精細(xì)化銷售

內(nèi)容概要

銷售挑戰(zhàn)銷售人員的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生理。即使你很出色地完成了銷售的99%，客戶已經(jīng)同意購(gòu)買產(chǎn)品。但是，僅僅是沒有把那剩余的1%做得完美?？蛻舴椿诹耍労玫纳饩团萘藴?。對(duì)于你的公司，你做的99%和零沒有任何區(qū)別：對(duì)于你自己，白白耗費(fèi)了大量的時(shí)間精力卻沒有任何業(yè)績(jī)!    在銷售中，成功的一切都取決于銷售過(guò)程中縝密的細(xì)節(jié)。 在銷售中，一切都成于精細(xì)。為此，本書梳理了銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，希望能幫助讀者理清思路，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的辦法，不僅能夠精通業(yè)務(wù)，更能細(xì)致入微，完成與客戶雙贏的“精細(xì)化”銷售。當(dāng)您能夠在每天出門工作前像喬·吉拉德一樣自信地對(duì)自己說(shuō)：“一切由我決定，一切由我控制！”足矣。

書籍目錄

前言第一章 修煉銷售的最佳狀態(tài)  細(xì)節(jié)1 心態(tài)：正確的態(tài)度是銷售成功的第一步  細(xì)節(jié)2 追求：為自己樹立銷售目標(biāo)  細(xì)節(jié)3 準(zhǔn)備：一開始就做好成功的各種準(zhǔn)備  細(xì)節(jié)4 形象：讓客戶第一眼就產(chǎn)生好感  細(xì)節(jié)5 重視：讓客戶感覺到自己的重要性第二章 找到并接近你的客戶  細(xì)節(jié)6 尋找：處處留心?？蛻魺o(wú)所不在  細(xì)節(jié)7 電話：一線萬(wàn)金的本領(lǐng)  細(xì)節(jié)8 書信：常被忽略但很有效的辦法  細(xì)節(jié)9 商機(jī)：不放過(guò)任何銷售的機(jī)會(huì)  細(xì)節(jié)10 接近：實(shí)現(xiàn)與客戶的零距離接觸第三章 實(shí)現(xiàn)與客戶的完美溝通  細(xì)節(jié)11 開場(chǎng)白：好的開始是成功的一半  細(xì)節(jié)12 說(shuō)話：技巧+有理有據(jù)=信服  細(xì)節(jié)13 傾聽：客戶說(shuō)話時(shí)豎起你的耳朵  細(xì)節(jié)14 產(chǎn)品介紹：充分吸引客戶的注意力  細(xì)節(jié)15 提問(wèn)：讓客戶跟著你走  細(xì)節(jié)16 察言觀色：揣摩客戶正在想什么  細(xì)節(jié)17 情感溝通：先做朋友再做生意第四章 了解客戶的真實(shí)需求  細(xì)節(jié)18 分析客戶：不同的客戶運(yùn)用不同的銷售方法  細(xì)節(jié)19 發(fā)掘需求：從細(xì)微之處洞察  細(xì)節(jié)20 購(gòu)買欲望：給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由  細(xì)節(jié)21 幫助客戶：盡量維護(hù)客戶的利益  細(xì)節(jié)22 建議書：從客戶需求出發(fā)進(jìn)行制作第五章 避免出現(xiàn)任何差錯(cuò)  細(xì)節(jié)23 熟悉產(chǎn)品：對(duì)客戶的問(wèn)題有問(wèn)必答  細(xì)節(jié)24 熟悉對(duì)手：發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)  細(xì)節(jié)25 應(yīng)對(duì)拒絕：銷售是從拒絕開始的  細(xì)節(jié)26 應(yīng)變：沉著冷靜處理突發(fā)事件第六章 全力以赴促使成交  細(xì)節(jié)27 談判：達(dá)成雙方都能接受的結(jié)果  細(xì)節(jié)28 主動(dòng)權(quán)：先發(fā)制人掌控全局  細(xì)節(jié)29 說(shuō)服：讓客戶難以說(shuō)“不”   細(xì)節(jié)30 緊迫感：縮短成交的時(shí)間  細(xì)節(jié)31 成交：把握時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)交易  細(xì)節(jié)32 簽約：把合作落到紙面上第七章 站好銷售的最后一班崗  細(xì)節(jié)33 收款：裝進(jìn)口袋的才叫錢  細(xì)節(jié)34 回訪：對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行密切跟蹤  細(xì)節(jié)35 抱怨：妥善化解抱怨留住客戶  細(xì)節(jié)36 售后服務(wù)：下一次銷售的開始

章節(jié)摘錄

　　二、注意小節(jié)　　最近，卡耐基基金會(huì)的研究結(jié)果是，一個(gè)人獲得工作、保持工作、推進(jìn)工作，15％決定于他的知識(shí)，85％決定于他與人打交道的能力。要想成為老牌銷售人員，你必須掌握與人打交道的全套本領(lǐng)。人們總是習(xí)慣在開始的時(shí)候以一個(gè)人的外貌來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)人，與客戶打交道，除了衣著得體外，諸如衛(wèi)生之類的小節(jié)也不可忽視?！　☆^發(fā)——頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和護(hù)理。毫無(wú)疑問(wèn)，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。即使你是貝克漢姆的狂熱球迷，你也不能理一個(gè)他那樣的發(fā)型。如果你還想拿到訂單的話，最好留大眾化一點(diǎn)的發(fā)型。　　耳朵——耳朵內(nèi)須清洗干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過(guò)于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格。　　眼睛——眼睛應(yīng)該干凈，注意不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張。實(shí)際上，女性銷售人員最好化淡妝。眼鏡也要保持干凈?！　”亲印敲豢梢月冻霰强?。抽煙的男性注意自己的鼻孔，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗一下?！　∽彀汀例X要干凈，口中不可留有異味。女性的口紅應(yīng)該用淡雅的顏色。　　胡子——胡子要刮干凈。不論你年紀(jì)有多大，作為銷售人員，都不應(yīng)該留胡須。因?yàn)橹袊?guó)與西方不同，中國(guó)近幾十年形成的傳統(tǒng)是男性基本不留胡須，并且有許多人不喜歡留著胡須的男性。　　手部——指甲要修剪整齊，雙手保持清潔：想像一下你握住別人一只臟手時(shí)的感覺。女性的指甲最好保持天然顏色，如果要涂指甲油，也應(yīng)該是淡雅的指甲油。　　名片夾——最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，如果自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。你還可以把自己公司的名片夾送給客戶?！　」P記用具——準(zhǔn)備好商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。如果你在包里翻了半天，最后還是沒有找到你要用的筆，這會(huì)大大減損你干練利索的形象。準(zhǔn)備一個(gè)質(zhì)量過(guò)得去的筆記本，每一次都使用它來(lái)記錄會(huì)談內(nèi)容，這樣你的會(huì)談資料總是很容易就能找到。最好使用質(zhì)量較好的圓珠筆。如果你喜歡用鋼筆，一定要保證在你需要寫字的時(shí)候，鋼筆里邊還有足夠的墨水。

編輯推薦

　　掉了一顆馬掌釘。亡了一個(gè)國(guó)家。任何細(xì)節(jié)的疏忽，都可能導(dǎo)致交易的失敗。對(duì)于想成為世界上最偉大的推銷員的人來(lái)說(shuō)，注重細(xì)節(jié)永遠(yuǎn)是銷售成功的金鑰匙?！　?0％的業(yè)績(jī)是20％的銷售人員創(chuàng)造出來(lái)的，而這20％的人并不是俊男靚女，也不是個(gè)個(gè)巧舌如簧，但是他們擁有一個(gè)共同的成功特質(zhì)——注重細(xì)節(jié)。從熟悉產(chǎn)品到售后服務(wù)，從揣摩需求到談判議價(jià)，銷售始于細(xì)節(jié)，也終于細(xì)節(jié)?！　“唁N售中餓每個(gè)環(huán)節(jié)精細(xì)化，讓你的銷售過(guò)程更完美，讓你的業(yè)績(jī)更出色！

圖書封面

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