汽車銷售精英3層境界

前言

　　“不是最強(qiáng)者生存，也不是最聰明者生存，而是最適者生存?！薄　〈蟛糠制囦N售公司80％的業(yè)績掌握在20％的杰出汽車銷售人員手中，而其余80％泛泛的汽車銷售人員僅占有20％的業(yè)績。作為一名汽車銷售人員，你一定很想成為“20％”中的杰出的汽車銷售人員，而不愿意變成“80％”的普通汽車銷售人員?！　〗艹龅钠囦N售人員與普通汽車銷售人員之間的懸殊差距，不是學(xué)歷知識而是心態(tài)和特質(zhì)。　　銷售工作對任何無學(xué)歷、無背景、無經(jīng)驗、無資本而又立志成功、致富的人，是一條很好的路?？墒窃S多人一味在銷售技巧方面琢磨，忽略了“特質(zhì)”與“心態(tài)”兩大重要課題，導(dǎo)致徒勞無功，雖然立志成為杰出的汽車銷售人員，努力了多年，但是仍舊在原地徘徊。 成為杰出的汽車銷售人員關(guān)鍵因素：第一是特質(zhì)，第二是態(tài)度，第三才是銷售技巧。商品知識與銷售技巧只是杰出的汽車銷售人員的外衣，“心態(tài)”和“特質(zhì)”才是成就銷售事業(yè)最重要的環(huán)節(jié)。一般汽車銷售人員往往著重于追求外表而疏于內(nèi)涵的充實，無怪乎每年有那么多人投入汽車銷售戰(zhàn)場，大都業(yè)績平平了！　　杰出的汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些特質(zhì)、態(tài)度、技巧呢？《汽車銷售精英3層境界》從杰出的汽車銷售人員應(yīng)該具備的基本技巧出發(fā)，深入分析和講述了杰出的汽車銷售人員必備的專業(yè)技巧、心態(tài)和特質(zhì)。　　《汽車銷售精英3層境界》不是培養(yǎng)普通汽車銷售人員的基本讀本，而是打造汽車銷售精英的秘籍。

內(nèi)容概要

本書從杰出的汽車銷售人員應(yīng)該具備的基本技巧出發(fā)，深入分析和講述了杰出的汽車銷售人員必備的專業(yè)技巧、制勝的心態(tài)和大師的特質(zhì)。既有最新的營銷理念，又強(qiáng)調(diào)銷售實戰(zhàn)的效果，對于提高銷售人員的營銷技能具有極大的幫助作用，有助于提升汽車銷售企業(yè)及相關(guān)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平和核心競爭能力。本書不是培養(yǎng)普通汽車銷售人員的基本讀本，而是打造汽車銷售精英的秘籍。    本書適合于汽車銷售公司的高級管理人員、市場營銷部經(jīng)理、大客戶主管、汽車銷售4S店經(jīng)理、一線銷售人員和銷售接待人員以及其他有志于從事汽車銷售工作的讀者閱讀。

作者簡介

劉同福，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，資深咨詢培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢培訓(xùn)師、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)任中國汽車流通協(xié)會市場營銷專業(yè)委員會副秘書長。     
    從事汽車營銷實戰(zhàn)和研究十余年，在汽車營銷實戰(zhàn)和汽車營銷培訓(xùn)、咨詢方面積累了豐富的經(jīng)驗。主講過

書籍目錄

叢書序前言第一層境界：卓越的技巧28招  一、給顧客留下良好的第一印象  二、禮儀與形象  三、訓(xùn)練你笑的藝術(shù)  四、用心傾聽  五、銷售感覺與味道  六、讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想  七、讓顧客體驗  八、故事式行銷  九、重在參與  十、令客戶的潛意識產(chǎn)生“購買”信息  十一、銷售整體價值  十二、為顧客尋找購買的理由  十三、通過暗示促成交易  十四、不讓顧客說“不”的技巧  十五、讓顧客產(chǎn)生好感  十六、說服人們最容易的方法  十七、汽車銷售員還必須是個表演高手  十八、顧客購車的不同心理類型對應(yīng)方法  十九、顧客的購車動機(jī)分類  二十、不同性別顧客購車動機(jī)的差別  二十一、不同年齡顧客購車動機(jī)的差別  二十二、如何處理顧客的異議  二十三、妥善處理顧客投訴  二十四、為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案  二十五、建立顧客資料卡  二十六、準(zhǔn)確評估潛在顧客，從中找出有望顧客  二十七、將潛在顧客分級管理  二十八、銷售始于售后第二層境界：制勝的心態(tài)16法  一、“心態(tài)”的驚人力量  二、心態(tài)是什么？  三、一個人的態(tài)度決定他成功的高度  四、積極的心態(tài)（PMA黃金定律）  五、把銷售當(dāng)愛好  六、以銷售為樂趣  七、切忌浮躁  八、消除自卑意識  九、正視失敗與拒絕  十、自信是英雄的本質(zhì)  十一、培養(yǎng)充滿自信的說話方式  十二、懷抱著一顆感恩的心  十三、把成功的景象視覺化  十四、成功那扇門虛掩著  十五、成功并不像你想象的那么難  十六、如何保持樂觀第三層境界：大師的特質(zhì)20項  一、是什么造就了頂尖級銷售員  二、成功就是專到家  三、性格特征決定著前途  四、富有可信度的外在形象  五、誠實：銷售的最佳策略  六、強(qiáng)烈的成功欲望  七、讓信念之火熊熊燃燒  八、模仿成功  九、帶著熱情去工作  十、堅持就是成功的秘訣  十一、不要找任何借口  十二、愛是惟一的訣竅  十三、感情推動商機(jī)  十四、贏得生意的前提是贏得友誼  十五、尊重您的客戶  十六、如何對待壓力  十七、如何改變不良的性格？  十八、學(xué)會幽默  十九、對抗挫折  二十、保持愉快的心態(tài)

章節(jié)摘錄

　　例如萬象集團(tuán)公司，隨著企業(yè)的發(fā)展，來公司洽談業(yè)務(wù)的國內(nèi)外客戶較多，他們一律以朋友相待，并拍下彩照留念。當(dāng)老客戶再次到公司來，在接待室的顯要處，都能見到自己的照片。雖屬幾張老照片，卻向客戶暗示來的不是一般的客戶，而是萬象集團(tuán)公司的老朋友，他們與公司的友情將被公司永遠(yuǎn)看重、永遠(yuǎn)銘記。觸物生情，來客倍感溫暖，這樣使有關(guān)業(yè)務(wù)的溝通與交流變得格外和諧與順利。　　(5)情境暗示即對營銷的場合做精心的設(shè)計與安排。針對消費者普遍的心理特征，圍繞著促銷這一根本宗旨，著意設(shè)計安排某一營銷場合，便具有了促銷暗示的作用?！　”热缑绹患毅y行的會客大廳，有一個足球場那么大，鋪滿紅地毯，且偌大的空間僅在客廳的一頭擺放了幾排沙發(fā)。前來洽談業(yè)務(wù)的客戶剛進(jìn)門時都有些驚奇，但很快就會感受到這是一家實力雄厚的大銀行，來這里辦業(yè)務(wù)放心?！　?6)手勢、表情暗示在銷售中，人們對某種事或某些人，由于心理距離的遠(yuǎn)近，表現(xiàn)出拒絕與接納、同意與否定、贊揚與厭惡、反感與友好等，在不便用語言直接表達(dá)時，往往用手勢、表情表現(xiàn)出來，如聳聳肩膀、嘟嘟嘴唇、搖頭不算點頭算，擺手、鼓掌、握手以及表情上的喜怒、熱情、冷眼、淡漠、應(yīng)付等等，暗示人們對該項事應(yīng)抱什么態(tài)度等，這些都是手勢、表情暗示?！　∮绊懓凳镜囊蛩刂饕校骸　、偈馨凳菊叩哪挲g與性別因素的影響，年齡越小，接受暗示的可能性越小，年齡越大，越容易接受暗示。女性一般比男性更容易接受暗示。　?、谑馨凳菊咝睦頎顟B(tài)因素的影響，人們在疲倦時，思緒昏沉，或強(qiáng)烈向往某種情境，而實際情況還不太清楚時，極易接受暗示。經(jīng)驗少或富于感情、同情、心慈、輕易相信他人，或疏忽大意，也容易接受暗示。另外人格的傾向性也與受暗示的效果有關(guān)。　?、郯凳拘Ч拇笮∫才c受暗示時的情境關(guān)系、暗示者的影響力等有關(guān)?！　∈摹⒉蛔岊櫩驼f“不”的技巧　　有些新的汽車銷售員不知道怎樣開口說話，好不容易找到了目標(biāo)顧客，卻硬邦邦地說出：“請問您對某某車有興趣嗎?”“想不想買?”得到的回答顯然是一句很簡單的“不”或“沒有”，然后又搭不上腔了?！　∧敲从袥]有讓對方不說“不”的辦法呢?　　美國有一種科學(xué)催眠術(shù)，就是在開始催眠時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題。這樣多次地問答就可以在真正催眠時使對方形成想答“是”的心理狀態(tài)。　　汽車銷售員的開場白也一樣。

編輯推薦

　　成為杰出的汽車銷售人員關(guān)鍵因素：第一是特質(zhì)，第二是態(tài)度，第三才是銷售技巧。商品知識與銷售技巧只是杰出的汽車銷售人員的外衣，“心態(tài)”和“特質(zhì)”才是成就銷售事業(yè)最重要的環(huán)節(jié)。一般汽車銷售人員往往著重于追求外表而疏于內(nèi)涵的充實，無怪乎每年有那么多人投入汽車銷售戰(zhàn)場，大都業(yè)績平平了！ 杰出的汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些特質(zhì)、態(tài)度、技巧呢？本書從杰出的汽車銷售人員應(yīng)該具備的基本技巧出發(fā)，深入分析和講述了杰出的汽車銷售人員必備的專業(yè)技巧、心態(tài)和特質(zhì)。 本書不是培養(yǎng)普通汽車銷售人員的基本讀本，而是打造汽車銷售精英的秘籍。

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