抓住大客戶 把大象裝進(jìn)口袋

前言

　　你可曾夢(mèng)想過要逮到那種“大家伙”？就是那種能讓你一步登天的巨型客戶？你或許懷著讓利潤(rùn)和收入暴增的希望。倘若你簽過大客戶—“大象”—的合同，或許對(duì)那種興奮的滋味并不陌生?！　∧阆胍獙W(xué)一點(diǎn)大幅提高你抓住大客戶的幾率，牢牢套住“大象”，一次又一次地取勝的策略嗎？　　如果你擁有一家中小型企業(yè)，我會(huì)為你道出贏得這些巨型客戶的訣竅，也就是為了抓住這些客戶，你所需要掌握的詳細(xì)情況以及必要的思考方式。我會(huì)告訴你，為什么你無(wú)須害怕“大象”(因?yàn)樗鼈冃枰悖\(chéng)如你需要它們)。就如何成功地執(zhí)行“捕獲大象戰(zhàn)略”，我會(huì)給你提供切實(shí)的建議：　　●面對(duì)這些巨型客戶，你該如何給自己的公司定位　　●如何選擇最適合自己的“大象”　　●如何避免有可能葬送公司的致命錯(cuò)誤　　●如何與巨型公司談判　　●如何利用“大象”，為你帶來(lái)除了利潤(rùn)之外的更多好處　　●如何解決大公司的需求，同時(shí)將自身利潤(rùn)最大化　　●如何利用大公司的官僚制度提高你的收益　　●如何讓你的全體員工傾盡全力，捕獲“大象”　　如果你是個(gè)銷售員，或銷售經(jīng)理，想必?zé)o須我告訴你捕獲“大家伙”會(huì)帶來(lái)多大的優(yōu)勢(shì)—這可是你每天晚上做夢(mèng)都想干成的事情。我會(huì)告訴你一些內(nèi)幕信息，讓你超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：　　●如何與巨型公司談判　　●如何識(shí)別、鎖定內(nèi)部的支持者　　●如何在大公司內(nèi)部建立穩(wěn)固的同盟，讓他們對(duì)你形成依賴　　●如何認(rèn)識(shí)、利用大客戶的采購(gòu)和決策流程　　●如何把合適的銷售員派到合適的公司　　●如何定位你的促銷方法，使之發(fā)揮最大功效　　如果你是一家較大型公司的主管或經(jīng)理，你應(yīng)該知道，靠獵取“小動(dòng)物”實(shí)現(xiàn)大發(fā)展有多么難。身負(fù)發(fā)展本部門、分公司業(yè)務(wù)之責(zé)，你很快就會(huì)意識(shí)到“大象戰(zhàn)略”的價(jià)值所在。我會(huì)告訴你：　　●“大象戰(zhàn)略”如何幫你超越公司目標(biāo)　　●如何通過“大象流程”，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化　　●如何培養(yǎng)本部門的“大象文化”　　●如何制定自己的剛性制度，讓“大象”感覺輕松自在　　●如何管理客戶期待，有效應(yīng)對(duì)危機(jī)　　●如何在客戶內(nèi)部尋找、培養(yǎng)支持者　　如果你是會(huì)計(jì)、藝術(shù)家、律師、按摩師、咨詢師、設(shè)計(jì)師，或其他自己開業(yè)的專業(yè)人士，你要尋找客戶、創(chuàng)造收入。你可能從沒花太多時(shí)間想過爭(zhēng)取拉到新的大客戶，甚至，你可能對(duì)銷售或營(yíng)銷心存反感，但當(dāng)你開始閱讀本書、開始學(xué)習(xí)“大象戰(zhàn)略”的時(shí)候，我想你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它能帶給你幫助。我會(huì)告訴你：　　●如何發(fā)展下一階段的客戶，發(fā)展個(gè)人事業(yè)　　●如何利用一套簡(jiǎn)單、合乎邏輯、業(yè)已得到實(shí)踐檢驗(yàn)的戰(zhàn)略擴(kuò)大客戶基數(shù)　　●如何定位自己的事業(yè)，使之合乎大客戶的心意　　●如何使用大公司的說(shuō)辭　　●如何敲開潛在客戶的大門　　●如何讓自己的銷售和營(yíng)銷活動(dòng)獲得最好的效果　　●如何尋找所需杠桿，跟潛在客戶談判　　我的第一頭大象為什么我認(rèn)為它能帶給你幫助呢？因?yàn)?，我曾?jīng)多次成功地利用這一方法，從頂級(jí)大客戶手里拿下了大生意。我將它傳授給很多企業(yè)主、銷售員和專業(yè)人士，他們也取得了顯著的成效。它是一種面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思維方式和態(tài)度，是一套我根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、提煉的技術(shù)。　　我擁有、管理過多家企業(yè)，并為100多家公司(其中既有行業(yè)佼佼者，也有徹底的“門外漢”)提供過咨詢服務(wù)。行業(yè)佼佼者的一大共同點(diǎn)是，他們都記得自己發(fā)跡的確切時(shí)刻—在幾乎所有的例子里，這就是他們“捕獲第一頭大象”的時(shí)候，也就是爭(zhēng)取到第一個(gè)足夠大的客戶，獲得了自己渴望已久的現(xiàn)金流和利潤(rùn)的時(shí)候；接著，他們振作起精神，補(bǔ)充了體力，最終實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，調(diào)整本身的產(chǎn)品和服務(wù)，聘用更多人手，捕獲到更大的“大象”。　　為什么我把這種巨型公司叫做“大象”呢？因?yàn)樗鼈儌€(gè)頭龐大，肢體強(qiáng)壯，反應(yīng)遲鈍，行動(dòng)緩慢，呆板笨重，大多數(shù)時(shí)候招人喜歡，但有時(shí)候也難于應(yīng)付；還因?yàn)樗鼈冃枰Ａ康耐度?，但是如果你能完成投入的工作，?huì)獲得極大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。“大象”也很聰明，偶爾還有危險(xiǎn)，每一只都個(gè)性十足，且記性特別好—當(dāng)你跟他們打交道的時(shí)候，你得小心謹(jǐn)慎，畢恭畢敬?！　∥仪宄赜浀米约航拥降谝活^“大象”打來(lái)電話時(shí)的情形，那是我公司開業(yè)的第二個(gè)年頭，公司負(fù)債累累，舉步維艱。我和6名員工靠著小公司的大量訂單勉強(qiáng)經(jīng)營(yíng)。我的信心搖搖欲墜，資金鏈隨時(shí)可能斷掉。這時(shí)，寶潔公司一位助理品牌經(jīng)理打來(lái)的電話，改變了我的人生：他說(shuō)公司準(zhǔn)備給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我推廣他們的一種產(chǎn)品?！　榱藢?shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，我早就盼望著這一天，我需要一家大公司做我的客戶。知道自己想去哪兒很容易，難的是如何規(guī)劃實(shí)現(xiàn)。我不僅沒接觸過大公司，而且對(duì)大公司如何運(yùn)作毫無(wú)概念。我沒有過得去的銷售額，我拿不出現(xiàn)錢來(lái)。我沒法想象一家大公司會(huì)對(duì)我這樣的小公司感興趣?！　∥覜Q定瞄準(zhǔn)寶潔公司，可我知道這會(huì)是場(chǎng)艱巨的斗爭(zhēng)。首先，我住在芝加哥，可寶潔卻在辛辛那提市經(jīng)營(yíng)。由于我的公司是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，我必須盡量削減成本。我找朋友借了輛車(我自己的車基本上是堆破爛兒，50%的時(shí)間都在罷工)，客戶來(lái)了之后，我親自給他們當(dāng)司機(jī)。我把車停在機(jī)場(chǎng)酒店，好蹭他們的免費(fèi)機(jī)場(chǎng)大巴。因?yàn)槲抑挥幸惶孜餮b，我必須錯(cuò)開會(huì)議時(shí)間，免得兩次碰到同一撥人。一轉(zhuǎn)眼過了5年，寶潔公司每年付給我的小公司3000萬(wàn)美元，讓我?guī)退麄兺茝V旗下50多種產(chǎn)品，其中包括汰漬、佳潔士、Scope和品客等知名品牌。多年來(lái)，我一直細(xì)心維護(hù)著與寶潔及其他大公司客戶的關(guān)系。后來(lái)，我和一部分同事甚至能出席他們的高層戰(zhàn)略會(huì)議，商討如何推廣其最新產(chǎn)品—這種信任程度，我們行業(yè)的大多數(shù)供應(yīng)商是可望而不可求的?！　∵@一切靠的可不是運(yùn)氣。這一戰(zhàn)略不僅讓我抓牢了寶潔，還為我鋪平了與其他大企業(yè)建立穩(wěn)固關(guān)系的道路。最終，我的公司發(fā)展成本行業(yè)中規(guī)模最大的企業(yè)?？恐汀按笙蟆钡暮献麝P(guān)系，我用這一戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了數(shù)不盡的成功，到后來(lái)，我自己也成了“一頭大象”，年銷售額達(dá)到2.5億美元。　　缺失的環(huán)節(jié)　　在過去的十年間，我下工夫鉆研了大型企業(yè)結(jié)構(gòu)和制度的內(nèi)部運(yùn)作，并能夠依靠這些認(rèn)識(shí)，幫助小公司爭(zhēng)取到一定的業(yè)務(wù)份額。　　回想剛開始搞公司的時(shí)候，我到處尋找建議、數(shù)據(jù)，以及一切能幫我抓住大客戶的東西。我迫切需要的，是一位有著豐富實(shí)踐知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和成功先例的人，而且他愿意花時(shí)間幫助我的企業(yè)走向成功。我的問題(或許也是你的問題)在于，像這樣的人似乎根本不存在—朋友和家人幫不上忙。除非你真正創(chuàng)辦并經(jīng)營(yíng)過一家成功的企業(yè)，否則你無(wú)法真正理解企業(yè)主的所思所想。你不知道，總是沒時(shí)間陪伴家人與朋友是個(gè)什么滋味；你不知道，凌晨3點(diǎn)翻來(lái)覆去睡不著，反復(fù)琢磨自己是不是犯了什么錯(cuò)，內(nèi)心是多么焦慮；你不知道，養(yǎng)活全家老少，還要保護(hù)員工和他們的家人，到底會(huì)帶給人什么樣的壓力。　　這就是我撰寫本書的原因。它是一套系列叢書的第一本，該叢書旨在為企業(yè)主、管理者、銷售員和專業(yè)人士提供解決實(shí)際問題的第一手方法。本書能打消你腦海里的許多疑慮—或許你此刻正在這么想：　　“我的生意還不夠資格高攀大企業(yè)?！薄　”緯嬖V你的第一件事就是，任何行業(yè)的任何企業(yè)，都能得到大客戶—只要知道到哪兒去找?！　　拔也恢涝搹哪膬褐帧！薄　∪f(wàn)事開頭難。一旦你下定決心，那就容易多了?！　　拔以囘^爭(zhēng)取大客戶，但似乎不管用?！薄　∵@或許是因?yàn)槟悴恢溃瑸榱藢?shí)現(xiàn)成功你該怎么做。你可能找上了不合適的客戶，或是對(duì)自己的定位錯(cuò)誤。用我的“捕獲大象戰(zhàn)略”再試一回吧?！　∧愕拿孛芪淦鳌　〖偃缒阒来蠊救绾芜\(yùn)作，知道如何給自己和自己的生意定位，迎合大客戶的需求，知道哪些障礙有可能阻礙成功，知道要避開哪些陷阱，知道如何接近“大象”、和“大象”談判、最終捕獲“大象”，我可不敢做你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！　　我從自身經(jīng)驗(yàn)知道，這些知識(shí)對(duì)你企業(yè)里的每個(gè)人都無(wú)比重要。我做過銷售代表，做過團(tuán)隊(duì)成員，自己也辦過企業(yè)。頭一回辦公司的時(shí)候，我白天跑銷售，夜里打理公司事務(wù)。即便公司的規(guī)模達(dá)到1500萬(wàn)美元左右時(shí)，90%的銷售額都是我拉到的?！　∥以谶^去學(xué)到的大多數(shù)知識(shí)，也就是本書中我想傳授給你的知識(shí)，是我“站在望遠(yuǎn)鏡另一頭所看到的景色”：我知道“大象”怎么想，有什么樣的感覺，它會(huì)怎么行動(dòng)，不僅因?yàn)槲以?jīng)和“大象”合作過，還因?yàn)槲易约含F(xiàn)在也變成了其他企業(yè)主、專業(yè)人士和銷售人員嘗試圍堵的“大象”。我知道大客戶們?cè)诓少?gòu)時(shí)看重什么?！　”緯褪沁@一知識(shí)的精華所在?，F(xiàn)在書已經(jīng)在你手里了，以下是使用方法。　　閱讀本書—整本書都要讀—確定你理解整套戰(zhàn)略。不要這兒看看，那兒瞅瞅，或者跳著讀，光顧著尋找好用的聰明手法。這套戰(zhàn)略要合在一起才管用，個(gè)別的方法或手腕比不上整體重要。理解戰(zhàn)略的微妙之處也很重要，徹底掌握和膚淺認(rèn)識(shí)是有很大區(qū)別的我搭建這一網(wǎng)站，是為了方便你尋找更多工具—圖表、模板和工作表，指引你的前進(jìn)之路。很多工具都可以免費(fèi)下載。　　和你的銷售團(tuán)隊(duì)一起分享它。本書展示了抓住大客戶的多年經(jīng)驗(yàn)。所有的素材都源自我的工作實(shí)踐，它得到過多次使用，取得過無(wú)數(shù)次成功。你應(yīng)當(dāng)把這些概念和戰(zhàn)略告知你的銷售團(tuán)隊(duì)。畢竟，他們直接參與實(shí)際工作，我所討論的方法，能幫助他們提高整體銷售額?！　“阉鼈鬟f給你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)。不管你只有一名員工，還是有上千名員工，你需要在公司上下培養(yǎng)“大客戶”文化。這是一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的努力，如果每一個(gè)人都參與其中，本書就能發(fā)揮出更大的作用。　　這不是一本讓人感覺良好的書—我可不會(huì)光撿你愿意聽的東西說(shuō)，這也不是一本“商業(yè)說(shuō)教”的書—我可不會(huì)說(shuō)什么“雙贏”、“協(xié)同優(yōu)勢(shì)”和“整體論”一類的時(shí)髦商業(yè)詞匯。我會(huì)簡(jiǎn)單直接地告訴你，如何通過抓住大客戶、維持其對(duì)你的忠誠(chéng)度來(lái)發(fā)展企業(yè)?！　∥倚列量嗫嗖艑W(xué)到了本書的秘密—通過多年來(lái)不斷的嘗試和犯錯(cuò)，反復(fù)摸索，磕磕碰碰，最終找到了奧妙，可你，只需要花上幾個(gè)小時(shí)，坐在椅子里，或者飛機(jī)上、火車上，就能了解其基本原理，將之帶入實(shí)踐，嚴(yán)肅認(rèn)真地投入對(duì)巨型客戶的追逐當(dāng)中?！　∽プ〈罂蛻?，需要堅(jiān)定的決心。如果你愿意為自己企業(yè)的成功或失敗承擔(dān)起責(zé)任，如果你下定了改變的決心，這本書正是為你而準(zhǔn)備。讀它，用它，親眼看著你的企業(yè)步入你從前做夢(mèng)也想不到的輝煌。堅(jiān)持到底，成功一定能改變你的生活?！　　按笙蟆眰?cè)诘戎恪?/pre>


內(nèi)容概要
如何接觸大客戶，追求大客戶，與大客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，使你的銷售業(yè)績(jī)伴隨大客戶成長(zhǎng)呢？    大客戶就象大象。他們很大，行動(dòng)緩慢，反應(yīng)遲鈍，他們?nèi)菀捉煌?，但又很固?zhí)。大象也很聰明，記性又好，但有時(shí)會(huì)很威嚴(yán)，不太好惹。所以，跟大象打交道的時(shí)候，必須要非常地小心謹(jǐn)慎。    作者已經(jīng)幫助過各種行業(yè)中大大小小的很多公司，教他們?nèi)绾乌A得大象的芳心，如何抓穩(wěn)大客戶，拿到大合約。只要你愿意卷起袖子，認(rèn)真執(zhí)行大象戰(zhàn)略，一定能夠成功！


作者簡(jiǎn)介
史蒂夫·卡普蘭是Difference Maker Inc.（www.differencemaker.com）的創(chuàng)始人，該公司提供大量創(chuàng)業(yè)工具，幫助各種規(guī)模的企業(yè)走向成功。史蒂夫曾任Bounty SCA的CEO，該公司在全球設(shè)有24家辦事處，在不到十年時(shí)間里，收入從200萬(wàn)美元激增至2.5億美元。他還是施奈德通信集團(tuán)的主


書籍目錄
贊 譽(yù)譯者序推薦序前言且聽我一言第一部分 “大象”在等你  第1章　第三條道路    實(shí)現(xiàn)持久的發(fā)展和利潤(rùn)   第2章　你必須相信    你需要“大象”，“大象”同樣需要你 第二部分 “大象”的隱秘生活  第3章　大公司的焦點(diǎn)    學(xué)會(huì)像“大象”一樣思考   第4章　對(duì)于“大象”，你該知道些什么    誰(shuí)、怎么樣、干什么和什么時(shí)候   第5章　擁抱官僚制度    讓“大象”的“官樣文章”為你服務(wù) 第三部分　向“大象”求愛  第6章　擬定“求愛名單”    尋找最合適的大公司客戶   第7章　叩響大門  第一次親密接觸   第8章　好馬須得好鞍配    展現(xiàn)你的最佳面貌   第9章　和潛在客戶面對(duì)面    為進(jìn)攻做好準(zhǔn)備   第10章　抵擋“大象”的攻勢(shì)    利用你的強(qiáng)項(xiàng)進(jìn)行談判   第11章　征募重要支持者    在客戶公司內(nèi)部尋找并培養(yǎng)銷售代表 第四部分　妙用“大象”的力量  第12章　讓支持者保持好心情    善待朋友   第13章　抄近路，跑內(nèi)圈    建立穩(wěn)固的同盟   第14章　趕著“大象”去工作    大客戶帶給你的其他幫助 第五部分　五大致命錯(cuò)誤  第15章　對(duì)客戶心理期待處置失當(dāng)   第16章　在客戶危機(jī)中搞砸了鍋    未能預(yù)防突發(fā)災(zāi)難   第17章　業(yè)務(wù)爆炸    貪多吞不下   第18章 “大象陷阱”    把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里   第19章　忽視數(shù)字    逆水行舟忘帶槳 致謝 作者簡(jiǎn)介 大象內(nèi)利 創(chuàng)造奇跡有限公司 創(chuàng)造奇跡有限公司產(chǎn)品及服務(wù)


章節(jié)摘錄
　　第一部分 “大象”在等你　　第1章　第三條道路　　實(shí)現(xiàn)持久的發(fā)展和利潤(rùn)　　“蝸牛小徑”　　唐?克拉克在菲尼克斯開著一家名為“魚躍”的街區(qū)小店，專營(yíng)地面游泳池、泳池設(shè)備和戶外煤氣燒烤爐具等物。雖然他開業(yè)已經(jīng)6年，每個(gè)星期都工作60個(gè)小時(shí)，卻還是處于勉強(qiáng)維持的狀態(tài)。他的年增長(zhǎng)率不過3％，比通貨膨脹稍高一點(diǎn)兒（如果你是家大公司，每年3％的增長(zhǎng)率還過得去，可“魚躍”不是什么大公司）。不管唐如何盡力給公司注入生機(jī)——調(diào)整產(chǎn)品線，聘用更多的銷售員——他從來(lái)沒看到自己期望中的結(jié)果。于是，他只好寄望于某天出現(xiàn)奇跡。面對(duì)一成不變的業(yè)績(jī)，他束手無(wú)策?！　√频墓适略倨胀ú贿^了。事實(shí)上，我評(píng)估過的半數(shù)企業(yè)主都走在“蝸牛小徑”上。他們住在自己的街區(qū)里，拼死拼活地埋頭苦干，但所獲無(wú)幾?！　槭裁磿?huì)這樣呢？　　和不少人一樣，唐因?yàn)樽约旱倪^度投入而身受其害。他把自己的一切都押到了商店成功上，他總是用“成功就在不遠(yuǎn)處”的想法欺騙自己。他與自己的生意同呼吸、共命運(yùn)。實(shí)際上，他的這種情感投入蒙蔽了他的判斷力——哪怕他一生的積蓄已經(jīng)危在旦夕。他無(wú)法再面對(duì)嚴(yán)峻的事實(shí)。　　其他商界人士選擇“蝸牛小徑”，是迫于資金的緊張：他們有三個(gè)尚在上學(xué)的孩子，要還房貸車貸，還有四張刷爆了的信用卡，根本沒有犯錯(cuò)的余地。他們知道必須改變，他們害怕找麻煩。要是沒了公司業(yè)務(wù)賴以維持的點(diǎn)滴收入，他們可怎么辦啊?　　害怕改變的情緒，可能會(huì)由始至終彌漫在企業(yè)上下，并越積越強(qiáng)。當(dāng)?shù)陌褍号畮нM(jìn)公司，希望年輕人的活力能促進(jìn)公司發(fā)展；可當(dāng)晚輩提出包含著一定風(fēng)險(xiǎn)的改進(jìn)計(jì)劃時(shí)，當(dāng)?shù)膮s拒絕了：讓企業(yè)繼續(xù)不死不活地?fù)沃?，哪怕它肩上的?fù)擔(dān)越來(lái)越重。



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　作者將向你展示，怎樣往大處想，采取大行動(dòng)，贏取大目標(biāo)。遵循他的建議，你一定會(huì)看著自己賺到的錢越來(lái)越大筆?！　　芨ダ铩ふ继啬　　朵N售圣經(jīng)》及《銷售紅寶書》作者　　這本書寫得真好!從現(xiàn)在開始，做生意的時(shí)候，我一定不會(huì)忘記大客戶。如果你想擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在商場(chǎng)上脫穎而出，最好讀讀這本書，下工夫鉆研一番?！　　S·麥凱　　《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書《與鯊共泳》作囂　　如果你從本書學(xué)到的東西，跟我們寶潔得到的一樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)本書確實(shí)值得一讀?！　　s翰·白波






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