大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷

前言

　　很高興魯百年博士的新作《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》就要出版了，以前他就跟我說過有這個(gè)計(jì)劃，并興致勃勃地給我描述過這本書的構(gòu)思與大綱，我由衷地贊賞他的這個(gè)計(jì)劃，不過沒想到這么快就付諸實(shí)施了。因此當(dāng)他請(qǐng)我作序時(shí)，我欣然從命。. 我之所以非常贊賞這本書，原因有三個(gè)：其一，作為魯百年博士的大學(xué)同學(xué)與英國(guó)訪學(xué)時(shí)的室友，作為將他從科研象牙塔拖入“商業(yè)苦?！钡娜?1998年本人作為SAS中國(guó)區(qū)總裁時(shí)，將當(dāng)時(shí)正等著領(lǐng)取博士證書的他引進(jìn)了SAS中國(guó)北京辦事處)，看著他從一個(gè)勤奮多產(chǎn)的學(xué)者，轉(zhuǎn)變成一個(gè)SAS技術(shù)顧問，再轉(zhuǎn)變成SAS售前支持專家，最后成為SAS北方區(qū)的銷售主管。在我們先后離開SAS中國(guó)公司后，我創(chuàng)立..

內(nèi)容概要

學(xué)習(xí)本書，掌握四種有效的提問方式，以及運(yùn)用這四種提問方式獲得真正需求的具體方法和技巧。     學(xué)習(xí)本書，掌握行業(yè)營(yíng)銷策劃的“保齡球原則”，以及確保達(dá)成目標(biāo)的項(xiàng)目過程管理的“漏斗原則”等。    學(xué)習(xí)本書，通過了解關(guān)鍵決策者的特征、日常討論的話題、勝利的標(biāo)準(zhǔn)、期望有結(jié)果等，拉近與關(guān)鍵決策者的距離，從而成功地將產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售。

作者簡(jiǎn)介

魯百年，男，博士、教授。有特殊貢獻(xiàn)的專家，享受政府津貼?，F(xiàn)任Oracle公司高級(jí)咨詢顧問經(jīng)理。曾任美國(guó)Hyperion公司高級(jí)銷售，創(chuàng)智科技股份有限公司副總裁，主管CRM事業(yè)部，大中華客戶關(guān)系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家。清華大學(xué)MBA班顧問。美國(guó)SAS研究所高級(jí)咨詢顧問、北方區(qū)銷售總監(jiān)等職。中華培訓(xùn)網(wǎng)顧問、川古咨詢公司高級(jí)咨詢顧問、華點(diǎn)通咨詢公司金牌講師、中穗咨詢公司高級(jí)咨詢顧問、北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師。

書籍目錄

序總自檢第一章 導(dǎo)言    一、蝴蝶效應(yīng)  二、銷售需要“阿P精神”  三、企業(yè)發(fā)展的價(jià)值鏈  四、為何需要戰(zhàn)略營(yíng)銷  五、企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問題第二章 傳統(tǒng)營(yíng)銷的方法和理論  一、傳統(tǒng)營(yíng)銷的流程  二、傳統(tǒng)營(yíng)銷的成交技巧  三、傳統(tǒng)成交技巧存在的問題第三章 戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程  一、小品《賣拐》的啟示  二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程  三、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的三個(gè)重要部分第四章 客戶的購(gòu)買行為分析  一、進(jìn)行大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的銷售人員應(yīng)具備的條件  二、購(gòu)買需求的產(chǎn)生——價(jià)值等式  三、如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等第五章 大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷  一、復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷  二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵要素第六章 以客戶為中心的營(yíng)銷技巧  一、客戶的相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員的匹配  二、拜訪客戶的四個(gè)階段  三、獲得客戶信息的提問技巧  四、銷售人員的溝通技巧  五、拜訪不同角色客戶的技巧  六、收集客戶信息的技巧附錄 工具表單參考答案參考文獻(xiàn)后記

編輯推薦

　　我相信《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》能夠成為那些希望成為營(yíng)銷人才的青年的橋梁,能夠幫助那些正在從事營(yíng)銷工作的人們提升對(duì)自己工作的認(rèn)識(shí)。我們國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在從無(wú)序化向有序化轉(zhuǎn)變，在這個(gè)過程中，社會(huì)需要大量的知識(shí)型、咨詢式營(yíng)銷人才，因?yàn)樗麄兪谴俪蛇@個(gè)轉(zhuǎn)變的最重要的群體之一。我衷心地祝愿《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》能夠幫助更多的人成為市場(chǎng)急需的頂尖銷售人才。　　張少華博士　　北京宏能暢然數(shù)據(jù)應(yīng)用有限公司董事長(zhǎng)　　2006年6月6日于上海

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 PDF格式下載

---