用腦拿訂單

前言

銷售困局的另一個視角    銷售這個職業(yè)應該是360行中最難以預測的職業(yè)之一，同時也是所有職業(yè)中隨社會發(fā)展變化而變化最明顯的職業(yè)之一。因為，銷售的職業(yè)特征是溝通，而溝通的特征卻是沒有一定之規(guī)，無論在形式上還是在內容上，都充滿了隨機應變的元素。    牛津字典中有關銷售的定義是這樣的：將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。    牛津字典中有關采購的定義是這樣的：某人或者某個組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個人或者這個組織就被確認為采購方。    銷售人員為了獲得訂單，需要在鎖定的潛在客戶身上下足功夫，從而實現(xiàn)目標——多么簡單的一句話呀，但是簡單肯定不等于容易。    銷售是一組行為過程，這個過程需要與潛在客戶進行大量的溝通，建立足夠的影響力，才能獲得訂單。而人類的行為過程有著太多的變數(shù)，即使是同一個人在同樣的情景下，也可能會說出不同的話。這不同的話的背后真正的目的又是什么呢?    對于銷售人員來說，銷售的目標永遠是一致的，略有不同的就是銷售的過程，比如說話的方式、產品展示的手勢等，甚至包括許多微妙的、經常被銷售人員忽略的點滴細節(jié)。    下面這兩句話就是銷售人員在銷售過程中經常會對客戶講的：    第一句：“我可以用人格擔保，我們的產品質量絕對可靠!”    第二句：“產品質量是否可靠關系到您將來的使用，如果我是您，我也會百分之百地關注產品質量的。”    請讀者降低你的閱讀速度，重新用你自己的語言來對你身邊的任何人——隨便什么人——說其中的一句話，然后請他們給這句話打分，分數(shù)在1—10分之間。10分意味著他們相信你說的那個產品質量的確不錯，1分意味著他們不太相信那個產品的質量真的如你所說。    立刻你就會發(fā)現(xiàn)，有些人對第一句話給分高，有些人對第二句話給分高。在我們做的實驗中，男性對第一句話給出的分數(shù)的平均值是2.8，在我們的銷售信任體系中，這個分數(shù)等于不信任。女性對第一句話給出的分數(shù)的平均值是5.6，在我們的銷售信任體系中與這個分數(shù)對應的是“不反對，但也不信任，繼續(xù)聽”。這是一種負向強化結果，因為聽者的心理發(fā)展是保持懷疑和警惕性，繼續(xù)審視性地靜觀。    來看第二句話的研究數(shù)據(jù)，任何人都能立刻發(fā)現(xiàn)其中的不同：無論男女，聽到第二句話后給出的分數(shù)的平均值是6.9。這是一個中等偏高的信任值，也就是認可銷售人員的話，對介紹的產品質量有一定的信心。這是一種正向強化結果，因為聽者的心理發(fā)展是接受的態(tài)勢，愿意對隨后聽到的內容進行正向思考。    這兩句話對潛在客戶有完全不同的影響。    你是否決定以后再也不說第一句話，而永遠都說第二句話了?如果你真這樣想，我們祝賀你，你完全有能力通過閱讀本書來提高自己的銷售實力。本書通過訓練大腦的思考方式以及央策方式，來提高銷售實力。    如果你還沒有決定這么做，那么，請你先暫停閱讀，我們必須事先提醒你：這本書可能會對你的信念、世界觀以及人生觀產生較強烈的沖擊，最好現(xiàn)在就停止閱讀。在急劇變化的社會氛圍中，商業(yè)社會的規(guī)則給習慣了緩慢的、溫馨的氛圍的人們帶來可能無法接受的沖擊：觀念上的沖擊，習慣意識的沖擊，甚至可能是文化上的沖擊，這些都有可能對讀者的思想造成傷害。為了避免這種可能的嚴重后果，請暫時停止閱讀，給作者發(fā)電子郵件，讓作者給你更多的私人專業(yè)建議，從而在開始真正閱讀之前，進行必要的腦力體操的準備工作。    既然銷售通常就是說話的學問，那么我們來溫習一下中國的古語。古人云：言者無心，聽者有意。這句話中有博弈的色彩，如果強調用人類的左腦來琢磨這句古語，我們發(fā)現(xiàn)，除了古人說的這種可能以外，還有三種可能：一種是言者確實是無心，巧的是聽者也無意，所以一句話說了也就說了，左耳進右耳出(那些計劃花費金錢的客戶恐怕不會這樣)；第二種是言者是有心的，但聽者還是無意，也就是在對牛彈琴，彈琴人會感到沮喪和挫折；第三種是言者是有心的，聽者也領會到了言者之意，這就達到了最佳境界，誰都沒有說什么但卻彼此理解了，于是哈哈大笑，即所謂的“形成了默契”。請問讀者，如果你是一個銷售人員，在與潛在客戶交往的過程中有這樣的默契境界嗎?    一言以蔽之，“言者無心，聽者有意”可以演變?yōu)椋?   言者無心，昕者無意；言者有意，聽者無心；言者有心，聽者有意。    2004年2月，上海東方電視臺有一個訪談節(jié)目，采訪了一個三陪女。媒體的意思是希望通過這個三陪女對自己生活的描述來警告大眾，那是一條不該踏人的人生道路——無論是有意踏人，還是無意踏人。    訪談中，這一個三陪女模樣秀氣斯文，說話歡快清晰，她自我介紹說自己是大學生，在大學里就讀的是酒店管理專業(yè)。當主持人問她如何管理好一家四星級酒店，如何利用市場反應來實現(xiàn)管理目標時，該女生頓時神采飛揚，似乎要將自己所學的都用上一樣。于是主持人接著問：  “是否考慮到國外看一看……”還沒等主持人的問題說完，這個女生立刻接上了話：“有的呀，我好想去日本。聽過去的姐妹說，它們的五星級酒店的出臺費是我們上海的5倍呢!”    這是一種什么樣的對話呢?真的是言者有心，聽者有意，不過準確地說，卻是言者有A心，聽者有B意。    這個圖在自然科學中稱之為象限，是一種快速區(qū)分各種可能的高效工具。有了這個圖，你可以立刻分清，在聽者與說者中所有有意無意、有心無心的對應關系以及可能的結果。這個工具在本書中有大量的應用。    銷售中有許多困境，有的簡單，有的復雜。套用列夫·托爾斯泰在他的名著《安娜·卡列尼娜》中的名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸?！痹阡N售領域也有一句類似的名言：失敗的銷售案例都是雷同的，成功的銷售案例卻各有各的成功之處。    在失敗的銷售案例中會發(fā)現(xiàn)一個共同的特點，那就是：沒有贏得客戶的信任，沒有準確把握客戶的需求，沒有獲得客戶采購決策團隊的認可?？傊?，失去客戶的信任是失敗的雷同之一。    然而，在各種成功的銷售案例中，我們發(fā)現(xiàn)了許多銷售人員智慧的閃光：他們有的贏得了客戶決策團隊中所有人的信任，有的卻僅依靠兩三個關鍵人物的信任；有的并不認識關鍵的采購決策人，卻仍然拿下巨額訂單；有的通過一次宴請就獲得了關鍵的銷售進展，有的則通過一個巧妙的禮物就獲得了關鍵客戶的承諾；也有的通過一個復雜的應用參觀贏得了合同，還有的通過一次系統(tǒng)產品展示贏得了訂單。更有甚者，就是一句話就贏得了合約?？傊?，他們各有各的成功之道。    我們在這里鄭重申明，這本書不是研究失敗的，而是研究成功的。研究失敗不會給我們任何啟發(fā)，研究成功才可以找到路徑。詹姆斯·柯林斯出版的兩本轟動全球企業(yè)管理領域的圖書《從優(yōu)秀到卓越》、《基業(yè)長青》，其研究的主體都是成功的企業(yè)。我們的研究試圖回答兩個關鍵的與銷售有關的核心問題：    1.為什么有的銷售人員那么成功，有的非常努力卻業(yè)績平庸?    2.為什么客戶總是誤解銷售人員說的那些發(fā)自肺腑的真誠的話?    這就是研究銷售困局的另一個視角：從智慧的、運用大腦的視角，來分析那些成功的銷售人員的行為——他們的方式、他們的語言，從而揭示巨額銷售業(yè)績背后鮮為人知的較量和手段，或者說是腦力勞動的智慧結晶。本書涉及的主人公均做了化名處理。    簡短的序言即將結尾，簡要歸納一下我談到的內容：    1.兩個定義：銷售、采購。    2.一個實驗：兩句話的功效。    3.一個故事：三陪女領悟到的意以及表達的心。    4.一個象限圖：解釋中國古語。    5.一句名言以及相關的引申。    上述總結也是本書所有內容的呈現(xiàn)形式：有相關的定義，比如大客戶的定義；有實驗項目的介紹，前因后果的分析、結論和觀點；有許多來自銷售一線的故事，栩栩如生，讓你會心一笑；有許多象限圖，通過右腦直觀地看圖會意；也有各種名言的演繹和變形，強化你的右腦，鞏固你左腦的系統(tǒng)知識體系。    本書就是這么簡單，但卻肯定不容易的一本書。    強烈建議：閱讀3遍序言以后，再開始你閱讀第1章的旅途。    在你開始旅途前，記住幾句名言沒有壞處，如同長途跋涉前準備好行囊一樣，你的行囊中應有如下名言：    ·像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益。    ·認真理解這句話：客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。    ·提醒客戶如何看待供應商的瑕疵：不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。    ·提醒客戶如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。    ·提醒客戶：你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大。    ·提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語：不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物。    ·牢記潛在客戶的性別是不同的：女人會因為一件東西半價而買下它。男人會因為需要一件東西而出兩倍的價。     “資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目始于2000年，截至本書成稿，項目組共對500位銷售人員進行了各種各樣的心理、腦力以及相關行為的測試。通過這些測試，我們試圖找到銷售業(yè)績與測試鑒定分數(shù)之間的關系，哪些測試的分數(shù)高低與銷售業(yè)績的優(yōu)劣有正相關，哪些有負相關。然后，我們淘汰了一些沒有相關性的測試題目，將一些相關性好的題目保留了下來，并選擇比較有效的形式來測試銷售人員的潛在實力、全腦平衡以及是否有全腦銷售博弈的發(fā)展空間。    經過多次與研究項目的主要贊助商協(xié)商，最終贊助商同意公布其中一個最核心的測試題目，它就是網狀測試，全名叫全腦核心潛力網狀測試。以下就是該測試的全貌：    第一部分：在面對重點客戶銷售的情景中，作為銷售人員，你的決策、表現(xiàn)以及內心活動的軌跡。    你是一家大型設備供應商的高級銷售顧問，你通過電話與潛在客戶進行了溝通，并安排了面談。經過一段時間的接觸和彼此了解后，對方要求你提供合作建議書。于是，你在建議書的撰寫上耗費了許多時間，擬定了主題，并在建議書中特別強調你認為重要的內容。你認為客戶對你的產品一定有自己的特殊看法，這個看法可能與你的看法不相同，你認為客戶肯定接觸過你的競爭對手，客戶可能利用競爭對手來對付你。你內心認為，這個客戶不能丟，不能失敗，因為你所在的行業(yè)競爭實在過于激烈，你對自己及所代表的企業(yè)有信心，因為你們企業(yè)的優(yōu)勢是其他競爭對手無法超越的。    基于以上情形，請完成以下10個問題：  1．客戶接受你的拜訪要求的主要原因是：    a．你對目前客戶的運營業(yè)務有成熟的看法    b．你可以給客戶一個好的產品    c．客戶希望你為他們的業(yè)務發(fā)展提供服務    d．由于你要求了多次，客戶終于同意了  2．客戶一般在第幾次面談后要求你提交合作建議書?    a．第一次見面就要求    b．第二次見面才要求    c．電話上就要求拜訪的時候有建議書    d．多次以后才需要建議書  3．你認為在提交的合作建議書中對客戶來說最關鍵的內容是：    a．可以讓客戶更容易完成自己的工作    b．為客戶解決了目前最困難的問題    c．國際品牌的產品值得信賴    d．建立與跨國公司的合作來贏得市場份額  4．你向客戶提供的產品對客戶來說最有價值的是：    a．新的技術領先的產品    b．填補了客戶的空白市場    c．提高了客戶的運營效率    d．為客戶解決了重要的問題  5．你認為客戶眼中你的產品是：    a．質量好，價格略高    b．質量好，價格可以接受    c．質量一般，價格可以接受    d．質量一般，價格略高  6．你認為客戶對你的印象是：    a．愿意提供任何幫助的銷售人員    b．熱情的、隨叫隨到的銷售人員    c．可以信賴的參謀    d．可以解決客戶問題的人  7．你認為客戶如何看待你的競爭對手：    a．用競爭對手來壓低你的價格    b．競爭對手的產品也不錯    c．競爭對手的產品質量好，而且價格也有優(yōu)勢    d．競爭對手的產品質量一般，但有回扣  8．你認為客戶對你來說最重要的是：    a．可以完成銷售任務    b．可以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟    c．對其他的客戶有影響意義    d．不能讓競爭對手得到它  9．你如何看待你所在行業(yè)的激烈競爭：    a．競爭越激烈對我們越好    b．市場的規(guī)模是有限的，激烈競爭不利于本行業(yè)    c．競爭最激烈的時候還沒有到    d．競爭最激烈的時候已經過去了  10．你認為自己在這個行業(yè)中的優(yōu)勢是：    a．了解采用我們產品的企業(yè)的主要困難    b．有耐心有信心，熱情有朝氣    c．有該行業(yè)的背景和工作經驗    d．非常熟悉產品，對產品技術了如指掌……

內容概要

·讓你徹底改變銷售思維；    ·讓你擁有無往不勝、縱橫馳騁、如入無人之境的全新銷售技能；    ·讓你自如應對客戶的任何異議；    ·讓你攀上銷售的頂峰。    通往獨步天下、無往不利的銷售境界的結論必須牢記：    結論1：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴重影響。    結論2：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格。    結論3：潛在客戶用右腦認識銷售人員，用左腦建立信任。    結論4：在沒有事先準備的面對面接觸中，絕對多數(shù)人用右腦。    ……    結論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場發(fā)揮的地方。    結論11：人們擅長在快速的反應中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦。    結論12：技能是在左腦的基礎上通過右腦來表現(xiàn)。    ……

作者簡介

孫路弘   
	營銷及銷售行為專家
	美國科特勒營銷集團（KMG）中國區(qū)高級營銷顧問
	圣路可（中國）商務顧問有限公司首席顧問、講師
	美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD）資深會員
	奔馳中國公司銷售教官
	美國領導力培訓中心授證的高級講師，是中國大陸第一位合法使用中文傳授該中心領導力課程的講師。
	《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。
    孫路弘先生兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。他擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定與實施、營銷規(guī)劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。他曾多次應邀代表科特勒營銷集團以專家身份參加中央電視臺《對話》、《商界名家》、《今晚》、《經濟信息聯(lián)播》等節(jié)目，常有精彩發(fā)言和獨到觀點。
    服務客戶：阿里巴巴（中國）、克萊斯勒聯(lián)合品牌、奧迪汽車、寶鋼國際、華潤集團、中國電信、新疆電信、創(chuàng)維集團、艾默生網絡能源等。
    榮譽：
	2001年獲評“京萃十大優(yōu)秀培訓師”稱號；
	2002年獲評《中國經營報》“十佳企業(yè)培訓師”稱號
	2005中國十大營銷專家候選人之一（南方都市報、新京報、新浪網聯(lián)合主辦，評選正在進行中）

書籍目錄

成書背景本書結構作者序言  銷售困局的另一視角第一部分	全腦銷售博弈要領  第1章  關鍵時刻用對腦——全腦銷售博弈模型第二部分	全腦銷售博弈在一般銷售過程中的應用  銷售初期  第2章    信任才是最重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈  第3章    問題是需求之母——控制潛在客戶右腦的魔力  第4章    給客戶留下專家印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與應用  銷售中期  第5章    銷售中期的博弈——實例解剖：她從柯達拿下500萬訂單  第6章    異議的發(fā)源與控制——“貓怕老鼠”的全腦銷售博弈運用  銷售后期  第7章    銷售后期的右腦博弈——左右開弓拿訂單  第8章    左腦對右腦的議價——讓客戶議價成為簽單的助推器第三部分	左右腦博弈能力的培養(yǎng)  第9章    全腦博弈的右腦開發(fā)技術——洞察潛在客戶的心思不再是難題  第10章    全腦銷售博弈的左腦開發(fā)技術——樹立專業(yè)權威和建立顧問形象  第11章   全腦銷售博弈的右腦能力——右腦實力洞察客戶心思的應用技巧  第12章   全腦銷售博弈的左腦能力——如何快而有效地推動銷售進展第四部分	大客戶銷售中的全腦銷售博弈運用  第13章   大客戶銷售中的全腦銷售博弈——左腦計劃+右腦銷售VS左腦決策+右腦感覺后記附錄  失敗銷售的12條歧途

章節(jié)摘錄

　　溝通中影響力的全腦應用　　《影響力》（Influence： The Psychology of Persuasion，）是一本提煉了客戶采購行為，以及銷售人員如何實現(xiàn)目標的圖書。作者羅伯特·西奧迪尼（ Robert Cialdini）在書中高度概括了銷售人員采用有計劃的、理性的銷售行為、銷售流程以及系統(tǒng)的方式來影響潛在客戶的感性和右腦思考，從而引導客戶的采購決策。以下是對這本書中關鍵的6條進行簡要介紹，我按照邏輯順序一一介紹助你習得打遍天下無敵手的6條銷售真經。　　第一條：互惠原則　　作者認為人類之形成的頑疾中有一條，那就是互惠原則。在書中，作者列舉了大量美國本土的例子來證明他的觀點，在這里我為這條原則添加中國的案例?！　∪绻箨愂鰧柕牡谝挥∠?，絕大多數(shù)的人都會將“服務好”的評價慷慨地贈送給海爾。這些人中又有多少是親身經歷了被他們評價為優(yōu)秀的服務的呢？他們有親自的實際體驗嗎？我在調研中發(fā)現(xiàn)，80%稱贊海爾服務優(yōu)秀的人沒有親自體驗過海爾的服務，那么這些人發(fā)自內心的對海爾的稱贊是怎么來的呢？他們也是聽說的。具體是什么人說的已經不重要了，至少在這些消費者頭腦中已經確立了海爾優(yōu)秀服務的牢靠地位。如果你幸運地體會過一次海爾的服務，事后又有機會總結一下，就會發(fā)現(xiàn)簡單行為中起著神秘作用的竟然就是互惠原則。當海爾按照你指定的時間到達你家的時候，在進人家門前一定會用專門的鞋罩套好自己其實并不臟的鞋——對你家環(huán)境的愛護。然后開始維修你指定的海爾品牌的電器，時間并不短。你大力地提供一杯茶并不過分，哪怕是一杯白開水，或者遞上一支香煙也不過分。維修人員一邊聚精會神地工作，一邊細細地解釋故障的原因——一定讓您感覺到，故障是一個非常少見的現(xiàn)象，但是肯定會得到完美的解決，而且以后不會再出現(xiàn)這個問題了。終于，工作完成了，在你的實驗下，設備正常運轉起來，你的心情多云見晴是容易理解的。此時，你看到這個維修人員拿出自己攜帶的干凈的抹布，將可以看到的灰塵，以及他工作的區(qū)域擦拭干凈，收拾好所有工具和物品，客氣地告辭。目送他遠去，你發(fā)現(xiàn)，他甚至沒有抽你的煙、喝你的茶，甚至白開水都沒有喝。你在愉快的心情下，增加了一絲對這個維修人員的感激?！　〈_實你會認為你得到了一點恩惠。你絕對不會為了這一點的恩惠就再買一個空調，也顯然不可能重新買一臺冰箱，可是你內心深處執(zhí)著的人的本性開始左右你的行為，一旦發(fā)現(xiàn)周圍的朋友準備購置空調或者冰箱，你幾乎沒有意識地推薦海爾，人們的說法是類似的，海爾的服務真是好呀！互惠原則得到了完美的體現(xiàn)?！　≈袊幕杏鰜淼氖|蕓眾生也沒有逃離一個美國學者挖掘出來的人性骨子里的沉淀。如果好朋友請你吃一次飯，你內心肯定記得欠對方一頓，而且隨著回請時間的拉長，你感覺欠得越多?；セ萑缤婵睿狡诓蝗”窘饡欣⒌?。如果你永遠沒有機會回請，那么，惟一的回報就是說對方真是好人這一條削減歉疚心情的辦法了?！　　?/pre>



媒體關注與評論
書評本商品為預售商品，您的訂單中的所有商品都將在11月24日左右同時發(fā)貨。    特別適合中國人際關系主導的銷售環(huán)境，對中國100位頂級銷售顧問5年追蹤研究成果的披露。    ·你剛接觸到一個非常有潛力的客戶，客戶卻說“我們的供應商非常好”，“我們暫時不需要你的產品”，銷售的路還沒有開始就走到了懸崖。    ·長時間接觸后，客戶滿意你的產品，也向往使用你的產品，可就是不提下訂單的事，你感到有力無處使。    ·多年合作的客戶突然提出“合作這么多年了，這個條款就改一下吧”，你一下子張皇失措。    ·“再降1個點我就簽”，“只要你答應這個價格，我現(xiàn)在就簽”，已無價格退路的你痛失訂單……    努力之后無收獲，是客戶錯了？客戶永遠不會有錯。是你錯了？客戶的要求你都一一做到。    到底是哪里出了錯？    為什么《用腦拿訂單》中的銷售高手卻能手到擒來，順利拿單。他們有什么過人之處？    孫路弘老師三年前就是我們創(chuàng)維集團的營銷顧問、專職講師，其理論觀點與營銷理念一直在《創(chuàng)維營銷》上連續(xù)發(fā)表?？梢哉f，創(chuàng)維從基層員工到高層主管都是聽著孫老師的課成長起來的。創(chuàng)維這幾年之所以能高速發(fā)展，孫老師的理論指導也是原因之一。                                           ——創(chuàng)維營銷學院院長  王大松    為什么一些銷售人員將我們推薦的成功經驗完全克降后，在自己的客戶面前地蒼白無力、毫無建樹，而另一些銷售人員無論客戶怎樣變化，竟然都能應對自如？這一長期困惑，在大師級銷售顧問孫路弘先生的全腦銷售博弈理論中豁然破解——正是那些偏腦型銷售行為使得種種不懈努力化為徒勞。這一營銷理論，其價值遠遠不限于對一線銷售人員行為模式的一次蕩滌，更對管理者的銷售隊伍選拔任用工作有著巨大啟發(fā)意義！                                   ——統(tǒng)一潤滑油集團副總經理  姚旗    這是我讀過的一本最有原創(chuàng)價值的關于如何提升銷售績效的書。                                   ——美國科特勒營銷集團中國區(qū)總裁  曹虎    創(chuàng)意與思考并存，21世紀銷售隊伍中人手一冊的必讀圖書。                              ——美國科特勒營銷集團總裁  米爾頓·科特勒


編輯推薦
特別適合中國人際關系主導的銷售環(huán)境，對中國100位頂級銷售顧問5年追蹤研究成果的披露?！つ銊偨佑|到一個非常有潛力的客戶，客戶卻說“我們的供應商非常好”，“我們暫時不需要你的產品”，銷售的路還沒有開始就走到了懸崖?！らL時間接觸后，客戶滿意你的產品，也向往使用你的產品，可就是不提下訂單的事，你感到有力無處使?！ざ嗄旰献鞯目蛻敉蝗惶岢觥昂献鬟@么多年了，這個條款就改一下吧”，你一下子張皇失措。·“再降1個點我就簽”，“只要你答應這個價格，我現(xiàn)在就簽”，已無價格退路的你痛失訂單……努力之后無收獲，是客戶錯了？客戶永遠不會有錯。是你錯了？客戶的要求你都一一做到。到底是哪里出了錯？為什么《用腦拿訂單》中的銷售高手卻能手到擒來，順利拿單。他們有什么過人之處？孫路弘老師三年前就是我們創(chuàng)維集團的營銷顧問、專職講師，其理論觀點與營銷理念一直在《創(chuàng)維營銷》上連續(xù)發(fā)表。可以說，創(chuàng)維從基層員工到高層主管都是聽著孫老師的課成長起來的。創(chuàng)維這幾年之所以能高速發(fā)展，孫老師的理論指導也是原因之一?！獎?chuàng)維營銷學院院長 王大松為什么一些銷售人員將我們推薦的成功經驗完全克降后，在自己的客戶面前地蒼白無力、毫無建樹，而另一些銷售人員無論客戶怎樣變化，竟然都能應對自如？這一長期困惑，在大師級銷售顧問孫路弘先生的全腦銷售博弈理論中豁然破解——正是那些偏腦型銷售行為使得種種不懈努力化為徒勞。這一營銷理論，其價值遠遠不限于對一線銷售人員行為模式的一次蕩滌，更對管理者的銷售隊伍選拔任用工作有著巨大啟發(fā)意義！——統(tǒng)一潤滑油集團副總經理 姚旗這是我讀過的一本最有原創(chuàng)價值的關于如何提升銷售績效的書。——美國科特勒營銷集團中國區(qū)總裁 曹虎創(chuàng)意與思考并存，21世紀銷售隊伍中人手一冊的必讀圖書?！绹铺乩諣I銷集團總裁 米爾頓·科特勒





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