推銷與談判技巧

前言

在我國，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場已基本形成，企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展?？梢哉J(rèn)為，推銷與談判已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進(jìn)行推銷和怎樣進(jìn)行談判已經(jīng)成為銷售人員必須了解和掌握的問題，企業(yè)也迫切需要掌握這兩方面技巧的人才。因此，許多高等院校都相繼開設(shè)了“推銷與談判”課程.然而，令人遺憾的是，目前高等院校教材市場上關(guān)于這方面的教材卻很少。即使到處可見關(guān)于“推銷學(xué)”或“談判學(xué)”方面的書籍，也都是將“推銷”和“談判”這兩個有著本質(zhì)聯(lián)系的學(xué)科分別研究，或僅從某個方面論述，從而導(dǎo)致了“推銷與談判”教材在教材市場的稀缺。我們知道，在銷售工作中，推銷人員一般都把他們的大部分時間用于談判。推銷與談判是銷售工作的兩個最基本環(huán)節(jié)。推銷工作達(dá)到一定程度，將會進(jìn)入實質(zhì)性談判階段。因此，推銷與談判均為銷售工作不可或缺的部分，二者在邏輯上關(guān)聯(lián)密切，而且在程序上前后不能顛倒。在教學(xué)中，各財經(jīng)類高校開設(shè)“推銷與談判”課程與“推銷與談判”教材建設(shè)的不足使得在具體教學(xué)中出現(xiàn)這樣一種很不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象：在“推銷與談判”課程的開設(shè)過程中，教師和學(xué)生各持“推銷”與“談判”兩本書。據(jù)此，編者在多年教學(xué)實踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了大量的調(diào)查研究，收集了相關(guān)的案例和資料，并參考一些專家和學(xué)者的研究成果，編寫了本書。本書根據(jù)推銷與談判實踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的特點，在闡述了基本的推銷與談判的理論、原則的基礎(chǔ)上。

內(nèi)容概要

　　根據(jù)推銷與談判實踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的特點，在闡述了推銷與談判的基本理論、原則的基礎(chǔ)上，著重介紹了推銷與談判的技巧，以期能給讀者一定的幫助?！锻其N與談判技巧（第2版）》既適合作為高職高專院校市場營銷專業(yè)的教材，同時也適合作為一般高等院校市場營銷專業(yè)的教學(xué)參考書，還可用作企業(yè)界人士自學(xué)和培訓(xùn)的學(xué)習(xí)材料。

書籍目錄

第一章 推銷概述第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵第二節(jié) 推銷的一般過程第三節(jié) 世紀(jì)的推銷第二章 推銷準(zhǔn)備第一節(jié) 推銷人員的自我準(zhǔn)備第二節(jié) 產(chǎn)品準(zhǔn)備第三節(jié) 熟悉企業(yè)情況第四節(jié) 分析客戶狀況第三章 尋找客戶第一節(jié) 尋找客戶工作的要點及方法第二節(jié) 客戶資格審查第四章 約見客戶第一節(jié) 約見客戶的準(zhǔn)備第二節(jié) 約見的內(nèi)容第三節(jié) 約見的方法第五章 接近客戶第一節(jié) 接近客戶前的準(zhǔn)備第二節(jié) 接近客戶的技巧第六章 推銷洽談第一節(jié) 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則第二節(jié) 推銷洽談的方法第三節(jié) 推銷洽談的策略第七章 處理異議第一節(jié) 顧客異議的根源和類型第二節(jié) 處理顧客異議的原則和步驟第三節(jié) 處理顧客異議的方法第八章 促成交易第一節(jié) 成交的信號第二節(jié) 促成交易的策略第三節(jié) 促成交易的方法第九章 收回貨款第一節(jié) 客戶信用限度和風(fēng)險控制第二節(jié) 討債方法與手段第三節(jié) 討債策略與技巧第十章 推銷服務(wù)第一節(jié) 推銷服務(wù)的含義、作用與特征第二節(jié) 推銷服務(wù)的分類及內(nèi)容第三節(jié) 提高服務(wù)質(zhì)量第十一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 談判與商務(wù)談判第二節(jié) 商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型第三節(jié) 商務(wù)談判的成功模式第十二章 談判前的準(zhǔn)備第一節(jié) 收集談判信息第二節(jié) 確定談判目標(biāo)第三節(jié) 談判的人員準(zhǔn)備第四節(jié) 談判方案的制定第十三章 談判的開局與摸底第一節(jié) 開局氣氛的營造第二節(jié) 談判議程第三節(jié) 談判摸底第十四章 談判磋商第一節(jié) 報價與還價第二節(jié) 克服談判障礙的技巧第三節(jié) 溝通說服的技巧第十五章 簽訂購銷合同的相關(guān)知識第一節(jié) 購銷合同的基本格式和文字表述第二節(jié) 購銷合同的簽訂參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：一、推銷人員的心理準(zhǔn)備（一）明晰推銷人員的職責(zé)推銷人員只有在明晰自己職責(zé)的前提下才能正確開展推銷活動。推銷人員的職責(zé)是把推銷工作和顧客的實際需要有機(jī)地結(jié)合起來，既要滿足顧客的需求，向顧客提供周到的服務(wù)，又要通過完成推銷任務(wù)為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般來講，推銷人員的職責(zé)包括下述幾個方面。1.傳遞和收集信息推銷人員在進(jìn)行推銷活動前必須收集足夠的信息資料，以便在面對目標(biāo)顧客時能準(zhǔn)確、及時地傳遞產(chǎn)品以及所在企業(yè)的相關(guān)信息。推銷人員還應(yīng)該隨時注意收集有關(guān)的市場信息，包括消費者對產(chǎn)品的評價和建議、競爭對手的情況、市場環(huán)境變化對推銷活動的影響等。信息掌握得越多，推銷人員就越有可能把推銷工作做好。2.制定推銷計劃掌握了必需的信息資料后，推銷人員應(yīng)該著手制定推銷計劃。具體包括：（1）預(yù)計可能購買。根據(jù)對市場的分析，判斷購買者的潛在購買量和可能性程度，把購買者分成若干個等級。（2）安排重點訪問。推銷人員應(yīng)該盡量排除那些不可能達(dá)成交易的洽談，確定重點訪問對象。（3）擬定訪問計劃。推銷人員要做好向顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)備，確定訪問的程序、步驟和方式，必要時應(yīng)準(zhǔn)備好訪問洽談的提綱。（4）確定訪問路線。應(yīng)注意盡量減少旅途時間，使銷售活動時間充裕。3.實施產(chǎn)品推銷，開拓目標(biāo)市場銷售產(chǎn)品是推銷人員的主要職責(zé)。推銷人員在分析顧客特征的基礎(chǔ)上，運用各種手段引起顧客的注意和興趣，有效刺激顧客的購買欲望，最終促成交易，銷售產(chǎn)品。

編輯推薦

《推銷與談判技巧(第2版)》：21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·市場營銷系列,普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材

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