拿到訂單的100個故事

內(nèi)容概要

這是一本有效提升銷售人員拿單水平的實務(wù)性工具書，書中內(nèi)容一方面強(qiáng)調(diào)了銷售人員樹立良好心態(tài)的重要性，另一方面也對銷售工作中的各個環(huán)節(jié)做了詳實的剖析。    作者通過講故事的方式，對銷售人員如何修煉好心態(tài)、如何把握銷售過程中的各個關(guān)鍵點(diǎn)提供了極富實戰(zhàn)性的指導(dǎo)。本書通過100個故事以及“五位一體”的內(nèi)容結(jié)構(gòu)形式，讓讀者在品讀故事的過程中體會銷售精髓，掌握拿單技巧。    本書適合一線銷售人員、銷售經(jīng)理、相關(guān)培訓(xùn)師等使用。

書籍目錄

第1章  好心態(tài)帶來好業(yè)績  雄心——創(chuàng)造奇跡的利器  信心——成功的第一要素  恒心——水滴石穿的謎底  愛心——廣結(jié)人脈的源泉  虛心——容納百川的謙恭  平常心——得意失意的淡定  敢爭的心——勇往直前的動力  無畏的心——傲視群雄的資本  感恩的心——心靈互動的法則  樂觀的心——指向輝煌的明燈第2章  找對客戶才有機(jī)會  讓你的左腦轉(zhuǎn)起來  客戶可能就在你身邊  掌握客戶的有關(guān)資料  全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕撈  找到那個拍板的人  把競爭者的客戶拉過來第3章  有效建立客戶關(guān)系  讓名片成為你的代言人  制服可能的“攔路虎”  讓客戶先欠你個人情  不怠慢任何一個客戶  給客戶一個接觸的理由  主動些，熱情接近客戶  慢慢來，不要嚇跑客戶  30秒，吸引客戶的注意  做一個學(xué)生，向客戶學(xué)習(xí)  贊美是世界上最動聽的語言  一開始就打開客戶的話匣子  誠信是銷售人員的第2張名片第4章  如何挖掘客戶需求  狼的耳朵  鷹的眼睛  要學(xué)會提問  需求是可以創(chuàng)造的  勤勞才能挖出生命中的金子  “統(tǒng)一戰(zhàn)線”，調(diào)動一切力量  揭開面紗，揭示客戶的購買動機(jī)  發(fā)現(xiàn)新大陸——客戶的潛在需求第5章  體現(xiàn)你的專業(yè)程度  有計劃，才專業(yè)  犯錯誤，不可怕  報價也需要專業(yè)  產(chǎn)品推薦更要專業(yè)  完美解決客戶疑惑  銷售的不應(yīng)只是產(chǎn)品  “一個中心”不動搖  專業(yè)還要有專業(yè)的外在形象  全面掌握產(chǎn)品知識是必須的  親愛的客戶，一起來體驗吧  引導(dǎo)客戶，而不是一味推銷  緩下來，不要急著向客戶推銷  有吸引力的產(chǎn)品說明才能抓牢客戶第6章  跟蹤有需求的準(zhǔn)客戶  豹的速度  360°跟進(jìn)  跟進(jìn)不是跟緊  不拋棄，不放棄  跟丟了，還有救  非同一般的拜訪  讓客戶覺得你的產(chǎn)品很搶手第7章  有效說服的溝通策略  尋找共鳴  用身體說話  不比不知道  讓客戶不斷點(diǎn)頭  N種證據(jù)的力量  禮物拉近彼此距離  制造憂慮增強(qiáng)緊迫感  語言魅力的2.0時代  最溫柔的利器——笑  讓產(chǎn)品自己開口說話  以情動人，還是以理服人  跳出說服的Ⅳ個“雷區(qū)”第8章  疑慮消除讓銷售繼續(xù)  最后一個異議  客戶在想什么  你可以說“不”  “第三者”介入  給客戶留足面子  “稀釋”大法的威力  認(rèn)知對比原理的應(yīng)用  異議來了，訂單還會遠(yuǎn)嗎  解釋還是無視，這是個問題  用承諾給客戶打一劑“強(qiáng)心針”  因人而異，不同性格不同應(yīng)對  8招解決最敏感的異議——價格異議第9章  簽單技巧促交易達(dá)成  主動出擊  讓步的藝術(shù)  “收買”客戶  機(jī)會來了，就要抓住  卸掉客戶的成交壓力  請將不如激將  一邊是利，一邊是弊  將心比心，用誠心換訂單  情感成交策略——調(diào)動客戶的右腦第10章  做好服務(wù)使合作久穩(wěn)  尊重客戶  一諾值千金  3D版的關(guān)懷  與客戶一起成長  細(xì)微處打動客戶  客戶是上帝，更是朋友  客戶有大小，服務(wù)不打折  特別的禮物，給特別的他  做全天24小時的專業(yè)顧問  真誠的服務(wù)永遠(yuǎn)是無法拒絕的  超出想象的服務(wù)：每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

章節(jié)摘錄

　　拿單故事　　喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員。在其職業(yè)生涯中，他推銷出去的汽車比任何一個銷售人員推銷的都要多。在業(yè)績最輝煌的一年里，喬·吉拉德的汽車銷量是排名第二的汽車銷售人員銷量的2倍多?！　∮腥藛枂獭ぜ拢骸澳愠晒Φ拿卦E是什么？”他說：“懷著一顆感恩的心，做好對客戶在成交前和成交后的服務(wù)，尤其是成交后的服務(wù)！”　　每次推銷成功之后，喬·吉拉德都會立即將客戶及其與買車子有關(guān)的一切信息，全部都記進(jìn)卡片里面。第二天，他會給買車子的客戶寄出一張感謝卡，這使得客戶們對喬·吉拉德印象特別深刻。　　喬·吉拉德說：“客戶是我的衣食父母，我每年都要發(fā)出13000張明信片，表示我對他們最真切的感謝。”　　喬·吉拉德的客戶每個月都會收到一封來信。這些信裝在一個樸素的信封里，而且信封的顏色和大小每次都不同，這是喬·吉拉德用心設(shè)計的。　　客戶一拆開喬·吉拉德寫來的信，馬上就可以看到這樣一排醒目的字眼：“您是最棒的，我相信您?！薄爸x謝您對我的支持，是您成就了我的生命?！倍颐總€月發(fā)出去的信都不一樣。比如1月里發(fā)出“喬·吉拉德祝賀您新年好”的賀卡，2月里發(fā)出“在喬治·華盛頓誕辰之際祝您幸?！钡馁R信……喬·吉拉德每個月都會為客戶發(fā)出一封相關(guān)的賀卡，客戶也都非常喜歡這種賀卡。　　喬·吉拉德賣出的新車一旦出現(xiàn)問題后被送來修理，他總會馬上趕到，把感恩的心落到實處。他設(shè)法安撫客戶，并確保他的車子能夠正常運(yùn)行。每當(dāng)客戶遇到難題的時候，喬·吉拉德總是和客戶站在一起?！　」适吕锏哪脝螌W(xué)　　喬·吉拉德把客戶視作自己的“衣食父母”，在汽車銷售成交之后，他總會通過向客戶郵寄感謝信和卡片的形式。表達(dá)自己的感激之情，他的這些小舉動也讓客戶深深記住了自己。另外，他的感恩不只是表現(xiàn)在語言上，更貫徹到行動中，他總是和客戶站在一起，及時幫助客戶解決難題。由此可見，他能夠成為“世界上最偉大的銷售員”，也就不足為奇了。

圖書封面

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