銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例

內(nèi)容概要

中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了?！　≡跈C(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷(xiāo)日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷(xiāo)思維的一場(chǎng)革命。本書(shū)致力于把中國(guó)本土的銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和西方國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，為中國(guó)的銀行營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)了思路。本書(shū)的出版，無(wú)疑將成為我國(guó)銀行營(yíng)銷(xiāo)的助推器。它將會(huì)幫助銀行營(yíng)銷(xiāo)人員少走一些彎路，是一個(gè)好幫手。

作者簡(jiǎn)介

賴丹聲：深圳市九頌文化發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理“銀行家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)”總裁，《九頌銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典叢書(shū)》主編。營(yíng)銷(xiāo)和管理學(xué)專家，MBA，師從中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論奠基人之一的李景泰教授和著名管理學(xué)家陳炳富教授。曾任政府秘書(shū)，并在國(guó)企、外企從事過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和項(xiàng)目投資等方

書(shū)籍目錄

第1章 戰(zhàn)略定位　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析1.1】為硅谷服務(wù)的銀行　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析1.1】外功，內(nèi)功，鐵布衫功　【經(jīng)典案例集粹1.1】擁有真正的競(jìng)爭(zhēng)力　【經(jīng)典案例集粹1.2】“棄大就小”　【經(jīng)典案例集粹1.3】做地域銀行中的強(qiáng)者　【經(jīng)典案例集粹1.4】“窮人幫窮人”　【借鑒案例】《哈利？波特》的饑餓營(yíng)銷(xiāo)模式第2章 地區(qū)攻略　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析2.1】長(zhǎng)城內(nèi)外皆市場(chǎng)　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析2.2】該出手時(shí)就出手　【經(jīng)典案例集粹2.1】越是艱險(xiǎn)越向前　【經(jīng)典案例集粹2.2】后來(lái)居上的背后　【經(jīng)典案例集粹2.3】走出新加坡　【借鑒案例】“奶路”暢通第3章 人才管理　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析3.1】以人為本　【經(jīng)典案例集粹3.1】同舟共濟(jì)　【經(jīng)典案例集粹3.2】擁有了人才就擁有了未來(lái)　【經(jīng)典案例集粹3.3】從最基層抓起　【借鑒案例】IBM的營(yíng)銷(xiāo)人才培訓(xùn)第4章 市場(chǎng)細(xì)分　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析4.1】另辟蹊徑　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析4.2】從產(chǎn)品主導(dǎo)到客戶主導(dǎo)　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析4.1】貼近市場(chǎng)才有競(jìng)爭(zhēng)力　【經(jīng)典案例集粹4.1】專攻住房金融　【經(jīng)典案例集粹4.2】今天的孩子就是明天的客戶　【經(jīng)典案例集粹4.3】關(guān)注消費(fèi)一族　【借鑒案例】米勒啤酒的市場(chǎng)細(xì)分第5章 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析5.1】上流社會(huì)的通行證　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析5.2】概念的力量　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析5.1】全新的嘗試　【經(jīng)典案例集粹5.1】新產(chǎn)品帶來(lái)新商機(jī)　【經(jīng)典案例集粹5.2】“發(fā)財(cái)”鈔票　【借鑒案例】立邦演繹“夢(mèng)幻千色”第6章 營(yíng)銷(xiāo)傳播　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析6.1】1億美元的“賭注”　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析6.2】明星代言人　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析6.1】世界冠軍的魅力　【經(jīng)典案例集粹6.1】三星借力世界杯　【經(jīng)典案例集粹6.2】明星做榜樣　【經(jīng)典案例集粹6.3】借助電影的影響力　【經(jīng)典案例集粹6.4】影星助力銀行業(yè)　【經(jīng)典案例集粹6.5】卡通代言人　【借鑒案例】口頭傳播的威力第7章 市場(chǎng)推廣　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析7.1】奧運(yùn)主題營(yíng)銷(xiāo)有學(xué)問(wèn)　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析7.2】巧借梵高生財(cái)　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析7.1】以創(chuàng)新取勝　【經(jīng)典案例集粹7.1】與足球“聯(lián)姻”　【經(jīng)典案例集粹7.2】放眼2008　【經(jīng)典案例集粹7.3】強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手　【經(jīng)典案例集粹7.4】少花錢(qián)多辦事　【借鑒案例】改變環(huán)境第8章 事件營(yíng)銷(xiāo)　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析8.1】危機(jī)之中有商機(jī)　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析8.1】巧借“非典”做文章　【經(jīng)典案例集粹8.1】獨(dú)具慧眼　【經(jīng)典案例集粹8.2】控制危機(jī)　【借鑒案例8.1】危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典故事三則　【借鑒案例8.2】“非典”營(yíng)銷(xiāo)的杰作第9章 品牌策略　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析9.1】信守品牌的承諾　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析9.1】打造“金融e通道”　【經(jīng)典案例集粹9.1】最女人的信用卡　【經(jīng)典案例集粹9.2】個(gè)性鮮明 穩(wěn)重典雅　【經(jīng)典案例集粹9.3】特色促銷(xiāo)贏得先機(jī)　【借鑒案例9.1】寶潔公司的品牌攻略　【借鑒案例9.2】打造“姚明”品牌第10章 客戶關(guān)系　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析10.1】顧客調(diào)查手段的技術(shù)革新　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析10.1】我們需要CRM　【經(jīng)典案例集粹10.1】溫“故”而知“新”　【經(jīng)典案例集粹10.2】提供增值服務(wù)　【經(jīng)典案例集粹10.3】給客戶最大的方便　【經(jīng)典案例集粹10.4】更好滿足客戶需求第11章 營(yíng)銷(xiāo)模式　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析11.1】給顧客最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析11.1】以變應(yīng)變　【經(jīng)典案例集粹11.1】?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)+高額收費(fèi)　【經(jīng)典案例集粹11.2】完善的制度，便利的方式　【經(jīng)典案例集粹11.3】規(guī)范、靈活、科學(xué)　【經(jīng)典案例集粹11.4】買(mǎi)手機(jī)也可貸款　【經(jīng)典案例集粹11.5】在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最大利益　【經(jīng)典案例集粹11.6】塑造良好的企業(yè)形象　【經(jīng)典案例集粹11.7】個(gè)人社會(huì)信用的象征　【經(jīng)典案例集粹11.8】客戶經(jīng)理制的新發(fā)展　【經(jīng)典案例集粹11.9】銀行交叉銷(xiāo)售的成功范例第12章 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析12.1】抓住商機(jī)　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析12.1】贏得發(fā)展機(jī)會(huì)　【經(jīng)典案例集粹12.1】互助互利　【經(jīng)典案例集粹12.2】強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手　【經(jīng)典案例集粹12.3】看中市場(chǎng)前景　【經(jīng)典案例集粹12.4】增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力　【經(jīng)典案例集粹12.5】50億美元服務(wù)外包　【經(jīng)典案例集粹12.6】“五行存取通”第13章 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析13.1】為殘鈔做“手術(shù)”　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析13.1】假日服務(wù)戰(zhàn)　【經(jīng)典案例集粹13.1】以服務(wù)制勝　【經(jīng)典案例集粹13.2】替顧客著想　【經(jīng)典案例集粹13.3】特殊的禮品　【經(jīng)典案例集粹13.4】重視服務(wù)效率　【經(jīng)典案例集粹13.5】服務(wù)“個(gè)性化”第14章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析14.1】提供多元化服務(wù)　【經(jīng)典案例集粹14.1】正確的關(guān)系就是一切　【經(jīng)典案例集粹14.2】“種豆得瓜”　【經(jīng)典案例集粹14.3】擴(kuò)大客戶范圍　【經(jīng)典案例集粹14.4】追擊市場(chǎng)　【經(jīng)典案例集粹14.5】“我的美洲銀行”第15章 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新　【國(guó)際經(jīng)典案例評(píng)析15.1】臨危思變　【中國(guó)經(jīng)典案例評(píng)析15.1】大戶銀行　【經(jīng)典案例集粹15.1】信用卡大戰(zhàn)　【經(jīng)典案例集粹15.2】在顧客不便中找到商機(jī)　【經(jīng)典案例集粹15.3】允許窮人透支　【經(jīng)典案例集粹15.4】新的營(yíng)銷(xiāo)渠道　【經(jīng)典案例集粹15.5】提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)　【借鑒案例】寶潔的“教育營(yíng)銷(xiāo)”后記

章節(jié)摘錄

　　控制風(fēng)險(xiǎn)的秘訣　　能把這種“賤買(mǎi)貴賣(mài)”的生意做好的關(guān)鍵是如何規(guī)避和控制風(fēng)險(xiǎn)?！拔覀兯幍氖且粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高的領(lǐng)域，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要原則就是一定要知道自己在干什么。我們與風(fēng)險(xiǎn)投資所形成的網(wǎng)絡(luò)給予了我們認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)所需的極大的信息支持?！奔s翰·迪恩說(shuō)。　　在確定一家初創(chuàng)公司是否值得提供信貸服務(wù)時(shí)，硅谷銀行會(huì)通過(guò)各種途徑作周詳?shù)恼{(diào)查。首先會(huì)對(duì)管理層作很詳盡的盡職調(diào)查；其次會(huì)與那些已經(jīng)投資該公司的風(fēng)險(xiǎn)投資公司交談；另外，還會(huì)給該公司的財(cái)務(wù)公司、法律顧問(wèn)打電話，向他們了解公司的歷史、業(yè)績(jī)；同時(shí)，銀行會(huì)把借款和公司的現(xiàn)金流量匹配起來(lái)，查看公司每月的資金使用情況。　　為了降低風(fēng)險(xiǎn)，硅谷銀行規(guī)定所服務(wù)的客戶對(duì)象必須是有風(fēng)險(xiǎn)投資支持的公司。另外，硅谷銀行會(huì)與客戶簽訂協(xié)議，要求以技術(shù)專利作為抵押擔(dān)保，根據(jù)協(xié)議，如果不能還錢(qián)，公司的技術(shù)專利將歸銀行所有；如果公司難以為繼，在技術(shù)專利賣(mài)掉后，所得款項(xiàng)也要首先歸還硅谷銀行的貸款，然后才輪到風(fēng)險(xiǎn)投資公司。這個(gè)協(xié)議就迫使風(fēng)險(xiǎn)投資公司必須與硅谷銀行合作?！　≡贒otCOM火熱的時(shí)候，硅谷銀行拒絕了很多B2B、B2C公司的貸款請(qǐng)求，因?yàn)檫@類公司沒(méi)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，拿不出抵押。而另外兩家與硅谷銀行開(kāi)展類似服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：Comdisco與VentureLeasing，因?yàn)樗鼈兊目蛻糁杏泻芏郆2B、B2C的公司，這些公司倒閉后，銀行蒙受了巨額損失。Comdisco甚至到了破產(chǎn)的邊緣，最終不得不出售給通用公司?！　≡趽?dān)保方面，硅谷銀行的措施也有靈活的一面，以專利技術(shù)作為擔(dān)保主要針對(duì)處于研發(fā)階段的公司。在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，公司就有了應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款可以替代知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為抵押。同時(shí)，銀行規(guī)定了允許的貸款最高限額：5000萬(wàn)美元?！　〗?00年來(lái)，美國(guó)97.5％的銀行倒閉都是由于貸款的損失。而在過(guò)去20年的貸款中，硅谷銀行每年的損失率不到l％?！　4

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　中國(guó)銀行業(yè)正處在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的地位和作用越來(lái)越突出、營(yíng)銷(xiāo)需要大力推廣和應(yīng)用的階段。在這個(gè)時(shí)候，《銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書(shū)的出版，真是“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生”。我們銀行的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，正處在需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的理論總結(jié)和理論指導(dǎo)的時(shí)候。這套叢書(shū)必將對(duì)我們的銀行營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生積極的影響?！　　猩蹄y行行長(zhǎng)　馬蔚華　　《銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書(shū)是一套實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)工具書(shū)。它精選了國(guó)內(nèi)外著名銀行成功的經(jīng)典案例，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論深入淺出地予以介紹和評(píng)述，使您從中獲得營(yíng)銷(xiāo)的智慧。相信這套叢書(shū)一定會(huì)助您成功?！　　袊?guó)人民銀行廣州分行副行長(zhǎng)　徐諾金　　中國(guó)的銀行市場(chǎng)已進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)銀行發(fā)展的重要性日顯突出。建立學(xué)習(xí)型組織，是銀行提升員工營(yíng)銷(xiāo)水平的一條有效途徑。這套叢書(shū)通過(guò)對(duì)大量實(shí)戰(zhàn)案例的解析，使銀行營(yíng)銷(xiāo)原理的闡述顯得更為生動(dòng)，是一套易讀的銀行營(yíng)銷(xiāo)參考書(shū)?！　　钲诎l(fā)展銀行行長(zhǎng)助理、深圳分行行長(zhǎng)　周立　　中國(guó)加入WTO后，隨著中國(guó)銀行市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，銀行營(yíng)銷(xiāo)日趨重要。作為銀行業(yè)務(wù)的一線部門(mén)，支行時(shí)時(shí)刻刻都在與客戶打交道。因此，員工的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)質(zhì)量直接影響到客戶的滿意度。《銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書(shū)為我們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和借鑒的新平臺(tái)?！　　袊?guó)建設(shè)銀行廣州白云支行行長(zhǎng)　廖銳浩　　支行在不斷提高服務(wù)質(zhì)量、促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，還要深入了解客戶的潛在需求、為客戶提供更加完善的服務(wù)?！躲y行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》是一套實(shí)用性很強(qiáng)的叢書(shū)，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作大有幫助?！　　A夏銀行深圳龍崗支行行長(zhǎng)　周學(xué)德　　客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)的“尖兵”，直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶。作為客戶經(jīng)理，提升營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)技巧非常重要?！躲y行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書(shū)對(duì)此有很多實(shí)戰(zhàn)分析和建議，能啟發(fā)思維，非常實(shí)用?！　　謻|發(fā)展銀行客戶經(jīng)理　夏斌

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