銷售截拳道

前言

　　第一次寫日志是在我的QQ空間里，想把自己從事銷售生涯的點點滴滴記錄下來，以便于將來有所回憶。沒想到，我的好友們（從事銷售行業(yè)的居多）看到后，認為太不可思議了，從來沒有看到過如此真實的一個接著一個案例，熟悉我的朋友知道我是學財會出身，竟然悟出這么多與眾不同的實戰(zhàn)銷售技巧，完全顛覆了他們以往對銷售的看法。甚至有不少單位為此專門召開銷售會議，把我的案例整理成文打印出來，在大會上作研討?！　∵@期間，有不少陌生人通過各種渠道結(jié)識我，他們有的是通過領導知道我的，有的是通過同事知道我的，也有通過朋友知道我的，在網(wǎng)上和我溝通交流。但他們還嫌不過癮，提議我開通博客，以便更多從事銷售事業(yè)的朋友們能看到。于是2009年6月25號，我在銷售與市場以“直銷天下”為名開通了我的博客?！　×钗覜]想到的是，僅短短幾個月，博客點擊率躍升到中國十大實戰(zhàn)銷售高手第一名。這期間不僅是在銷售一線的朋友在看，也引起了更多的包括知名專家、博士、教授、公司高管等人的注意，他們給我提了不少寶貴的建議?！　『髞碛捎跁r間原因，停筆了一年左右。沒想到在停筆期間，依然有不少朋友還在關注我，讓我很感動，他們認為不繼續(xù)寫下去實在太可惜了。建議我到網(wǎng)上的知名論壇上連載，于是2010年12月8號以“銷售其實很簡單”為主題，“傳為人之道，解銷售之惑”為副標題繼續(xù)寫。再次沒想到的是，短短兩個來月時間，引起各大網(wǎng)站瘋狂轉(zhuǎn)載?！　∵@期間也引起了來自北京、上海、廣州等全國各地報刊雜志和圖書公司的注意，有讓我開辟專欄的，有和我談出版事宜的。朋友們建議我將我的經(jīng)驗和技巧整理成書進行出版，惠及廣大戰(zhàn)斗在銷售一線的同仁們。　　在此，對所有關注和支持我的良師益友們，致以最誠摯的感謝！

內(nèi)容概要

　　《銷售截拳道》并不能教你一夜間就能變身成最偉大的銷售員，攻無不克，戰(zhàn)無不勝。也不能讓你一夜暴富，成為億萬富翁。這只是一個多年從事銷售業(yè)的專業(yè)銷售員的故事?！　∷麧M懷激情來的異地他鄉(xiāng)，一心想打下一片天地，卻接連受挫，多少次的心灰意懶，多少次的暗自流淚，但最終他還是咬牙堅持了下來。人生從來沒有從天而降的成功，只有經(jīng)歷層層磨練后的脫胎換骨。從李小龍的傳奇經(jīng)歷和武術(shù)精華中領悟銷售奧秘，獨創(chuàng)“截拳道”銷售法，他一戰(zhàn)成名，成為多家企業(yè)爭相招攬的對象。他的故事，也可以是你的故事，因為沒有什么特異功能，沒有什么不可重現(xiàn)的奇跡，這里只是一個不斷努力的銷售員將最誠懇的心得，講給你聽。

作者簡介

　　李延卿，男，擅長銷售實戰(zhàn)和團隊管理，先后任職三家上市公司，跨越不同行業(yè)、不同地域。無論是個人還是帶領團隊，都多次連續(xù)做到公司業(yè)績第一。著名跨國連鎖教育機構(gòu)兼職講師，獨創(chuàng)“截拳道”銷售法。蕭山民營協(xié)會會員，受邀參加首屆湘湖民企大論壇和國務院專家對話。

書籍目錄

上篇 初出茅廬的菜鳥第一節(jié) 離家園 003告慰遠在天堂的爸爸，淚別滿頭白發(fā)的媽媽，攜妻抱女南下。第二節(jié) 闖蕭山 005蕭山經(jīng)濟發(fā)達，城市繁華，人杰地靈，懷揣美夢一場，誰會想到，剛開始連個工作都找不到。第三節(jié) 夢一場 007我是河南人，你們敢要嗎？好不容易找份適合的工作，以為遇到了伯樂，誰會想到，只不過是夢一場。第四節(jié) 斗門神 009銷售模式多種多樣，陌生拜訪，上門推銷，挑戰(zhàn)性非常大；尤其是針對工業(yè)園里的企業(yè)客戶，更是難上加難，要想見到老板和經(jīng)辦人，首先要過保安這道關，我起個好聽的名字，叫“斗門神”。第五節(jié) 纏經(jīng)辦 014好不容易過了保安這道關，經(jīng)辦人臉色更難看，話沒說完就叫咱滾蛋；根本沒把咱當人看，做人的自尊全傷完。第六節(jié) 屢受挫 019好不容易碰到有希望成交的客戶，不會溝通，也不會介紹商品，屢屢受挫。第七節(jié) 空歡喜 021付出也不一定就能得到回報，煮熟的鴨子飛走了，空歡喜。第八節(jié) 不放棄 023銷售人員要越挫越勇，要有許三多的精神，不拋棄，不放棄；更要有李小龍面對西方列強的挑戰(zhàn)時，繼承和發(fā)揚中國人自尊自強的民族精神和祖國至上的愛國精神，打敗他們。第九節(jié) 破蛋了 027我們公司把一直出不了業(yè)績的業(yè)務員叫掛蛋，也就是交白卷，吃零蛋；只要成交一家客戶，那就是破蛋了。中篇 屢敗屢戰(zhàn)中成長第十節(jié) 彈簧嘴 033銷售人員的基本功之一：嘴皮子，直到練成彈簧嘴。第十一節(jié) 飛毛腿 038銷售人員的基本功之二：腿腳好，直到練成飛毛腿。第十二節(jié) 活腦瓜 040銷售人員的基本功之三：反應快，直到練成活腦瓜。第十三節(jié) 基本法 043做銷售最常用的方法就是靠兩條腿，跑，不斷的跑；一張嘴，說，不斷的說；努力，努力，再努力，直到成功。第十四節(jié) 運氣法 046有心插花花不發(fā)，無心栽柳柳成蔭，有時運氣也很重要，別說是銷售人員，人生何嘗不是如此？第十五節(jié) 贊美法 050要想成為銷售高手，就要在“贊美”上下功夫，沒有人不喜歡好聽話。第十六節(jié) 激將法 054不過你們也知道，奧運會那么大的事情，都決定下來了。復印機這件小事，你們兩個大老爺們卻拿不定主意了。第十七節(jié) 反問法 060當我們出去推銷產(chǎn)品的時候，很多時候是因為我們的價格貴，客戶不接受。如果這時你正面進攻，從功能，質(zhì)量和服務去講，客戶大多不聽也不信你說的。怎么辦？反其道而行之，用反問法。第十八節(jié) 說是法 067出去推銷產(chǎn)品，除非他是真需要，否則客戶的本能反應是說不，那么我們該如何讓他說是呢？如果你能讓客戶連續(xù)說是，不斷地順著你的思路走，就很容易成交。第十九節(jié) 選擇法 073選擇法的巧妙之處在于，無論客戶做何種選擇，都在你的掌控之內(nèi)。第二十節(jié) 請教法 079謝總，您對我如此的坦蕩，我非常感激，那么假如您是我們公司的董事長，碰到客戶投訴公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好或者服務不好，您會怎么做？第二十一節(jié) 幫忙法 083做人不要忘本，想成就自己之前，先成就他人，好心有好報，真情打動客戶。第二十二節(jié) 圣旨法 088做業(yè)務真誠是沒錯的，但絕對的真誠是愚蠢的，所以我們有時為了成交，不得不說一些善意的謊言，可是謊言被揭穿了，該如何化解？第二十三節(jié) 寫信法 093出去做業(yè)務，很多的時候，客戶不在家，害得銷售人員不得一次又一次的白跑，見不到老板或者決策人，我們該怎么辦？第二十四節(jié) 利益法 097面對老板推銷產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品的功能，質(zhì)量，服務什么的，不要作為重點介紹；在老板眼里沒有錢重要，尤其是你的產(chǎn)品能給他省錢或者賺錢的時候，他一定會對你的產(chǎn)品感興趣。第二十五節(jié) 玩心法 103面對反復討價還價，舉棋不定，想要又不想要的客戶，你也需要詭計多端，欲擒故縱，玩心法是其中一招。第二十六節(jié) 關系法 108俗話說：跑業(yè)務的有關系好辦事，可是沒有關系，怎么辦？下篇 勢不可擋的高手第二十七節(jié) 鼠標墊 113做銷售請客送禮在所難免，但是高手懂得送禮的藝術(shù)，不送貴的，只送對的，小禮物照樣帶來大訂單。第二十八節(jié) 烤紅薯 119王總，您看外面鵝毛大雪，紛紛揚揚。俗話說，千里送鵝毛，禮輕情義重，這本月刊可是在我懷里暖過的，從四十里開外給您送過來的，您摸摸，還燙手哪。第二十九節(jié) 好名字 125費總，不僅您公司的名字起得好，您個人的名字起得更是絕，暗含金玉其中，必定成功！第三十節(jié) 心無愧 129別人認為不可能的事，你別放在心上，盡自己最大的努力去做，結(jié)果成了當然好，不成也問心無愧。第三十一節(jié) 寶馬男 132王老板，這樣說，您就錯了，跟著我學，咱倆只能開電動車，您等于倒退了，我要跟您學，至少也能開上寶馬啊！第三十二節(jié) 厚臉皮 137王總，不過據(jù)我觀察，您的臉皮比我還厚一些，要不然您也不會成為董事長，而我還只是一名業(yè)務員，在臉皮厚度方面，我還要向您學習。第三十三節(jié) 勢難擋 142朱總，附近像您這樣有實力的有幾家？誰不知道您的注冊資金，可是一千萬啊？買兩萬多的，您能說出口，我都不好意思賣給您。第三十四節(jié) 考老板 154王老先生，您叫王強，我已經(jīng)記住，我的名字您還記得嗎？第三十五節(jié) 搞老外 163碰到外國客戶，而你又不會外語怎么辦？難道只能等老板的翻譯在或者你自己掏錢請個翻譯才能溝通嗎？第三十六節(jié) 銷售截拳道 168“截拳道”的意思就是阻擊對手來拳之法，或截擊對手來拳之道，倡導搏擊的高度自由。同理，“銷售截拳道”是化用其名，指快速迅捷的銷售之法，或直截了當?shù)匿N售之道，倡導銷售的隨心所欲。第三十七節(jié) 入?yún)f(xié)會 173做業(yè)務的都知道，這些“上面”的人很不容易見到，一般情況下很少在公司，那么他們?nèi)チ四睦?？你連他們的人影都見不到，怎么辦？第三十八節(jié) 白吃喝 178白吃白喝還能認識老板和經(jīng)辦人 ，何樂而不為？第三十九節(jié) 參盛會 180“什么邀請函？你們工作也太疏忽了，把我怎么都忘了？要不是幾個朋友說，我還蒙在鼓里，這樣的會議怎能少了我？從上海坐飛機趕回來的，要不我找你們領導去?！钡谒氖?jié) 玩“牛?！?184銷售也只是人生中的一種活法而已，輸贏都要平常心，世上根本就沒有常勝將軍，也沒有單單不敗的銷售冠軍。第四十一節(jié) 人脈網(wǎng) 188一個人要想成功，不僅僅需要你認識更多的人，更需要讓更多的人認識你。第四十二節(jié) 為我們的成功干杯！ 193和有些人談生意，不僅僅只限于生意，更在于雙方思想的交流，人生觀的探討，價值觀的碰撞。和這樣的人談生意，其實就是交朋友，即使生意不成，人情也在。

章節(jié)摘錄

　　2007年11月18號，清晨，我領著妻子和女兒一家三口來到爸的墳前，和爸告別?！　　鞍?，兒今天終于帶著您的媳婦和孫女來看您來了。這也是您生前最惦記的事，老是為我早日成家操碎了心，現(xiàn)在您可以放下了。我媽現(xiàn)在身體很好，心情也好。時間過得太快，一晃五年了，您在那邊還好嗎？爸，下午我們就要走了，去南方，臨走兒敬您一杯，我也喝一杯。兒給您磕頭了，您放心吧，十年之后，兒子一定會實現(xiàn)您所有的愿望……”　　清晨的陽光清澈而溫暖，就是在這樣一個日子里，我和妻子，抱著剛剛滿百天的女兒，含淚告別滿頭白發(fā)的媽媽和親人，從老家河南南陽一個小山村，乘坐人挨人，人擠人，汗臭、腳臭熏天的大巴車，一路顛簸，經(jīng)安徽，江蘇，向杭州蕭山區(qū)南山鎮(zhèn)進發(fā)，開始了我們一家三口的人生新篇章。　　遠了，遠了，熟悉的村莊，熟悉的大山，熟悉的河流，熟悉的天空，漸漸的遠去了。遠了，遠了，我的媽媽，我的弟妹們，我的伙伴們，我的父老鄉(xiāng)親們，漸漸的，遠去了，就這樣慢慢消失在我的視線中。我不知道，這一走，什么時候還能再回來？淚水模糊了我的雙眼?！　∫宦飞?，望著睡熟的妻女，毫無睡意的我，心里一會兒喜一會兒憂。喜的是，他們都說南方有錢，打幾年工，可以過上好日子；憂的是，從沒離開過河南的我，不知能否在人生地不熟的南方闖出一片屬于自己的天空。夜幕降臨，漫天星光下的高速路上飛馳著一輛全速行駛的大巴車，明亮的路燈照著我前進的行程，賢惠的妻子和可愛的女兒陪伴在我的身邊，讓我在這寒冷的深夜有了一絲溫暖。我握著妻子的手，望著女兒紅撲撲的笑臉，漸漸進入了夢鄉(xiāng)。　　不知何時，隨著不斷的有人說“到了！到了！”我們一家三口醒了。顛簸了二十多個小時的我們終于到了，天還一片漆黑，大巴車停在了一處廠房門口。當我走出車門，一陣寒意襲來，不禁打個冷顫，這里就是我即將展開新的人生的地方，無論結(jié)果是成功還是失敗，我都將全力以赴！但我相信，命運不會辜負我的努力！　　……

編輯推薦

　　《銷售截拳道》是一部為全國無數(shù)銷售人員指明奮斗方向的自傳筆記?！　∫槐緩奈粗苏\懇地講述銷售技巧的成功秘籍?！　　耙詿o法為有法，以無限為有限”從李小龍的傳奇經(jīng)歷和武術(shù)精華中領悟銷售奧秘，獨創(chuàng)“截拳道”銷售法，精簡！直接！非傳統(tǒng)！　　實戰(zhàn)高手教你搞定最難纏的客戶！

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