醫(yī)藥代表培訓(xùn)教程

內(nèi)容概要

隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，醫(yī)藥銷售的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的醫(yī)藥銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大醫(yī)藥代表面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，通過自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為卓越的醫(yī)藥營銷精英。本書針對這一市場需求而精心打造，它不僅是醫(yī)藥銷售人員的入門必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗的醫(yī)藥代表提高自身業(yè)務(wù)水平以及醫(yī)藥銷售經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績酌最佳讀本。    本書詳細(xì)介紹和分析了醫(yī)藥代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑒國際上最新的銷售理念，針對目前國內(nèi)醫(yī)藥銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應(yīng)對策略。這是一本立足于中國國情，并取材于銷售一線的實用培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一部分 自我塑造 第一章 了解職業(yè)——越熱愛就會越投入  追根溯源——醫(yī)藥代表的由來  定義MR——醫(yī)藥代表的定位與職責(zé) 第二章 調(diào)整心態(tài)——醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)  積極進(jìn)取——邁向成功的第一步  擺脫壓力——讓自己快樂地工作  健全人格——人對了，世界就對了  持之以恒——千萬不要輕言放棄 第三章 重塑自我——塑造職業(yè)化形象  儀態(tài)萬方——Show出你的職業(yè)形象  “衣”儀天下——為了留下良好的第一印象  以“禮”服人——禮多人不怪 第四章 設(shè)定目標(biāo)——有效的自我管理  馬上行動——把目標(biāo)落實到書面上  合理計劃——每天都是充實的  把握重心——堅持重要性原則  高效工作——讓你的時間增值第二部分 開發(fā)醫(yī)院 第五章 必爭之地——如何讓藥品順利進(jìn)入醫(yī)院  腳踏實地——藥品進(jìn)入醫(yī)院的流程  尋找方法——產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的技巧  臺前幕后——找對與進(jìn)藥有關(guān)的決策者 第六章 重點攻擊——發(fā)展與醫(yī)生的合作關(guān)系  眾里尋他——找出你的目標(biāo)醫(yī)生  VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶  尋找源頭——醫(yī)生處方藥品的心理 第七章 學(xué)術(shù)推廣——醫(yī)藥代表的群體銷售技巧  各顯身手——醫(yī)藥群體銷售的常用形式  精心安排——如何舉辦成功的學(xué)術(shù)推廣會  搭建橋梁——如何做一次成功的演講第三部分 拜訪醫(yī)生 第八章 訪前準(zhǔn)備  策略先行——為拜訪制定一個指導(dǎo)方案  客戶分析——不同客戶類型的應(yīng)對技巧  有務(wù)無患——為拜訪做好充分的準(zhǔn)備   角色預(yù)演——必不可少的自我情景模擬 第九章 分析需求  正式登站——十分鐘的自我調(diào)節(jié)  預(yù)定終身——巧妙的開場白  仔細(xì)觀察——找出客戶的秘密  有效發(fā)問——發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會……

章節(jié)摘錄

　　做銷售的有一個很大的好處，就是自由。他們不像一般的上班族，有朝九晚五的考勤制度約束。但是，人有一個很致命的弱點——惰性，當(dāng)沒有人管你、逼你的時候，惰性就很可能會控制你的行動。因此，如果你還想有所作為的話，就只能自己強(qiáng)迫自己。　　于是，很多銷售人士就出現(xiàn)了這樣的情況：無數(shù)次告誡自己要上進(jìn)，要好好工作，努力學(xué)習(xí)，但是還是經(jīng)不住上網(wǎng)、看電視、玩游戲等的誘惑；無數(shù)次告訴自己，要開始努力工作，創(chuàng)造一個美好的未來，可總是下不了決心，渾渾噩噩地度過一天又一天。這種情況經(jīng)常發(fā)生，并不斷困擾著銷售人員，阻礙著銷售人員的進(jìn)一步發(fā)展。那，又該如何與自己的惰性作斗爭呢？　　心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，人們在做事情的時候，總是有兩個出發(fā)點：（1）使自己快樂；（2）避免痛苦。這也是尼采所說的“快樂原則”?！　∧敲?，當(dāng)你遇到選擇的時候，請好好比較一下：當(dāng)你決定打游戲而不去尋找客戶，是不是因為在那一瞬間，你覺得，去打游戲帶來的快樂，要遠(yuǎn)比去開發(fā)客戶帶來的快樂多？雖然你也知道，如果去工作了，去努力了，可以有一個美好的未來，但是這個快樂卻不是很強(qiáng)烈，或者感覺很遙遠(yuǎn)；而如果馬上去打游戲，則會得到即時的快樂，于是，你就選擇了打游戲?！　〉?，當(dāng)你打完游戲，過完游戲癮之后，你馬上就會感到痛苦了：因為打游戲，沒有去開發(fā)客戶，使得自己美好的未來不能實現(xiàn)，從而感到自己確實很墮落。于是，你就開始刪游戲。如此周而復(fù)始，最終，美好的未來還是不能實現(xiàn)?！　∶鎸@種暫時的快樂與快樂之后的痛苦，你是不是覺得好累好累？你是不是在困惑：解決的方法到底在哪里呢？其實，解決這種困惑的一個關(guān)鍵問題就是在痛苦和快樂的對比度上：由于你對未來美好的憧憬不是很明確，從而在斗爭中，美好而遙遠(yuǎn)的未來輸給了立刻玩游戲的快樂。如果你能夠為自己樹立一個明確的奮斗目標(biāo)，一個具體的奮斗步驟，那么，你就有機(jī)會戰(zhàn)勝對游戲的依賴。

編輯推薦

　　充滿自信地跨入醫(yī)藥行業(yè)迅速成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售精英。

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