如何進(jìn)行銷售談判

內(nèi)容概要

隨著市場競爭的日趨激烈，對銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求也越來越高，其中最為迫切的要求是提高銷售人員的談判技能。本書系統(tǒng)講述了提高銷售談判的應(yīng)對準(zhǔn)備、不同階段的談判策略、情感運用的技巧及國際銷售談判等方面的技能，具體剖析了銷售談判中的常見誤區(qū)及避免方法。經(jīng)理人將沖中了解銷售談判的相關(guān)知識，掌握不同階段的銷售談判技能和要點，切實提高自己的銷售談判能力，促進(jìn)銷售成功率的穩(wěn)步提升。

書籍目錄

第一章 銷售談判準(zhǔn)備 ◎ 技能點1：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 ◎ 技能點2：怎樣收集銷售談判的信息 ◎ 技能點3：怎樣處理銷售談判前收集的信息 ◎ 技能點4：怎樣選擇銷售談判對象 ◎ 技能點5：怎樣分析談判對手的目標(biāo) ◎ 技能點6：怎樣分析對方的優(yōu)勢劣勢和風(fēng)險 ◎ 技能點7：怎樣分析對方的談判人員 ◎ 技能點8：怎樣客觀分析自身情況 ◎ 技能點9：怎樣分析銷售談判環(huán)境 ◎ 技能點10：怎樣制定銷售談判戰(zhàn)略 ◎ 技能點11：怎樣進(jìn)行模擬銷售談判第二章 銷售談判前期 ◎ 技能點1：怎樣進(jìn)行銷售談判開場 ◎ 技能點2：怎樣創(chuàng)造良好的銷售談判氣氛 ◎ 技能點3：怎樣確定銷售談判議程 ◎ 技能點4：怎樣正確報價 ◎ 技能點5：怎樣正確應(yīng)對對方報價 ◎ 技能點6：怎樣扮演不情愿的賣主第三章 銷售變判磋商 ◎ 技能點1：怎樣重新評估對方的底線 ◎ 技能點2：怎樣找出解決對方問題的方案 ◎ 技能點3；怎樣在銷售變判中讓步 ◎ 技能點4：怎樣阻止對方進(jìn)攻 ◎ 技能點5：如何應(yīng)對對方的刁難 ◎ 技能點6：如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值 ◎ 技能點7：如何在銷售談判中避免折中 ◎ 技能點8：怎樣利用拖延及反拖延戰(zhàn)術(shù) ◎ 技能點9：怎樣打破變判僵局 ◎ 技能點10：怎樣利用互惠原理第四章 銷售談判成交 ◎ 技能點1：如何判斷談判已經(jīng)進(jìn)入收尾階段 ◎ 技能點2：如何把握簽約意向 ◎ 技能點3：如何利用和應(yīng)對時限壓力 ◎ 技能點4：如何實施蠶食策略 ◎ 技能點5；如何做出最后的讓步 ◎ 技能點6：如何利用場外交易 ◎ 技能點7：如何適時結(jié)束銷售談判 ◎ 技能點8：如何提升對方的滿意度 ◎ 技能點9：如何草擬協(xié)議第五章 銷售談判后續(xù)工作第六章 銷售談判合同第七章 國際銷售談判第八章 銷售談判中的情感運用附錄一：談判能力測試附錄二：銷售談判合同樣本

章節(jié)摘錄

書摘　　良好的開端是成功的一半。銷售談判的開場階段屬于非實質(zhì)性談判階段，主要指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的談判之前，見面、介紹、寒暄以及對談判內(nèi)容有所鋪墊的話題進(jìn)行交談的那段時間。1．開場階段應(yīng)考慮的因素及相應(yīng)的做法　　(1)雙方企業(yè)之間的關(guān)系　?、偃绻p方企業(yè)過去有業(yè)務(wù)往來，且合作很愉快，這種友好關(guān)系就是雙方談判的基礎(chǔ)。開局階段的氣氛應(yīng)該是友好、真誠、輕松愉快的?？梢粤牧倪^去的友好合作經(jīng)驗，可適當(dāng)?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展，表揚對方的談判人員都很優(yōu)秀等等。　?、陔p方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局時要盡量創(chuàng)造比較友好隨和的氣氛?？梢院唵蔚亓牧碾p方的業(yè)務(wù)往來或人員的交往，也可以談?wù)劯髯缘呐d趣愛好等?！　、垭p方過去有過業(yè)務(wù)往來，但己方對對方企業(yè)的印象不佳。此時，開局階段的氣氛該是嚴(yán)肅而凝重的。在注意禮貌的同時，可以對過去雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不滿意和遺憾，表達(dá)希望通過本次磋商能夠改變這種狀況的希望，也可以談?wù)勍局幸娐劇Ⅲw育賽事等中性的話題以改善氣氛。　?、茈p方之間為第一次業(yè)務(wù)接觸，那么在開局階段，就應(yīng)力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，清除雙方的陌生感。要禮貌友好，但也不要過度熱情，可以談?wù)勍局幸娐?、天氣狀況、個人愛好等比較輕松的話題，也可以稍微涉及一點各自的任職情況、負(fù)責(zé)范圍和專業(yè)經(jīng)歷等?！　?2)雙方談判人員之間的個人關(guān)系。如果雙方談判人員過去有過接觸．并且還產(chǎn)生了一定的友誼，那么在開局階段就可以回憶過去交往的情景，或講述離別后的經(jīng)歷。也可以詢問對方家庭的情況，以增進(jìn)雙方之間的個人感情。還可以表達(dá)保持友誼、增進(jìn)關(guān)系的愿望。實踐證明，良好的私人關(guān)系，非常有助于談判的順利進(jìn)行和協(xié)議的達(dá)成?！　?3)雙方本次談判的實力對比　?、匐p方談判實力相當(dāng)。為避免戒備心理和敵對情緒，開局階段要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。態(tài)度上要輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)?！　、诩悍秸勁袑嵙?qiáng)于對方。為了在以后的談判過程中能夠利用這一優(yōu)勢，又不至于把對方嚇跑，在開場階段的語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢。　?、郾痉秸勁袑嵙θ跤趯Ψ健Ｔ陂_場階段，己方在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得友好合作，也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，不畏不亢。不要讓對方輕視我們，在氣勢上被人壓倒。2．幾種常用的面對面開場方法　　(1)炫耀姿態(tài)法。其做法是在適當(dāng)?shù)臅r候，向銷售談判的對方透露，己方的產(chǎn)品是多么的暢銷和搶手：與哪些公司做成了幾筆大的交易，并且對方對產(chǎn)品的性能價格比非常滿意；己方的資本雄厚，信譽(yù)良好等等。　　(2)占據(jù)主動法。這種方法是指在談判的開局，趁對方還沒有把全部情況弄清楚之前，搶先出擊以爭取主動。使用這種方法時，一定要在銷售談判開始前深入調(diào)查對方情況，全面收集相關(guān)的信息資料，并準(zhǔn)備好自己的觀點?！　?3)回避拖延法。當(dāng)對方準(zhǔn)備好開始要“擺開架勢’’談判時，你卻要求延期談判，或表示出你似乎不太感興趣，這是一種“拉鋸式”的談判方法。這樣做的目的主要是看對方是否非常希望再進(jìn)一步談判。如果對方態(tài)度積極并表現(xiàn)得比較急切的話，那你就會占有優(yōu)勢，對方的支配力就會削弱?！　?4)軟弱攻勢法。就是通過比較客氣的接觸，使對方感到輕松，以為在談判中不必小心提防，其實質(zhì)目的是博得對方的同情心和放松警覺。表面上看起來，好像沒有使用支配權(quán)來壓抑對方，但實質(zhì)上是在以柔克剛。3．如何利用電話進(jìn)行談判開場　　通過電話來開場也是一種常見的方式，但是也可以通過電話設(shè)計談判的圈套。如果銷售談判對方選擇這種方法開場，您就要非常小心了，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎進(jìn)行預(yù)測并制定一系列不同情況下的策略。如果他們用強(qiáng)硬的口氣企圖壓低你的目標(biāo)，你必須不動聲色地先去摸清對方的底細(xì)再說。4．如何利用電子郵件開場　?。　∮秒娮余]件方式進(jìn)行談判，是一種逐漸常見的新方法，但是要小心應(yīng)對，這里面同樣可能存在圈套。利用電子郵件交流信息時不用聲音進(jìn)行微妙的接觸，也不用立即做出反應(yīng)，這可能會造成一種無望的錯覺，或者“我可能只能孤注一擲”的感覺。和面對面談判一樣，不要對談判的要求反應(yīng)太快。根據(jù)經(jīng)驗，應(yīng)該多獲取信息，不要急于做出反應(yīng)?！　′N售談判的開場階段在整個談判過程中是極為重要的。談判開局會在為整個談判營造氣氛，定下基調(diào)?！　∪绻麑Ψ皆陔娫捴杏靡恍┲苯亓水?dāng)?shù)膯栴}或聲明，讓你感到吃驚和失望，以便壓低你的期望時，你的對策是不置可否，只聽、不馬上回答?？梢哉f：我們下星期見面時再討論好嗎？牢記要點在進(jìn)行銷售談判開場時：　　不要忽視開場的重要性　　考慮相關(guān)因素，以恰當(dāng)?shù)姆绞介_場　　多采用面對面開場方法　　用電話進(jìn)行開場時小心陷阱　　利用電子郵件開場時不要急于做出反應(yīng)　　下面是一場銷售談判的開場實錄：　　“歡迎您，見到您真高興！”　　“我也十分高興能來這里，和您洽談這筆生意。”　　“這筆生意對于你我都很重要，但首先請允許我對您的順利到達(dá)表示祝賀，旅途愉快嗎？”　　“非常愉快，你們的交易條件是什么？”　　“這個問題也是我們要討論的。在途中飲食怎么樣？”　　“還可以吧?！薄　　澳牒赛c什么？”　　“來杯茶吧，謝謝！”　　這看起來好像是在漫無邊際地閑扯，表面很平靜，看上去與正題不大相干，實際上是一個避實就虛的探測過程。這時如果能在表象的背后發(fā)現(xiàn)彼此的態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格及經(jīng)驗等各個方面的情況，進(jìn)入正題后就可以有針對性地采取措施，用自己的策略方式給對方施加影響。在這個階段，千萬不能把對方的意圖看成是固定的想法，而應(yīng)看成是摸著石頭過河、正在探路的姿態(tài)?！?/pre>



媒體關(guān)注與評論
前言　　銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程。面對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場競爭的日趨激烈，我們將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。所以掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏的合作協(xié)議，對于當(dāng)今的銷售負(fù)責(zé)人是非常重要的?！　”緯譃榘苏拢翠N售談判的過程詳細(xì)介紹了各個階段應(yīng)掌握的技能和實踐要點，以及與銷售談判密切相關(guān)的一些方面和在談判實務(wù)中的正確做法?！　≡诒緯牡谝徽?，我們介紹了在銷售談判之前的相關(guān)活動，例如如何尋找有合作意向的談判伙伴等等，您將認(rèn)識到在雙方面對面談判之前，我們還有很多重要的事情要做?！　⊥ㄟ^本書第二、三、四、五這四章的學(xué)習(xí)，您將對銷售談判的整個過程有全面的認(rèn)識，經(jīng)過認(rèn)真體會，您會掌握銷售談判不同階段的說話行事的策略和技巧，如果能夠在實踐中靈活運用，一定會有助于您銷售業(yè)績的提高?！　′N售談判的目的在于達(dá)成合作協(xié)議，所以體現(xiàn)雙方談判成果的合同也是不可忽略的一部分，在第六章里我們介紹了銷售談判合同方面的知識以及在實，踐中的技能要點?！　‰S著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競爭力的提高，我們的產(chǎn)品面臨的是更廣闊的國際市場，所以在本書的第七章里您將看到國際銷售談判的相關(guān)知識，以及相應(yīng)的行事方法。　　人是銷售談判的主體，所以在整個過程中，人是很重要的因素，能否達(dá)成雙贏的協(xié)議，與您能否說服對方的談判人員有很大的關(guān)系，所以在第八章里我們詳細(xì)介紹了銷售談判過程中的情感運用方面的技能和技巧。


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