用腦拿訂單

前言

銷售困局的另一個(gè)視角    銷售這個(gè)職業(yè)應(yīng)該是360行中最難以預(yù)測(cè)的職業(yè)之一，同時(shí)也是所有職業(yè)中隨社會(huì)發(fā)展變化而變化最明顯的職業(yè)之一。因?yàn)?，銷售的職業(yè)特征是溝通，而溝通的特征卻是沒有一定之規(guī)，無(wú)論在形式上還是在內(nèi)容上，都充滿了隨機(jī)應(yīng)變的元素。    牛津字典中有關(guān)銷售的定義是這樣的：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。    牛津字典中有關(guān)采購(gòu)的定義是這樣的：某人或者某個(gè)組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個(gè)人或者這個(gè)組織就被確認(rèn)為采購(gòu)方。    銷售人員為了獲得訂單，需要在鎖定的潛在客戶身上下足功夫，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)——多么簡(jiǎn)單的一句話呀，但是簡(jiǎn)單肯定不等于容易。    銷售是一組行為過程，這個(gè)過程需要與潛在客戶進(jìn)行大量的溝通，建立足夠的影響力，才能獲得訂單。而人類的行為過程有著太多的變數(shù)，即使是同一個(gè)人在同樣的情景下，也可能會(huì)說(shuō)出不同的話。這不同的話的背后真正的目的又是什么呢?    對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售的目標(biāo)永遠(yuǎn)是一致的，略有不同的就是銷售的過程，比如說(shuō)話的方式、產(chǎn)品展示的手勢(shì)等，甚至包括許多微妙的、經(jīng)常被銷售人員忽略的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)。    下面這兩句話就是銷售人員在銷售過程中經(jīng)常會(huì)對(duì)客戶講的：    第一句：“我可以用人格擔(dān)保，我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)可靠!”    第二句：“產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠關(guān)系到您將來(lái)的使用，如果我是您，我也會(huì)百分之百地關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的?！?   請(qǐng)讀者降低你的閱讀速度，重新用你自己的語(yǔ)言來(lái)對(duì)你身邊的任何人——隨便什么人——說(shuō)其中的一句話，然后請(qǐng)他們給這句話打分，分?jǐn)?shù)在1—10分之間。10分意味著他們相信你說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的確不錯(cuò)，1分意味著他們不太相信那個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量真的如你所說(shuō)。    立刻你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些人對(duì)第一句話給分高，有些人對(duì)第二句話給分高。在我們做的實(shí)驗(yàn)中，男性對(duì)第一句話給出的分?jǐn)?shù)的平均值是2.8，在我們的銷售信任體系中，這個(gè)分?jǐn)?shù)等于不信任。女性對(duì)第一句話給出的分?jǐn)?shù)的平均值是5.6，在我們的銷售信任體系中與這個(gè)分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)的是“不反對(duì)，但也不信任，繼續(xù)聽”。這是一種負(fù)向強(qiáng)化結(jié)果，因?yàn)槁犝叩男睦戆l(fā)展是保持懷疑和警惕性，繼續(xù)審視性地靜觀。    來(lái)看第二句話的研究數(shù)據(jù)，任何人都能立刻發(fā)現(xiàn)其中的不同：無(wú)論男女，聽到第二句話后給出的分?jǐn)?shù)的平均值是6.9。這是一個(gè)中等偏高的信任值，也就是認(rèn)可銷售人員的話，對(duì)介紹的產(chǎn)品質(zhì)量有一定的信心。這是一種正向強(qiáng)化結(jié)果，因?yàn)槁犝叩男睦戆l(fā)展是接受的態(tài)勢(shì)，愿意對(duì)隨后聽到的內(nèi)容進(jìn)行正向思考。    這兩句話對(duì)潛在客戶有完全不同的影響。    你是否決定以后再也不說(shuō)第一句話，而永遠(yuǎn)都說(shuō)第二句話了?如果你真這樣想，我們祝賀你，你完全有能力通過閱讀本書來(lái)提高自己的銷售實(shí)力。本書通過訓(xùn)練大腦的思考方式以及央策方式，來(lái)提高銷售實(shí)力。    如果你還沒有決定這么做，那么，請(qǐng)你先暫停閱讀，我們必須事先提醒你：這本書可能會(huì)對(duì)你的信念、世界觀以及人生觀產(chǎn)生較強(qiáng)烈的沖擊，最好現(xiàn)在就停止閱讀。在急劇變化的社會(huì)氛圍中，商業(yè)社會(huì)的規(guī)則給習(xí)慣了緩慢的、溫馨的氛圍的人們帶來(lái)可能無(wú)法接受的沖擊：觀念上的沖擊，習(xí)慣意識(shí)的沖擊，甚至可能是文化上的沖擊，這些都有可能對(duì)讀者的思想造成傷害。為了避免這種可能的嚴(yán)重后果，請(qǐng)暫時(shí)停止閱讀，給作者發(fā)電子郵件，讓作者給你更多的私人專業(yè)建議，從而在開始真正閱讀之前，進(jìn)行必要的腦力體操的準(zhǔn)備工作。    既然銷售通常就是說(shuō)話的學(xué)問，那么我們來(lái)溫習(xí)一下中國(guó)的古語(yǔ)。古人云：言者無(wú)心，聽者有意。這句話中有博弈的色彩，如果強(qiáng)調(diào)用人類的左腦來(lái)琢磨這句古語(yǔ)，我們發(fā)現(xiàn)，除了古人說(shuō)的這種可能以外，還有三種可能：一種是言者確實(shí)是無(wú)心，巧的是聽者也無(wú)意，所以一句話說(shuō)了也就說(shuō)了，左耳進(jìn)右耳出(那些計(jì)劃花費(fèi)金錢的客戶恐怕不會(huì)這樣)；第二種是言者是有心的，但聽者還是無(wú)意，也就是在對(duì)牛彈琴，彈琴人會(huì)感到沮喪和挫折；第三種是言者是有心的，聽者也領(lǐng)會(huì)到了言者之意，這就達(dá)到了最佳境界，誰(shuí)都沒有說(shuō)什么但卻彼此理解了，于是哈哈大笑，即所謂的“形成了默契”。請(qǐng)問讀者，如果你是一個(gè)銷售人員，在與潛在客戶交往的過程中有這樣的默契境界嗎?    一言以蔽之，“言者無(wú)心，聽者有意”可以演變?yōu)椋?   言者無(wú)心，昕者無(wú)意；言者有意，聽者無(wú)心；言者有心，聽者有意。    2004年2月，上海東方電視臺(tái)有一個(gè)訪談節(jié)目，采訪了一個(gè)三陪女。媒體的意思是希望通過這個(gè)三陪女對(duì)自己生活的描述來(lái)警告大眾，那是一條不該踏人的人生道路——無(wú)論是有意踏人，還是無(wú)意踏人。    訪談中，這一個(gè)三陪女模樣秀氣斯文，說(shuō)話歡快清晰，她自我介紹說(shuō)自己是大學(xué)生，在大學(xué)里就讀的是酒店管理專業(yè)。當(dāng)主持人問她如何管理好一家四星級(jí)酒店，如何利用市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)時(shí)，該女生頓時(shí)神采飛揚(yáng)，似乎要將自己所學(xué)的都用上一樣。于是主持人接著問：  “是否考慮到國(guó)外看一看……”還沒等主持人的問題說(shuō)完，這個(gè)女生立刻接上了話：“有的呀，我好想去日本。聽過去的姐妹說(shuō)，它們的五星級(jí)酒店的出臺(tái)費(fèi)是我們上海的5倍呢!”    這是一種什么樣的對(duì)話呢?真的是言者有心，聽者有意，不過準(zhǔn)確地說(shuō)，卻是言者有A心，聽者有B意。    這個(gè)圖在自然科學(xué)中稱之為象限，是一種快速區(qū)分各種可能的高效工具。有了這個(gè)圖，你可以立刻分清，在聽者與說(shuō)者中所有有意無(wú)意、有心無(wú)心的對(duì)應(yīng)關(guān)系以及可能的結(jié)果。這個(gè)工具在本書中有大量的應(yīng)用。    銷售中有許多困境，有的簡(jiǎn)單，有的復(fù)雜。套用列夫·托爾斯泰在他的名著《安娜·卡列尼娜》中的名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸?！痹阡N售領(lǐng)域也有一句類似的名言：失敗的銷售案例都是雷同的，成功的銷售案例卻各有各的成功之處。    在失敗的銷售案例中會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是：沒有贏得客戶的信任，沒有準(zhǔn)確把握客戶的需求，沒有獲得客戶采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可?？傊タ蛻舻男湃问鞘〉睦淄?。    然而，在各種成功的銷售案例中，我們發(fā)現(xiàn)了許多銷售人員智慧的閃光：他們有的贏得了客戶決策團(tuán)隊(duì)中所有人的信任，有的卻僅依靠?jī)扇齻€(gè)關(guān)鍵人物的信任；有的并不認(rèn)識(shí)關(guān)鍵的采購(gòu)決策人，卻仍然拿下巨額訂單；有的通過一次宴請(qǐng)就獲得了關(guān)鍵的銷售進(jìn)展，有的則通過一個(gè)巧妙的禮物就獲得了關(guān)鍵客戶的承諾；也有的通過一個(gè)復(fù)雜的應(yīng)用參觀贏得了合同，還有的通過一次系統(tǒng)產(chǎn)品展示贏得了訂單。更有甚者，就是一句話就贏得了合約?？傊?，他們各有各的成功之道。    我們?cè)谶@里鄭重申明，這本書不是研究失敗的，而是研究成功的。研究失敗不會(huì)給我們?nèi)魏螁l(fā)，研究成功才可以找到路徑。詹姆斯·柯林斯出版的兩本轟動(dòng)全球企業(yè)管理領(lǐng)域的圖書《從優(yōu)秀到卓越》、《基業(yè)長(zhǎng)青》，其研究的主體都是成功的企業(yè)。我們的研究試圖回答兩個(gè)關(guān)鍵的與銷售有關(guān)的核心問題：    1.為什么有的銷售人員那么成功，有的非常努力卻業(yè)績(jī)平庸?    2.為什么客戶總是誤解銷售人員說(shuō)的那些發(fā)自肺腑的真誠(chéng)的話?    這就是研究銷售困局的另一個(gè)視角：從智慧的、運(yùn)用大腦的視角，來(lái)分析那些成功的銷售人員的行為——他們的方式、他們的語(yǔ)言，從而揭示巨額銷售業(yè)績(jī)背后鮮為人知的較量和手段，或者說(shuō)是腦力勞動(dòng)的智慧結(jié)晶。本書涉及的主人公均做了化名處理。    簡(jiǎn)短的序言即將結(jié)尾，簡(jiǎn)要?dú)w納一下我談到的內(nèi)容：    1.兩個(gè)定義：銷售、采購(gòu)。    2.一個(gè)實(shí)驗(yàn)：兩句話的功效。    3.一個(gè)故事：三陪女領(lǐng)悟到的意以及表達(dá)的心。    4.一個(gè)象限圖：解釋中國(guó)古語(yǔ)。    5.一句名言以及相關(guān)的引申。    上述總結(jié)也是本書所有內(nèi)容的呈現(xiàn)形式：有相關(guān)的定義，比如大客戶的定義；有實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的介紹，前因后果的分析、結(jié)論和觀點(diǎn)；有許多來(lái)自銷售一線的故事，栩栩如生，讓你會(huì)心一笑；有許多象限圖，通過右腦直觀地看圖會(huì)意；也有各種名言的演繹和變形，強(qiáng)化你的右腦，鞏固你左腦的系統(tǒng)知識(shí)體系。    本書就是這么簡(jiǎn)單，但卻肯定不容易的一本書。    強(qiáng)烈建議：閱讀3遍序言以后，再開始你閱讀第1章的旅途。    在你開始旅途前，記住幾句名言沒有壞處，如同長(zhǎng)途跋涉前準(zhǔn)備好行囊一樣，你的行囊中應(yīng)有如下名言：    ·像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益。    ·認(rèn)真理解這句話：客戶犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛動(dòng)感情。    ·提醒客戶如何看待供應(yīng)商的瑕疵：不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。    ·提醒客戶如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。    ·提醒客戶：你必須非常偉大才能購(gòu)買，但必須購(gòu)買才能非常偉大。    ·提醒客戶防范你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的花言巧語(yǔ)：不要讓一個(gè)傻瓜銷售吻你，也不要讓一個(gè)吻把你變成傻瓜的獵物。    ·牢記潛在客戶的性別是不同的：女人會(huì)因?yàn)橐患|西半價(jià)而買下它。男人會(huì)因?yàn)樾枰患|西而出兩倍的價(jià)。     “資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項(xiàng)目始于2000年，截至本書成稿，項(xiàng)目組共對(duì)500位銷售人員進(jìn)行了各種各樣的心理、腦力以及相關(guān)行為的測(cè)試。通過這些測(cè)試，我們?cè)噲D找到銷售業(yè)績(jī)與測(cè)試鑒定分?jǐn)?shù)之間的關(guān)系，哪些測(cè)試的分?jǐn)?shù)高低與銷售業(yè)績(jī)的優(yōu)劣有正相關(guān)，哪些有負(fù)相關(guān)。然后，我們淘汰了一些沒有相關(guān)性的測(cè)試題目，將一些相關(guān)性好的題目保留了下來(lái)，并選擇比較有效的形式來(lái)測(cè)試銷售人員的潛在實(shí)力、全腦平衡以及是否有全腦銷售博弈的發(fā)展空間。    經(jīng)過多次與研究項(xiàng)目的主要贊助商協(xié)商，最終贊助商同意公布其中一個(gè)最核心的測(cè)試題目，它就是網(wǎng)狀測(cè)試，全名叫全腦核心潛力網(wǎng)狀測(cè)試。以下就是該測(cè)試的全貌：    第一部分：在面對(duì)重點(diǎn)客戶銷售的情景中，作為銷售人員，你的決策、表現(xiàn)以及內(nèi)心活動(dòng)的軌跡。    你是一家大型設(shè)備供應(yīng)商的高級(jí)銷售顧問，你通過電話與潛在客戶進(jìn)行了溝通，并安排了面談。經(jīng)過一段時(shí)間的接觸和彼此了解后，對(duì)方要求你提供合作建議書。于是，你在建議書的撰寫上耗費(fèi)了許多時(shí)間，擬定了主題，并在建議書中特別強(qiáng)調(diào)你認(rèn)為重要的內(nèi)容。你認(rèn)為客戶對(duì)你的產(chǎn)品一定有自己的特殊看法，這個(gè)看法可能與你的看法不相同，你認(rèn)為客戶肯定接觸過你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶可能利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)對(duì)付你。你內(nèi)心認(rèn)為，這個(gè)客戶不能丟，不能失敗，因?yàn)槟闼诘男袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在過于激烈，你對(duì)自己及所代表的企業(yè)有信心，因?yàn)槟銈兤髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越的。    基于以上情形，請(qǐng)完成以下10個(gè)問題：  1．客戶接受你的拜訪要求的主要原因是：    a．你對(duì)目前客戶的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)有成熟的看法    b．你可以給客戶一個(gè)好的產(chǎn)品    c．客戶希望你為他們的業(yè)務(wù)發(fā)展提供服務(wù)    d．由于你要求了多次，客戶終于同意了  2．客戶一般在第幾次面談后要求你提交合作建議書?    a．第一次見面就要求    b．第二次見面才要求    c．電話上就要求拜訪的時(shí)候有建議書    d．多次以后才需要建議書  3．你認(rèn)為在提交的合作建議書中對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的內(nèi)容是：    a．可以讓客戶更容易完成自己的工作    b．為客戶解決了目前最困難的問題    c．國(guó)際品牌的產(chǎn)品值得信賴    d．建立與跨國(guó)公司的合作來(lái)贏得市場(chǎng)份額  4．你向客戶提供的產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的是：    a．新的技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品    b．填補(bǔ)了客戶的空白市場(chǎng)    c．提高了客戶的運(yùn)營(yíng)效率    d．為客戶解決了重要的問題  5．你認(rèn)為客戶眼中你的產(chǎn)品是：    a．質(zhì)量好，價(jià)格略高    b．質(zhì)量好，價(jià)格可以接受    c．質(zhì)量一般，價(jià)格可以接受    d．質(zhì)量一般，價(jià)格略高  6．你認(rèn)為客戶對(duì)你的印象是：    a．愿意提供任何幫助的銷售人員    b．熱情的、隨叫隨到的銷售人員    c．可以信賴的參謀    d．可以解決客戶問題的人  7．你認(rèn)為客戶如何看待你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：    a．用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓低你的價(jià)格    b．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也不錯(cuò)    c．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量好，而且價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)    d．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量一般，但有回扣  8．你認(rèn)為客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是：    a．可以完成銷售任務(wù)    b．可以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟    c．對(duì)其他的客戶有影響意義    d．不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到它  9．你如何看待你所在行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)：    a．競(jìng)爭(zhēng)越激烈對(duì)我們?cè)胶?   b．市場(chǎng)的規(guī)模是有限的，激烈競(jìng)爭(zhēng)不利于本行業(yè)    c．競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候還沒有到    d．競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候已經(jīng)過去了  10．你認(rèn)為自己在這個(gè)行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)是：    a．了解采用我們產(chǎn)品的企業(yè)的主要困難    b．有耐心有信心，熱情有朝氣    c．有該行業(yè)的背景和工作經(jīng)驗(yàn)    d．非常熟悉產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)了如指掌……

內(nèi)容概要

·讓你徹底改變銷售思維；    ·讓你擁有無(wú)往不勝、縱橫馳騁、如入無(wú)人之境的全新銷售技能；    ·讓你自如應(yīng)對(duì)客戶的任何異議；    ·讓你攀上銷售的頂峰。    通往獨(dú)步天下、無(wú)往不利的銷售境界的結(jié)論必須牢記：    結(jié)論1：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響。    結(jié)論2：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格。    結(jié)論3：潛在客戶用右腦認(rèn)識(shí)銷售人員，用左腦建立信任。    結(jié)論4：在沒有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕對(duì)多數(shù)人用右腦。    ……    結(jié)論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方。    結(jié)論11：人們擅長(zhǎng)在快速的反應(yīng)中使用右腦，在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦。    結(jié)論12：技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過右腦來(lái)表現(xiàn)。    ……

作者簡(jiǎn)介

孫路弘   
	營(yíng)銷及銷售行為專家
	美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（KMG）中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問
	圣路可（中國(guó)）商務(wù)顧問有限公司首席顧問、講師
	美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）資深會(huì)員
	奔馳中國(guó)公司銷售教官
	美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心授證的高級(jí)講師，是中國(guó)大陸第一位合法使用中文傳授該中心領(lǐng)導(dǎo)力課程的講師。
	《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國(guó)營(yíng)銷第一刊《銷售與市場(chǎng)》特邀專欄作者。
    孫路弘先生兼具國(guó)內(nèi)外豐富的營(yíng)銷、銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際化的營(yíng)銷、銷售行為理論有著自己獨(dú)到的研究和探索。他擅長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施、營(yíng)銷規(guī)劃、銷售隊(duì)伍的建立以及不同銷售模式的實(shí)施。從2000年他便開始與營(yíng)銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識(shí)。他曾多次應(yīng)邀代表科特勒營(yíng)銷集團(tuán)以專家身份參加中央電視臺(tái)《對(duì)話》、《商界名家》、《今晚》、《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》等節(jié)目，常有精彩發(fā)言和獨(dú)到觀點(diǎn)。
    服務(wù)客戶：阿里巴巴（中國(guó)）、克萊斯勒聯(lián)合品牌、奧迪汽車、寶鋼國(guó)際、華潤(rùn)集團(tuán)、中國(guó)電信、新疆電信、創(chuàng)維集團(tuán)、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源等。
    榮譽(yù)：
	2001年獲評(píng)“京萃十大優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)；
	2002年獲評(píng)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》“十佳企業(yè)培訓(xùn)師”稱號(hào)
	2005中國(guó)十大營(yíng)銷專家候選人之一（南方都市報(bào)、新京報(bào)、新浪網(wǎng)聯(lián)合主辦，評(píng)選正在進(jìn)行中）

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成書背景本書結(jié)構(gòu)作者序言  銷售困局的另一視角第一部分	全腦銷售博弈要領(lǐng)  第1章  關(guān)鍵時(shí)刻用對(duì)腦——全腦銷售博弈模型第二部分	全腦銷售博弈在一般銷售過程中的應(yīng)用  銷售初期  第2章    信任才是最重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈  第3章    問題是需求之母——控制潛在客戶右腦的魔力  第4章    給客戶留下專家印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與應(yīng)用  銷售中期  第5章    銷售中期的博弈——實(shí)例解剖：她從柯達(dá)拿下500萬(wàn)訂單  第6章    異議的發(fā)源與控制——“貓怕老鼠”的全腦銷售博弈運(yùn)用  銷售后期  第7章    銷售后期的右腦博弈——左右開弓拿訂單  第8章    左腦對(duì)右腦的議價(jià)——讓客戶議價(jià)成為簽單的助推器第三部分	左右腦博弈能力的培養(yǎng)  第9章    全腦博弈的右腦開發(fā)技術(shù)——洞察潛在客戶的心思不再是難題  第10章    全腦銷售博弈的左腦開發(fā)技術(shù)——樹立專業(yè)權(quán)威和建立顧問形象  第11章   全腦銷售博弈的右腦能力——右腦實(shí)力洞察客戶心思的應(yīng)用技巧  第12章   全腦銷售博弈的左腦能力——如何快而有效地推動(dòng)銷售進(jìn)展第四部分	大客戶銷售中的全腦銷售博弈運(yùn)用  第13章   大客戶銷售中的全腦銷售博弈——左腦計(jì)劃+右腦銷售VS左腦決策+右腦感覺后記附錄  失敗銷售的12條歧途

章節(jié)摘錄

　　溝通中影響力的全腦應(yīng)用　　《影響力》（Influence： The Psychology of Persuasion，）是一本提煉了客戶采購(gòu)行為，以及銷售人員如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的圖書。作者羅伯特·西奧迪尼（ Robert Cialdini）在書中高度概括了銷售人員采用有計(jì)劃的、理性的銷售行為、銷售流程以及系統(tǒng)的方式來(lái)影響潛在客戶的感性和右腦思考，從而引導(dǎo)客戶的采購(gòu)決策。以下是對(duì)這本書中關(guān)鍵的6條進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，我按照邏輯順序一一介紹助你習(xí)得打遍天下無(wú)敵手的6條銷售真經(jīng)?！　〉谝粭l：互惠原則　　作者認(rèn)為人類之形成的頑疾中有一條，那就是互惠原則。在書中，作者列舉了大量美國(guó)本土的例子來(lái)證明他的觀點(diǎn)，在這里我為這條原則添加中國(guó)的案例?！　∪绻箨愂鰧?duì)海爾的第一印象，絕大多數(shù)的人都會(huì)將“服務(wù)好”的評(píng)價(jià)慷慨地贈(zèng)送給海爾。這些人中又有多少是親身經(jīng)歷了被他們?cè)u(píng)價(jià)為優(yōu)秀的服務(wù)的呢？他們有親自的實(shí)際體驗(yàn)嗎？我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，80%稱贊海爾服務(wù)優(yōu)秀的人沒有親自體驗(yàn)過海爾的服務(wù)，那么這些人發(fā)自內(nèi)心的對(duì)海爾的稱贊是怎么來(lái)的呢？他們也是聽說(shuō)的。具體是什么人說(shuō)的已經(jīng)不重要了，至少在這些消費(fèi)者頭腦中已經(jīng)確立了海爾優(yōu)秀服務(wù)的牢靠地位。如果你幸運(yùn)地體會(huì)過一次海爾的服務(wù)，事后又有機(jī)會(huì)總結(jié)一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)單行為中起著神秘作用的竟然就是互惠原則。當(dāng)海爾按照你指定的時(shí)間到達(dá)你家的時(shí)候，在進(jìn)人家門前一定會(huì)用專門的鞋罩套好自己其實(shí)并不臟的鞋——對(duì)你家環(huán)境的愛護(hù)。然后開始維修你指定的海爾品牌的電器，時(shí)間并不短。你大力地提供一杯茶并不過分，哪怕是一杯白開水，或者遞上一支香煙也不過分。維修人員一邊聚精會(huì)神地工作，一邊細(xì)細(xì)地解釋故障的原因——一定讓您感覺到，故障是一個(gè)非常少見的現(xiàn)象，但是肯定會(huì)得到完美的解決，而且以后不會(huì)再出現(xiàn)這個(gè)問題了。終于，工作完成了，在你的實(shí)驗(yàn)下，設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，你的心情多云見晴是容易理解的。此時(shí)，你看到這個(gè)維修人員拿出自己攜帶的干凈的抹布，將可以看到的灰塵，以及他工作的區(qū)域擦拭干凈，收拾好所有工具和物品，客氣地告辭。目送他遠(yuǎn)去，你發(fā)現(xiàn)，他甚至沒有抽你的煙、喝你的茶，甚至白開水都沒有喝。你在愉快的心情下，增加了一絲對(duì)這個(gè)維修人員的感激?！　〈_實(shí)你會(huì)認(rèn)為你得到了一點(diǎn)恩惠。你絕對(duì)不會(huì)為了這一點(diǎn)的恩惠就再買一個(gè)空調(diào)，也顯然不可能重新買一臺(tái)冰箱，可是你內(nèi)心深處執(zhí)著的人的本性開始左右你的行為，一旦發(fā)現(xiàn)周圍的朋友準(zhǔn)備購(gòu)置空調(diào)或者冰箱，你幾乎沒有意識(shí)地推薦海爾，人們的說(shuō)法是類似的，海爾的服務(wù)真是好呀！互惠原則得到了完美的體現(xiàn)?！　≈袊?guó)文化孕育出來(lái)的蕓蕓眾生也沒有逃離一個(gè)美國(guó)學(xué)者挖掘出來(lái)的人性骨子里的沉淀。如果好朋友請(qǐng)你吃一次飯，你內(nèi)心肯定記得欠對(duì)方一頓，而且隨著回請(qǐng)時(shí)間的拉長(zhǎng)，你感覺欠得越多?；セ萑缤婵睿狡诓蝗”窘饡?huì)有利息的。如果你永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)回請(qǐng)，那么，惟一的回報(bào)就是說(shuō)對(duì)方真是好人這一條削減歉疚心情的辦法了?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
書評(píng)本商品為預(yù)售商品，您的訂單中的所有商品都將在11月24日左右同時(shí)發(fā)貨。    特別適合中國(guó)人際關(guān)系主導(dǎo)的銷售環(huán)境，對(duì)中國(guó)100位頂級(jí)銷售顧問5年追蹤研究成果的披露。    ·你剛接觸到一個(gè)非常有潛力的客戶，客戶卻說(shuō)“我們的供應(yīng)商非常好”，“我們暫時(shí)不需要你的產(chǎn)品”，銷售的路還沒有開始就走到了懸崖。    ·長(zhǎng)時(shí)間接觸后，客戶滿意你的產(chǎn)品，也向往使用你的產(chǎn)品，可就是不提下訂單的事，你感到有力無(wú)處使。    ·多年合作的客戶突然提出“合作這么多年了，這個(gè)條款就改一下吧”，你一下子張皇失措。    ·“再降1個(gè)點(diǎn)我就簽”，“只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽”，已無(wú)價(jià)格退路的你痛失訂單……    努力之后無(wú)收獲，是客戶錯(cuò)了？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò)。是你錯(cuò)了？客戶的要求你都一一做到。    到底是哪里出了錯(cuò)？    為什么《用腦拿訂單》中的銷售高手卻能手到擒來(lái)，順利拿單。他們有什么過人之處？    孫路弘老師三年前就是我們創(chuàng)維集團(tuán)的營(yíng)銷顧問、專職講師，其理論觀點(diǎn)與營(yíng)銷理念一直在《創(chuàng)維營(yíng)銷》上連續(xù)發(fā)表。可以說(shuō)，創(chuàng)維從基層員工到高層主管都是聽著孫老師的課成長(zhǎng)起來(lái)的。創(chuàng)維這幾年之所以能高速發(fā)展，孫老師的理論指導(dǎo)也是原因之一。                                           ——?jiǎng)?chuàng)維營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)  王大松    為什么一些銷售人員將我們推薦的成功經(jīng)驗(yàn)完全克降后，在自己的客戶面前地蒼白無(wú)力、毫無(wú)建樹，而另一些銷售人員無(wú)論客戶怎樣變化，竟然都能應(yīng)對(duì)自如？這一長(zhǎng)期困惑，在大師級(jí)銷售顧問孫路弘先生的全腦銷售博弈理論中豁然破解——正是那些偏腦型銷售行為使得種種不懈努力化為徒勞。這一營(yíng)銷理論，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不限于對(duì)一線銷售人員行為模式的一次蕩滌，更對(duì)管理者的銷售隊(duì)伍選拔任用工作有著巨大啟發(fā)意義！                                   ——統(tǒng)一潤(rùn)滑油集團(tuán)副總經(jīng)理  姚旗    這是我讀過的一本最有原創(chuàng)價(jià)值的關(guān)于如何提升銷售績(jī)效的書。                                   ——美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁  曹虎    創(chuàng)意與思考并存，21世紀(jì)銷售隊(duì)伍中人手一冊(cè)的必讀圖書。                              ——美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)總裁  米爾頓·科特勒


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特別適合中國(guó)人際關(guān)系主導(dǎo)的銷售環(huán)境，對(duì)中國(guó)100位頂級(jí)銷售顧問5年追蹤研究成果的披露。·你剛接觸到一個(gè)非常有潛力的客戶，客戶卻說(shuō)“我們的供應(yīng)商非常好”，“我們暫時(shí)不需要你的產(chǎn)品”，銷售的路還沒有開始就走到了懸崖。·長(zhǎng)時(shí)間接觸后，客戶滿意你的產(chǎn)品，也向往使用你的產(chǎn)品，可就是不提下訂單的事，你感到有力無(wú)處使?！ざ嗄旰献鞯目蛻敉蝗惶岢觥昂献鬟@么多年了，這個(gè)條款就改一下吧”，你一下子張皇失措?！ぁ霸俳?個(gè)點(diǎn)我就簽”，“只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽”，已無(wú)價(jià)格退路的你痛失訂單……努力之后無(wú)收獲，是客戶錯(cuò)了？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò)。是你錯(cuò)了？客戶的要求你都一一做到。到底是哪里出了錯(cuò)？為什么《用腦拿訂單》中的銷售高手卻能手到擒來(lái)，順利拿單。他們有什么過人之處？孫路弘老師三年前就是我們創(chuàng)維集團(tuán)的營(yíng)銷顧問、專職講師，其理論觀點(diǎn)與營(yíng)銷理念一直在《創(chuàng)維營(yíng)銷》上連續(xù)發(fā)表?？梢哉f(shuō)，創(chuàng)維從基層員工到高層主管都是聽著孫老師的課成長(zhǎng)起來(lái)的。創(chuàng)維這幾年之所以能高速發(fā)展，孫老師的理論指導(dǎo)也是原因之一。——?jiǎng)?chuàng)維營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng) 王大松為什么一些銷售人員將我們推薦的成功經(jīng)驗(yàn)完全克降后，在自己的客戶面前地蒼白無(wú)力、毫無(wú)建樹，而另一些銷售人員無(wú)論客戶怎樣變化，竟然都能應(yīng)對(duì)自如？這一長(zhǎng)期困惑，在大師級(jí)銷售顧問孫路弘先生的全腦銷售博弈理論中豁然破解——正是那些偏腦型銷售行為使得種種不懈努力化為徒勞。這一營(yíng)銷理論，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不限于對(duì)一線銷售人員行為模式的一次蕩滌，更對(duì)管理者的銷售隊(duì)伍選拔任用工作有著巨大啟發(fā)意義！——統(tǒng)一潤(rùn)滑油集團(tuán)副總經(jīng)理 姚旗這是我讀過的一本最有原創(chuàng)價(jià)值的關(guān)于如何提升銷售績(jī)效的書?！绹?guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁 曹虎創(chuàng)意與思考并存，21世紀(jì)銷售隊(duì)伍中人手一冊(cè)的必讀圖書?！绹?guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)總裁 米爾頓·科特勒





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