推銷與談判

內(nèi)容概要

　　本教材基于高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)工作任務(wù)與崗位職業(yè)能力的分析，以推銷活動(dòng)的實(shí)際工作過程確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域，徹底打破學(xué)科課程的設(shè)計(jì)思路，緊緊圍繞實(shí)際推銷工作任務(wù)完成的需要來選擇和組織學(xué)習(xí)領(lǐng)域，具體包括認(rèn)識(shí)推銷、尋找客戶、拜訪客戶、推銷洽談、處理異議、促成交易和跟進(jìn)工作。以我校的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地的項(xiàng)目訓(xùn)練為載體，聘請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷專家參與教材編寫，基于推銷的工作過程和真實(shí)、典型案例精心設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，靈活運(yùn)用案例分析、小組研討、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法，在“做中學(xué)、學(xué)中練、練中熟”中做到教、學(xué)、做合一，每個(gè)學(xué)習(xí)情境包括學(xué)習(xí)目標(biāo)、人門導(dǎo)讀、項(xiàng)目、任務(wù)、情景訓(xùn)練、知識(shí)鏈接、閱讀思考、綜合項(xiàng)目訓(xùn)練，創(chuàng)新教材編寫模式。

書籍目錄

情境一 認(rèn)識(shí)推銷情境二 尋找客戶情境三 拜訪客戶情境四 推銷洽談情境五 處理異議情境六 促成交易情境七 跟進(jìn)工作參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：（一）推銷的含義推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，推銷也有廣義、狹義之分。就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。在日常生活和工作中，每個(gè)人都在自覺或不自覺地進(jìn)行推銷活動(dòng)。從這個(gè)意義上講，“人人都是推銷員”、“人的一生都在推銷”。狹義的推銷僅僅是指推銷人員通過幫助和說服手段，促使顧客采取購買行為的過程。這一概念強(qiáng)調(diào)了以下三個(gè)方面。1.商品推銷是一個(gè)復(fù)雜的行為過程。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，推銷就是一種說服顧客購買的行為。這種觀念導(dǎo)致了在推銷過程中過分強(qiáng)調(diào)推銷行為本身，推銷者一味地將自己的推銷意志強(qiáng)加給顧客，而不研究顧客對(duì)推銷行為的反應(yīng)，只顧及己方利益的實(shí)現(xiàn)，而忽略了顧客需求的滿足。這種把推銷理解為單純說服行為的觀點(diǎn)，是導(dǎo)致目前社會(huì)上人們普遍對(duì)推銷人員抱有成見的主要原因。從現(xiàn)代推銷活動(dòng)來看，推銷應(yīng)該包含尋找客戶、拜訪客戶、推銷洽談、處理異議、促成交易以及跟進(jìn)工作等階段。2.推銷行為的核心在于滿足顧客的欲望和需求。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)看，顧客的潛在需求更值得經(jīng)營(yíng)者關(guān)注。潛在需求是需要啟發(fā)和激勵(lì)的，這便是推銷的關(guān)鍵所在。推銷人員作為推銷行為的主動(dòng)方，必須學(xué)會(huì)尋找雙方利益的共同點(diǎn)，并在利益共同點(diǎn)上說服與幫助顧客，使顧客的購買行為得以實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)雙方的最終目標(biāo)。3.在推銷過程中，推銷者要運(yùn)用一定的方法和技巧。由于推銷者和推銷對(duì)象屬于不同的利益主體，這就使得推銷行為具有相當(dāng)?shù)碾y度。深入地分析、了解市場(chǎng)和顧客，靈活、機(jī)動(dòng)地采用相應(yīng)的方法和技巧，才能有效促成交易，收到成效。（二）推銷四要素推銷要素是指商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的必要因素，包括推銷人員、推銷對(duì)象、推銷品、推銷信息四大要素，即推銷主體（推銷人員、推銷對(duì)象）、推銷客體（推銷品）、推銷媒體（推銷信息）。

編輯推薦

《推銷與談判》浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，省級(jí)示范性高職院校建設(shè)項(xiàng)目——市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)成果。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    推銷與談判 PDF格式下載

---