談判致勝

前言

對(duì)手是個(gè)惡魔，而你又必須與他糾纏，你該怎么辦？    無論是在國際政治、商業(yè)交往中，還是在我們的日常生活中，我們總會(huì)碰到某些人某些事讓我們頭痛不已。    小的矛盾，我們可以退一步海闊天空，可以選擇當(dāng)一只鴕鳥。    原則性矛盾，我們可以不惜代價(jià)，選擇做一個(gè)昂揚(yáng)的斗士。    但這兩種態(tài)度中，我們都有所舍棄，或舍棄了尊嚴(yán)，或舍棄了利益。    有沒有既能夠保持尊嚴(yán)，又不損失利益的辦法呢？    有！    這是哈佛大學(xué)沖突解決首席專家芒金教授的答案。    芒金教授的這本書核心之處就是要告訴我們?nèi)绾晤Ｖ堑靥幚砑ち业臎_突，既保持尊嚴(yán)，又不失去利益。    雙贏不足以概括實(shí)際沖突的全部，因?yàn)楹唵蔚碾p贏并不常見。但你確實(shí)可以做到既有尊嚴(yán)，又不失利益。只是你要避免陷入沖突中無處不在的陷阱。    你當(dāng)然可以不必通讀全書，如果你是政治家或公職人員，讀讀第二篇卡斯特納和納粹的周旋，讀讀丘吉爾對(duì)希特勒的決策，讀讀曼德拉對(duì)種族隔離政權(quán)的態(tài)度，你一定會(huì)受益良多。    如果你是商人，讀讀IBM和富士通這兩個(gè)軟件巨頭之間的爭斗，讀讀舊金山交響樂團(tuán)的故事，你一定會(huì)在未來的糾紛解決中奏出優(yōu)美的樂調(diào)。    如果你不是什么大人物，只是一介草民，你也一定要讀讀相視如仇的離婚過程，手足親情斷裂的遺產(chǎn)紛爭，因?yàn)檫@些都是你可能會(huì)遇到，或經(jīng)常會(huì)聽到的，這些故事會(huì)讓你明白如何妥善地處理家務(wù)矛盾。    書中不僅僅是故事，更是應(yīng)該貫徹到你生活中的思想。    哈佛大學(xué)糾紛解決首席專家芒金教授帶著你穿越這些故事，在輕快中賦予你維護(hù)尊嚴(yán)、維護(hù)利益的思想。    你知道，激烈沖突中，尊嚴(yán)和利益之間往往會(huì)出現(xiàn)巨大張力。    這種張力，讀完本書，你同樣能夠掌控！    劉坤輪    2010年10月寒秋于軍都山下

內(nèi)容概要

　　談判時(shí)，有的時(shí)候你面對(duì)的不是朋友，而是敵人，甚至有時(shí)候可以叫他們惡魔！全美最知名的談判律師，哈佛法學(xué)院教授羅伯特?芒金將在本書中剖析與“惡魔”談條件的竅門以及歷史上鮮為人知的談判大案，不管是商場(chǎng)、政治上的角力，還是單純的家庭“協(xié)商”，都有其必要的游戲規(guī)則。你知道英國首相丘吉爾在1940年5月如何拒絕與希特勒談判轉(zhuǎn)而對(duì)德國開戰(zhàn)的嗎？當(dāng)IBM發(fā)現(xiàn)他們的最大對(duì)手富士通抄襲他們的軟件設(shè)計(jì)時(shí)，他們所采取的談判策略是什么？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)另一半紅杏出墻時(shí)，你保護(hù)自己的下一個(gè)步驟是什么？以上這些問題都需要作出一個(gè)“明智”決策來解決，因?yàn)橐坏┠阕鞒隽隋e(cuò)誤決策，付出的代價(jià)往往會(huì)讓你追悔莫及。

作者簡介

　　在談判和糾紛解決領(lǐng)域，羅伯特·芒金是一位領(lǐng)軍學(xué)者。他是哈佛法學(xué)院的薩繆爾·威利斯頓教授、哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)主席，以及哈佛談判研究項(xiàng)目主任。他獨(dú)著、編著著作九本，并撰寫了很多學(xué)術(shù)論文。
　　芒金是一位卓有經(jīng)驗(yàn)的仲裁員和調(diào)解員，曾經(jīng)解決過很多復(fù)雜的商業(yè)糾紛。他是一位教師、演講、家、顧問，他運(yùn)用交叉學(xué)科的方法來研究更廣泛
的沖突。他曾對(duì)數(shù)千名管理人員和專業(yè)人員進(jìn)行過談判和調(diào)解技巧培訓(xùn)，并擔(dān)任政府、國際機(jī)構(gòu)、大型公司和法律事務(wù)所的顧問。
　　到哈佛擔(dān)任教席、領(lǐng)導(dǎo)談判項(xiàng)目之前，芒金教授曾是斯坦福大學(xué)教授，他在那里和他人共同成立并指導(dǎo)了斯坦福沖突和談判中心，這是一個(gè)跨學(xué)科組織，關(guān)注克服沖突談判解決方式的障礙。他是美國藝術(shù)科學(xué)研究院(American
Academy of Arts and Sciences)的高級(jí)研究員。
　　關(guān)于本書或芒金教授的更多信息，可訪問WWW．bargainingwiththedevil．con或www．mnookin．corn。

書籍目錄

第一篇　理解挑戰(zhàn)
　第1章　避免帛見陷阱
　　陷阱是什么?
　第2章　交易及其替代方案：成本、收益及超越
　第3章　承認(rèn)、臺(tái)法性和道德
　　背景
第二篇　全球惡魔
　第4章　魯?shù)婪颉たㄋ固丶{：和納粹談判
　　三法庭審判卡斯特納
　　評(píng)估
　第5章　溫斯頓·丘吉爾：1940年5月——丘吉爾應(yīng)當(dāng)談判嗎?
　　審議
　　評(píng)估
　第6章　尼爾森·曼德拉：南非的種族隔離
　　評(píng)估
第三篇　商韭惡魔
　第7章　軟件巨頭之戰(zhàn)：IBMVS．富士通
　第8章　不和諧的灰響樂
第四篇　家庭惡魔
　第9章　一場(chǎng)妖魔化離婚
　　四種離婚
　　評(píng)估
　第10章　手足之爭
　　奧黛麗的利益
　　馬特的利益
　　斯蒂芬妮的利益
　　評(píng)估
結(jié)論　經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
聲明

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：終于，奧黛麗轉(zhuǎn)向她的妹妹問，“有沒有一點(diǎn)是因?yàn)閶寢尩娜ナ?？? 我辦公室里的氣氛一下子如同電擊。我很想知道，這姊妹倆之前是否互相討論過這個(gè)問題。斯蒂芬妮低著頭說，“那是一段艱難的時(shí)光。媽媽受了那么多痛苦?！薄笆悄闾羝鹆宋覀兯腥说膿?dān)子，”奧黛麗接著說，“那一定非常艱難，真是難以想象，斯蒂尼芬，你很勇敢。爸爸不能處理，馬特忙著教職。我只是在極少數(shù)時(shí)間里匆匆停留，跟媽媽講講我最近的事，對(duì)爸爸講幾個(gè)小笑話。但我沒有盡到我那份責(zé)任。更糟的是，我從來都沒有告訴過你，對(duì)你所做的一切我是多么感激。”對(duì)于這個(gè)家庭來說，表達(dá)或回應(yīng)這種感情并不容易。然而，兩姊妹看起來都淚眼漣漣，突然斯蒂芬妮再也堅(jiān)持不住，開始抽泣起來。馬特走向前去扶著她的雙肩。我和幾個(gè)律師忙著去給他們遞紙巾和手帕，幾乎撞到了一起。我們的笨拙讓大家破涕為笑，也緩解了緊張氣氛。最后，斯蒂芬妮轉(zhuǎn)向她姐姐說，“謝謝你?！北M管我又溫和地進(jìn)行了試探，但哈丁姐弟們感到?jīng)]有必要對(duì)此再說什么了。當(dāng)每個(gè)人都恢復(fù)正常時(shí)，我提出今天的工作已經(jīng)足夠了。我開始認(rèn)為這是一次突破性的會(huì)議。在我們一周之后接下來的會(huì)議中，氣氛明顯寬松得多了。我建議這次會(huì)議對(duì)如何解決斯旺之路的沖突進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴（brainstorming）”。頭腦風(fēng)暴聽起來容易，但很多人都認(rèn)為它非常困難。他們擔(dān)心，如果他們提出一個(gè)選擇，其他人就會(huì)認(rèn)為他們?cè)谔岢鲆环菀s。我解釋說，頭腦風(fēng)暴只不過是一種創(chuàng)造性思考選擇的方法，然后我提出了兩個(gè)基本規(guī)則。不做評(píng)價(jià)：也就是說，不對(duì)一個(gè)主意是好是壞做任何評(píng)論。我們之后會(huì)評(píng)估選擇。不劃分歸屬：一個(gè)主意出來后，沒有人的名字會(huì)和它關(guān)聯(lián)起來。某人提出一個(gè)主意，但這并不意味著他們喜歡這個(gè)主意或在提出一份要約。

媒體關(guān)注與評(píng)論

在談判中，沒有什么比是否和一個(gè)所謂的惡魔談判更讓人感到疑慮，更讓人感到痛了。在這部推理精妙的著作中，通過激烈的、戲劇化的案例說明，羅伯特·芒金引領(lǐng)我們穿越了決策過程的迷宮，為我們作出明智決策提供了一個(gè)寶貴的實(shí)用框架。高度推薦!　　——威廉·尤里《談判力》及《積極說不的力量》合著者鮑勃·芒金寫出了一部影響重大的書，本書非常及時(shí)，在我們的政府官員處理從伊拉克到朝鮮等國際沖突時(shí)，它應(yīng)該有助于提供指導(dǎo)。我唯一的希望就是，本書應(yīng)該在我負(fù)責(zé)克林頓政府時(shí)期的一系列國際談判時(shí)就面世!　　——斯圖爾特·埃森斯塔特大使《不完美正義》的合著者芒金對(duì)真實(shí)案例的精妙分析有助于你決定：是不是要和惡魔斗爭，是不是要和惡魔談判，或追問對(duì)方是否真的是惡魔。　　——羅伯特·阿克塞爾羅德《合作的進(jìn)化》作者面對(duì)復(fù)雜沖突的每個(gè)人都應(yīng)該來讀讀這本書，無論你是經(jīng)理人、律師，還是有關(guān)公民。通過優(yōu)美的故事敘述，芒金展示了如何既有尊嚴(yán)，又達(dá)到目的地處理生活中最難解決的糾紛?！　　尽·海涅曼通用公司前副總裁與法律總顧問通過妙趣橫生的故事，芒金表明有的時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)?shù)挚?，但更多的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)超越我們的直覺，超越感性自我的建議而選擇去談判?！　　R克思·H·貝澤曼哈佛商學(xué)院企業(yè)管理斯特勞斯教授《談判天才》合著者本書乃填補(bǔ)空白之作，無論你是職業(yè)談判家、公職人員，還是一般公民，都應(yīng)該讀讀這本書?！　　稀べM(fèi)恩伯格調(diào)解員和特殊專家《生命的價(jià)值》作者

編輯推薦

《談判致勝》是由中國人民大學(xué)出版社出版的。

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無

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