巷口商學(xué)院

前言

　　為何從7-ELEVEN可以了解“經(jīng)營(yíng)”　　為年輕人量身打造的企管書——這本書是如何誕生的　　這本書是身為財(cái)經(jīng)記者、深感年輕人渴求商業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)的作者我，寫給年輕世代的一本企業(yè)管理書?！　∫虼?，本書是以對(duì)年輕人說話的形式寫成的?！　楹我獙戇@么一本書呢？　　我在這四五年間，十幾次訪問過日本最強(qiáng)大的連鎖便利商超——日本7-ELEVEN的創(chuàng)辦人、至今仍執(zhí)掌經(jīng)營(yíng)大權(quán)的鈴木敏文。他也是Seven&IHoldings集團(tuán)的董事長(zhǎng)兼總裁。關(guān)于鈴木先生所獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)學(xué)、創(chuàng)新的思考方式，我也寫過兩本書。一本是基本篇的《鈴木敏文之“統(tǒng)計(jì)心理學(xué)”》，一本則是應(yīng)用篇的《鈴木敏文之“看穿似是而非的謊言”》?！　∽x了這兩本書的寶島社編輯，某天發(fā)了一封電子郵件給我。信上這么寫道：　　“想麻煩您以鈴木敏文的經(jīng)營(yíng)學(xué)為題，針對(duì)年輕讀者寫一本書?，F(xiàn)在市面上有很多經(jīng)營(yíng)管理的書，多半是鋪陳難懂的理論；對(duì)于實(shí)際運(yùn)作有所助益的，我覺得少之又少。所謂實(shí)用的書，我認(rèn)為要從經(jīng)營(yíng)與買賣的現(xiàn)場(chǎng)情況切入。所以我想針對(duì)年輕世代，出一本淺顯易懂，連高中生也能理解的書，教導(dǎo)實(shí)際經(jīng)營(yíng)、做生意的原則。畢竟能為日本注人活力的，正是有志從商的每個(gè)青年啊！而之所以舉鈴木敏文為例，是因?yàn)楸憷袑?duì)多數(shù)的消費(fèi)者而言，是很熟悉的領(lǐng)域，而其中，鈴木創(chuàng)造了最為成功的商業(yè)典范7-ELEVEN，也是年輕人所能認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)者。”　　讀了這封信，我想起了中學(xué)及高中時(shí)代的朋友，如今在東京某私立大學(xué)經(jīng)營(yíng)學(xué)院擔(dān)任教授的s君所說的話。他說，每一年，新生選擇商學(xué)院，應(yīng)是為了學(xué)習(xí)“企業(yè)管理”，但他們對(duì)于企管或經(jīng)營(yíng)學(xué)究竟為何，幾乎是一無所知，就這么進(jìn)來了。　　于是，S君便以對(duì)經(jīng)營(yíng)學(xué)毫無概念的新生為對(duì)象，開設(shè)基礎(chǔ)講座，用經(jīng)常接觸的便利超市為題材，每年探討這個(gè)主題：“為何同為連鎖便利超市，7-ELEVEN就比較強(qiáng)呢？”　　S君這么跟學(xué)生說明：　　“舉個(gè)例子，7-ELEVEN強(qiáng)盛的秘訣是什么？找出能讓在教室里的三人中兩人感到‘確是如此’的條件，那就是經(jīng)營(yíng)學(xué)。”　　一般而言，經(jīng)營(yíng)學(xué)是針對(duì)公司這個(gè)組織所采取的作為，從各種層面加以說明的學(xué)問。但是，正因其作為乃源自于人，所以經(jīng)營(yíng)學(xué)中，“人力資源”就占了極大的部分?！　∠胂褚幌履贻p人在學(xué)校所參加的社團(tuán)活動(dòng)、委員會(huì)活動(dòng)。即使是學(xué)校的活動(dòng)，只要有兩人以上聚集，為了更有效地運(yùn)作，就需要經(jīng)營(yíng)學(xué)的思考方式。　　該怎么驅(qū)策成員、達(dá)成目標(biāo)呢？因應(yīng)各種狀況，也必須判斷成員在各個(gè)時(shí)點(diǎn)的心理，給予加油打氣。有時(shí)也要否定自己的既有認(rèn)知，從別的角度重新檢視。而舉辦校慶等活動(dòng)時(shí)，也得構(gòu)思使全校師生盡興的方法。攤位等活動(dòng)，是從企劃案的成型開始，而采買時(shí)，也運(yùn)用到大量購買的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。如果有領(lǐng)導(dǎo)者，其領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格也會(huì)備受考驗(yàn)。一旦遇到阻礙，活動(dòng)本身的意義就會(huì)受到質(zhì)疑。最終要以眾人的能力，突破阻礙。這些都屬于經(jīng)營(yíng)學(xué)的范疇。其中與人相關(guān)的要素何其多，大家也就明白了吧！　　換句話說，經(jīng)營(yíng)學(xué)并非狹隘地僅止于經(jīng)營(yíng)公司的方法，心理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)、行動(dòng)科學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)等等，與人的作為攸關(guān)的所有領(lǐng)域的要素，都涵蓋其中。其“人與組織之綜合學(xué)”的色彩，相當(dāng)濃厚?！　∧銈儾痪弥笠矊⒉饺肷鐣?huì)。在現(xiàn)代社會(huì)，幾乎所有的人都隸屬于某種形式的組織，也在其中度過許多的時(shí)間。因此，當(dāng)我們探究經(jīng)營(yíng)學(xué)時(shí)，也會(huì)碰觸到一些根本性的問題，如：自己為何存在于這個(gè)社會(huì)？如何才能了解他人及許多事物呢？　　學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)學(xué)就能了解人、了解社會(huì)、了解為人處世。所以，從即將步人社會(huì)的16歲起，就該學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)學(xué)；而且對(duì)于年輕世代而言，重要的是能否盡可能地講述“活用的經(jīng)營(yíng)學(xué)”！　　關(guān)于這點(diǎn)，就如S君正在做的，以鈴木先生從零開始，建立起最強(qiáng)大、隨處可見的連鎖便利超市7-ELEVEN為例，將其經(jīng)營(yíng)學(xué)以實(shí)例傳達(dá)給年輕世代的讀者，我想不失為一個(gè)好主意?！　∨c此同時(shí)，針對(duì)完全不了解經(jīng)營(yíng)(或者該說是毫無興趣)，包含高中生的讀者，寫一本簡(jiǎn)單易懂、讀來有趣的經(jīng)營(yíng)學(xué)書籍，這個(gè)課題對(duì)于寫作．的人是個(gè)挑戰(zhàn)，叫人情緒激昂?！　≈皇?，站上了戰(zhàn)斗位置，我卻感到茫然。我既非經(jīng)營(yíng)學(xué)者，也不是教育家，不過是個(gè)寫書匠的我，哪里有資格教導(dǎo)年輕人經(jīng)營(yíng)學(xué)呢？苦思許久，某天突然涌現(xiàn)腦海的只有一個(gè)事實(shí)——對(duì)年輕人來說，我就是“教育家”。

內(nèi)容概要

　　★松下幸之助之后的“日本新經(jīng)營(yíng)之神” 鈴木敏文親自指導(dǎo), 揭示經(jīng)濟(jì)危機(jī)下依然高速增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)之道　　★7-ELEVEN，這間巷口的便利店隱藏著全球零售巨頭的經(jīng)管大學(xué)問，更是年輕人煉就敏銳商業(yè)頭腦最佳指南　　★鈴木敏文式獨(dú)創(chuàng)而引發(fā)零售業(yè)革命性變革的“消費(fèi)心理學(xué)”、“流通經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“品牌管理學(xué)”“水井模式”“引爆點(diǎn)理論”“單品管理論”……無不充滿了智慧的思維，精辟的分析　　★日本亞馬遜商業(yè)暢銷榜NO.1，熱銷700，000冊(cè)　　★臺(tái)灣金石堂、誠品、博客來企管類NO.1暢銷書　　★全世界都在流行7-ELEVEN ，30，000多家店鋪分布在世界18個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每天有超過20，000，000人次不同膚色的顧客光顧。你可千萬不要小瞧這間巷口的便利店　　★日本企業(yè)老板、經(jīng)營(yíng)主管、職業(yè)經(jīng)理人及工薪族爭(zhēng)相閱讀　　★年輕創(chuàng)業(yè)者自發(fā)口耳相傳，熱度持續(xù)升溫　　★在年輕MBA圈中引發(fā)熱烈探討的經(jīng)典案例分析書　　洞察市場(chǎng)最細(xì)小商機(jī)，精準(zhǔn)摸透顧客最微妙心理　　賺取每一分利潤(rùn)　　最核心秘密，就潛藏在巷口商學(xué)院中……　　“銷售一空”是該歡喜，還是該反省　　“賣方的方便”就是“買方的不便”　　“昨天的顧客”所要的東西，不能給“明天的顧客”　　市場(chǎng)已經(jīng)飽和，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入“沖動(dòng)購買的時(shí)代”　　用“單品管理”創(chuàng)造傍晚進(jìn)貨的沙拉暢銷　　為何7-ELEVEN的可口可樂銷售量是日本第一呢　　分店密度達(dá)到一定值，業(yè)績(jī)曲線就會(huì)急速攀升　　……　　7-ELEVEN日本創(chuàng)始人兼CEO、全日本最大流通商CEO鈴木敏文現(xiàn)身說法，完備你作為創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家、管理者的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)?！　”緯Τ霭婕礃s登日本暢銷榜NO.1，熱銷700，000冊(cè)，極受商業(yè)人士推崇，稱本書是“創(chuàng)業(yè)前的入門書，創(chuàng)業(yè)中的最佳指導(dǎo)書，創(chuàng)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)常備書……”在日本企業(yè)界掀起極大反響，許多日本企業(yè)老板、經(jīng)營(yíng)主管及工薪族人手一本，爭(zhēng)相閱讀。眾多書友會(huì)將《巷口商學(xué)院》評(píng)選為“企管年度必讀書籍”?！　　叭毡拘陆?jīng)營(yíng)之神”鈴木敏文現(xiàn)身說法，提供了46個(gè)經(jīng)營(yíng)學(xué)核心。全書將經(jīng)營(yíng)學(xué)巧妙分為5個(gè)階段的能力培養(yǎng)：假設(shè)力、銷售力、商品開發(fā)力、人才管理力、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)力。作者援引實(shí)例，生動(dòng)描繪一個(gè)年輕人在7-ELEVEN如何從打工開始，由淺而深地諳習(xí)各種銷售知識(shí)，成為正式職員后，進(jìn)修企業(yè)管理知識(shí)，最終晉升到管理層乃至總裁，堪稱是一套最簡(jiǎn)明完備的活用經(jīng)營(yíng)學(xué)。　　無論你是經(jīng)營(yíng)管理者，還是立志打拼的創(chuàng)業(yè)者，都可以從鈴木敏文在書中所提供的“經(jīng)驗(yàn)分享”中，得到經(jīng)營(yíng)與工作的啟發(fā)。讀完本書，你可以看到：這廣布在街頭巷尾的小店——7-ELEVEN是如何讀懂消費(fèi)者的“心”， 7-ELEVEN有著怎樣獨(dú)特的“消費(fèi)心理學(xué)”、“流通經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“品牌管理學(xué)”，從而真正悟懂商業(yè)之道。

作者簡(jiǎn)介

　　鈴木敏文　　世界級(jí)企業(yè)家，日本7-ELEVEN 創(chuàng)辦人。他被日本媒體稱為繼松下幸之助之后的“日本新經(jīng)營(yíng)之神”，美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》評(píng)價(jià)其為“融合東西方管理精神的最佳典范”。他領(lǐng)導(dǎo)的日本最大的零售集團(tuán)SEVEN & I 控股公司為全球第四大、亞洲最大的零售王國(guó)，營(yíng)業(yè)額約等同日本GDP的1.25％，富可敵國(guó)。他曾三次領(lǐng)軍企業(yè)變革，沒有一次失敗；而他所建立的“單品管理”概念，甚至讓英語世界創(chuàng)造了一個(gè)新的名詞“Tanpin Kanri”（“單品管理”日文發(fā)音）?！　僖娒鳌　充N書作家、新聞工作者。1952年出生于神奈川縣逗子市。東京大學(xué)教養(yǎng)學(xué)院肄業(yè)。自由記者，持續(xù)寫作、演講活動(dòng)，擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?yàn)榻?jīng)營(yíng)者的研究、企業(yè)中的人與組織管理。主要著作有《鈴木敏文之“看穿似是而非的謊言”》、《鈴木敏文之“統(tǒng)計(jì)心理學(xué)”》、《SONY的基因》、《革新的本質(zhì)》、《投注于“光的未來”之研究者精神》等。 　　　　野中郁次郎 　　國(guó)際級(jí)企管學(xué)者。1935年出生于東京。畢業(yè)于早稻田大學(xué)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院。于加州大學(xué)柏克萊分校經(jīng)營(yíng)研究所取得博士學(xué)位。目前為一橋大學(xué)國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究所的教授。合著書有《失敗的本質(zhì)》、《知識(shí)創(chuàng)造企業(yè)》、《知識(shí)創(chuàng)造的方法論》、《革新的本質(zhì)》、《戰(zhàn)略的本質(zhì)》。

書籍目錄

前言　 為何從7-ELEVEN可以了解“經(jīng)營(yíng)”第一階段　要如何充足供應(yīng)熱賣商品？具備假設(shè)能力1.讓工讀生負(fù)責(zé)“訂貨”，自行找出“答案”2.工讀生只要三個(gè)月，就能講述“經(jīng)營(yíng)學(xué)”3.“分擔(dān)訂貨”符合“人性”渴望責(zé)任與成就4.“銷售一空”是該歡喜，還是該反省？5.忽視暢銷商品、滯銷商品，就會(huì)產(chǎn)生商機(jī)損失、報(bào)廢損失6.“假設(shè)·驗(yàn)證”、“單品管理”為何？7.要建立“假設(shè)”，先收集“前置情報(bào)”！8.具備假設(shè)能力之一：建立假設(shè)先從“不妥協(xié)”開始9.具備假設(shè)能力之二：新的假設(shè)無法從“學(xué)習(xí)”中產(chǎn)生10.具備假設(shè)能力之三：將焦點(diǎn)從“賣方”切換至“買方”11.具備假設(shè)能力之四：“為了顧客好”與“站在顧客的立場(chǎng)”有何不同呢12.具備假設(shè)能力之五：心中要常有強(qiáng)烈的“問題意識(shí)”第二階段　要如何使更多顧客愿意購買？具備銷售能力13.現(xiàn)今并非“目的購買”的時(shí)代，而是“沖動(dòng)購買”的時(shí)代14.“展售高手”會(huì)隨著時(shí)間更動(dòng)陳列15.一切都已進(jìn)入“心理戰(zhàn)”的時(shí)代16.顧客的心理將帶來“引爆點(diǎn)”17.在心理戰(zhàn)的時(shí)代，“待客”也成了重要的“演出”18.現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)例之一：所有的工作皆與“待客”連結(jié)19.現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)例之二：“待客”也有助于發(fā)覺隱性要求20.現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)例之三：思考如何助顧客一臂之力21.店家能提供顧客“故事舞臺(tái)”，就會(huì)強(qiáng)大22.“顧客忠誠度”高，就能“不戰(zhàn)而勝” ！23.工讀生、兼職人員為何能發(fā)揮極大功效？第三階段　要如何產(chǎn)生暢銷商品？具備商品開發(fā)能力24.主力鮮食商品盡量在消費(fèi)地附近制造25.使“炭火燒烤”、“大量生產(chǎn)”并存的便當(dāng)工廠26.從制作柴魚片起，蕎麥面的沾醬也堅(jiān)持“地道”27.商品開發(fā)案例之一：初次擔(dān)任開發(fā)的人員如何能率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)呢？28.商品開發(fā)案例之二：團(tuán)隊(duì)如何突破常識(shí)的框架，將不可能化為可能呢29.從　“交易”到“協(xié)力”，調(diào)整想法第四階段　 如何提升人的工作意愿？具備管理人的能力30.OFC不具有命令權(quán)，所以需要確實(shí)的管理能力31.一句“你應(yīng)該清楚吧”，北京的總經(jīng)理就能全盤了解32.驅(qū)策人的能力之一：面授機(jī)宜，共享“暗默知”33.驅(qū)策人的能力之二：要讓人感受到“跟這個(gè)人在一起就很有干勁”34.驅(qū)策人的能力之三：尋求突破現(xiàn)狀的線索，使其視野向外界開展35.驅(qū)策人的能力之四：將對(duì)方所持有的“有利”資讀，消化成自己的36.驅(qū)策人的能力之五：難以正面突破，就間接逼近37.驅(qū)策人的能力之六：不是以話語來驅(qū)使對(duì)方，而是讓他自己開口、行動(dòng)38.如何培養(yǎng)工讀生參與經(jīng)營(yíng)的意識(shí)并轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)力39.成為上司后，該如何做呢40.只要有“溝通能力”和“創(chuàng)造力”，就沒什么好怕的第五階段　 成為領(lǐng)導(dǎo)者之后，該如何做？具備領(lǐng)導(dǎo)能力41.領(lǐng)導(dǎo)者的條件之一：揭示公司的理念，不動(dòng)搖42.領(lǐng)導(dǎo)者的條件之二：具備決斷力43.領(lǐng)導(dǎo)者的條件之三：具有否定過去的能力44.領(lǐng)導(dǎo)者的條件之四：具有貫徹到底的能力45.領(lǐng)導(dǎo)者的條件之五：具有表達(dá)能力46.領(lǐng)導(dǎo)者的條件之六：具有未來式的想法后記　 入學(xué)三個(gè)月的大一新生所掌握的7-ELEVEN強(qiáng)大秘訣

章節(jié)摘錄

　　“銷售一空”是該歡喜，還是該反省？　　我要請(qǐng)教一個(gè)問題?！颁N售一空”真的是件該歡喜的事嗎？站在做生意的角度，全數(shù)賣完看來是非常成功。但真是如此嗎？　　有些人氣商品推出后，全數(shù)賣出，就會(huì)掛出“全數(shù)賣出，感謝您”；或是一開始就有限量時(shí)，則掛出“銷售一空，對(duì)不起”。這是很奇怪的說法。因?yàn)榭匆姟叭珨?shù)賣出，感謝您”貼紙的，是賣完之后才來的客人，他們會(huì)想：“我又買不到，沒道理向我致謝”；至于“銷售一空，對(duì)不起”，如果要致歉，客人或許會(huì)想說：“當(dāng)初就該準(zhǔn)備更多的數(shù)量”——其實(shí)這種感覺才是正確的。　　一般來說，商品銷售一空沒有剩余，是最好的，所以賣方常以為“銷售一空=好”。不過，鈴木先生卻說，這里潛藏者似是而非的謊言?！　　颁N售一空”其實(shí)是“賣方的滿意=買方的不滿”　　進(jìn)的貨賣完了，賣方常是高呼萬歲。但是，賣完后才光臨的顧客，看到空無一物的架子，只會(huì)心生不滿。如果這狀況持續(xù)下去，或許他就不再踏入這家店。而那家店當(dāng)時(shí)如果有那件商品，就不會(huì)讓原本到手的生意跑了，失去了顧客?！　≠u方當(dāng)然可以認(rèn)為，有商品的時(shí)候不來，賣完了又不滿，那是顧客的任性。相反的，如果以買方的情況為優(yōu)先思考：顧客難得光臨，卻無法滿足他們的期待，很明顯是自己的疏失——就會(huì)是這樣的看法。所以，賣方的方便就是買方的不便；買方的方便卻是賣方的不便，賣方的方便和買方的方便常是不一致的?！　∫虼?，在買方為主的市場(chǎng)，必須調(diào)整腳步，跟上顧客的任性！　　從前的時(shí)代，就算是站在賣方的立場(chǎng)作買賣，也可以賣得很好。那是市面上流通的商品還不多，物資缺乏的時(shí)代，我們稱之為賣方為主的市場(chǎng)。而今瞧瞧衣柜，東西多到快滿出來，是個(gè)物資過剩的時(shí)代，已劇變?yōu)橘I方為主的市場(chǎng)。因此，對(duì)於顧客的任性、買方的方便，賣方能配合到什么地步，就成了關(guān)鍵所在?！　∩虣C(jī)損失與報(bào)廢損失，何者是較為嚴(yán)重的問題呢？其線索就是要站在顧客的觀點(diǎn)來思考?！　∨e個(gè)例子來說。這是某間7-ELEVEN的故事。老板先前在中型連鎖超市擔(dān)任店長(zhǎng)。由于想“試試自己的實(shí)力”，所以經(jīng)營(yíng)起便利商店。不料，他的經(jīng)營(yíng)方式，卻與其積極的心態(tài)恰好相反。　　在超市做店長(zhǎng)時(shí)，他最大的煩惱，就是報(bào)廢損失的問題。每晚店一打烊，如果報(bào)廢過多，就表示業(yè)績(jī)不好。即使經(jīng)營(yíng)起超商，那個(gè)記憶仍未抹滅，結(jié)果消極地訂貨，一直為提升業(yè)績(jī)所苦。最典型的就是小菜類?！　∧羌业曜湓谡厩暗纳痰杲郑浇亲≌瑓^(qū)，客層以單身人士、學(xué)生居多。原本寄望漢堡肉、八寶菜、糖醋排骨等小菜類會(huì)有好的業(yè)績(jī)，誰知卻毫無起色?！　栴}就出在訂貨的方式?！叭绻Ｔ撛趺崔k？”因?yàn)閾?dān)心報(bào)廢損失，就少量訂了二、三個(gè)上架，卻剩下一、二個(gè)。顧客見到架上只有零星幾個(gè)，反射性地認(rèn)為：“該不會(huì)是賣不好剩下的吧？”就難以伸手購買。憂心報(bào)廢損失的消極姿態(tài)，卻招致報(bào)廢損失，導(dǎo)致惡性循環(huán)。　　說到這家店，問題是出在哪里呢？與其說是報(bào)廢損失，不如說是由于消極的訂貨，導(dǎo)致更大的商機(jī)損失?！　∑浜?，由于負(fù)責(zé)的OFC熱心地建議，作為他的后盾，老板的心態(tài)轉(zhuǎn)為積極，大幅增加小菜的訂貨量，也增加了陳列的排數(shù)。他也將小菜擺在米飯的旁邊，以關(guān)連性的陳列，企圖達(dá)到相輔相成的效果。結(jié)果，營(yíng)養(yǎng)額飛快地成長(zhǎng)，此后就不曾下滑?！　?duì)顧客而言，何者才是令人滿意的狀態(tài)呢？答案自是不用多說?！　∮捎谏虣C(jī)損失是看不見的，但報(bào)廢損失是看的見、可了解的損失，所以老板動(dòng)輒在意的是報(bào)廢損失。這個(gè)例子正說明了，經(jīng)營(yíng)上的第一課題，就在于如何減少商機(jī)損失?！　∫虼?，忽視暢銷商品、滯銷商品，就會(huì)產(chǎn)生商機(jī)損失、報(bào)廢損失。因?yàn)闀充N商品、滯銷商品無法僅憑銷售量得知?！　∥覀?cè)偕晕⒄勑┥虣C(jī)損失的話題?！　∠人伎家粋€(gè)簡(jiǎn)單的問題。假設(shè)某商品有X、Y、Z三個(gè)種類。X進(jìn)了五十個(gè)賣出三十個(gè)，Y進(jìn)了三十個(gè)賣出二十個(gè)，Z進(jìn)了十個(gè)賣了十個(gè)。如果由你負(fù)責(zé)訂貨，接著你要進(jìn)哪個(gè)商品，又進(jìn)多少呢？　　如果毫不考慮地只補(bǔ)充賣出的量，我們稱之為“補(bǔ)充訂貨”或“追加訂貨”。如果那樣就好的話，訂貨就成了事先有答案的“作業(yè)”了。不過，這么下去的話，賣場(chǎng)永遠(yuǎn)是一成不變，客人就會(huì)流失?！　∧惚仨氁直妗皶充N商品”與“滯銷商品”。所謂的暢銷商品，就如字面所示，是指因切合顧客的需求，賣得好，預(yù)期能擴(kuò)大業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的商品?！　∠喾吹?，脫離顧客的需求，銷售不佳，無法期待業(yè)績(jī)與利潤(rùn)，沒有必要擺放在店內(nèi)的商品，就稱為滯銷商品?！　∧敲?，X、Y、Z中，何者是暢銷商品，何者是滯銷商品呢？　　目前便利超商已導(dǎo)入了POS系統(tǒng)。這是個(gè)在終端的收銀機(jī)，以售出商品的條碼輸入資訊，哪個(gè)商品何時(shí)賣出幾個(gè)，能夠自動(dòng)管理各種銷售資訊的系統(tǒng)。　　以POS數(shù)據(jù)來看銷售量，依序?yàn)閄三十個(gè)、Y二十個(gè)、Z十個(gè)，所以“銷量商品”的冠軍是X。但那真的是暢銷商品嗎？　　在此，我們?cè)僭囍尤肓硪粋€(gè)時(shí)間的數(shù)據(jù)。實(shí)際上，Z一個(gè)鐘頭就全數(shù)賣光，Y半天內(nèi)三十個(gè)賣出二十個(gè)，X一天內(nèi)五十個(gè)賣出三十個(gè)，剩下二十個(gè)。如果是這個(gè)樣子呢？　　就賣出的速度，依序則為Z→Y→X。　　雖然銷售量最少，但新的暢銷商品卻是Z。能在一個(gè)小時(shí)內(nèi)賣完，是因大家都非常想要這件商品。而Y、X之所以能賣出，說不定是因第二個(gè)小時(shí)后，店內(nèi)已沒有Z了，顧客雖然早已厭膩Y、X，不得以也只好購買。它們很可能才是滯銷商品?！　∪绻患偎妓鳎瑑H參考銷售量來補(bǔ)充訂貨的話，很可能在暢銷商品Z的部分，就產(chǎn)生商機(jī)損失，而X、Y的部分，就產(chǎn)生報(bào)廢損失。相反的，如果積極地多進(jìn)些Z，而適度地訂X、Y，或者將其抽離賣場(chǎng)，商機(jī)損失就會(huì)縮小，報(bào)廢損失也得以壓低?！　‖F(xiàn)實(shí)問題是，受限于超商的擺設(shè)空間，為了大量補(bǔ)進(jìn)暢銷商品來陳列，勢(shì)必要將滯銷商品一一下架?！　】傊?，如果以掌握暢銷商品，將商機(jī)損失壓到最低為目標(biāo)，并以此作為優(yōu)先的考量，滯銷商品的報(bào)廢損失自然也會(huì)被壓到最低?！　∷裕白蛱斓念櫩汀彼臇|西，不能給“明天的顧客”。而我們往往站在賣方的立場(chǎng)，關(guān)心哪個(gè)商品會(huì)賣得多，就再進(jìn)些賣得多的商品。但那是到昨天為止的暢銷商品，是與“昨天的顧客”做生意的方法?！　‖F(xiàn)今是個(gè)瞬息萬變的時(shí)代?！白蛱斓念櫩汀迸c“明天的顧客”是不相同的。在下訂單時(shí)，重要的是思考“明天的顧客”所需為何？某件商品雖然到昨天為止賣得并不好，但隔天會(huì)如何呢？要常思考新的暢銷商品為何，并將商機(jī)損失壓到最低。　　當(dāng)所需的商品沒貨時(shí)，顧客當(dāng)天或許會(huì)不得已地購買早已厭膩的其他商品，做出消極的選擇。但是，一再發(fā)生的話，顧客就不再前往那家店了。營(yíng)業(yè)額低于前一年的店，一定是產(chǎn)生了商機(jī)損失與報(bào)廢損失。而這就要?dú)w咎于補(bǔ)充訂貨、追加訂貨了。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　▲日本7-ELEVEN掀起現(xiàn)代零售經(jīng)營(yíng)變革，有三大關(guān)鍵："物流與資訊流革新"、"單品管理"以及"分區(qū)高密度開店"，而這三項(xiàng)的創(chuàng)始者正是鈴木敏文?！　?-美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》　　▲日本媒體稱他是松下幸之助之后的"日本新經(jīng)營(yíng)之神"。他對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)風(fēng)向的敏銳度，更讓日本人常常問："現(xiàn)在，鈴木在想什么？"他領(lǐng)導(dǎo)的7-ELEVEN成立的三十五年，均維持銷售額正成長(zhǎng)；在日本經(jīng)濟(jì)失落的十年，仍維持有每年平均約一千億日元的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)?！　?-中國(guó)臺(tái)灣《商業(yè)周刊》　　中國(guó)人比日本人缺少什么　　二戰(zhàn)之后，日本人能之所以能夠高速崛起，是跟日本人高度的經(jīng)營(yíng)智慧和善于學(xué)習(xí)思考的習(xí)慣分不開的?！　　断锟谏虒W(xué)院》就是一本介紹日本人的經(jīng)營(yíng)管理精華的好書，書中各處充滿了智慧的思維，精辟的分析，經(jīng)典的文字。　　"我們惟一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是顧客瞬息萬變的需求"，這種思想高度，跟那些汲汲于不擇手段、以出售毒奶粉、毒大米為能事的所謂"管理者"來說，相差何止以道里計(jì)？　　"所謂管理，其實(shí)就是員工分擔(dān)責(zé)任……"說的多好啊！說到我心里去了，其實(shí)我早就跟做管理朋友說過，只要挑選、培養(yǎng)出認(rèn)真負(fù)責(zé)的員工，企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平和效益，立即就可以上幾個(gè)臺(tái)階，發(fā)展速度立刻提高，利潤(rùn)可以增加幾倍。看到此處，我立即可可以判定，這種管理方式，這種思維方式，才是真正的"實(shí)戰(zhàn)派"戰(zhàn)法，其效果，豈是那些整天躲在大學(xué)書齋里，從未管理過一天企業(yè)的所謂"大學(xué)教授"、所謂"管理權(quán)威"鼓搗出來的"管理學(xué)"所能比擬的？　　實(shí)戰(zhàn)派管理學(xué)，出自自己的經(jīng)驗(yàn)和思維，來自己的企業(yè)管理實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特定環(huán)境下的特定經(jīng)驗(yàn)，雖然不可以全部照搬照抄，借鑒意義上還是切實(shí)有效的，某些東西甚至可以直接拿過來就用。　　學(xué)院派管理學(xué)，是以賣弄新名詞，鼓搗新概念為能事，其成功的標(biāo)準(zhǔn)，是以發(fā)表論文的多少，收取的學(xué)費(fèi)多少為標(biāo)準(zhǔn)的，不知道耽誤了多少人的職業(yè)發(fā)展?！　《咧g的差距，一望便知?！　∵@年頭，照搬照抄的管理書多了，尋章摘句的管理書也多了，有些我看看書名，連翻的興趣都沒有，更不要說去買了。實(shí)際上我買的書不少，不過我從來不買那些抄來的書，一句話，沒興趣。　　書中說到"賣方的方便，就是買方的不方便""銷售一空，其實(shí)是"賣方的滿意=買方的不滿意"，對(duì)消費(fèi)者的心理洞察入微，這樣的思維，這樣的設(shè)身處地的換位思考方式，生意如何會(huì)做得不好呢？體貼入微地考慮到別人的利益，自可吸引別人的到來，自己的利益，又如何不會(huì)得到滿足呢？我想，這些思維上的精益求精，恰恰正是我們目前中國(guó)企業(yè)管理人員所缺乏的吧！　　現(xiàn)實(shí)中的差距，就是思想上的差距，這也可以解釋，為什么日本企業(yè)比我們中國(guó)企業(yè)高效。　　看到"POS系統(tǒng)的誤用"一節(jié)，美國(guó)企業(yè)只是用其作為控制工具，而日本企業(yè)卻把它用為訂貨商的管理工具，不禁拍案叫絕，這里其實(shí)論述的就是管理工具的正確使用罷了。不禁讓我想起，我當(dāng)初把"360考核"作為了解公司人際關(guān)系的工具，而不是考核的工具，我"直接用下級(jí)的表現(xiàn)來考核上級(jí)"，簡(jiǎn)直和日本7-ELEVEN的這種思維方式如出一轍，看了這本書，也更堅(jiān)定了我獨(dú)立思考，根據(jù)實(shí)際情況研究管理方式的信心。對(duì)我的管理方式，也是一種間接地印證。　　我們很多企業(yè)，都在這方面吃虧，說白了就是思想上懶惰，不愿意動(dòng)腦筋，不顧國(guó)情，直接照搬照抄，所以效果糟糕。　　事實(shí)也是如此，正如書中所言，日本7-ELEVEN日見昌盛，而美國(guó)7-ELEVEN總部卻最后倒閉，可見"左右吉兇著，人力也"的中國(guó)古語不謬。　　那些采用外國(guó)"360度考核""KPI考核"等等西方管理工具的中國(guó)企業(yè)，也該學(xué)學(xué)日本人這種思考的精神，研究一下，外國(guó)的管理工具，用到中國(guó)人身上，會(huì)產(chǎn)生那些變形和走樣，如何進(jìn)行一些必要的調(diào)整……畢竟外國(guó)童話里的仙女和巫婆，說的都是英語，而不是中文，這就是區(qū)別。同樣是引進(jìn)外國(guó)先進(jìn)管理工具，日本7-ELEVEN能做到活學(xué)活用，吸取其精華而不拘泥于其形式，能做到"師其意不拘其法"，我們中國(guó)企業(yè)，為什么就不能呢？那些照搬照抄，胡亂引用外國(guó)管理工具的中國(guó)企業(yè)，足可引以為戒?！　≈劣诤竺嬲撌龅降?單品管理"等等，不一而足，處處折射出思想的閃光，處處透露出從實(shí)踐中來的思考的智慧?！　∵@一切，歸根到底，就是要理論聯(lián)系實(shí)際，勤于思考，善于思考。話說的容易，真正做到的人太少了，尸位素餐的人屢見不鮮?！　∪撕蛣?dòng)物的區(qū)別，就在于人有思想，但是依我看，飽食終日和動(dòng)物區(qū)別不大的懶漢有很多?！　∵@也是為什么總有舊的"企業(yè)帝國(guó)"崩塌、新的"企業(yè)帝國(guó)"崛起的根本原因。（天涯社區(qū)管理前線版主：屠龍有術(shù)）　　不簡(jiǎn)單的巷口小店　　7-ELEVEN早已是遍布全球20多個(gè)國(guó)家的跨國(guó)集團(tuán)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)規(guī)模如此龐大的超商帝國(guó)，從來不是簡(jiǎn)單的任務(wù)。從地方氣象到國(guó)際政治，其實(shí)隨時(shí)都在左右整個(gè)7-ELEVEN的營(yíng)運(yùn)方向?！　￠喿x7-ELEVEN，就是在目睹一個(gè)企管界公認(rèn)的服務(wù)業(yè)典范，看這家全球最大的連鎖超商巨人，到底用什么方法不斷地征服消費(fèi)者，打造如此龐大的版圖?！　?-ELEVEN在日本的成功故事，讀者當(dāng)然不陌生。從網(wǎng)絡(luò)書店可以找到的相關(guān)著作，至少有20多種。其中光是7-ELEVEN董事長(zhǎng)鈴木敏文的作品，就有好幾本?！　∠噍^之下，這本由資深記者勝見明所執(zhí)筆，鈴木敏文與日本知名企管教授野中郁次郎共同掛名"指導(dǎo)者"的《巷口商學(xué)院》，不談7-ELEVEN的發(fā)展史，用來自超市第一線的生動(dòng)有趣故事，讓你看到七十三歲的鈴木多年來堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念的精華之所在。盡管書名標(biāo)榜著來自"巷口"的企管課，抱歉，說的是日本，不是你家巷口那間7-ELEVEN的故事。但是這又何妨呢？故事都同樣在發(fā)生，同樣精彩，只是地點(diǎn)不同罷了?！　∪欢?，《巷口商學(xué)院》相當(dāng)巧妙地找出一個(gè)有別于其它同類著作的寫作方式，也是目前為止，一本長(zhǎng)得最"像"7-ELEVEN的書。就像這家超商給消費(fèi)者的印象：平易，快速，總是想盡辦法，研究消費(fèi)者的需求；店面不大，卻塞著超過2000種商品；商品雖多，卻不妨礙結(jié)賬速度?！　∵@本書，就給讀者這種感覺：文字簡(jiǎn)單，讀來順暢，如作者所言是一本輕松易讀的作品；而且，篇幅不長(zhǎng)的一本書，居然擠入了作者歸納出來的成功"5個(gè)階段"、"46個(gè)經(jīng)營(yíng)核心智慧"，還外加許多圖表；但章節(jié)雖多，讀來卻沒有壓力。假如你在從事零售業(yè)，無論你是創(chuàng)業(yè)者或工讀生，都可以從書中一個(gè)個(gè)發(fā)生在巷口小店的實(shí)際案例，以及鈴木敏文在書中所提供的"經(jīng)驗(yàn)分享"中，得到經(jīng)營(yíng)與工作的啟發(fā)。　　比方說，如果你想要打造一種熱賣的夢(mèng)幻商品，書中所建議的"五力"──假設(shè)力、銷售力、開發(fā)力、管理力以及領(lǐng)導(dǎo)力，都能幫助你思考。　　不過，雖然勝見明與鈴木在書中，努力將7-ELEVEN的經(jīng)營(yíng)理念化繁為簡(jiǎn)，并且強(qiáng)調(diào)"7-ELEVEN的經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單易懂"，你最好不要真以為是這樣。因?yàn)椋?-ELEVEN早已是遍布全球20多個(gè)國(guó)家的跨國(guó)集團(tuán)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)規(guī)模如此龐大的超商帝國(guó)，從來不是簡(jiǎn)單的任務(wù)。從地方氣象到國(guó)際政治，其實(shí)隨時(shí)都在左右整個(gè)7-ELEVEN的營(yíng)運(yùn)方向?！　?005年以來，整體日股表現(xiàn)不佳，就有分析師擔(dān)心7-ELEVEN的業(yè)績(jī)會(huì)受到影響，因此造成在東京股市掛牌的7-ELEVEN母公司Seven&IHolding的股價(jià)重挫，從每股5420日元的高點(diǎn)，一下子摔到只剩下3520日元；還有，南美洲強(qiáng)人、委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)查韋斯（HugoChavez），曾公開在聯(lián)合國(guó)演說中譴責(zé)美國(guó)總統(tǒng)布什是"惡魔"，在演講一周后，位于布什老家休斯敦的7-ELEVEN就宣布要終止與委內(nèi)瑞拉一家加油站長(zhǎng)達(dá)20年的合作關(guān)系，并拒絕再賣來自委內(nèi)瑞拉的汽油。分析師說，這一來是因?yàn)?-ELEVEN想要推出自家品牌的汽油，二來則是擔(dān)心萬一美國(guó)人出現(xiàn)"反委潮"，避免遭到池魚之殃，才出此對(duì)策。　　誰說，巷口小店的生意很簡(jiǎn)單？

編輯推薦

　　■“他領(lǐng)導(dǎo)的7-ELEVEN在日本經(jīng)濟(jì)失落的十年，仍然維持年均約1000億日元的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?！薄袊?guó)臺(tái)灣《商業(yè)周刊》　　■繼松下幸之助之后的“日本新經(jīng)營(yíng)之神”鈴木敏文現(xiàn)身說法，揭示7-ELEVEN這個(gè)全球最大零售巨頭即使在經(jīng)濟(jì)衰退期仍然保持高速增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)大學(xué)問　　◎日本亞馬遜商業(yè)暢銷榜NO.1，熱銷700，000冊(cè)　　◎中國(guó)臺(tái)灣金石堂、誠品、博客來書店企管類NO.1暢銷書　　◎全球最會(huì)賺錢的零售企業(yè)榨取每分利潤(rùn)的核心經(jīng)營(yíng)之道　　◎日本企業(yè)老板、經(jīng)營(yíng)主管、職業(yè)經(jīng)理人及工薪族爭(zhēng)相閱讀　　◎在年輕MBA圈中引發(fā)熱烈探討的經(jīng)典案例分析書　　◎年輕創(chuàng)業(yè)者自發(fā)口耳相傳，熱度持續(xù)升溫　　◆閱讀7-ELEVEN，就是在目睹一個(gè)企管界公認(rèn)的服務(wù)業(yè)典范，看這家全球最大的連鎖超商巨人，到底用什么方法不斷地征服消費(fèi)者，打造如此龐大的版圖　　◆無論你是經(jīng)營(yíng)管理者，還是立志打拼的創(chuàng)業(yè)者，都可以從鈴木敏文在書中所提供的“經(jīng)驗(yàn)分享”中，得到經(jīng)營(yíng)與工作的啟發(fā)　　◆7-ELEVEN企業(yè)囊括了從上游制造到下游物流零售的一切流程，從中幾乎可以了解到全盤的經(jīng)營(yíng)知識(shí)　　◆企業(yè)老板、經(jīng)營(yíng)主管、銷售人員、年輕創(chuàng)業(yè)者，一冊(cè)在手，商業(yè)經(jīng)營(yíng)全盤掌握　　推薦購買中國(guó)第一部透視當(dāng)今股票投資界的紀(jì)實(shí)體股市實(shí)戰(zhàn)小說《操盤手》（花榮著)　　推薦購買中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說《輸贏》（限量紀(jì)念版)(付遙著) 贈(zèng)可以聽的光碟：中央人民廣播電臺(tái)小說連播

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    巷口商學(xué)院 PDF格式下載

---