高效能銷售的自我修煉

前言

雖具有嫻熟的銷售技巧，但缺乏銷售策略和銷售心理學(xué)訓(xùn)練，不會(huì)進(jìn)行客戶性格的分析與研究。    拜訪客戶很多次，工作卻仍無(wú)法推進(jìn)。    產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中不會(huì)使用心理學(xué)的原理，讓客戶迅速購(gòu)買。    客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號(hào)，自己還不知道，反復(fù)溝通，錯(cuò)失成交的良機(jī)。    已經(jīng)成交，卻不會(huì)發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)進(jìn)行交叉銷售、轉(zhuǎn)介紹，也不會(huì)拓展更大市場(chǎng)。    ……    這些都是銷售人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題。    如何解決這些問(wèn)題呢？于是，我萌生了寫一本將銷售策略、銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合的銷售書。擺在你面前的這本書，就是結(jié)合了銷售策略、銷售心理學(xué)原理，參考了該領(lǐng)域的最新研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，對(duì)專業(yè)銷售技巧進(jìn)行了革新與調(diào)整，使之成為新一代的銷售書籍，相信一定會(huì)將你的銷售工作推上更高層次。    使用雙手的是勞工；    使用雙手和頭腦的是舵手；    使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；    只有合作使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是銷售人員。    每個(gè)人都能實(shí)現(xiàn)高效能銷售    現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生稀里糊涂就進(jìn)入銷售行業(yè)，做起了一名銷售人員。但由于缺乏培訓(xùn)和指導(dǎo)，工作一段時(shí)間后他們開始對(duì)自己懷疑——我是做銷售的料嗎？銷售工作是我合適的選擇嗎？據(jù)最新的調(diào)查顯示，新銷售人員“陣亡”的周期為90天，很多人稀里糊涂地進(jìn)入，莫名其妙地退出，著實(shí)遺憾。其實(shí)經(jīng)過(guò)有針對(duì)性的系列培訓(xùn)，每個(gè)人都能實(shí)現(xiàn)高效能銷售，都能成為金牌銷售人員。    銷售是一個(gè)科學(xué)加藝術(shù)的過(guò)程，其中科學(xué)占70％，藝術(shù)占30％。盲目推崇銷售的藝術(shù)性，將使銷售成為不可知的神秘領(lǐng)域，從而減少了這門課程的操作性。這本書將銷售的科學(xué)性完整地展現(xiàn)給大家，使每一個(gè)想成為金牌銷售人員的人都能夠如愿以償。    一個(gè)人成功需要三方面的素質(zhì)——態(tài)度、知識(shí)和技能，這就是ASK模型(有人將“習(xí)慣”也加進(jìn)來(lái)。播下一個(gè)態(tài)度，收獲一種行動(dòng)；播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。所以習(xí)慣是由態(tài)度決定的，態(tài)度還決定了命運(yùn)。因此我們就不把它列入模型了)。這三方面又各成體系，包含很多因素，由此排列組合，形成成千上萬(wàn)的類型，從而形成了色彩斑斕的人類社會(huì)。    這本書的結(jié)構(gòu)也是按照這個(gè)模型展開的，我們先對(duì)銷售人員的態(tài)度進(jìn)行了探討，接下來(lái)對(duì)銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)做了介紹，最后詳細(xì)地研究了銷售人員應(yīng)該掌握的銷售技能。態(tài)度和知識(shí)部分是一個(gè)漫長(zhǎng)的修煉過(guò)程，本書只是闡明了要求的方向、結(jié)構(gòu)和修煉的方法，留給讀者在工作生活中學(xué)習(xí)提高。銷售技能是本書的解決重點(diǎn)，我們先從銷售拜訪的步驟開始，詳細(xì)講解每一個(gè)階段要求的技能，而這些內(nèi)容又按照傳統(tǒng)文化中的道、法、器結(jié)構(gòu)，從理念、方法和工具三個(gè)層面來(lái)構(gòu)架，使你學(xué)了就會(huì)用，馬上提高銷售業(yè)績(jī)。    孔子說(shuō)：“勞心者治人，勞力者治于人?！彪m然說(shuō)勤能補(bǔ)拙，但如果用腦思考，精心策劃，就會(huì)使你的銷售事半功倍，業(yè)績(jī)飛增。所以本書與其他銷售技巧類圖書的最大區(qū)別就是專門有一節(jié)研究銷售策略制定，并且在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)也強(qiáng)調(diào)銷售策劃，用腦經(jīng)營(yíng)，從而讓銷售人員不但正確做事，還要做正確的事。    銷售學(xué)的核心就是洞悉消費(fèi)者心理，從而創(chuàng)造需求、發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)需求并滿足需求的過(guò)程。所以對(duì)消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)際運(yùn)用也是本書的重點(diǎn)內(nèi)容，這些內(nèi)容滲透在本書的相關(guān)章節(jié)中。    人的意識(shí)分為意識(shí)和潛意識(shí)兩個(gè)層次，我們平時(shí)只注意開發(fā)了意識(shí)層面，忘記挖掘潛意識(shí)的威力幫助銷售。喚醒你心中的巨人，讓兩個(gè)人——意識(shí)和潛意識(shí)——幫助銷售，相信你的業(yè)績(jī)也會(huì)翻番增長(zhǎng)。中國(guó)人講心腦合一，所以用心銷售也就是用腦銷售。這些內(nèi)容也會(huì)滲透到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)訓(xùn)練中，要求你做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的地步，讓你真正實(shí)現(xiàn)高效能銷售的自我修煉。

內(nèi)容概要

　　中國(guó)版的銷售“圣經(jīng)”=讓自己愛(ài)上銷售+激發(fā)自身潛力+五大知識(shí)模塊+銷售技能商數(shù)+在客戶心中“播種”+13項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)操練。　　每個(gè)銷售人員都需要全方位的自我修煉，將自己打造成為銷售精英?！　　陡咝茕N售的自我修煉》要從高效能銷售人員應(yīng)該掌握的知識(shí)、態(tài)度、銷售心理學(xué)和技能等方面逐步展開，重點(diǎn)介紹了高效能銷售人員在實(shí)際銷售過(guò)程中的13項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)操練技巧——銷售計(jì)劃制定、電話約訪、訪前準(zhǔn)備、開場(chǎng)白與寒暄、挖掘客戶需求、介紹產(chǎn)品、產(chǎn)品展示說(shuō)明、處理拒絕與異議、促成成交、收回賬款、售后服務(wù)等方面的技巧?！　⊥瑫r(shí)，《高效能銷售的自我修煉》穿插了許多經(jīng)典的小故事、實(shí)際案例以及便于讀者進(jìn)一步深入了解銷售的附錄內(nèi)容。每一個(gè)銷售人，都需要進(jìn)行長(zhǎng)期的自我修煉，最終真正成為銷售界的高效能人士。

作者簡(jiǎn)介

李成林，從事營(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、力邦企業(yè)集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。從事培訓(xùn)行業(yè)多年，500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

書籍目錄

第1章 像愛(ài)生命一樣愛(ài)銷售 銷售是最能激發(fā)潛力的職業(yè) 正確認(rèn)識(shí)銷售工作 高效能銷售人員的必備素質(zhì) 進(jìn)行準(zhǔn)確的自我定位 做好自我管理 做好目標(biāo)管理 做好時(shí)間管理 附錄1-1：人體生理時(shí)間表 做好銷售職業(yè)生涯規(guī)劃 第2章 激發(fā)你的內(nèi)在潛力 堅(jiān)定自己的信念 激發(fā)自身潛力 附錄2-1：成功的17條黃金定律 成功最關(guān)鍵的6種正確心態(tài) 成功需要馬上行動(dòng) 第3章 高效能銷售必備的五大知識(shí)模塊 充分了解自身產(chǎn)品 附錄3-1：搞定客戶，買點(diǎn)和賣點(diǎn)齊抓 附錄3-2：產(chǎn)品賣點(diǎn)的另類挖掘 附錄3-3：附加價(jià)值銷售法 成為行業(yè)專家 認(rèn)識(shí)消費(fèi)者 透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 剖析企業(yè)自身 第4章 測(cè)測(cè)你的銷售技能商數(shù) 銷售技能自我測(cè)試 銷售不僅僅是賣產(chǎn)品 選擇正確的銷售策略 高效能銷售的必備技能 附錄4-1：出租司機(jī)給我上的mba課 第5章 在客戶心中“播種”催眠式銷售 進(jìn)入客戶的感覺(jué)頻道 讓客戶親身體驗(yàn)到真正的價(jià)值 利用構(gòu)圖技巧刺激客戶的購(gòu)買欲望 在客戶心中種下“心錨”巧用銷售魔法詞 巧妙運(yùn)用全腦銷售博弈 贏得客戶的好感 把客戶異議“斬草除根”影響力銷售 第6章 高效能銷售的13項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)操練 客戶資料收集的技巧 銷售計(jì)劃制定的技巧 成功實(shí)現(xiàn)電話約訪的技巧 附錄6-1：電話銷售中的4c理論 訪前準(zhǔn)備的技巧 開場(chǎng)白與寒暄的技巧 增加親和力與贏得信任的技巧 挖掘客戶需求的技巧 附錄6-2：sin技術(shù) 介紹產(chǎn)品的技巧 產(chǎn)品展示說(shuō)明的技巧 處理拒絕與異議的技巧 附錄6-3：博恩·崔西解除客戶抗拒的8個(gè)步驟 附錄6-4：有效應(yīng)對(duì)客戶的8種借口 附錄6-5：報(bào)價(jià)的學(xué)問(wèn) 附錄6-6：“金額細(xì)分法”——對(duì)價(jià)格的異議 附錄6-7：看穿客戶異議的心理過(guò)程 促成成交的技巧 收回賬款的技巧 售后服務(wù)的技巧

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：如果你想過(guò)有效、充實(shí)的工作生活，就必須努力做B類重要但不緊迫的工作。這類工作通常會(huì)為你帶來(lái)大量銷售業(yè)績(jī)。如果你花時(shí)間在這類工作上，還能有效防止B類工作向A類工作轉(zhuǎn)變，A類工作會(huì)越來(lái)越少，你遇見的危機(jī)也會(huì)越來(lái)越少。如果你發(fā)現(xiàn)自己忙于C緊迫但不重要的工作，你需要學(xué)會(huì)對(duì)不重要的事情說(shuō)“不”，或請(qǐng)別人代為辦理。如果你發(fā)現(xiàn)自己在做D不重要不緊迫的工作，你就需要努力離開這些活動(dòng)了。人們花大多數(shù)的時(shí)間在C類和D類工作上，就會(huì)過(guò)著不負(fù)責(zé)任的生活。因人而異，每個(gè)人都有自己的生理習(xí)慣。大多數(shù)人在上午9：00～11：00都會(huì)精神抖擻，頭腦靈活，這段時(shí)間應(yīng)安排拜訪重要客戶，處理A、B類事件。中午用餐后通常思維遲鈍、狀態(tài)慵懶，這段時(shí)間可用在電話溝通、行政工作、途中或者中小客戶拜訪上，如果有必要，可用來(lái)處理C類事件。下午2：00-3：00是人體的第二個(gè)高峰期，人們的分析力和創(chuàng)造力得以淋漓盡致地發(fā)揮，這時(shí)候銷售人員更容易針對(duì)客戶問(wèn)題提出創(chuàng)造性的解決方案，達(dá)成銷售，應(yīng)安排拜訪進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明和商務(wù)談判階段的客戶。在一周之中，人們的生理狀態(tài)也不一樣。星期一，人體的生物鐘往往還沒(méi)有調(diào)解過(guò)來(lái)，通常不是做重要工作的日子。這時(shí)候最好分派任務(wù)，規(guī)劃，設(shè)定目標(biāo)。星期二是一周里最佳的工作日，工作效率最高，產(chǎn)出最大。星期二上午10點(diǎn)到中午這段時(shí)間，人頭腦最好使，不如將一些難啃的骨頭留待此時(shí)去啃。星期三，人們思路活躍，最有創(chuàng)造性，是制定戰(zhàn)略、開展“頭腦風(fēng)暴”的最佳時(shí)間，也是決策技能最能得到發(fā)揮的時(shí)候。因?yàn)橐恢芸爝^(guò)完了，星期四人們會(huì)感到高興，這時(shí)候人變得比較通融，客戶也最有可能向你妥協(xié)。星期五早上是工作的好時(shí)間，熬到了星期五，人們總希望一周事一周清，一些一周內(nèi)糾纏不清的事情，大家都喜歡這個(gè)時(shí)候來(lái)個(gè)了斷。星期五的時(shí)候人們最容易冒險(xiǎn)。星期五下午不太適合做銷售工作，大部分人一邊工作一邊在想著周五晚上要做什么。

編輯推薦

《高效能銷售的自我修煉》是一本讓你成功拿下訂單的案頭書，中國(guó)版的銷售“圣經(jīng)”，輕松成就銷售精英。銷售是最能激發(fā)潛力的職業(yè)，我們能像愛(ài)生命一樣愛(ài)銷售嗎？馬上行動(dòng)起來(lái)。激發(fā)你的內(nèi)在潛力吧！五大知識(shí)模塊是每一個(gè)高效能銷售人員所必備的！你了解自己的銷售技能商數(shù)嗎？選擇好策略，運(yùn)用好技能。學(xué)會(huì)在客戶心中“播種”，才能真正搞定客戶。13項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)操練，讓你成功拿下每一個(gè)訂單。學(xué)者的頭腦+藝術(shù)家的心+技術(shù)者的手+勞動(dòng)者的腳＝高效能銷售。一本讓你成功拿下訂單的案頭書，輕松成就銷售精英。銷售之常見困境：☆拜訪客戶很多次，工作卻仍無(wú)法推進(jìn)?！町a(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中不會(huì)使用心理學(xué)的原理，讓客戶迅速購(gòu)買。☆客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號(hào)，自己還不知道，反復(fù)溝通，錯(cuò)失成交的良機(jī)?！钜呀?jīng)成交，卻不會(huì)發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)進(jìn)行交叉銷售、轉(zhuǎn)介紹，也不會(huì)拓展更大市場(chǎng)。要擺脫這些銷售困境，每一名銷售人員都需要高效銷售的自我修煉。

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