CEO與北大對話

前言

什么是信用人類社會是個交換的社會，一講到交換就離不開信用。例如我來這里參加這個會，票是我自己先墊錢買的，然后報銷后再拿回錢，實際上這就是個信用問題。在商品社會里，信用無所不在。信用已經(jīng)形成了一種權力。昨天公布說中國私人在銀行存的有800億美元，這意味著我們在接受美國人的信用，美國人印出一些紙，就可以換我們的資源，我們拿著還很高興。所以說信用本身是一種權力。究竟什么是信用？信用是一種交換媒介。但和一般的貨幣不太一樣，它是有限接受的交換媒介。我們拿著人民幣，任何一個商店、飯館都必須接受它，這是法定的支付手段。但信用是可以拒絕的。當然，在世界范圍里，任何一個國家的貨幣本身也是一個信用，也是有限接受的。我們?yōu)槭裁闯鰢鴷r要換美元，因為人民幣人家不接受。如果人民幣是全世界都接受的信用的話，中國人就會方便許多。在信用的交換關系中，買的人是信用提供者，賣的人是信用接受者。信用交換有一個實現(xiàn)的過程。買的人先不付錢，賣的人接受信用就意味著沒有得到任何實質(zhì)性的東西就愿意把產(chǎn)品給買方。這時買方就變成一個債務人，賣方變成債權人，當債務人付清了信用，把發(fā)出去的信用贖回來之后，交換才算完成。

內(nèi)容概要

北大網(wǎng)研自成立伊始，依托北大文理綜合的多學科研究優(yōu)勢，結合政府政策、行業(yè)發(fā)展、企業(yè)戰(zhàn)略在新形勢下快速多變的需求，積極探索與國外研究機構和海內(nèi)外研究人員的合作，走出了一條高校學術機構良性發(fā)展的新路子。“兩家競爭者在競爭，最重要的是不能走錯，因為走錯的話你是慢的，走對的話你就跑得比較快……關鍵是企業(yè)競爭者是不是真的想透了，未來客戶需要什么？”

作者簡介

張維迎教授，1959年生于陜西省吳堡縣，1982年獲西北大學經(jīng)濟系學士學位，1984年獲碩士學位，同年進入國家體改委中國經(jīng)濟體制改革研究所。從事改革理論和政策研究。1990年9月入牛津大學讀書。1992年獲經(jīng)濟學碩士學位；1994年獲博士學位；1994年8月回國到北京大學工作，

書籍目錄

第一講 中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建議第二講 從明基的品牌建設看華人企業(yè)的成長第三講 互聯(lián)網(wǎng)與未來金融服務第四講 中國軟件企業(yè)的國際化第五講 創(chuàng)業(yè)與發(fā)展：中關村創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣做大第六講 .com企業(yè)的生存之道第七講 硅谷路向何方？一位資深VC的見解鏈接網(wǎng)研后記 新約：從SARS到中國新經(jīng)濟

章節(jié)摘錄

謝謝何總給我們做一個精彩的演講。其實他講的遠遠超過我們給他規(guī)定的兩個題目，好多東西對所有行業(yè)的企業(yè)已經(jīng)都非常有建設意義。接下來我們要提問。我首先問你一個問題，客戶管理的這個問題，假如你覺得銷售人員或者這個企業(yè)把那個客戶搞得特別煩的時候，客戶會買他的產(chǎn)品嗎？我一打開我的電腦幾個郵件就來了，我還會買他的產(chǎn)品嗎？何經(jīng)華先生：我想這是一個很好的問題，從兩個層面回答這個問題。第一，這個客戶對你重不重要，當你公司在很小的時候，然后你有少數(shù)的幾個所謂的重要客戶，所謂重要客戶就是他在你的營業(yè)額很高的比例的這樣的客戶，這種客戶我們叫做捧在手上的客戶，意思就是說我們盡量做到有求必應，因為這個客戶你輸不起啊，通常這種客戶很難搞，我們要有一個很高的技巧，叫做管理客戶的期待。就是我們今天一個項目經(jīng)理也好，一個銷售經(jīng)理也好，一個客戶經(jīng)理也好，我除了要求要有一個很高超的專業(yè)能力之外，我還會要求它有一個很高超的管理客戶期待的能力。換一句話講，客戶的要求外國在屋頂上.你的能力只是在地板上，這之間有很大的差距，什么人能把屋頂跟地板的距離拉平了就是所謂高級的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理或者是項目經(jīng)理。如果說客戶在你的手上天花板越來越高，地板越來越深，就是你快要離職的時候，因為你無法管理客戶的期待，任何公司的客戶的資源是有限的，客戶的需求是無限的，這也就是說為我們都還有工作可以領薪水的原因，因為你還有價值。這種客戶第一你能不能丟得起，很多好的客戶，像微軟它今天可以說我這個標準就是這樣定，你喜歡也好，你不喜歡也好，這就是籃球規(guī)則，就是這樣定的，小的公司沒有辦法，客戶訂規(guī)則，你來玩，但是在這個過程當中我們總要保持兩個東西，就是當期業(yè)績跟長期發(fā)展的平衡點在哪里，客戶今天的要求叫當期業(yè)績，公司5年的發(fā)展叫長期發(fā)展，中間如何取得一個平衡點是每一個公司領導要考慮的問題。

后記

中國經(jīng)濟對于完全外來的突發(fā)性的沖擊——我們經(jīng)濟學上稱為外生沖擊（exogenous shock），準備不夠。這一次的外生沖擊，我覺得有幾個特點很明顯。一是有外部性（externalities），而且是非常大的負外部性。也就是說，一個人如果得了SARS，或者他自己不注意預防，可能受牽連的不只是他自己——甚至最主要的還不是他自己，而是其他人的被傳染。這種負外部性，如果不及時切斷，是非常危險的，因為他自己負不了這個責任。面對這種情況，只有公共機構來承擔。所以，中央提出對沒有條件的低保戶、農(nóng)戶醫(yī)藥費全免，是相當正確的。第二個特點，是不可預測性。前段時間，又有消息說SARS死亡率從4％－5％上升到14％－15％，甚至50％，大家都沒有心理準備，公眾恐慌的根源也在于此。這種不可預測性，這種不確定性（uncertainty）使得我們的經(jīng)濟承受著很大的風險。特別是，當SARS這種外生沖擊可能引發(fā)和觸動我們經(jīng)濟體制中原來內(nèi)生的積淀問題，事情就會變得非常復雜。大家知道1997年的亞洲金融危機，表面上是國外基金對外匯的投機與資金抽逃，但其實更實質(zhì)的是日本、韓國、印度尼西亞這些東亞、東南亞國家原來積重難返的治理結構與行業(yè)結構問題，大企業(yè)、大銀行、大財團長期的國家保護主義，加上互相持股，結果被外生事件一沖擊，問題都冒了出來。

媒體關注與評論

“兩家競爭者在競爭、最重要的是不能走錯，因為走錯的話你是慢的，走對的話你就跑得比較快?！P鍵是企業(yè)競爭者是不是真的想透了未來客戶需要什么。”  　　——黃存義（微軟大中華區(qū)總裁）  “事實上一年多來做品牌我們感覺到最困難的就是人才，操縱國際品牌的經(jīng)營和全球的服務，坦白說基本上華人世界里面沒有很多人有這經(jīng)驗?！? 　　——李焜耀（明基電通董事長）  “為了保持競爭力.公司現(xiàn)在必須把更多的業(yè)務外包出去，這是過去三年里面出現(xiàn)的一個很重要的趨勢。公司，尤其是金融領域的公司，發(fā)現(xiàn)技術是一種很有競爭力的武器，它是獲取業(yè)務，維持業(yè)務，改善業(yè)務的武器。他們把部分業(yè)務外包出去，只留下有競爭力的核心業(yè)務……”  何經(jīng)華（用友軟件股份有限公司總裁）  “國際化要求產(chǎn)品跟服務必須國際化，管理必須國際化，收入必須國際化，員工必須國際化，客戶比較國際化，所以我希望以后我們在探討國際化的時候，就用五個指標來看一個公司，不要說國際化就是一個口號，而是用五個指標來衡量國際化……”  　　——Christopher F.Corlado（史提芬森工學院教授）  “現(xiàn)在有一個在中國獲利的首選模武。實體是基于美國的，最高管理層是美國的，你可以拿起電話，和你的管理者交談，研發(fā)在中國，大家都知道中國有很多很聰明的人，還有很低的勞動力成本；研發(fā)在美國，中國有巨大的市場，也可以成為公司發(fā)展的動力。如果你的公司足這樣模式的，風險投資商可能會對你感興趣……”  　　——Andrew J.Sutter（美國高科技投資知識產(chǎn)權專家）

編輯推薦

《CEO與北大對話:創(chuàng)新與領導力》：“現(xiàn)在有一個在中國獲利的首選模式，實體是基于美國的，最高管理層是美國的，你可以拿起電話，和你的管理者交談。研發(fā)在中國，大家都知道中國有很多很聰明的人，還有很低的勞動力技術；研發(fā)在美國，中國有巨大的市場，也可以成為公司發(fā)展的動力。如果你的公司是這樣模式的，風險投資商可能會對你感興趣……”

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