BTOB營(yíng)銷戰(zhàn)略

內(nèi)容概要

　　B TO B營(yíng)銷也叫工業(yè)品營(yíng)銷。據(jù)估計(jì)，工業(yè)品市場(chǎng)的交易額至少是消費(fèi)品市場(chǎng)的兩倍，因工業(yè)品營(yíng)銷的復(fù)雜性，國(guó)內(nèi)鮮有理論系統(tǒng)、可操作性強(qiáng)的專著，《BTOB營(yíng)銷戰(zhàn)略》的翻譯在一定程度上，填補(bǔ)了這一空白?！禕TOB營(yíng)銷戰(zhàn)略》概念精準(zhǔn)、理論系統(tǒng)，而且對(duì)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷活動(dòng)提出了系統(tǒng)的解決方案，是一本工業(yè)品營(yíng)銷的立論之作。此書翻譯出來可以引起業(yè)界對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷特殊性的重視，并對(duì)企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷的理論研究和實(shí)踐活動(dòng)起到推動(dòng)作用。

作者簡(jiǎn)介

　　小弗雷德里克·E·韋伯斯特教授（FrederickE Webster，Jr），達(dá)特茅斯學(xué)院（Dartmouth College）企管所教授，曾在日內(nèi)瓦大學(xué)及哈佛大學(xué)任客座教授，工業(yè)營(yíng)銷策略和組織方面專家、專攻營(yíng)銷策略、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷、強(qiáng)迫銷售管理、購買者行為理論，是FEW顧問公司（FEW Consulting Services．Inc）總裁和美國(guó)營(yíng)銷科學(xué)協(xié)會(huì)前執(zhí)行總監(jiān)。出版了15本書籍及超過75篇學(xué)術(shù)和管理雜志文章，主要著作有（Industrial Marketing Strategy）、《營(yíng)銷管理案例》（Marketing Management Casebook），《市場(chǎng)導(dǎo)向管理》（Market—Driven Management）等。

書籍目錄

前言序譯者序第一章　工業(yè)品營(yíng)銷的性質(zhì)和范疇客戶導(dǎo)向營(yíng)銷管理的任務(wù)工業(yè)品及服務(wù)的性質(zhì)工業(yè)品客戶派生需求如何區(qū)分工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷職能部門的相互依賴產(chǎn)品的復(fù)雜性買賣雙方的相互依賴購買過程的復(fù)雜性工業(yè)品營(yíng)銷中的管理科學(xué)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念小結(jié)第二章　工業(yè)品的采購和購買行為采購職能采購目標(biāo)原材料管理理論制定采購戰(zhàn)略購買決策過程購買決策的階段購買情境的類型按定價(jià)類型界定的購買情境購買關(guān)系的類型組織購買者行為模型謝斯模型韋伯斯特和溫德模型環(huán)境的影響組織變量-社會(huì)影響：購買中心個(gè)體行為安德森和錢伯斯獎(jiǎng)勵(lì)／評(píng)價(jià)模型切奧弗雷和利里恩模型采購管理活動(dòng)和購買策略價(jià)值分析“制造還是購買”決策供貨商評(píng)估需求計(jì)劃采購合同小結(jié)第三章　買方一賣方關(guān)系擔(dān)當(dāng)邊界角色的銷售代表買方－銷售代表互動(dòng)對(duì)工業(yè)品銷售代表角色期望的根源買方如何“承擔(dān)角色”的決定因素工業(yè)品銷售代表如何“承擔(dān)角色”的決定因素銷售推介買賣過程……第四章　工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位第五章　產(chǎn)品戰(zhàn)略與新產(chǎn)品開發(fā)第六章　新工業(yè)品的市場(chǎng)開發(fā)第七章　定價(jià)戰(zhàn)略第八章　工業(yè)品分銷戰(zhàn)略第九章　工業(yè)品銷售隊(duì)伍的管理第十章　工業(yè)品營(yíng)銷溝通第十一章　工業(yè)品營(yíng)銷規(guī)劃

章節(jié)摘錄

　　第一章　工業(yè)品營(yíng)銷的性質(zhì)和范疇：　　在工業(yè)品公司當(dāng)中，近年來，在競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷已經(jīng)成為提高競(jìng)爭(zhēng)效率的主要手段，也越來越受到重視。從電腦業(yè)到車床業(yè)，從航空貨運(yùn)業(yè)到電信行業(yè)，后工業(yè)時(shí)代的工業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)人都在努力推動(dòng)他們的組織成為以客戶為中心的組織及市場(chǎng)導(dǎo)向型公司。營(yíng)銷觀念，這種起源于20世紀(jì)50年代的管理哲學(xué)的復(fù)興，是在多數(shù)工業(yè)品公司面臨日益激烈的外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)、緩慢增長(zhǎng)的市場(chǎng)、越來越“全球化”的市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)和政治的不確定趨勢(shì)，以及客戶要求越來越高、越來越精明的大背景下出現(xiàn)的。成本和價(jià)格方面的雙重壓力產(chǎn)生了極大的動(dòng)力，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理的目標(biāo)轉(zhuǎn)向獲取利潤(rùn)（不再只為了銷售額和市場(chǎng)份額）；同時(shí)也使得經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素，市場(chǎng)細(xì)分和確定目標(biāo)市場(chǎng)方面的管理技巧引起了業(yè)界的高度重視。　　營(yíng)銷是公司或其他經(jīng)濟(jì)組織為客戶或顧客設(shè)計(jì)、推廣并提供產(chǎn)品和服務(wù)的職能。現(xiàn)代營(yíng)銷的標(biāo)志是客戶導(dǎo)向，是使組織適應(yīng)不斷變化的環(huán)境的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性觀點(diǎn)。客戶偏好和購買習(xí)慣是隨著他們所處的環(huán)境的不斷變化，包括有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和服務(wù)不斷出現(xiàn)而發(fā)展和變化的。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織的根本職能就是要使客戶（或顧客）滿意。營(yíng)銷可以定義為針對(duì)精心確定的目標(biāo)市場(chǎng)，了解客戶和他們的問題，創(chuàng)造性地解決這些問題-并與他們進(jìn)行溝通。利潤(rùn)是使客戶滿意的回報(bào)，營(yíng)銷不僅是一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)職能，從客戶的角度來看，營(yíng)銷代表著整體的經(jīng)營(yíng)?！　　?/pre>




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