國際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本書的修訂結(jié)合了編者近年來的教學(xué)實(shí)踐體會和廣大讀者的反饋意見，增加了國際商務(wù)談判最新理論研究和實(shí)踐成果，更新了教材的部分內(nèi)容。本書由八章組成，涉及國際商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)和相關(guān)知識，包括國際商務(wù)談判概述、基本內(nèi)容；談判人員素質(zhì)與管理；國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備與開局、磋商策略；溝通藝術(shù)、語言技巧；不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格和相關(guān)禮儀等等。在每章的結(jié)構(gòu)安排上既靈活，又有針對性，包括學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)重點(diǎn)、開篇案例、復(fù)習(xí)思考題、實(shí)訓(xùn)題和案例分析題等。每章先以開篇案例引出主題，在正文中穿插相關(guān)案例佐以分析，結(jié)尾以案例強(qiáng)化主題，提出問題與思考。本書由劉宏、白樺編著。

書籍目錄

第一章  國際商務(wù)談判概述
  開篇案例：買鐘的苦惱
  第一節(jié)  國際商務(wù)談判理論回顧
  第二節(jié)  國際商務(wù)談判及其特征
  第三節(jié)  國際商務(wù)談判的原則與階段
  第四節(jié)  國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素
  第五節(jié)  國際商務(wù)談判的類型
  第六節(jié)  國際商務(wù)談判的形式
  復(fù)習(xí)思考題
  實(shí)訓(xùn)題
  案例分析題
第二章  國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容
  開篇案例：難忘的英特爾談判
  第一節(jié)  商品貿(mào)易談判
  第二節(jié)  技術(shù)貿(mào)易談判
  第三節(jié)  合資、合作經(jīng)營談判
  第四節(jié)  國際工程承包談判
  第五節(jié)  國際租賃談判
  復(fù)習(xí)思考題
  實(shí)訓(xùn)題
  案例分析題
第三章  國際商務(wù)談判人員
  開篇案例：保險理賠
  第一節(jié)  談判人員的基本素質(zhì)
  第二節(jié)  國際商務(wù)談判的道德規(guī)范
  第三節(jié)  國際商務(wù)談判人員的組織與管理
  復(fù)習(xí)思考題
  實(shí)訓(xùn)題
  案例分析題
第四章  國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備
  開篇案例：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)
  第一節(jié)  國際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備
  第二節(jié)  國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
  第三節(jié)  國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備
  第四節(jié)  模擬談判
  第五節(jié)  時間、地點(diǎn)的選擇
  復(fù)習(xí)思考題
  實(shí)訓(xùn)題
  案例分析題
第五章  國際商務(wù)談判各階段的策略
  開篇案例：科恩的首次談判
  第一節(jié)  開局階段的策略
  第二節(jié)  報價階段的策略
  第三節(jié)  磋商階段的策略
  第四節(jié)  妥協(xié)階段的策略
  第五節(jié)  成交階段的策略
  復(fù)習(xí)思考題
  實(shí)訓(xùn)題
  案例分析題
第六章  國際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
  開篇案例：一句話把人說跳
  第一節(jié)  國際商務(wù)談判的語言溝通
  第二節(jié)  國際商務(wù)談判中的語言溝通藝術(shù)
  第三節(jié)  國際商務(wù)談判的非語言溝通藝術(shù)
  第四節(jié)  國際商務(wù)談判的書面語言溝通藝術(shù)
  復(fù)習(xí)思考題
  實(shí)訓(xùn)題
  案例分析題
第七章  國際商務(wù)談判禮儀
  開篇案例：敗在禮儀
  第一節(jié)  國際商務(wù)談判的儀表禮儀
  第二節(jié)  國際商務(wù)交往禮儀
  第三節(jié)  國際商務(wù)談判中的工作禮儀
  復(fù)習(xí)思考題
  實(shí)訓(xùn)題
  案例分析題
第八章  不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格
  開篇案例：不被重視的客商
  第一節(jié)  文化背景與談判方式
  第二節(jié)  亞洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗
  第三節(jié)  美洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗
  第四節(jié)  歐洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗
  第五節(jié)  大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格
  復(fù)習(xí)思考題
  實(shí)訓(xùn)題
  案例分析題
主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：（二）影響因素復(fù)雜多樣國際商務(wù)談判具有跨國家或跨地區(qū)性，組織利益受多方面因素制約，有政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等客觀因素，也有談判主體的情緒、性格、知識、文化等主觀因素。國際商務(wù)談判的風(fēng)險因素較多。在國際商務(wù)談判中，除了要考慮運(yùn)輸風(fēng)險、價格風(fēng)險、商業(yè)信用風(fēng)險以外，還要考慮安全風(fēng)險、政治風(fēng)險和外匯風(fēng)險等。因此，在國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段和談判過程中，都要注意摸清對方的資信情況和經(jīng)營能力，密切注意有關(guān)市場變化情況、外匯市場的走勢以及國際風(fēng)云的變幻，并綜合考慮對方國家（地區(qū)）對中國的政治態(tài)度和兩國（地區(qū)）政府之間的經(jīng)貿(mào)關(guān)系，以便在談判過程中正確決策，避免失誤。（三）遵循國際商法氣由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然會涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。由于不同國家之間在法律、貿(mào)易政策、商業(yè)習(xí)慣等方面存在著差異，因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。如《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》、《跟單信用證統(tǒng)一慣例》等，這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判不會涉及的，應(yīng)當(dāng)引起國際商務(wù)談判人員的特別重視。（四）談判難度大由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的搜集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。在處理與當(dāng)?shù)厣倘说年P(guān)系時，不能在不知情的情況下生搬硬套固定的文化模式，而需在深入了解當(dāng)?shù)匚幕幕A(chǔ)上做出現(xiàn)實(shí)的假定。

編輯推薦

《國際商務(wù)談判(第2版)》是21世紀(jì)高等院校經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)?精品教材之一。

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