頂級銷售的25堂課

內(nèi)容概要

每天都從《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》的銷售法則中受益良多，并成功創(chuàng)造出花旗銀行、美國通用、可口可樂、聯(lián)合利華、蘋果電腦、諾基亞、愛立信等知名企業(yè)的銷售佳績。
 有了《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》，你也可以成為超級金牌銷售員!
身為銷售員，你可能遭遇過以下情景，縱使你費盡唇舌，不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點及功效，客戶還是搖頭說不：當你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要?！泵鎸Υ祟惲钊司趩实幕貞?yīng)，其實是有方法可以挽救的。此書提供的系統(tǒng)性的25堂課，將能為你打造出“專業(yè)、體貼”的形象，讓你成為屢創(chuàng)公司業(yè)務(wù)佳績的銷售明星！
《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》通過近50年來的研究，針對世界各地頂尖銷售員的銷售行為及實務(wù)經(jīng)驗進行系統(tǒng)性整理，將銷售制勝秘訣分為6大部分，共25堂課。跟隨《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》的脈絡(luò)，能讓平日繁忙的你無師自通，快速且輕松地習(xí)得已經(jīng)市場證實過的有效策略，并助你成功地克服客戶的冷漠與異議。只要掌握《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》所提供的技巧，你將擺脫吃閉門羹的窘境。成為銷售界的常勝將軍！

作者簡介

作者：（美國）愛德華 R.·戴爾·喬諾（Edward R.Del Gaizo） （美國）塞勒斯特 E.倫斯福德（Seleste E.Lunsford） （美國）馬克 D.馬榮（Mark D.Marone） 譯者：吳幸玲愛德華 R. 戴爾·喬諾，是教育心理學(xué)博士，現(xiàn)為Achieve Global研究及評估部負責人，在研究、開發(fā)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)績效咨詢方面已有20年的經(jīng)驗，同時他也是國際會議及團體機構(gòu)爭相邀請的著名演說家，并著有The Alligator Trap：Secrets of Top performing Salespeople一書，此書為他贏得Times Mirror集團年度最佳聲譽作者獎。塞勒斯特E.倫斯福德，是大學(xué)教育心理學(xué)博士，現(xiàn)為AchieveGlobal的資深產(chǎn)品經(jīng)理，負責認證、設(shè)計、發(fā)展、基礎(chǔ)維修等業(yè)務(wù)，她還任職于各種不同領(lǐng)域的公司，包括金融服務(wù)、教育訓(xùn)練、IT服務(wù)等。她曾輔導(dǎo)過的企業(yè)包括花旗銀行、大來卡公司、Dime Bancorp公司，以及許多南美的信用卡發(fā)行公司。馬克D.馬榮，在南佛羅里達大學(xué)擔任教授，同時也是AchieveGlobal的資深研究經(jīng)理，他在經(jīng)濟發(fā)展、公司策略、運營策略等領(lǐng)域擁有13年以上的學(xué)校及個人研究與顧問經(jīng)驗，曾擔任過尼爾森媒介研究資深研究員，Global Business Information Network研究部主管，以及畢馬威會計師事務(wù)所、LLC公司、Sterling Research公司的管理顧問。

書籍目錄

前言
第一部分 以顧客的需求為銷售中心
　第一堂課　扮演一位卓越超群的銷售
　第二堂課　安排首次業(yè)務(wù)拜訪
第二部分 開始建立客戶關(guān)系
　第三堂課　做好完善的事前準備
　第四堂課　為合作關(guān)系建立基礎(chǔ)
　第五堂課　與客戶建立密切的關(guān)系及呈現(xiàn)令人信服的演示文案
第三部分 進行成功的業(yè)務(wù)拜訪
　第六堂課　跨出正確的　第一步
　第七堂課　找出客戶的需求及目標
　第八堂課　與客戶討論你所提供的益處
　第九堂課　完成交易
第四部分 處理客戶認為重要的事
　第十堂課　讓客戶不再感到“興趣缺乏”
　第十一堂課　為任何障礙提前做好準備
　第十二堂課　排除錯誤的認知
　第十三堂課　彌補你的缺陷
　第十四堂課　排除客戶的疑慮
　第十五堂課　協(xié)商任何尚未解決的問題
第五部分 成為長期的合作伙伴
　第十六堂課　保持與客戶繼續(xù)往來的資格
　第十七堂課　與客戶建立長期的往來關(guān)系
　第十八堂課　展示售后服務(wù)的承諾
　第十九堂課　維持競爭優(yōu)勢
　第二十堂課　保持暢通的溝通管道
第六部分 提升內(nèi)在價值─自我管理
　第二十一堂課　通過顧問的指引來提高你的表現(xiàn)
　第二十二堂課　管理好你的時間及工作
　第二十三堂課　善用科技
　第二十四堂課　通過團隊合作提升工作效率
　第二十五堂課　制定行動計劃

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：由于我負責幫公司采買新的辦公家具，因此邀請一些廠商前來做規(guī)劃與文案演示。每一家廠商都有一些特點吸引我，同時也都有一些我覺得派不上用場的功能。在與這些廠商的交談過程中，我對其中的一名銷售表示，我比較擔心他們公司在交貨期方面的問題。哇！很顯然，我踩到一個碰觸不得的地雷。她開始有如連珠炮般地進行反駁，并強調(diào)絕對沒有另一家廠商能像他們這般快速地交貨，她甚至肯定地說，如果有其他廠商敢這么承諾，那對方絕對是在說謊。這種感覺就好似我冒犯到她的母親大人一樣！我靜靜地等她說完，然后請她離開，同時在心里下定決心：絕對不會再請她回來。客戶的異議通常也是銷售流程中的一部分。有時，客戶的問題或意見既合情又合理；有時則既荒謬又離題。對客戶來說，他們心中真正反對的理由（不是借口）是合乎邏輯的，但是對銷售來說就不一定如此。記住，客戶的問題就是你的機會，它們通常代表客戶關(guān)心的事。當某項議題被提出來時，客戶通常會期待你能厘清問題、對你的產(chǎn)品及服務(wù)提供更多信息，或是鏟除任何有疑慮的地方。你必須熟練應(yīng)付發(fā)生在下列這些時間點的種種阻礙：當你想要安排一次業(yè)務(wù)拜訪時；當你正在進行一場座談會時；當你試圖取得客戶承諾時；甚至在業(yè)務(wù)拜訪結(jié)束之后。面對以上發(fā)生的所有阻礙，你都要切實且徹底地加以排除。雖然客戶所提出的問題是對銷售的一種挑戰(zhàn)，但在另一方面，它們也具有某種功效：它們能使客戶與銷售間的對話更具生產(chǎn)力。當你能有效處理客戶的問題時，你便能帶給客戶更好的印象，且更容易談成生意。同時，也因為解決了這些問題，你可能更好地與客戶達成互利的協(xié)議。

媒體關(guān)注與評論

如果你一直努力想提高銷售團隊的效率，本書將協(xié)助你正確地進行評估，并告訴你該將心力投放在哪個銷售流程上，以達到業(yè)績最大化的目標?！　　つ釥査笴OMMLJNISPOND公司總裁兼首席執(zhí)行官本書每一章都含有珍貴的銷售智慧精華——哪些是銷售人員一定要做的事，對客戶及銷售人員而言它的重要性在哪里，以及該如何做?！　　ㄩT斯COOKSON ELECFRONICS EQUIPMENT公司市場部副總裁本書向你提供了成功銷售及卓越客戶經(jīng)驗的指南，也是銷售競賽贏家的必備圣經(jīng)?！　　瓶苽怬NYX軟件公司戰(zhàn)略服務(wù)部副總裁

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