公文包要放在手帕上

前言

我既不看報,也不讀書。記事本也很薄也很雜亂。這樣的我為何能成為頂尖銷售員。提到工作出色的人所讀的書，大家會想到什么呢？《記事本自我管理法》、《每天早上列出TODO清單》或者是《給每天認(rèn)識的人寫明信片》之類的書。嗯。老實說，您不覺得連自己都會懷疑：這些我真的能做到嗎？我認(rèn)為全心全意地做一件事是非常了不起的。很遺憾，我做不到。可即便如此，我仍是保德信人壽保險公司史上花最短時間成為最優(yōu)秀的高級保險策劃經(jīng)理的人，并成為全國大約2000名頂尖銷售員中的一員而受到表彰。即使是怕麻煩的我，也成為了頂尖銷售員。實際上，一般所說的“最優(yōu)秀的銷售員必做的幾件事”，其實是沒有什么必要的。例如，其中一項就是看報和讀書。如果進(jìn)行得很愉快，倒還好。可除此之外，還有其他更重要的事。但是很多人，往往沒看到真正重要的事。比起收集信息或理論學(xué)習(xí)，還有更加重要的事?！罢埬勔幌峦其N的訣竅”最近幾年，我接到了很多“銷售學(xué)習(xí)會”的邀請。接下來我會慢慢地將我在學(xué)習(xí)會上所講的內(nèi)容寫下來。在我講完之后，一般都會有提問時間，每次都會有人問到下述問題。“您平常都讀什么書呢？”“您都看些什么報紙看幾種呢”“您用什么記事本來管理日程呢？”每到此時，我都會慚愧默想：“如何回答好呢，如果照實回答的話，今天的學(xué)習(xí)會就會喪失可信性了吧……”比起報紙，還不如看好的電影呢？即日起就能用到工作中的訣竅。甚感惶恐，坦白地說，我每年大概只看3本書。不是一個月，而是一年。而這3本書都不是商業(yè)類書。我家訂的報紙是朝日新聞。但是，主要是曾經(jīng)干過銷售員，現(xiàn)在已經(jīng)是兩個孩子母親的我的太太在看。我只是節(jié)目預(yù)告欄的忠實讀者。最近電視上能看到節(jié)目預(yù)告表了，所以我都沒有再碰過報紙。我的信息基本都是通過電視獲取的。早晨我一般會看TBS的《朝聞巴士》、富士電視臺的《特別報道》、晚上看朝日電視臺的《新聞記者站》或東京電視臺的《環(huán)球財經(jīng)眼》。但是，我并非盲目聽信評論員或解說員的評論或解說，而是故意抱著懷疑的態(tài)度觀看。我認(rèn)為要從事銷售工作的話，比起看報或讀書，看好的電影或連續(xù)劇反而更有用。我用的是極其常用的、薄的、手寫型記事本。有時甚至連自己寫的字都認(rèn)不出來，而向旁邊的人確認(rèn):您覺得這里寫的是什么呢？我用的手機也并非像iPhone那樣擁有E-mail、日程管理等眾多功能，只是較輕便的極其普通的手機。我既不看報也不讀書，用的記事本也非常的簡單。而且還只知道看電視。可能有很多人都會覺得：這家伙，簡直沒救了。另一方面，可能也有一些人會覺得：這樣的家伙，到底是怎樣成為外資人壽保險公司的頂尖銷售員的呢？而對我有點兒興趣吧。我現(xiàn)在在外資保險公司做銷售。之前在其他行業(yè)干的也是銷售，也是頂尖銷售員。在保德信人壽保險公司，每年都會授予年度業(yè)績最好銷售員“總裁獎”，即俗稱的“PT”，約2000名銷售員中業(yè)績最好的才能獲得這一獎項。我是在入職后第5年，獲得了這一獎項。然而……我只是一個看起來普普通通（經(jīng)常被人說：你看起來一點兒外資企業(yè)的范兒都沒有）、既不看報也不讀書的、連記事本和手機都不怎么會用的人。這樣的人怎么會是頂尖銷售員呢？為了回答大家的疑問，給大家提供方便實用的秘訣，現(xiàn)初次將我所有的銷售秘訣編寫成一本書。將我至今為止作為銷售員的認(rèn)知，以及是如何將其在實際的商務(wù)現(xiàn)場活用起來的，盡可能詳細(xì)具體地寫下來。而且書的內(nèi)容并非一味都是成功的經(jīng)驗談，還包括取得成功前的失敗經(jīng)歷以及在銷售工作中誰都會碰到的煩惱及克服法，這些都將毫無保留地教授給大家。這些并非內(nèi)容難以做到，誰都可以從明天，甚至從今天開始模仿。我想將“這樣就能讓客戶覺得‘勝人一籌’，最終贏得其信賴，從而成為頂尖銷售員”的 “一點”秘訣傳授給大家。在讀完本書后，我相信大家能了解“銷售”這一工作的奧秘、樂趣，并感受到與人交往的愉悅。希望此書能成為大家工作上和生活上的伙伴。

內(nèi)容概要

　　《公文包要放在手帕上》的作者前職是頂級銷售，現(xiàn)在仍是外資生命保險的頂級銷售員的著者，初次公開馬上可以上手的“出類拔萃”的方法、通過工作另自己成長的方法。通過用具體的專業(yè)知識擺脫不安與苦惱，與客戶的互動，一些小細(xì)節(jié)的注意，頂級銷售的思考方式和做事方式，作者將銷售經(jīng)驗毫無保留地傳授給讀者。

作者簡介

作者：（日本）川田修(KAWADA OSAMU) 譯者：竇必翠川田修（KAWADA OSAMU），保德信人壽保險株式會社，高級保險策劃經(jīng)理。1966年生于日本東京墨田區(qū)。先后畢業(yè)于慶應(yīng)義塾志木高等學(xué)校和慶應(yīng)義塾大學(xué)法學(xué)部。1989年進(jìn)入瑞可利株式會社工作。從進(jìn)入公司到離職前的96個月中，有95個月都完成了月度目標(biāo)，曾多次獲得部門內(nèi)最優(yōu)秀銷售員表彰，以及全公司年度最優(yōu)秀銷售員表彰。1997年，就職于保德信人壽保險株式會社，并被提升為頂尖銷售——高級保險策劃經(jīng)理。憑借當(dāng)年的年度銷售業(yè)績（2001年度董事長杯）排名第一，作為全國約2000名的銷售員中的第一名而獲得了PT（President’s Trophy）?，F(xiàn)在，在從事高級保險策劃的同時，每年還會接到一些企業(yè)提出的以“保險”以及“顧客滿意度”、“介紹入門”、“接電話的學(xué)問”等為題的演講邀請，作為銷售專家參與了各種豐富多彩的活動。其家庭成員有妻子、長女、長男、小狗（杰克羅素梗）2只。

書籍目錄

第1章做與競爭對手不一樣的事 穿鞋而入的銷售員 我們不是“客戶” 用鞋拔子抓住客戶的心 首先，思考一下“普通的銷售員會怎么做” 即便只遲到兩分鐘，也一定要先打電話 “夸張”的鞠躬才是最有力的武器 穿西裝是為了工作，還是約會？ 手表均為黑色皮表帶、銀邊及白色表面 誰才是你的競爭對手？ 郵票所承載的30年之重 銷售員到底是何方神圣？ 只有客戶才會坐著等 咖啡棒糖的紙袋去哪了？ 通過名片的“背面”來拉近距離 級別10和級別11的銷售員——1級之差，天壤之別 快速反應(yīng)前需要做的事情 誰是留言電話服務(wù)中心的人？ 取消預(yù)約的電話才受歡迎 用手機發(fā)送郵件時的注意事項 在高爾夫球場不說“好球” 在高爾夫球場上的無微不至的點子 第2章能發(fā)覺“微小差異”非常重要 技巧始于模仿 模仿后的巨大改變 客戶買商品也買空氣 公司內(nèi)也不將白襯衫袖子挽起的真正原因 第3章銷售員是弱者——承認(rèn)自身弱點 真心寫下“夢想”，就能前進(jìn)一步 為了埋頭工作與家人分居 預(yù)約，特意借助來自家庭的壓力 不與痛苦針鋒相對，而是并肩而行 心底所盼為何“樂”？ 家再近，也絕不直接回家 與其過于自尊，不如舍棄自尊 第4章我是新人，在銷售現(xiàn)場從頭學(xué)起 新人時期才有的武器 重新來過不在“后天”，而在“明天” 慢慢融化客戶的心 在保德信人壽的面試中被指出“你有缺點” 將上份工作的成功體驗全部忘卻，重新做起 單身女性傳授的人壽保險價值 爭冠中迷失自我 最初的目的可以是“出人頭地”或“金錢” 第5章所謂銷售，就是與客戶—同創(chuàng)作故事的—項工作 銷售手冊的真正意義 銷售員與客戶的想法竟如此不同 初次赴約空手而去 客戶“真正的興趣”何在？ 不在對方認(rèn)真時說恭維話 該說的時候，無所畏懼地坦陳自己的意見 暴雪中的一言 書所傳達(dá)的并非只有其內(nèi)容，還能傳達(dá)心情 用書傳遞自己的人生觀 為了自己而非孩子進(jìn)行的參觀教學(xué) 最珍貴的為何物 一輩子的“手藝”——銷售 銷售工作真正的魅力何在 結(jié)束語

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   模仿后的巨大改變 我原本的出發(fā)點是很膚淺的，憧憬著做帥氣成熟的銷售員，并且僅僅想著一點——“如何能給客人留下與眾不同的印象”。 然而，雖然是如此盤算著開始的，結(jié)果卻并沒有就此結(jié)束。 到后來，正因為是銷售員，才有需要艱苦努力才能達(dá)到的目標(biāo)。 在保德信人壽保險能經(jīng)常聽到這樣的話，是我最喜歡的話： “如果思想改變，行為就會改變： 如果行為改變，習(xí)慣就會改變： 如果習(xí)慣改變，性格就會改變； 如果性格改變，人格就會改變； 如果人格改變，人生就會改變?！?我竟然真的“改變”了。 原本只是從模仿開始的各種行為，卻已經(jīng)不再是技巧， “尊敬對方”之心已經(jīng)在我的心中生根、發(fā)芽，體現(xiàn)于言談舉止中。 原出發(fā)點可能僅僅是，作為銷售員，為了提高業(yè)績，我覺得這樣做有助于抓住客戶的心而已。然而，結(jié)果卻是客戶對之欣然接受，而更重要的是，我自己那樣做后也感到非常愉悅。 無論是對對方，還是對自己來說，能使人心情愉悅的事都是相通的。 我意識到這不僅僅局限于客戶與銷售員之間的關(guān)系，只有這樣做，才能與我們身邊的人相處得更好。 雖然我現(xiàn)在能夠做到的，真的是些非常小的事。 比如工作到很晚，深夜打車回家時，到家后付完錢下車時，不要默默無語地離開，而是道一聲“工作請當(dāng)心啊”。 雖然作為銷售員的我們僅在此時是客戶，但與此無關(guān)，應(yīng)很自然地去慰問出租車的司機。 面對餐廳的服務(wù)生時也是一樣，在他們?yōu)槲覀兌藖聿杷蜐衩頃r，能用很清晰的聲音說“謝謝”。 即使在自己家中，對妻子和孩子開口說“謝謝”的次數(shù)也更多了。 也許會有人嘲笑道：“什么啊？就這么點小事?！?然而事實卻是如此。 很慚愧，我曾經(jīng)是連這些都無法做到的一個人。 可是自從能夠做到之后，我由衷地感到高興。 我想把這些好好地傳承給我的孩子們和下一代人。 每件事都非常渺小，也許不值一提。 然而，不僅是作為銷售員，而是作為一個人，如果社會上所有人都能變得自然而然地尊重對方，您不覺得那會是一個很好的社會嗎？ 如果您的目標(biāo)是成為一個好銷售員。秀B您就會成為一個好人。再沒有比這更絕妙的事了。

編輯推薦

《公文包要放在手帕上》編輯推薦：作者是頂級銷售，總結(jié)了很多實用的經(jīng)驗，與讀者分析。在日本印刷15次，總銷售量達(dá)68000本。你可以不出國旅游，你可以不去高加索山滑雪，但你不可以不知道中國的鄰邦、世界上領(lǐng)土面積最大的國家——俄羅斯的歷史。

名人推薦

多做“一點”幫你成為頂尖銷售——讀《公文包要放在手帕上》《公文包要放在手帕上》是一本專為銷售人員寫的好書。本書的作者川田修是一位非常有經(jīng)驗而且非常優(yōu)秀的頂尖銷售人員。他進(jìn)入瑞可利株式會社后，多次獲得部門內(nèi)最優(yōu)秀銷售員表彰，以及全公司年度最優(yōu)秀銷售員表彰。1997年，他進(jìn)入保德信人壽保險株式會社，并被提升為頂尖銷售——高級保險策劃經(jīng)理。憑借當(dāng)年的年度銷售業(yè)績（2001年度董事長杯）排名第一，作為全國約2000名的銷售員中的第一名而獲得了PT（President’s Trophy）。其實銷售是一種需要去練習(xí)的技能，目前市面上很多銷售類的書，不過是在一定程度上激勵了銷售人員并給到一些常常不管用的經(jīng)驗方法。沒人可以完整地教某個人學(xué)會銷售，也沒有一個銷售人員的銷售方法是一樣的，所以，很多的銷售的書籍都會陷入這樣的一種泥濘，看的時候覺得不錯，想要真的使用一下里面的方法，就會發(fā)現(xiàn)有些東西脫離實際很多。也許這就是所謂理論和實際的不同。而《公文包要放在手帕上》一書不同，作者首先是頂尖銷售人員，其次他并非在傳授一些深奧的銷售理論或是沒有實際操作意義的銷售方法，他就像聊家常一樣，將他的故事、他的經(jīng)驗娓娓道來。他將其二十年的銷售經(jīng)驗總結(jié)，以及是如何將其在實際的商務(wù)現(xiàn)場活用起來的，都盡可能詳細(xì)具體地寫下來。而且書的內(nèi)容并非一味都是成功的經(jīng)驗談，還包括取得成功前的失敗經(jīng)歷以及在銷售工作中誰都會碰到的煩惱及克服法。他將這些都毫無保留地教授給大家。這些經(jīng)驗技巧都不是難以做到的，而是誰都可以從明天，甚至從今天開始模仿。在愉快的閱讀中，作者將“這樣就能讓客戶覺得‘勝人一籌’，最終贏得其信賴，從而成為頂尖銷售員”的 “一點”秘訣傳授給讀者。做銷售，拼的不僅是吃苦、堅持、更要講究策略。那么多人做銷售，怎樣才能讓自己從中脫穎而出呢？多比別人注意那么“一點”、多做那么“一點”，就能讓你與眾不同了。比如說，書中提到進(jìn)客戶家中時，要將隨身攜帶的公文包放在自己隨身攜帶的手帕之上，因為你的公文包伴著你走過了無數(shù)地方，車站、飯店，甚至廁所，它基本就像你的鞋底一樣臟，如果直接放在客戶家干凈的地板，或桌子上，客戶會怎么想？而如果你從包里拿出一塊潔白的手帕，展開鋪在地板上，再放上自己的公文包，一定會讓客戶對你刮目相看——這個銷售員不一般。這個細(xì)節(jié)，相信此前你沒有想到吧？此外，本書還提到了要通過名片的“背面”來拉近距離、要注意著裝、飾物等技巧來打造自己的個人品牌。這些還得到書中去體會。讀完這本書后，相信大家能了解“銷售”這一工作的奧秘、樂趣，能自我提升，并感受到與人交往的愉悅。

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