面對面顧問式實戰(zhàn)銷售

前言

隨著網(wǎng)絡的進步和信息技術(shù)的發(fā)展，客戶獲得產(chǎn)品信息的途徑越來越多，如網(wǎng)絡、電視廣告、DM等，傳統(tǒng)的告知型銷售所能帶給客戶的信息已經(jīng)淪為千篇一律的、令人厭煩的“賣東西”的說辭。與產(chǎn)品的高技術(shù)含量、無數(shù)次的獲獎經(jīng)歷、一大堆榮譽證書相比，客戶更關(guān)心你的產(chǎn)品能為他們做什么，帶給他們什么好處，以及整個銷售過程中他們能獲得怎樣的體驗和感受——周嶸認為，客戶在買賣過程中買的就是感覺。因此，傳統(tǒng)的那一套銷售流程已經(jīng)不能輕易打動客戶，傳統(tǒng)的銷售模式業(yè)已受到挑戰(zhàn)。作為現(xiàn)代營銷的最先進理念，面對面顧問式實戰(zhàn)銷售模式應運而生。面對面顧問式實戰(zhàn)銷售是作者經(jīng)過18年一線銷售經(jīng)驗檢驗、認證的成功銷售模式j。統(tǒng)銷售理論認為：客戶是上帝，要賣給“上帝”性能好、價格低的產(chǎn)品，“上帝”就會滿意；服務就是為了更好地賣出產(chǎn)品。而面對面顧問式實戰(zhàn)銷售認為：客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務等于關(guān)心，要讓客戶感動；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問。顧問就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度向客戶提供專業(yè)意見、解決方案和增值服務，使客戶能夠正確使用及發(fā)揮產(chǎn)品的價值，給客戶帶來好處和快樂，而銷售就是要將以上內(nèi)容提供給客戶。如何扮演好銷售者和顧問這兩種角色，正是本書所探討的內(nèi)容。不僅有道理，更有技巧銷售，可大可小。大可做跨國集團，小可做一針一線。銷售不等于“賣東西”，不是隨隨便便就能成功的。在實際中，很多銷售人員拼命地預約，一見客戶就迫不及待地講解，跑折了腿、磨破了嘴地討好客戶，可客戶就是不買賬。究其原因，這些銷售人員并不懂得銷售。銷售作為一門學問，是有道理的。道理是什么？道理可以幫助大家了解“為什么”。如本書中，周嶸用簡單精煉的語言恰到好處地揭示了很多道理，比如針對客戶的：為什么客戶不買、為什么客戶拒絕、為什么客戶不信任……或者是針對銷售人員的：為什么要問客戶問題、為什么要贊美客戶、為什么要了解客戶需求、為什么要做好售后服務……這些都是銷售過程中實實在在的-些道理，不復雜，可謂“小”道理，卻是大智慧！但是僅僅靠道理是做不好銷售的，更做不成顧問。因此，面對面顧問式實戰(zhàn)銷售不僅要知道“為何”，還要掌握“如何”，也就是讓道理發(fā)揮應有作用和效果的方法和技巧。周嶸擁有豐富的企業(yè)一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾經(jīng)成功銷售過20多種產(chǎn)品，學習、積累和研究了各種先進理念及實踐精華。因此，在本書中的每一個章節(jié)中，你都可以看到實實在在的銷售方法和訓練技巧，比如說服的技巧、聆聽的技巧、肯定認同的技巧、贊美的技巧、批評的技巧、開發(fā)客戶資源的方法、介紹產(chǎn)品的方法、解除客戶反對意見的方法、成交的方法、轉(zhuǎn)介紹的技巧……面對面顧問式實戰(zhàn)銷售方式貫穿于銷售活動的整個過程，因此銷售過程中的每一個步驟、每一個動作、每一句話都應該是有道理可依、有規(guī)律可循的。所有的這些方法技巧都充實了面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的內(nèi)涵，讓面對面顧問式實戰(zhàn)銷售沒有流于形式主義和概念化，而是形成了獨具殺傷力的市場競爭武器。

內(nèi)容概要

本書是周嶸先生十余年實戰(zhàn)經(jīng)驗與研究心血凝聚而成，不僅是一本暢銷的銷售寶典，更是一套長效的實用工具。面對面顧問式實戰(zhàn)銷售認為：客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務等于關(guān)心，要讓客戶感動；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問。如何扮演好銷售者和顧問這兩種角色，正是本書所探討的內(nèi)容。高效、實踐、實用是本書最大的特色。本書以問開始，以問結(jié)束。有道理，但道理并不玄虛；有技巧，技巧簡單而實戰(zhàn)。

作者簡介

周嶸，中國營銷學會副會長，中國培訓界十大領袖之一，業(yè)界排名第一的公司的創(chuàng)始人，盛世影響力教育訓練集團副董事長，深圳市專家工作聯(lián)合會營銷專家，實力派銷售訓練師，有“亞洲銷售王子”之稱。

書籍目錄

推薦語 推薦序 第一章 面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的原理　No.1　面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的核心、類型及模式　No.2　銷售買賣的真諦　 　No.3　人類行為的動機　　No.4　面對面顧問式實戰(zhàn)銷售過程中，客戶心中在思考什么　 第二章 面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的關(guān)鍵 ——溝通 　No.1　溝通的原理 　No.2　說服的技巧 　No.3　聆聽的技巧　No.4　肯定認同的技巧　 　No.5　贊美的技巧　 　No.6　批評的技巧　第三章 面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的十大步驟　No.1　做足準備　 　No.2　調(diào)整心態(tài)　 　No.3　開發(fā)客戶 　No.4　建立信賴感　No.5　了解客戶需求 　No.6　介紹產(chǎn)品　　No.7　解除反對意見　 　No.8　成交　　No.9　促進轉(zhuǎn)介紹　　No.10　做好售后服務　

章節(jié)摘錄

插圖：第一章　面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的原理面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的核心、類型及模式銷售買賣的真諦面對面顧問式實戰(zhàn)銷售過程中，客戶心中在思考什么No.1  面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的核心、類型及模式面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的核心是什么？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書發(fā)揮最大的功效，請首先寫下你認為正確的答案，然后再看下一頁。否則，請你不要往下一頁翻：答案　與人打交道　知道人，了解人，你無所不能。與人打交道的關(guān)鍵是什么？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書發(fā)揮最大的功效，請首先寫下你認為正確的答案，然后再看下一頁。否則，請你不要往下一頁翻：答案　價值交換　客戶用他的錢換你的產(chǎn)品或服務?？蛻魹槭裁丛敢庥盟腻X換你的產(chǎn)品或服務？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書發(fā)揮最大的功效，請首先寫下你認為正確的答案，然后再看下一頁。否則，請你不要往下一頁翻：答案　因為他覺得值　因為他覺得與你交換有得賺。因為他覺得與你交換比不交換好。因為他覺得你能幫他解決問題。因為他覺得你能幫他減少痛苦。如何讓他覺得值？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書發(fā)揮最大的功效，請首先寫下你認為正確的答案，然后再看下一頁。否則，請你不要往下一頁翻：答案　影響他的思想與觀念如何影響他的思想與觀念？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書發(fā)揮最大的功效，請首先寫下你認為正確的答案，然后再看下一頁。否則，請你不要往下一頁翻：答案　交流溝通交流溝通的關(guān)鍵是什么？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書發(fā)揮最大的功效，請首先寫下你認為正確的答案，然后再看下一頁。否則，請你不要往下一頁翻：答案你說的他相信，說什么都好用。你說的他不相信，說什么也沒有用。面對面顧問式實戰(zhàn)銷售有幾種類型？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書發(fā)揮最大的功效，請首先寫下你認為正確的答案，然后再看下一頁。否則，請你不要往下一頁翻：答案　兩種告知型和顧問型。告知型與顧問型有什么區(qū)別？

后記

2004年8月，拙作《面對面顧問式實戰(zhàn)銷售》出版發(fā)行。時隔6年再版，當中也有一定的機緣。《面對面顧問式實戰(zhàn)銷售》是我多年研究并實踐的銷售經(jīng)驗的結(jié)晶，曾經(jīng)幫助我成功銷售過20多種產(chǎn)品，也幫助了很多銷售員朋友走向成功。經(jīng)過6年的沉淀，“面對面顧問式實戰(zhàn)銷售”這一成功的銷售模式，又注入了一些鮮活的思想，有了一些不得不與大家分享的心得與感悟，以期給更多的朋友一些啟發(fā)和幫助。在本書的完成過程中，本人很榮幸得到了很多生命中的貴人相助，在此特向他們表示衷心的感謝和美好的祝福，他們當中有：北京影響時空文化傳媒有限公司：白沙、畢春月盛世影響力教育訓練集團北京鳳凰天下文化發(fā)展有限公司同時，感謝在我銷售成長路上所有的老師，書中很多的智慧都非本人原創(chuàng)，而是從老師處學來再加以實踐，并分享給各位讀者。他們當中有：博恩·崔西、喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯、原一平、安東尼·羅賓、柴田合子、哈維·麥凱、陳安之、張榮、張錦貴、劉松林、陳永亮、羅恩、袁麗軍、易發(fā)久等。特別感謝我的父母、太太燕子和女兒樂樂、瀾瀾，感謝一直以來帶給我支持、幫助和快樂的各位朋友。如果這本書能帶給讀者一些幫助，都是以上所有貴人的功勞，在此再次表示感謝。由于時間太過匆忙，很多細節(jié)都來不及推敲，錯誤之處在所難免，誠請各位讀者雅正、諒解。

媒體關(guān)注與評論

實戰(zhàn)全憑真功夫能賣才是硬道理?！　　軒V本書是周嶸十八年來從事銷售和咨詢工作的經(jīng)驗精華，如果你能亦步亦趨地跟隨本書的理念，它將指引你走向成功巔峰?！　　勐攪H董事局主席 郭凡生走近《面對面顧問式實戰(zhàn)銷售》，你就走近了周嶸；走近周嶸，你就走近了巔峰銷售?！　　袊虡I(yè)領導力第一導師、盛世影響力教育訓練集團董事長  易發(fā)久周嶸的銷售說服技巧，值得從事銷售工作的年輕人用心學習研究?！　　袊窖蠼ㄔO創(chuàng)始人、中國華佗論箭智慧國際集團董事局主席 嚴介和只要你能參悟本書中的理念，實踐本書中的技巧，沒有哪—個客戶是說不通的，沒有哪一樣產(chǎn)品是賣不掉的?！　　楹８窳﹄娖鞴煞萦邢薰靖倍麻L兼總裁 董明珠

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