面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售

前言

隨著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步和信息技術(shù)的發(fā)展，客戶獲得產(chǎn)品信息的途徑越來(lái)越多，如網(wǎng)絡(luò)、電視廣告、DM等，傳統(tǒng)的告知型銷售所能帶給客戶的信息已經(jīng)淪為千篇一律的、令人厭煩的“賣東西”的說(shuō)辭。與產(chǎn)品的高技術(shù)含量、無(wú)數(shù)次的獲獎(jiǎng)經(jīng)歷、一大堆榮譽(yù)證書(shū)相比，客戶更關(guān)心你的產(chǎn)品能為他們做什么，帶給他們什么好處，以及整個(gè)銷售過(guò)程中他們能獲得怎樣的體驗(yàn)和感受——周嶸認(rèn)為，客戶在買賣過(guò)程中買的就是感覺(jué)。因此，傳統(tǒng)的那一套銷售流程已經(jīng)不能輕易打動(dòng)客戶，傳統(tǒng)的銷售模式業(yè)已受到挑戰(zhàn)。作為現(xiàn)代營(yíng)銷的最先進(jìn)理念，面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售模式應(yīng)運(yùn)而生。面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售是作者經(jīng)過(guò)18年一線銷售經(jīng)驗(yàn)檢驗(yàn)、認(rèn)證的成功銷售模式j(luò)。統(tǒng)銷售理論認(rèn)為：客戶是上帝，要賣給“上帝”性能好、價(jià)格低的產(chǎn)品，“上帝”就會(huì)滿意；服務(wù)就是為了更好地賣出產(chǎn)品。而面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售認(rèn)為：客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來(lái)好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動(dòng)；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問(wèn)。顧問(wèn)就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度向客戶提供專業(yè)意見(jiàn)、解決方案和增值服務(wù)，使客戶能夠正確使用及發(fā)揮產(chǎn)品的價(jià)值，給客戶帶來(lái)好處和快樂(lè)，而銷售就是要將以上內(nèi)容提供給客戶。如何扮演好銷售者和顧問(wèn)這兩種角色，正是本書(shū)所探討的內(nèi)容。不僅有道理，更有技巧銷售，可大可小。大可做跨國(guó)集團(tuán)，小可做一針一線。銷售不等于“賣東西”，不是隨隨便便就能成功的。在實(shí)際中，很多銷售人員拼命地預(yù)約，一見(jiàn)客戶就迫不及待地講解，跑折了腿、磨破了嘴地討好客戶，可客戶就是不買賬。究其原因，這些銷售人員并不懂得銷售。銷售作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，是有道理的。道理是什么？道理可以幫助大家了解“為什么”。如本書(shū)中，周嶸用簡(jiǎn)單精煉的語(yǔ)言恰到好處地揭示了很多道理，比如針對(duì)客戶的：為什么客戶不買、為什么客戶拒絕、為什么客戶不信任……或者是針對(duì)銷售人員的：為什么要問(wèn)客戶問(wèn)題、為什么要贊美客戶、為什么要了解客戶需求、為什么要做好售后服務(wù)……這些都是銷售過(guò)程中實(shí)實(shí)在在的-些道理，不復(fù)雜，可謂“小”道理，卻是大智慧！但是僅僅靠道理是做不好銷售的，更做不成顧問(wèn)。因此，面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售不僅要知道“為何”，還要掌握“如何”，也就是讓道理發(fā)揮應(yīng)有作用和效果的方法和技巧。周嶸擁有豐富的企業(yè)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)成功銷售過(guò)20多種產(chǎn)品，學(xué)習(xí)、積累和研究了各種先進(jìn)理念及實(shí)踐精華。因此，在本書(shū)中的每一個(gè)章節(jié)中，你都可以看到實(shí)實(shí)在在的銷售方法和訓(xùn)練技巧，比如說(shuō)服的技巧、聆聽(tīng)的技巧、肯定認(rèn)同的技巧、贊美的技巧、批評(píng)的技巧、開(kāi)發(fā)客戶資源的方法、介紹產(chǎn)品的方法、解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法、成交的方法、轉(zhuǎn)介紹的技巧……面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售方式貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，因此銷售過(guò)程中的每一個(gè)步驟、每一個(gè)動(dòng)作、每一句話都應(yīng)該是有道理可依、有規(guī)律可循的。所有的這些方法技巧都充實(shí)了面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的內(nèi)涵，讓面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售沒(méi)有流于形式主義和概念化，而是形成了獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)武器。

內(nèi)容概要

本書(shū)是周嶸先生十余年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究心血凝聚而成，不僅是一本暢銷的銷售寶典，更是一套長(zhǎng)效的實(shí)用工具。面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售認(rèn)為：客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來(lái)好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動(dòng)；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問(wèn)。如何扮演好銷售者和顧問(wèn)這兩種角色，正是本書(shū)所探討的內(nèi)容。高效、實(shí)踐、實(shí)用是本書(shū)最大的特色。本書(shū)以問(wèn)開(kāi)始，以問(wèn)結(jié)束。有道理，但道理并不玄虛；有技巧，技巧簡(jiǎn)單而實(shí)戰(zhàn)。

作者簡(jiǎn)介

周嶸，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖之一，業(yè)界排名第一的公司的創(chuàng)始人，盛世影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)副董事長(zhǎng)，深圳市專家工作聯(lián)合會(huì)營(yíng)銷專家，實(shí)力派銷售訓(xùn)練師，有“亞洲銷售王子”之稱。

書(shū)籍目錄

推薦語(yǔ) 推薦序 第一章 面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理　No.1　面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的核心、類型及模式　No.2　銷售買賣的真諦　 　No.3　人類行為的動(dòng)機(jī)　　No.4　面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么　 第二章 面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的關(guān)鍵 ——溝通 　No.1　溝通的原理 　No.2　說(shuō)服的技巧 　No.3　聆聽(tīng)的技巧　No.4　肯定認(rèn)同的技巧　 　No.5　贊美的技巧　 　No.6　批評(píng)的技巧　第三章 面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的十大步驟　No.1　做足準(zhǔn)備　 　No.2　調(diào)整心態(tài)　 　No.3　開(kāi)發(fā)客戶 　No.4　建立信賴感　No.5　了解客戶需求 　No.6　介紹產(chǎn)品　　No.7　解除反對(duì)意見(jiàn)　 　No.8　成交　　No.9　促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹　　No.10　做好售后服務(wù)　

章節(jié)摘錄

插圖：第一章　面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的核心、類型及模式銷售買賣的真諦面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么No.1  面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的核心、類型及模式面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的核心是什么？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效，請(qǐng)首先寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一頁(yè)。否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：答案　與人打交道　知道人，了解人，你無(wú)所不能。與人打交道的關(guān)鍵是什么？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效，請(qǐng)首先寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一頁(yè)。否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：答案　價(jià)值交換　客戶用他的錢(qián)換你的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻魹槭裁丛敢庥盟腻X(qián)換你的產(chǎn)品或服務(wù)？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效，請(qǐng)首先寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一頁(yè)。否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：答案　因?yàn)樗X(jué)得值　因?yàn)樗X(jué)得與你交換有得賺。因?yàn)樗X(jué)得與你交換比不交換好。因?yàn)樗X(jué)得你能幫他解決問(wèn)題。因?yàn)樗X(jué)得你能幫他減少痛苦。如何讓他覺(jué)得值？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效，請(qǐng)首先寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一頁(yè)。否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：答案　影響他的思想與觀念如何影響他的思想與觀念？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效，請(qǐng)首先寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一頁(yè)。否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：答案　交流溝通交流溝通的關(guān)鍵是什么？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效，請(qǐng)首先寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一頁(yè)。否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：答案你說(shuō)的他相信，說(shuō)什么都好用。你說(shuō)的他不相信，說(shuō)什么也沒(méi)有用。面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售有幾種類型？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效，請(qǐng)首先寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一頁(yè)。否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：答案　兩種告知型和顧問(wèn)型。告知型與顧問(wèn)型有什么區(qū)別？

后記

2004年8月，拙作《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》出版發(fā)行。時(shí)隔6年再版，當(dāng)中也有一定的機(jī)緣。《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》是我多年研究并實(shí)踐的銷售經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，曾經(jīng)幫助我成功銷售過(guò)20多種產(chǎn)品，也幫助了很多銷售員朋友走向成功。經(jīng)過(guò)6年的沉淀，“面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售”這一成功的銷售模式，又注入了一些鮮活的思想，有了一些不得不與大家分享的心得與感悟，以期給更多的朋友一些啟發(fā)和幫助。在本書(shū)的完成過(guò)程中，本人很榮幸得到了很多生命中的貴人相助，在此特向他們表示衷心的感謝和美好的祝福，他們當(dāng)中有：北京影響時(shí)空文化傳媒有限公司：白沙、畢春月盛世影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)北京鳳凰天下文化發(fā)展有限公司同時(shí)，感謝在我銷售成長(zhǎng)路上所有的老師，書(shū)中很多的智慧都非本人原創(chuàng)，而是從老師處學(xué)來(lái)再加以實(shí)踐，并分享給各位讀者。他們當(dāng)中有：博恩·崔西、喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯、原一平、安東尼·羅賓、柴田合子、哈維·麥凱、陳安之、張榮、張錦貴、劉松林、陳永亮、羅恩、袁麗軍、易發(fā)久等。特別感謝我的父母、太太燕子和女兒樂(lè)樂(lè)、瀾瀾，感謝一直以來(lái)帶給我支持、幫助和快樂(lè)的各位朋友。如果這本書(shū)能帶給讀者一些幫助，都是以上所有貴人的功勞，在此再次表示感謝。由于時(shí)間太過(guò)匆忙，很多細(xì)節(jié)都來(lái)不及推敲，錯(cuò)誤之處在所難免，誠(chéng)請(qǐng)各位讀者雅正、諒解。

媒體關(guān)注與評(píng)論

實(shí)戰(zhàn)全憑真功夫能賣才是硬道理。　　——周嶸本書(shū)是周嶸十八年來(lái)從事銷售和咨詢工作的經(jīng)驗(yàn)精華，如果你能亦步亦趨地跟隨本書(shū)的理念，它將指引你走向成功巔峰?！　　勐攪?guó)際董事局主席 郭凡生走近《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》，你就走近了周嶸；走近周嶸，你就走近了巔峰銷售?！　　袊?guó)商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力第一導(dǎo)師、盛世影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長(zhǎng)  易發(fā)久周嶸的銷售說(shuō)服技巧，值得從事銷售工作的年輕人用心學(xué)習(xí)研究?！　　袊?guó)太平洋建設(shè)創(chuàng)始人、中國(guó)華佗論箭智慧國(guó)際集團(tuán)董事局主席 嚴(yán)介和只要你能參悟本書(shū)中的理念，實(shí)踐本書(shū)中的技巧，沒(méi)有哪—個(gè)客戶是說(shuō)不通的，沒(méi)有哪一樣產(chǎn)品是賣不掉的。　　——珠海格力電器股份有限公司副董事長(zhǎng)兼總裁 董明珠

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