攻心式銷(xiāo)售

內(nèi)容概要

　　整合顧客、業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)之黃金三角，打造頂尖銷(xiāo)售人才?！　　　∫苍S你自認(rèn)為口才一流，但你懂得如何與顧客“對(duì)話(huà)”嗎？　　　何時(shí)說(shuō)，說(shuō)什么，怎么說(shuō)，向誰(shuí)說(shuō)，才能拿到顧客的采購(gòu)預(yù)算？　　　　亞馬遜書(shū)店讀者好評(píng)推薦，蘋(píng)果電腦公司渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理杰夫·漢森強(qiáng)力推薦?！　　‖F(xiàn)在，你不用花大筆教育訓(xùn)練經(jīng)費(fèi)，只須通讀本書(shū)，就可將國(guó)際頂尖企業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以吸收，化為己有，從而成為超級(jí)業(yè)務(wù)員?！　　　”緯?shū)提出一整套“攻心式銷(xiāo)售”理念，是作者積數(shù)十年企業(yè)顧問(wèn)的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)精心打造，為微軟、惠普、英特爾、富士通等國(guó)際知名企業(yè)所共內(nèi)信賴(lài)。若能讀懂“攻心式銷(xiāo)售”的7大原則和13個(gè)核心概念，你將“克隆”出業(yè)績(jī)超群的銷(xiāo)售專(zhuān)家?！　　　匿N(xiāo)售人員每日的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售流程的制定，到營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)部門(mén)之間的充分合作，“攻心式銷(xiāo)售”把顧客放在銷(xiāo)售流程的中心地位，開(kāi)發(fā)出這套銷(xiāo)售方法，大大提高了成交大筆生意的機(jī)會(huì)。

作者簡(jiǎn)介

　　麥克·博斯沃斯，銷(xiāo)售系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練公司（CustomerCentric Systems L.L.C.）的創(chuàng)始者、《贏在成交》（Solution Selling）的作者，同時(shí)也是史丹佛大學(xué)商管研究所“科技導(dǎo)向公司的市場(chǎng)策略”該門(mén)課程的兼任講師，領(lǐng)有美國(guó)國(guó)家專(zhuān)業(yè)管理顧問(wèn)局核發(fā)之領(lǐng)有美國(guó)國(guó)家專(zhuān)業(yè)管理顧問(wèn)局核發(fā)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)執(zhí)照。 　　約翰·霍蘭，銷(xiāo)售系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練公司共同創(chuàng)始者，曾任職于IBM、Storage Technology Corporation及Sand Technology等公司。

書(shū)籍目錄

第1章 攻心式銷(xiāo)售的7大基本原則何為“攻心式銷(xiāo)售”原則1：針對(duì)個(gè)別需求進(jìn)行對(duì)話(huà)與簡(jiǎn)報(bào)原則2：提出切合重點(diǎn)的問(wèn)題，發(fā)表己見(jiàn)原則3：強(qiáng)調(diào)解決方案，強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系原則4： 以決策者為目標(biāo)，重心在使用者原則5：連接顧客需求與產(chǎn)品用途原則6：主管與他人管理原則7：增進(jìn)顧客能力就算是“天才”也有進(jìn)步空間第2章 意見(jiàn)是驅(qū)動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的燃料誰(shuí)負(fù)責(zé)什么雇用與訓(xùn)練：銷(xiāo)售的起點(diǎn)定位：緊接著的挑戰(zhàn)為何不用產(chǎn)品功能主導(dǎo)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)意見(jiàn)：對(duì)與錯(cuò)把“意見(jiàn)”變成“業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)”制定最佳實(shí)務(wù)典范第3章 沒(méi)有“預(yù)備銷(xiāo)售信息”也能成功了解早期市場(chǎng)了解主流市場(chǎng)買(mǎi)主跨越鴻溝后鴻溝銷(xiāo)售者自行摸索天才業(yè)務(wù)員成功的懲罰變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境72％地帶第4章 攻心式銷(xiāo)售的13項(xiàng)核心概念核心概念1：物以類(lèi)聚核心概念2：先診斷，再開(kāi)處方核心概念3：人們喜歡向誠(chéng)懇、有能力、授權(quán)顧客的人購(gòu)買(mǎi)核心概念4：買(mǎi)賣(mài)互惠核心概念5：別賣(mài)東西給無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的人核心概念6：壞消息越早知道越好核心概念7：顧客沒(méi)有目標(biāo)，業(yè)務(wù)員就沒(méi)有成交的希望……

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　讀完《攻心式銷(xiāo)售》，我必須說(shuō)，本書(shū)的分析確定一針見(jiàn)血。我從事業(yè)務(wù)工作30年，在這本書(shū)的很多章節(jié)里都看到了自己，其中有令我心有戚戚焉的想法與做法，也有很多值得我繼續(xù)學(xué)習(xí)的地方。　　——杰夫·漢森 蘋(píng)果電腦渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理

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