家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣

內(nèi)容概要

《家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣》共分為三篇，第一篇為市場分析篇，作者結(jié)合目前家居建材市場的現(xiàn)狀，著重分析了經(jīng)銷商普遍面臨的生存困境，為其指出了發(fā)展前景和出路；后面兩篇為《家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣》的主體，分別從營銷和管理兩個層面指導經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，走上更為適合當下行業(yè)發(fā)展的道路。
　　作者有著多年的家居行業(yè)培訓和咨詢經(jīng)歷，其在實踐和調(diào)查走訪，以及汲取行業(yè)百家之長、總結(jié)先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的家居建材店鋪經(jīng)營新理念、新方法更加貼合實際、更加科學，并具有很強的操作性。
　　《家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣》適合家居建材經(jīng)銷商、代理商、分銷商，以及希望從事家居建材行業(yè)的人士閱讀參考。

作者簡介

吳建華先生11年只做一件事——家具行業(yè)終端培訓咨詢，他是廣州三贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問，多年來他的足跡遍及20多個省、40多個城市，策劃了500多場專業(yè)培訓及招商會議，先后服務于3家A股上市公司、5家“中國名牌”企業(yè)、10家“中國馳名商標”企業(yè)、近200家家居建材企業(yè)以及多家知名品牌家具公司，對中國50％的大型家居賣場和知名企業(yè)進行了調(diào)研。    他在一線從事銷售期間，曾創(chuàng)造月銷售額百萬的終端銷售神話，被譽為中國家具行業(yè)的“店面銷售王子”。此外，他還不斷吸取世界銷售大師的經(jīng)驗，先后參加了喬-吉拉德、杜云生、徐鶴寧等銷售大師的課程，始終扎根銷售和管理一線，總結(jié)終端一線優(yōu)秀導購人員和品牌經(jīng)銷商的實戰(zhàn)技巧，提煉出了業(yè)界公認的終端銷售和管理方法，受到了導購員、店長、經(jīng)銷商的好評和喜愛。

書籍目錄

目　錄第一篇　市場分析篇　1　第一章　形勢所迫：大賣場占領(lǐng)市場　3第一節(jié)　品牌廝殺的大賣場時代　3第二節(jié)　大賣場的競爭優(yōu)勢　4第三節(jié)　獨立門店的興起　5第二章　需求萎縮：房地產(chǎn)限購帶來影響　7第一節(jié)　家裝行業(yè)大洗牌　7第二節(jié)　家居建材行業(yè)經(jīng)歷陣痛　8第三章　供大于求：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，市場供應爆棚　11第一節(jié)　發(fā)達國家市場的蝴蝶效應　11第二節(jié)　內(nèi)銷導致激烈競爭　12第四章　新的威脅：半路殺出的電子商務　15第一節(jié)　電子商務悄然興起　15第二節(jié)　價格優(yōu)勢是核心競爭力　16第三節(jié)　家居建材行業(yè)的電子商務瓶頸　17第五章　消費變革：消費者懂得越來越多　19第一節(jié)　以性價比為主的消費旋律　19第二節(jié)　消費需求的轉(zhuǎn)變　20第三節(jié)　品牌將成為市場利器　21第六章　自身瓶頸：經(jīng)銷商運營管理能力差　23第一節(jié)　手段單一，促銷過度　23第二節(jié)　注重銷售，輕視服務　24第三節(jié)　只會用人，不會留人　25第七章　轉(zhuǎn)危為機：為經(jīng)銷商指明出路　27第一節(jié)　深耕細作，運營卓越化　27第二節(jié)　服務到位，管理精細化　28第三節(jié)　與其怨天尤人，不如提高自己　29第二篇　門店營銷導引篇　31　第八章　門店營銷導引第一步：抓潛　33第一節(jié)　經(jīng)銷商的金礦　33第二節(jié)　發(fā)掘金礦的藏寶圖　35第三節(jié)　門店銷售的死局與出路　37實戰(zhàn)演練：抓潛三大杠桿　39抓潛杠桿一：誰的客戶是我的客戶　39抓潛杠桿二：我的客戶是誰的客戶　40抓潛杠桿三：誰和我一樣想要客戶　42第九章　門店營銷導引第二步：成交　45第一節(jié)　什么是門店的核心競爭力　45第二節(jié)　會做銷售只能糊口　46第三節(jié)　阻礙成交的“防火墻”　47實戰(zhàn)演練：成交四點爆破　49爆點一：信任　49爆點二：信心　51爆點三：價值　54爆點四：風險　56第十章　門店營銷導引第三步：追銷　59第一節(jié)　被經(jīng)銷商忽視的銷售成本　59第二節(jié)　追銷將客戶價值最大化　60第三節(jié)　隱藏在服務中的“詭計”　61實戰(zhàn)演練：追銷的三個策略　63追銷策略一：增銷　63追銷策略二：搭銷　65追銷策略三：捆銷　68第十一章　門店營銷導引第四步：客戶管理　75第一節(jié)　客戶需要區(qū)別對待　75第二節(jié)　客戶流失與防范　77第三節(jié)　打造會交流的系統(tǒng)　79實戰(zhàn)演練：五度客戶管理體系　83客戶管理第一度：知名度　83客戶管理第二度：認可度　88客戶管理第三度：美譽度　93客戶管理第四度：忠誠度　97客戶管理第五度：依賴度　100第三篇　門店運營管理模式篇　105　第十二章　門店運營管理模式一：團隊建設　107第一節(jié)　單打獨斗還是組建團隊　107第二節(jié)　打造服務型管理體系　108第三節(jié)　管理是經(jīng)營人心的過程　110實戰(zhàn)演練：團隊建設六大關(guān)鍵要素　112團隊建設關(guān)鍵之一：店鋪人力的運用　112團隊建設關(guān)鍵之二：人才選拔與聘用　114團隊建設關(guān)鍵之三：團隊規(guī)范　118團隊建設關(guān)鍵之四：培訓和教育　119團隊建設關(guān)鍵之五：團隊文化　122團隊建設關(guān)鍵之六：職業(yè)規(guī)劃　123第十三章　門店運營管理模式二：績效管理　127第一節(jié)　員工為什么不滿意　127第二節(jié)　利用員工與生俱來的競爭意識　130第三節(jié)　考核要做到以人為本　131實戰(zhàn)演練：績效管理五大核心命脈　135核心命脈一：目標激勵　135核心命脈二：KPI管理　136核心命脈三：考核評估　140核心命脈四：獎罰措施　141核心命脈五：樹立榜樣　145第十四章　門店運營管理模式三：薪酬制度　149第一節(jié)　讓員工自愿與店鋪綁在一起　149第二節(jié)　薪酬制度的制定原則　152第三節(jié)　薪酬制度要符合店鋪發(fā)展　155實戰(zhàn)演練：六大薪酬分配機制　158機制一：固定薪酬制度　158機制二：底薪+提成制度　159機制三：獎金制度　160機制四：年終獎制度　162機制五：股份分紅制度　163機制六：合伙人制度　164后記　167

編輯推薦

隨著市場的成熟，以及家居建材市場競爭的日益慘烈，家居建材業(yè)的微利時代已經(jīng)到來，經(jīng)銷商開始出現(xiàn)不進則退之勢，大多數(shù)經(jīng)銷商的發(fā)展將越來越困難。    《家居建材經(jīng)銷商輕松賺錢秘訣》作者（吳建華）有著多年的家居行業(yè)培訓和咨詢經(jīng)歷，其在實踐和調(diào)查走訪，以及汲取行業(yè)百家之長、總結(jié)先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的家居建材店鋪經(jīng)營新理念、新方法更加貼合實際、更加科學，并具有很強的操作性。

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