國(guó)際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本教材大致由三部分組成，即理論、案例和模擬談判與問(wèn)題討論。理論部分主要闡述了談判活動(dòng)發(fā)生的動(dòng)因、談判結(jié)構(gòu)與類(lèi)型；案例部分提供了一些世界著名商務(wù)談判實(shí)例，放在每章的開(kāi)頭或章末，分別起引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固所學(xué)知識(shí)的作用；模擬談判的素材大多取自真實(shí)事例，以使學(xué)生獲得比較接近實(shí)際的真實(shí)體驗(yàn)。本書(shū)歷經(jīng)修訂，淡化了理論闡述，強(qiáng)調(diào)實(shí)務(wù)操作，更加適合高職高專(zhuān)學(xué)生使用。

書(shū)籍目錄

第一章 談判發(fā)生的原理
　第一節(jié)　談判概述
　第二節(jié) 什么是談判
　第三節(jié) 沖突與談判
　第四節(jié) 利益差異與談判
第二章 談判程序與談判結(jié)構(gòu)
　第一節(jié)　談判程序
　第二節(jié) 談判的一般結(jié)構(gòu)
　第三節(jié) 貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)
　第四節(jié) 結(jié)束商務(wù)談判
第三章 談判從準(zhǔn)備開(kāi)始
　第一節(jié) 制定談判目標(biāo)
　第二節(jié) 調(diào)研談判信息
　第三節(jié) 配備談判組成員
　第四節(jié) 選擇談判地點(diǎn)
第四章 兩分法談判與復(fù)雜談判
　第一節(jié) 兩分法談判
　第二節(jié) 第三方參與的談判
　第三節(jié) 多方參與的談判
第五章 商務(wù)談判的類(lèi)型和內(nèi)容
　第一節(jié) 商品買(mǎi)賣(mài)談判
　第二節(jié) 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判
　第三節(jié) 組建合資企業(yè)的談判
　第四節(jié) 電子商務(wù)談判
第六章 對(duì)立統(tǒng)一與知己知彼、攻心為上一一中國(guó)古代談判思想
　第一節(jié) 談判中對(duì)立統(tǒng)一的哲學(xué)思想
　第二節(jié) 中國(guó)古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想
第七章 雙贏理念與合作原則談判法一一西方現(xiàn)代談判思想
　第一節(jié) 談判界的革命——雙贏理念的引入
　第二節(jié) 合作原則談判法
第八章 談判力及其決定因素
　第一節(jié) 談判力概述
　第二節(jié) 相對(duì)談判力與其三個(gè)變量的關(guān)系
第九章 談判者的性格類(lèi)型與談判模式
　第一節(jié) 談判者的性格類(lèi)型
　第二節(jié) 個(gè)人性格類(lèi)型與談判模式
第十章 談判者的語(yǔ)言藝術(shù)與思維藝術(shù)
　第一節(jié) 談判者的語(yǔ)言藝術(shù)
　第二節(jié) 談判者的思維藝術(shù)
第十一章 文化模式與談判模式
　第一節(jié) 文化與文化交流
　第二節(jié) 文化模式與商務(wù)談判
　第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐
第十二章 與世界各國(guó)的商人打交道
　第一節(jié) 在北美談判
　第二節(jié) 在西歐談判
　第三節(jié) 在東歐談判
　第四節(jié) 在拉丁美洲談判
　第五節(jié) 在亞洲談判
主要參考書(shū)目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：顯而易見(jiàn)，松下公司與飛利浦公司之間在談判力上存在著巨大的差異。松下公司是一個(gè)發(fā)展中的小公司，而飛利浦早已是世界電器制造業(yè)中的巨人，松下公司不得不依賴飛利浦公司得到它急需的技術(shù)。談判一開(kāi)始，飛利浦公司就充分利用它的優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)咄咄逼人的攻勢(shì)，提出了許多苛刻的要求和條件。飛利浦公司提出，對(duì)松下公司的技術(shù)援助費(fèi)要達(dá)到松下公司銷(xiāo)售額的7%；專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要價(jià)是55萬(wàn)美元，并且必須一次付清。草擬的其他條款也明顯地傾向于飛利浦公司一方，而對(duì)松下公司是相當(dāng)嚴(yán)厲和苛刻的，例如條款規(guī)定，松下公司若違反合同或在執(zhí)行合同時(shí)出現(xiàn)紕漏的話就要受到處罰，甚至被沒(méi)收機(jī)器，而對(duì)飛利浦公司的違約責(zé)任的規(guī)定則含混不清。經(jīng)過(guò)艱苦的談判，松下公司雖然成功地將技術(shù)援助費(fèi)從松下公司銷(xiāo)售額的7%下降到4. 5%，但是飛利浦公司堅(jiān)決不肯在專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)問(wèn)題上作任何讓步。松下幸之助面臨著巨大的挑戰(zhàn)和兩難的抉擇。如果答應(yīng)對(duì)方的條件就意味著將他本人和公司置于巨大的風(fēng)險(xiǎn)之中，因?yàn)楫?dāng)時(shí)松下公司的資產(chǎn)總額不過(guò)5億日元，而55萬(wàn)美元的專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)已相當(dāng)于2億日元，幾乎是松下公司全部家當(dāng)?shù)囊话?，一旦有什么意外發(fā)生就意味著公司的破產(chǎn)。然而如果不同意對(duì)方的要求，則會(huì)導(dǎo)致談判破裂，松下公司將失去一次寶貴的機(jī)遇和一個(gè)重要的合作伙伴。

編輯推薦

《國(guó)際商務(wù)談判(第3版)》是普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材,21世紀(jì)高職高專(zhuān)規(guī)劃教材?國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列之一。

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