談判大贏家

前言

　　談判作為人們解決分歧和沖突的有效方式，廣泛地存在于人們的工作和生活之中。商人之間談生意、管理者向下屬分派工作任務(wù)、就業(yè)者參加招聘面試或要求加薪等都是談判；消費(fèi)者買東西時(shí)討價(jià)還價(jià)、父母教育孩子、男女之間戀愛(ài)等也都可看作談判。企業(yè)家、管理者、商人、采購(gòu)和銷售人員，他們的職業(yè)就是談判。不管你是前面提到的哪種角色，你都有必要重新審視并通過(guò)不斷學(xué)習(xí)提高自己的談判水平以應(yīng)對(duì)人生的每一場(chǎng)談判，尤其是要把握好對(duì)你的人生會(huì)產(chǎn)生重大影響的談判?！　?duì)個(gè)人而言，每個(gè)人賺錢速度最快的時(shí)候就是他在談判的時(shí)候?；?0分鐘比前一位顧客少花700元在百貨大樓買一套西裝，5次談判花7小時(shí)讓開(kāi)發(fā)商在90萬(wàn)元的基礎(chǔ)上多賠75萬(wàn)元達(dá)成房屋拆遷協(xié)議，咨詢1個(gè)月使廠房拆遷業(yè)主在評(píng)估價(jià)2340萬(wàn)元的基礎(chǔ)上多補(bǔ)償1900萬(wàn)元，這些切身案例讓我充分體會(huì)到了談判的重要意義和談判時(shí)的賺錢速度?！　?duì)企業(yè)而言，成功的談判是企業(yè)獲取利潤(rùn)最為便捷的方式。企業(yè)可以通過(guò)有策略的談判降低原材料采購(gòu)成本，提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格。據(jù)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)分析，2008年中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)平均收入利潤(rùn)率為5％。這意味著在采購(gòu)成本上節(jié)約1元，至少相當(dāng)于銷售額增加20元。

內(nèi)容概要

每個(gè)人賺錢速度最快的時(shí)候是他談判的時(shí)候。花20分鐘比前一位顧客少花700元在商場(chǎng)買一套西裝，5次談判7小時(shí)讓開(kāi)發(fā)商多賠75萬(wàn)元達(dá)成房屋拆遷協(xié)議，咨詢1個(gè)月使廠房拆遷業(yè)主在評(píng)估價(jià)的基礎(chǔ)上多補(bǔ)償1900萬(wàn)元，是本書(shū)作者分別在日常談判、重要談判和談判咨詢時(shí)的賺錢速度。 　　本書(shū)作者基于10多年的談判咨詢經(jīng)歷和對(duì)企業(yè)采購(gòu)、銷售高管的內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，從談判理念、準(zhǔn)備、過(guò)程、策略、語(yǔ)言、詭道應(yīng)對(duì)等方面剖析和闡述談判技巧和藝術(shù)。全面掌握這些技巧和藝術(shù)的談判者通常能在“雙贏”的基礎(chǔ)上獲得更多的利益。書(shū)中所指的“梟”是當(dāng)之無(wú)愧的“談判大贏家”?！　”緯?shū)案例眾多、精彩紛呈，案例幾乎全部來(lái)自作者的咨詢實(shí)踐和親身經(jīng)歷，涉及商務(wù)洽談、消費(fèi)購(gòu)物、房屋拆遷、醫(yī)療事故、男女情感、子女教育等方面，很多觀點(diǎn)和方法都是作者談判實(shí)踐的智慧結(jié)晶?！　”緯?shū)不僅是為有志于成為“談判大贏家”的專業(yè)人士編寫的，也適合希望能更好地把握人生每一次談判的非專業(yè)人士閱讀。

作者簡(jiǎn)介

施郁福
    商務(wù)談判咨詢師、培訓(xùn)師
    在商務(wù)談判、終端銷售、商務(wù)禮儀等方面有10余年的研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多次擔(dān)任標(biāo)的額超過(guò)1000萬(wàn)元的大型談判主談人并提供專業(yè)的談判咨詢服務(wù)，為當(dāng)事人爭(zhēng)取了超預(yù)期的談判收益。擔(dān)任多家大型企業(yè)商務(wù)談判咨詢顧問(wèn)，參與了他們采購(gòu)或銷

書(shū)籍目錄

序第一章　誰(shuí)是大贏家　“驢”、“羊”、“狐”、“梟”　輸家、贏家、大贏家第二章　大贏家談判理念　談判是人們解決分歧和沖突的首選方式　人生離不開(kāi)談判　談判是雙贏的游戲　談判是合爭(zhēng)的游戲　談判的實(shí)質(zhì)是談判各方利益的切割和交換　談判所多得都是凈利　談判的目標(biāo)因勢(shì)而定　大贏家雙贏的智慧　協(xié)議區(qū)及其判定第三章　大贏家談判準(zhǔn)備　收集談判信息　制定談判方案　模擬談判第四章　大贏家開(kāi)局　什么是開(kāi)局　開(kāi)局的主要任務(wù)和內(nèi)容第五章　大贏家報(bào)價(jià)　報(bào)價(jià)的概念　報(bào)價(jià)的形式　報(bào)價(jià)的順序　報(bào)價(jià)的原則　報(bào)價(jià)的方法　高報(bào)價(jià)策略的例外情況第六章　大贏家討價(jià)還價(jià)　討價(jià)還價(jià)的概念及原則　討價(jià)還價(jià)的方法和步驟第七章　大贏家成交　成交的跡象　成交的策略第八章　大贏家談判策略　進(jìn)攻之策　防御之策　讓步之策第九章　大贏家談判語(yǔ)言　提問(wèn)的藝術(shù)　答復(fù)的藝術(shù)　說(shuō)服的藝術(shù)第十章　大贏家應(yīng)對(duì)談判詭道　詭道之目標(biāo)　詭道之形式　詭道之實(shí)施

章節(jié)摘錄

　?、抻新┰u(píng)嫌疑的設(shè)備凈值：216萬(wàn)元×0.8 5（成新率）=184萬(wàn)元。　　注：第7項(xiàng)不評(píng)金額相關(guān)財(cái)產(chǎn)因可以靈活處置，在談判太困難的情況下可以作出讓步，不列入補(bǔ)償范圍；在機(jī)器設(shè)備按凈值補(bǔ)償?shù)那闆r下，第8項(xiàng)也可以作出讓步。　?。?）確定談判策略。在談判初期可采用拖延策略，中期可采用“擋箭牌”策略、車輪戰(zhàn)術(shù)，末期可以采用最后通牒策略等。相關(guān)情況詳見(jiàn)第四章?！　?.本次談判的核心問(wèn)題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)?！　C(jī)器設(shè)備涉及的總金額是2051萬(wàn)元（對(duì)方評(píng)估設(shè)備凈值1547萬(wàn)元+有漏評(píng)嫌疑的設(shè)備凈值184萬(wàn)元+不評(píng)估金額320萬(wàn)元=2051萬(wàn)元）。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償537萬(wàn)元，相差1514萬(wàn)元。其他地方談判得再讓人滿意，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不攏，本次談判也不能算作成功。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)的談判是己方應(yīng)該表現(xiàn)最強(qiáng)硬、最不能讓步的方面?！　》课葜刂玫难a(bǔ)償系數(shù)。按照己方初次報(bào)價(jià)，要求對(duì)方：房屋按重置價(jià)格580萬(wàn)元的3倍即1740萬(wàn)元補(bǔ)償；未到期臨時(shí)建筑按重置價(jià)格204萬(wàn)元的3倍即612萬(wàn)元補(bǔ)償；部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評(píng)、低評(píng)的補(bǔ)償金額按66萬(wàn)元的3倍即198萬(wàn)元補(bǔ)償，合計(jì)共2550萬(wàn)元。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償1654萬(wàn)元（580萬(wàn)元的2.5 倍即1450萬(wàn)元+204萬(wàn)元的1倍即204萬(wàn)元），相差896萬(wàn)元。所以房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)的談判也是已方要做好充分準(zhǔn)備、不能輕易讓步的方面?！　≌勁薪Y(jié)果透露：正是經(jīng)過(guò)了這樣充分的準(zhǔn)備工作，做到了“知己”、“知彼”、“知他”，制定了比較詳細(xì)的談判方案，才使我們?cè)谡勁兄行判氖恪?yīng)對(duì)自如。盡管在談判中對(duì)方向我方施加各種各樣的壓力，但我們的談判還是取得了令人滿意的結(jié)果，總計(jì)獲得補(bǔ)償款4200多萬(wàn)元，比對(duì)方的初次報(bào)價(jià)多出1900多萬(wàn)元。

編輯推薦

　　《談判大贏家》對(duì)企業(yè)而言，成功的談判是提高企業(yè)利潤(rùn)最為便捷的方式。談判對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的直接貢獻(xiàn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是通過(guò)策略地談判降低采購(gòu)成本；二是通過(guò)策略地談判提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格。談判所多得都是企業(yè)的凈利潤(rùn)。　　一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)人員和銷售人員缺乏高水平的談判技巧，就如同一個(gè)百米賽跑的選手起跑時(shí)落后一拍，沖刺時(shí)又技不如人，他還如何與其他選手競(jìng)爭(zhēng)呢？談判者的地位越高，其參與的談判級(jí)別也越高，談判的標(biāo)的額往往也越大。一個(gè)不恰當(dāng)?shù)淖尣娇赡茉斐蓭资f(wàn)元、幾百萬(wàn)元甚至更多的損失。他們談判得好與不好，對(duì)企業(yè)盈利的影響也更大。所以，他們更應(yīng)該讓自己成為談判的“大贏家”?！　∶總€(gè)人賺錢最快的時(shí)候是他談判的時(shí)候。

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