營(yíng)銷(xiāo)十誡

內(nèi)容概要

當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)難于描述、不能觸摸、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，或者價(jià)格昂貴時(shí)，這些產(chǎn)品可能很難被銷(xiāo)售出去。在這種情況下，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法不僅沒(méi)有幫助，實(shí)際上還可能妨礙銷(xiāo)售的成功?！颁N(xiāo)售之道”的過(guò)程在難以銷(xiāo)售、不能觸摸的產(chǎn)品和服務(wù)中去除了推測(cè)這一步，它能使銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售方法成為與產(chǎn)品和服務(wù)一樣的巨大優(yōu)勢(shì)。讀過(guò)這本書(shū)后，銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員將能夠使用一種容易檢測(cè)的模型來(lái)指導(dǎo)他們的銷(xiāo)售過(guò)程。不再有煙霧和明鏡、盲目的運(yùn)氣或者高壓力的銷(xiāo)售了。只有一步一步進(jìn)行的程序，它能確保銷(xiāo)售員有更高的成功率。而且，購(gòu)買(mǎi)者的期望也更可能得到滿(mǎn)足。
  如果你從事銷(xiāo)售管理，《營(yíng)銷(xiāo)十誡》能幫助你更加有效地管理你的銷(xiāo)售渠道、控制銷(xiāo)售成本，更加準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售和收入。

書(shū)籍目錄

對(duì)“銷(xiāo)售之道”的贊譽(yù)序言第一部分 10種痛苦的表情開(kāi)場(chǎng)白 消費(fèi)者10種痛苦的表情第二部分 促進(jìn)、影響和控制購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的策略策略1  確認(rèn)消費(fèi)者需求的三個(gè)層次策略2  特色、優(yōu)勢(shì)和利益策略3  參與消費(fèi)者的圖景——?jiǎng)?chuàng)建新圖景，重組現(xiàn)存的圖景策略4  銷(xiāo)售之道的工具——職業(yè)助手策略5  與消費(fèi)者的考慮變動(dòng)曲線(xiàn)協(xié)調(diào)一致策略6  引導(dǎo)消費(fèi)者并從戰(zhàn)略上與之保持一致策略7  用價(jià)值認(rèn)證來(lái)發(fā)展消費(fèi)者的圖景策略8  控制銷(xiāo)售過(guò)程，而不是消費(fèi)者策略9  在價(jià)格談判中劃定底線(xiàn)策略10   “銷(xiāo)售之道”過(guò)程的實(shí)施第三部分 “銷(xiāo)售之道”行動(dòng)“銷(xiāo)售之道”參考故事附錄A 開(kāi)始學(xué)習(xí)“銷(xiāo)售之道”附錄B 價(jià)值認(rèn)證樣本展示譯者后記

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