法與制度相結(jié)合，取得了立竿見(jiàn)影的效果，連續(xù)三年成為中國(guó)電信授課最多、最受歡迎的老師之一。　　存從事企業(yè)咨詢(xún)與管理培訓(xùn)的過(guò)程中，收集了大量的不同企業(yè)、不同行業(yè)的銷(xiāo)售案例。曾經(jīng)與1000多位一線的銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)經(jīng)驗(yàn)交流，并且與他們一起走訪消費(fèi)者，了解市場(chǎng)，從實(shí)踐當(dāng)中總

書(shū)籍目錄

第一章　新時(shí)期的銷(xiāo)售1 新時(shí)期，我們賣(mài)什么2 給銷(xiāo)售路上的你3 平庸還是不凡，取決于你自己第二章　建立良好的客戶(hù)關(guān)系1 充分的準(zhǔn)備是成功的一半2 讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉3 贊美4 投其所好5 小禮物的功用第三章　判定客戶(hù)的性格類(lèi)型1 產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性——有個(gè)性的是你的客戶(hù)2 在最短的時(shí)間內(nèi)判定客戶(hù)的性格類(lèi)型3 性格類(lèi)型具有兩面性4 向不同類(lèi)型的客戶(hù)銷(xiāo)售5 說(shuō)話(huà)之前先察言觀色第四章　銷(xiāo)售員的溝通技巧1 巧妙地使用非語(yǔ)言溝通技巧2 有效使用術(shù)語(yǔ)3 以退為進(jìn)4 不要過(guò)早作出判斷5 聆聽(tīng)客戶(hù)的心聲第五章　挖掘客戶(hù)的需求1 銷(xiāo)售從挖掘客戶(hù)需求開(kāi)始2 要善于提問(wèn)3 讓客戶(hù)說(shuō)“是”4 問(wèn)話(huà)的類(lèi)型5 提問(wèn)的漏斗原理6 提問(wèn)的作用7 提問(wèn)的誤區(qū)8 為客戶(hù)提供有效的建議9 給客戶(hù)建議就是給其帶去快樂(lè)第六章　產(chǎn)品、服務(wù)的介紹1 FAB——針對(duì)客戶(hù)需求介紹賣(mài)點(diǎn)2 報(bào)價(jià)第七章　識(shí)別客戶(hù)的問(wèn)題1 異議≠拒絕2 識(shí)別異議的真實(shí)涵義3 異議的類(lèi)型4 挖掘異議的根源第八章　處理客戶(hù)異議1 銷(xiāo)售從遭到拒絕開(kāi)始2 避免敵對(duì)情緒3 客戶(hù)異議處理技巧4 克服幾種常見(jiàn)的異議第九章　臨門(mén)一腳的成交技巧1 把握成交時(shí)機(jī)2 心理暗示法第十章　客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)1 水滴石穿——客戶(hù)關(guān)系的日常維護(hù)2 一針見(jiàn)血——客戶(hù)關(guān)系的事件經(jīng)營(yíng)附錄 魔鬼銷(xiāo)售兵團(tuán)制勝法則后記

章節(jié)摘錄

　　我們對(duì)于性格的分類(lèi)有四種不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)：第一個(gè)是感性，第二個(gè)是理性，第三個(gè)是優(yōu)柔，第四個(gè)是率直，依據(jù)這四個(gè)指標(biāo)我們將人的性格劃分為四種類(lèi)型：活潑型：對(duì)人很感性，說(shuō)話(huà)率直。喜歡先說(shuō)了再做，不管是否能夠兌現(xiàn)。這樣的客戶(hù)有時(shí)喜歡對(duì)你先作出承諾，但不一定能夠辦到。他們很容易相處，也很有生活氣息。你甚至發(fā)現(xiàn)與他們相處是一件快樂(lè)的事情?；顫娦偷娜俗鍪虑樽⒅氐氖侨穗H關(guān)系。他們?cè)诠緝?nèi)外人際關(guān)系處的不錯(cuò)。他們喜歡通過(guò)人際關(guān)系來(lái)解決事情。我們跟活潑型的客戶(hù)打交道也是一樣的，他如果覺(jué)得跟你相處得很開(kāi)心，什么事情都很好談。他如果覺(jué)得你這個(gè)人很沉悶，跟你在一起感覺(jué)到一點(diǎn)意思都沒(méi)有，就提不起興趣來(lái)?；顫娦偷娜巳觞c(diǎn)是做事情虎頭蛇尾，缺乏條理，又粗心大意。在他的辦公桌上你會(huì)發(fā)現(xiàn)文件和物品的擺放很亂，他經(jīng)?；ê芏鄷r(shí)間去找東西。再比如，你去一個(gè)朋友家里做客，你可能會(huì)看到外門(mén)一側(cè)的鞋柜里的鞋放得亂七八糟的，夏天和冬天的鞋都在一起放著。進(jìn)門(mén)以后還發(fā)現(xiàn)家里的擺設(shè)也是亂七八糟的。如果你踏進(jìn)主人的臥室甚至還會(huì)聞到有臭襪子的味道。這個(gè)家庭的主人就是活潑型的人。活潑型的人反感循規(guī)蹈矩，喜歡新鮮、新奇的感覺(jué)，他不喜歡老是按部就班。你跟活潑型的客戶(hù)在一起的時(shí)候，要尋找新的話(huà)題引發(fā)他的興趣，不要老是講一個(gè)話(huà)題，他不想就一個(gè)問(wèn)題深究下去?；顫娦偷娜俗非髲V受歡迎與喝彩。有這樣一種銷(xiāo)售技巧，對(duì)活潑型的客戶(hù)特別有效，叫“PMP”（拍馬屁）?；顫娦偷目蛻?hù)非常喜歡聽(tīng)到一些贊美他成功或者贊美他服飾或言行的話(huà)，甚至是夸他“今天這個(gè)發(fā)型好帥哦”，或者對(duì)他做的一件事情給予肯定“這個(gè)事情好有創(chuàng)意啊”，他們就會(huì)覺(jué)得感覺(jué)很好?；顫娦偷娜藫?dān)心失去聲望，其實(shí)這就是他怕被大家冷落?；顫娦偷娜俗钆乱粋€(gè)人站在那里，沒(méi)有人跟他說(shuō)話(huà)、沒(méi)有人跟他聊天。一個(gè)人在那里好悶。他的最大渴望就是得到別人的認(rèn)同，所以你跟活潑型的客戶(hù)在一起的時(shí)候，特別要關(guān)注的是他們喜歡什么，他們愛(ài)好什么，對(duì)什么東西比較感興趣，喜歡談?wù)撌裁丛?huà)題。力量型：說(shuō)話(huà)很率直，但是不感性，很理性。這類(lèi)客戶(hù)的目標(biāo)意識(shí)非常強(qiáng)。一般他想到什么，就要想方設(shè)法達(dá)到他的目標(biāo)，甚至為了達(dá)到他的目標(biāo)不怕得罪人，而且也不會(huì)顧及其他人的感受。力量型的客戶(hù)做事情主動(dòng)積極，目標(biāo)意識(shí)非常的強(qiáng)。他們的缺點(diǎn)就是缺乏耐心，喜歡能夠在最短的時(shí)間之內(nèi)做出決定。每一次與他溝通，你都要讓他明確你的目的是解決什么問(wèn)題。力量型的人在情感方面感覺(jué)是比較遲鈍的。他不太關(guān)注別人的情感，他們的追求就是工作效率和支配地位，這個(gè)支配地位是什么呢？就是永遠(yuǎn)讓他覺(jué)得事情是由他來(lái)掌握的。比如說(shuō)，有的人會(huì)這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“王總，我們前面這個(gè)事情都已經(jīng)談得差不多了，價(jià)格也可以了，你看是不是今天我們把合同就簽了呢？”力量型的人感覺(jué)就不好。他不喜歡做選擇題，不喜歡有人強(qiáng)迫他們做決定。他們喜歡做判斷題。因此，對(duì)于力量型的客戶(hù)你可以這樣問(wèn)：“王總，這個(gè)事情談得差不多了，您看協(xié)議是今天簽了，還是明天簽？”或者說(shuō)：“王總，我們今天討論這么久，制定了兩套方案：一套投資二十萬(wàn)，一套投資三十萬(wàn)。你看以你的判斷哪一套方案更符合公司現(xiàn)在的需求呢？”力量型客戶(hù)喜歡這樣的感覺(jué)，一切盡在他的掌握之中。力量型的客戶(hù)不喜歡被驅(qū)動(dòng)，被強(qiáng)迫，不要讓他感覺(jué)你在強(qiáng)迫他做什么，否則會(huì)激怒他。這樣的客戶(hù)千萬(wàn)不要逼他，一逼就急。力量型客戶(hù)的動(dòng)機(jī)就是獲勝和成功。完美型：處事非常理性，作決策時(shí)非常優(yōu)柔。這類(lèi)性格的人會(huì)給你分析這個(gè)事情的細(xì)節(jié)、這個(gè)事情的規(guī)則。分析這個(gè)事情開(kāi)始是怎么樣的，現(xiàn)在的進(jìn)展?fàn)顩r如何，有哪些問(wèn)題。他們喜歡用數(shù)字、圖表、事實(shí)進(jìn)行分析。他們要求把事情做得完美無(wú)缺。從整體決策到細(xì)枝末節(jié)，即使是很小的事情都必須安排得非常的妥當(dāng)，他才會(huì)放心地跟你合作。因此，他們一般不會(huì)輕易向你承諾。完美型的人非常善于做數(shù)字分析。當(dāng)你對(duì)他說(shuō)出數(shù)據(jù)時(shí)，他可能會(huì)問(wèn)你：“這個(gè)數(shù)據(jù)哪里來(lái)的？是根據(jù)什么判斷的？可不可以看一下相關(guān)數(shù)據(jù)？”所以面對(duì)這樣的客戶(hù)，在涉及數(shù)據(jù)時(shí)，你不要信口開(kāi)河，一定要有百分之百的把握和證據(jù)。完美型的客戶(hù)還有另外一個(gè)特點(diǎn)，他們非常追求完美，對(duì)人往往比較苛刻，他們是天生的批評(píng)家。完美型的客戶(hù)可以把你的產(chǎn)品說(shuō)得一文不值，可以把你的信心打到最低谷。他會(huì)在還價(jià)之前最大限度地打擊你的自信。完美型的客戶(hù)在你報(bào)價(jià)之前就會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品沒(méi)有什么特點(diǎn)，跟以前用的差不多。另外色澤很不好，很不舒服，對(duì)你的產(chǎn)品興趣不是很高，除非價(jià)格比別人低一大截。完美型的人總是要把問(wèn)題想透了，想好了，方方面面都考慮到了才會(huì)作出決定。他們追求的是巨細(xì)畢究、準(zhǔn)確無(wú)誤和一絲不茍。他們最擔(dān)心的是被批評(píng)，因?yàn)樗麄兒軔?ài)面子。所以你跟完美型的客戶(hù)在談的時(shí)候，要關(guān)注到這件事情作了決策之后，他的上司和同事怎么看他，這個(gè)產(chǎn)品比現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些好處和壞處。他們喜歡的是聽(tīng)到別人曾經(jīng)用過(guò)你的產(chǎn)品的狀況以及評(píng)價(jià)。比如你可以跟他說(shuō)：你知道的另外一家公司，他們以前用的東西跟你們一樣的，現(xiàn)在他們用了我們的，不妨問(wèn)問(wèn)他們現(xiàn)在感覺(jué)怎么樣？自從用我們產(chǎn)品之后他們的利潤(rùn)提高了，資金流轉(zhuǎn)速度加快了，庫(kù)存降低了。

編輯推薦

　　銷(xiāo)售從推銷(xiāo)自己開(kāi)始，銷(xiāo)售從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始。當(dāng)你為客戶(hù)著想的時(shí)候，你就很容易找到突破銷(xiāo)售困境的鑰匙。用他人的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)自己的智慧。章偉用自己的智慧，把他十年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，變成了實(shí)用的銷(xiāo)售方法和技巧。在本書(shū)中，章偉以客戶(hù)的需求為線索，以銷(xiāo)售員的溝通能力為核心，展現(xiàn)了銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的銷(xiāo)售技巧。

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