拿到訂單的100個(gè)電話

內(nèi)容概要

本書針對(duì)電話銷售過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)“四位一體”的表現(xiàn)形式，將電話銷售實(shí)戰(zhàn)中可以用到的各種方法、技巧通過(guò)100個(gè)電話實(shí)景展示出來(lái)，是提升電話銷售人員銷售能力和拿單水平的實(shí)務(wù)工具書。    本書就電話銷售工作中尋覓客戶、繞過(guò)阻礙、挖掘需求、顧問(wèn)式銷售、銷售跟進(jìn)、消除異議、促成訂單、電話接聽(tīng)、不同類型客戶應(yīng)對(duì)等各環(huán)節(jié)中可能要打的電話進(jìn)行了詳細(xì)闡述，靈活使用這100個(gè)電話中所蘊(yùn)含的技巧和方法，電話銷售人員可以解決銷售過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題和復(fù)雜情況，可以更迅速地提升銷售業(yè)績(jī)。    本書適合一線銷售人員、銷售經(jīng)理、呼叫中心工作人員、培訓(xùn)師等閱讀使用。

書籍目錄

第1章  找準(zhǔn)客戶，打?qū)﹄娫拋?lái)尋單  問(wèn)題1  如何設(shè)計(jì)別具一格的開(kāi)場(chǎng)白  問(wèn)題2  怎樣得到更多的客戶信息  問(wèn)題3  如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵負(fù)責(zé)人  問(wèn)題4  如何探出客戶的興趣愛(ài)好  問(wèn)題5  如何知曉客戶的性格特征  問(wèn)題6  怎樣挖出訂單利益相關(guān)者  問(wèn)題7  怎樣故意打錯(cuò)電話找客戶  問(wèn)題8  如何將錯(cuò)就錯(cuò)獲得新客戶  問(wèn)題9  如何運(yùn)用他人介紹拉近距離  問(wèn)題10  怎樣探知客戶目前的合作者  問(wèn)題11  如何應(yīng)對(duì)客戶各種各樣的拒絕第2章  繞過(guò)阻礙，讓前臺(tái)秘書來(lái)相助  技巧1  直呼其名顯親切  技巧2  適度贊美贏好感  技巧3  誠(chéng)懇請(qǐng)求獲幫助  技巧4  直接說(shuō)出負(fù)責(zé)人  技巧5  給一個(gè)通話理由  技巧6  扮演客戶的合作者  技巧7  強(qiáng)行闖關(guān)解決難題  技巧8  假借其他身份繞行第3章  挖掘需求，對(duì)癥下藥才能成單  挖掘1  進(jìn)入主題獲取提問(wèn)權(quán)利  挖掘2  詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀和期望  挖掘3  了解客戶的顯現(xiàn)需求  挖掘4  激發(fā)客戶的潛在需求  挖掘5  明確客戶的需求細(xì)節(jié)  挖掘6  增強(qiáng)客戶對(duì)需求的感受  挖掘7  引導(dǎo)客戶改變決策標(biāo)準(zhǔn)  挖掘8  適當(dāng)時(shí)候預(yù)約面談解決問(wèn)題第4章  成為顧問(wèn)，幫助客戶做出決策  做法1  如何留給客戶一個(gè)專業(yè)印象  做法2  客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品介紹  做法3  如何讓客戶對(duì)合作提案滿意  做法4  什么樣的建議才合客戶的意  做法5  怎么能聽(tīng)出客戶的話外之音  做法6  通過(guò)提問(wèn)來(lái)判斷客戶的真實(shí)想法  做法7  話要怎么說(shuō)才能說(shuō)到客戶心坎里  做法8  聽(tīng)出客戶的心情說(shuō)出暖心的話語(yǔ)  做法9  成為客戶工作、生活上的好幫手第5章  利益相關(guān)，追蹤聯(lián)系掃清障礙  難題1  如何贏得使用者的青睞  難題2  如何獲得發(fā)起者的支持  難題3  如何排除影響者的阻礙  難題4  如何得到?jīng)Q策者的認(rèn)可  難題5  如何獲得執(zhí)行者的認(rèn)同  難題6  怎樣獲得“守門人”的幫助  難題7  怎樣應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嚲? 難題8  怎樣應(yīng)對(duì)客戶索要回扣第6章  排除異議，讓銷售更進(jìn)一步  異議1  我們不需要  異議2  我再考慮考慮  異議3  你們的價(jià)格太高了  異議4  你先把資料發(fā)過(guò)來(lái)  異議5  這件事我做不了主  異議6  這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)暫緩了  異議7  你們的服務(wù)做得不好  異議8  現(xiàn)在很忙，以后聯(lián)系  異議9  我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了  異議10  我還是對(duì)產(chǎn)品有些擔(dān)心  異議11  現(xiàn)在資金緊張，沒(méi)錢買  異議12  留下電話，需要的時(shí)候跟你聯(lián)系  異議13  對(duì)方一言不發(fā)或敷衍了事  異議14  我們?cè)傺芯恳幌?，回頭告訴你結(jié)果  異議15  已經(jīng)接到很多電話了，不要再打了第7章  再次跟進(jìn)、贏得決策人承諾  跟進(jìn)1  分級(jí)跟進(jìn)客戶  跟進(jìn)2  要對(duì)客戶負(fù)責(zé)  跟進(jìn)3  引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”  跟進(jìn)4  適當(dāng)制造緊迫感  跟進(jìn)5  給客戶額外的幫助  跟進(jìn)6  發(fā)掘客戶的關(guān)鍵疑慮  跟進(jìn)7  為下次溝通做好鋪墊  跟進(jìn)8  讓客戶感受到你的關(guān)心  跟進(jìn)9  給客戶一個(gè)回心轉(zhuǎn)意的理由第8章  促成交易，踢好臨門那一腳  方法1  直接成交法  方法2  選擇成交法  方法3  假定成交法  方法4  讓步成交法  方法5  利益成交法  方法6  富蘭克林法  方法7  小狗成交法  方法8  緊張成交法  方法9  哀兵策略法  方法10  激將成交法  方法11  保證成交法  方法12  最后一問(wèn)法第9章  接聽(tīng)電話，抓住每一次機(jī)會(huì)  電話1  接聽(tīng)電話的禮儀  電話2  新客戶來(lái)電咨詢  電話3  老客戶突然來(lái)電  電話4  正在跟進(jìn)客戶來(lái)電  電話5  將客戶的抱怨轉(zhuǎn)為商機(jī)  電話6  利用投訴增進(jìn)客情關(guān)系  電話7  打錯(cuò)的電話也是機(jī)會(huì)  電話8  轉(zhuǎn)接電話體現(xiàn)你的素質(zhì)  電話9  合適時(shí)間給客戶回電話第10章  因客而異，有效應(yīng)對(duì)11類客戶  類型1  和平型客戶：和諧才是王道  類型2  憂郁型客戶：要的就是感覺(jué)  類型3  理智型客戶：拿出證據(jù)幫他分析  類型4  沉默型客戶：用耐心打開(kāi)話匣子  類型5  給予型客戶：真誠(chéng)相對(duì)是心的橋梁  類型6  力量型客戶：不要挑戰(zhàn)他們的權(quán)力  類型7  目標(biāo)型客戶：幫助他們成功就是勝利  類型8  健談型客戶：控制時(shí)間保證通話效果  類型9  完美型客戶：專業(yè)和細(xì)節(jié)是溝通的捷徑  類型10  疑慮型客戶：樹立安全感就是縮小距離  類型11  活潑型客戶：贊美和懸念是最大的誘惑

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