成長(zhǎng)機(jī)理與應(yīng)用研究營(yíng)銷模式

前言

　　從實(shí)踐中看，營(yíng)銷模式在企業(yè)營(yíng)銷體系和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中處于舉足輕重的地位。而在理論研究上，既沒(méi)有具有權(quán)威性的專著出版，也沒(méi)有真正具有影響力的文章發(fā)表。上述狀況促使作者以營(yíng)銷模式為研究對(duì)象，用長(zhǎng)達(dá)五年左右的時(shí)間廣泛收集、研究中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐素材，并在此基礎(chǔ)上，對(duì)營(yíng)銷模式的內(nèi)涵、形成和創(chuàng)新機(jī)理進(jìn)行了系統(tǒng)的研究。　　在以中國(guó)企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)為研究基礎(chǔ)的前提下，作者以更開(kāi)闊的視野審視全球市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)生的新變化，在最大限度吸納跨國(guó)公司全球征戰(zhàn)優(yōu)秀成果的基礎(chǔ)上，形成了作者獨(dú)特的、自成體系的研究成果。歸納起來(lái)，本書(shū)體現(xiàn)了如下特色：　　第一，系統(tǒng)性。圍繞營(yíng)銷模式從產(chǎn)生到創(chuàng)新的全過(guò)程，系統(tǒng)地研究和論述了營(yíng)銷模式的成長(zhǎng)機(jī)理，并在此基礎(chǔ)上，闡述了營(yíng)銷模式和相關(guān)營(yíng)銷要素的相互作用原理?！　〉诙瑢?shí)用性。本書(shū)在體系上力求營(yíng)銷模式理論的系統(tǒng)性和邏輯性，在內(nèi)容撰寫(xiě)上注重通俗性與生動(dòng)性，精選了豐富的成功案例，增加了讀者的閱讀興趣，并使讀者在思考借鑒中獲得有益的啟示，對(duì)中國(guó)企業(yè)的進(jìn)步具有十分現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)價(jià)值?！　〉谌瑒?chuàng)新性。本書(shū)第一次提出了營(yíng)銷模式的成長(zhǎng)機(jī)理；第一次研究了營(yíng)銷模式和戰(zhàn)略聯(lián)盟、知識(shí)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力的關(guān)系；第一次提出了營(yíng)銷模式評(píng)估的體系?！　”緯?shū)對(duì)從事市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)際工作者都具有參考價(jià)值，也適合市場(chǎng)營(yíng)銷以及工商管理專業(yè)本科生和研究生學(xué)習(xí)使用。

內(nèi)容概要

　　《成長(zhǎng)機(jī)理與應(yīng)用研究營(yíng)銷模式》在體系上力求營(yíng)銷模式理論的系統(tǒng)性和邏輯性，在內(nèi)容撰寫(xiě)上注重通俗性與生動(dòng)性，精選了豐富的成功案例，增加了讀者的閱讀興趣，并使讀者在思考借鑒中獲得有益的啟示，對(duì)中國(guó)企業(yè)的進(jìn)步具有十分現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)價(jià)值。

書(shū)籍目錄

第一章 構(gòu)建營(yíng)銷模式的必要性1.1 營(yíng)銷活動(dòng)中的機(jī)會(huì)主義和營(yíng)銷人員的注意力資源1.2 企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)注意力缺失和營(yíng)銷人員的聚焦行動(dòng)1.3 集中注意力資源構(gòu)建營(yíng)銷模式1.4 營(yíng)銷模式的可重復(fù)性案例鏈接1-1：耐克——最佳的可重復(fù)營(yíng)銷模式1.5 營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化第二章 營(yíng)銷模式與模塊化2.1 營(yíng)銷模式是模塊化的有機(jī)集成2.2 營(yíng)銷模式的系統(tǒng)缺失與治理2.3 營(yíng)銷模式的模塊必須系統(tǒng)化案例鏈接2-1：九陽(yáng)的營(yíng)銷模式2.4 系統(tǒng)化讓單一要素營(yíng)銷模式成為歷史案例鏈接2-2：腦白金營(yíng)銷模式對(duì)各個(gè)模塊的整合案例鏈接2-3：多喝乳業(yè)的營(yíng)銷模式是由幾個(gè)模塊活動(dòng)組成的案例鏈接2-4：寶娜斯?fàn)I銷模式第三章 戰(zhàn)略與營(yíng)銷模式的關(guān)系3.1 過(guò)于強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的偏失3.2 什么是戰(zhàn)術(shù)3.3 戰(zhàn)略的歸宿3.4 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系3.5 戰(zhàn)略與企業(yè)營(yíng)銷模式的關(guān)系3.6 戰(zhàn)略正確，細(xì)節(jié)才有價(jià)值案例鏈接3-1：追求戰(zhàn)略與模式相匹配第四章 營(yíng)銷模式成長(zhǎng)機(jī)理與知識(shí)管理4.1 營(yíng)銷模式成長(zhǎng)的六個(gè)階段4.2 營(yíng)銷模式成長(zhǎng)震蕩4-3營(yíng)銷模式的知識(shí)管理4.4 如何進(jìn)行知識(shí)管理4.5 營(yíng)銷模式知識(shí)管理的流程4.6 營(yíng)銷模式的知識(shí)管理應(yīng)強(qiáng)化與客戶共同創(chuàng)造知識(shí)案例鏈接4-1：“流行酒坊”——營(yíng)銷模式生命周期案例鏈接4-2：用營(yíng)銷模式生命周期來(lái)解讀奧特朗熱水器案例鏈接4-3：工業(yè)品營(yíng)銷模式的生命周期第五章 營(yíng)銷模式與業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化5.1 營(yíng)銷政策5.2 營(yíng)銷程序5.3 營(yíng)銷規(guī)則5.4 營(yíng)銷規(guī)劃5.5 營(yíng)銷流程的設(shè)計(jì)案例鏈接5-1：解讀康威體育用品公司營(yíng)銷模式流程管理的成功與失敗5.6 營(yíng)銷流程如何標(biāo)準(zhǔn)化案例鏈接5-2：京仕大賣場(chǎng)營(yíng)銷模式運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化案例鏈接5-3：劉春雄的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作方法案例鏈接5-4：花蔓儂營(yíng)銷模式標(biāo)準(zhǔn)化操作案例鏈接5-5：流程標(biāo)準(zhǔn)化之路——精細(xì)化運(yùn)作案例鏈接5-6：普而特的營(yíng)銷模式——精細(xì)化業(yè)務(wù)流程案例鏈接5-7：W集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程第六章 營(yíng)銷模式的復(fù)制推廣6.1 營(yíng)銷模式復(fù)制推廣的四大原則6.2 營(yíng)銷模式復(fù)制的六個(gè)階段6.3 營(yíng)銷模式有效復(fù)制、推廣的保障6.4 營(yíng)銷模式復(fù)制推廣的控制6.5 營(yíng)銷模式復(fù)制推廣的觀點(diǎn)集錦案例鏈接6-1：耐克營(yíng)銷模式的復(fù)制與推廣案例鏈接6-2：賣枕頭也需要營(yíng)銷模式創(chuàng)新——養(yǎng)生枕吧，從樣板到復(fù)制案例鏈接6-3：中國(guó)農(nóng)村營(yíng)銷模式——亨通連鎖模式的構(gòu)建與推廣案例鏈接6～4：鳳凰直飲機(jī)營(yíng)銷模式的推廣案例鏈接6～5：老板廚房家電營(yíng)銷模式的復(fù)制推廣案例鏈接6-6：威門常通創(chuàng)建樸素營(yíng)銷模式，突出重圍第七章 營(yíng)銷模式創(chuàng)新7.1 營(yíng)銷模式創(chuàng)新的兩種途徑：自我摸索或借鑒他人案例鏈接7-1：好記星把保健品的營(yíng)銷模式用在電子產(chǎn)品上案例鏈接7-2：安徽衛(wèi)視營(yíng)銷模式創(chuàng)新7.2 組織學(xué)習(xí)應(yīng)考慮的因素和學(xué)習(xí)方向案例鏈接7-3：方太的營(yíng)銷模式創(chuàng)新7.3 為創(chuàng)新設(shè)計(jì)政策環(huán)境案例鏈接7-4：佳莉日用化工有限公司營(yíng)銷模式創(chuàng)新案例鏈接7-5：酒店的營(yíng)銷模式創(chuàng)新——莫泰錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)案例鏈接7-6：虎標(biāo)腎茶的玄銷之路7.4 營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與流程固化的平衡案例鏈接7-7：邊緣產(chǎn)品創(chuàng)造邊緣模式案例鏈接7-8：創(chuàng)新型營(yíng)銷模式——第三營(yíng)銷模式案例鏈接7-9：《狼圖騰》圖書(shū)發(fā)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新案例鏈接7-10：動(dòng)畫(huà)片營(yíng)銷模式創(chuàng)新案例鏈接7-11：富農(nóng)化肥營(yíng)銷模式創(chuàng)新全程介紹案例鏈接7-12：紅石梁啤酒營(yíng)銷模式創(chuàng)新第八章 營(yíng)銷模式創(chuàng)新障礙8.1 對(duì)創(chuàng)新缺乏足夠的緊迫感8.2 沒(méi)有建立一個(gè)強(qiáng)力推行創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)8.3 對(duì)創(chuàng)新缺乏愿景規(guī)劃8.4 沒(méi)有掃清實(shí)現(xiàn)新愿景規(guī)劃道路上的障礙8.5 沒(méi)有系統(tǒng)的計(jì)劃和奪取短期的勝利8.6 過(guò)早地宣布大功告成8.7 未能讓變革在企業(yè)文化中根深蒂固8.8 學(xué)習(xí)中創(chuàng)新面臨的障礙8.9 營(yíng)銷模式創(chuàng)新突破障礙的八個(gè)步驟8.10 跨越創(chuàng)新障礙首倡“走動(dòng)式管理”第九章 營(yíng)銷模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系9.1 正確認(rèn)識(shí)聯(lián)盟價(jià)值9.2 聯(lián)盟創(chuàng)造價(jià)值的原理9.3 營(yíng)銷聯(lián)盟呈現(xiàn)的營(yíng)銷利益和聯(lián)盟的手段9.4 營(yíng)銷聯(lián)盟的形式案例鏈接9-1：永樂(lè)電器與聯(lián)通聯(lián)盟案例鏈接9-2：暖倍兒的三大聯(lián)盟案例鏈接9-3：中國(guó)信用卡酒店網(wǎng)絡(luò)銷售聯(lián)盟案例鏈接9-4：SOLO借網(wǎng)“飛修”案例鏈接9-5：國(guó)華的價(jià)值鏈管理第十章 營(yíng)銷模式創(chuàng)新與先行者優(yōu)勢(shì)10.1 獲取先行者優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新策略綜述10.2 獲取先行者優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)的威脅10.3 獲取營(yíng)銷模式先行者優(yōu)勢(shì)必須逾越的障礙

章節(jié)摘錄

　?。?）抽獎(jiǎng)控管。①顧客憑小票抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)作好獎(jiǎng)品記錄。②一等獎(jiǎng)每天只能送出一個(gè)，適當(dāng)控制送出時(shí)機(jī)?！　。?）備用活動(dòng)手段。①如現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)顧客不信任現(xiàn)象，現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷清，可以采用備用手段。②使用備用措施，應(yīng)貼出海報(bào)，標(biāo)明特價(jià)內(nèi)容。③活動(dòng)應(yīng)在貼出海報(bào)至少10分鐘后開(kāi)始，特價(jià)產(chǎn)品不享受其他贈(zèng)品?！　』顒?dòng)的推廣離不開(kāi)傳播，三級(jí)市場(chǎng)的傳播有其特點(diǎn)，也就是沒(méi)有主流媒體，特別是印刷媒體?？紤]到花蔓儂營(yíng)銷傳播概念系統(tǒng)的特點(diǎn)，必須要有印刷媒體支持，同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，在三級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者比較缺少報(bào)紙、雜志等信息資源，可閱讀物不多，因此如果能有一份閱讀性較強(qiáng)的材料給他們看，大家都會(huì)比較仔細(xì)地閱讀。于是我們就自己編輯了《真洗臉》報(bào)，大標(biāo)題就是“90％的人不會(huì)洗臉”。同時(shí)，報(bào)中設(shè)立以下幾大板塊。90％的人不會(huì)洗臉：用香皂，洗臉還是傷臉？花蔓儂為什么可以實(shí)現(xiàn)真洗臉？真洗臉三部曲；洗臉不當(dāng)，早老5年——花蔓依帶來(lái)科學(xué)潔面方法；洗臉格言；顧客反饋；萬(wàn)人助學(xué)計(jì)劃等內(nèi)容?！　?.首戰(zhàn)得失　　經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的緊張籌備后，2004年5月15日～16日，抱著“兩天成就一個(gè)縣城名牌”的目標(biāo)，我們首先選擇了壽光、青州、昌邑、昌樂(lè)4個(gè)縣級(jí)城市開(kāi)展?！　?5日，各地捷報(bào)頻傳：在壽光，雖然由于學(xué)生助銷團(tuán)上午沒(méi)能趕到，在一張促銷臺(tái)3個(gè)促銷員的簡(jiǎn)陋裝備下，當(dāng)日上午依然出現(xiàn)了熱銷的場(chǎng)面，人流量足夠大。一個(gè)人負(fù)責(zé)派發(fā)《真洗臉》報(bào)，咨詢者絡(luò)繹不絕，一上午1張促銷臺(tái)銷售了1500多元。下午隨著助銷團(tuán)的加入，同時(shí)增加了一個(gè)銷售處，銷售達(dá)到了5000元。 　　……

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