外貿(mào)操作實務(wù)

前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，電子商務(wù)正在逐步改變著傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，并代表著未來發(fā)展的方向。作為一種新型的貿(mào)易方式，電子商務(wù)不僅大大降低了交易成本，突破了時空限制，使交易活動更加便捷、效率更高，同時因其開放性和全球性，也為企業(yè)創(chuàng)造了更多貿(mào)易機會。電子商務(wù)已成為企業(yè)增強競爭力的重要因素之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易流程在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下具有了新的特點。信息成為企業(yè)重要的資源，企業(yè)對市場的快速反應(yīng)成為新的競爭規(guī)則，速度成為企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵。在當(dāng)前全球經(jīng)濟增長明顯放緩，外部需求減少的形勢下，利用電子商務(wù)的優(yōu)勢開拓國際市場，提高效率，加強企業(yè)內(nèi)部管理，是廣大中小型外貿(mào)企業(yè)提高企業(yè)核心競爭力的有效手段之一。為了提高外貿(mào)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，加強電子商務(wù)的應(yīng)用，更好地服務(wù)于中小型外貿(mào)企業(yè)，在商務(wù)部信息化司的指導(dǎo)下，焦點科技股份有限公司與海關(guān)出版社共同組織專家編寫了電子商務(wù)培訓(xùn)教材。該系列教材分為外貿(mào)實務(wù)操作、出口營銷、網(wǎng)上外貿(mào)、外貿(mào)技巧等四個部分，詳細(xì)介紹了整個外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)上外貿(mào)的操作方法和技巧，具有較強的實用性。希望廣大外貿(mào)從業(yè)人員能夠通過本系列教材，切實掌握網(wǎng)上外貿(mào)的操作方法和技巧，從中受益。

內(nèi)容概要

本書以外貿(mào)實際操作流程為主線，詳細(xì)地介紹了各個環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容及其操作方法，以作者多年親身經(jīng)歷的案例加以說明，并針對各種實際工作中遇到的問題提出了具體解決方案，總結(jié)出了經(jīng)驗技巧，如在網(wǎng)上找客戶的技巧，外貿(mào)單證的繕制與單證事故處理，如何簽個漂亮的合同，外貿(mào)人必知的財務(wù)知識等。本書還有一大亮點——外貿(mào)風(fēng)險點分析及控制，向業(yè)務(wù)員傳授風(fēng)險規(guī)避方法。   全書語言通俗易懂，案例豐富，讀者可以非常輕松地閱讀，在最短的時間內(nèi)掌握外貿(mào)操作基本方法，輕松、安全地做外貿(mào)。

書籍目錄

第一章　做外貿(mào)的準(zhǔn)備工作　一、選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品　二、研究商品的分類、描述、市場行情和工藝流程　三、學(xué)會核算價格。建立自己的報價體系　四、讓你的網(wǎng)站“活”起來　五、在B28上撒網(wǎng)第二章　學(xué)會“釣”訂單  一、在網(wǎng)上找客戶的四個常用招數(shù)　二、讓你的開發(fā)信更有效　三、電子郵件戰(zhàn)    　四、傳統(tǒng)交易會及后期的網(wǎng)上跟進第三章　樣品攻略　一、樣品什么時候送最好　二、送什么樣的樣品　三、節(jié)省你的樣品費　四、讓客戶“出點兒血”第四章　簽個漂亮的合同　一、老業(yè)務(wù)員的報價技巧　二、付款方式的選擇　三、合同外一篇第五章　外貿(mào)單證的繕制與單證事故處理　一、外貿(mào)常見單證介紹　二、單證上犯了錯誤如何補救　三、單證遺失事故的處理第六章　貨款結(jié)算及信用證操作　一、出口如何收匯　二、信用證實踐操作詳解　三、信用證事故的處理第七章　與貨代打交道　一、找個好貨代　二、重要的提單　三、相關(guān)的貨運知識　四、FOB條件下的運雜費第八章　  外貿(mào)人必知的財務(wù)知識(出口退稅與付匯核銷)　一、現(xiàn)行出口退稅的基礎(chǔ)知識　二、出口退稅業(yè)務(wù)流程　三、影響退稅的各種因素　四、收匯核銷第九章　外貿(mào)風(fēng)險點分析及控制　一、FOB風(fēng)險    　二、單據(jù)風(fēng)險   　三、付款方式風(fēng)險　四、供應(yīng)商風(fēng)險　五、匯率風(fēng)險　六、客戶信用風(fēng)險　七、退稅風(fēng)險　八、退運風(fēng)險　九、市場行情風(fēng)險　十、運輸方式風(fēng)險　十一、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 做外貿(mào)的準(zhǔn)備工作一、選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品實際操作中，我們面臨很多選擇。一些產(chǎn)品競爭非常激烈，導(dǎo)致利潤很低幾乎賺不到錢，如簡單的工藝蠟燭；一些產(chǎn)品受到比較嚴(yán)格的品質(zhì)限定，如大部分的食品；而有的產(chǎn)品出口數(shù)量受到限制，如一些紡織品。甚至同樣的產(chǎn)品，不同國家的要求和喜好也不同。那么選擇什么樣的產(chǎn)品去闖天下比較好呢？尤其是貿(mào)易公司和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，做正規(guī)外貿(mào)出口的，選擇一種產(chǎn)品通常都要投入不少本錢去開發(fā)、生產(chǎn)，不可不謹(jǐn)慎。在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，我們首先要避免常見的三個誤區(qū)：（一）品質(zhì)越高越好絕對不是。記住買家同樣也是商人，并不是最終消費者，商人關(guān)心的永遠是利潤。假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會更樂意選擇前者并努力去推銷。雖然質(zhì)優(yōu)價高是基本常理，但高品質(zhì)產(chǎn)品資金占用量大，市場相對較窄、訂量小。大部分國際商人會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|(zhì)和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構(gòu)成則通常是金字塔形或橄欖形的，在實際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。對初人行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品也不遲。（二）價格越低越有競爭力同樣不是。一分錢一分貨是商界永恒的道理，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多。”對這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而賤賣自己的產(chǎn)品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時應(yīng)該扭頭就去與低價者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風(fēng)險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，處于中間價位的競爭者往往更受買家重視。（三）關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)很多新人行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會關(guān)心這個問題。而實際上，對于新手而言，這個問題沒有多少意義。隨著科技的進步，產(chǎn)業(yè)問的相互融合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因為結(jié)構(gòu)功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產(chǎn)品，也會迅速為后來者所取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊了。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風(fēng)云的永遠是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽產(chǎn)業(yè)，因為前景好、利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因為技術(shù)成熟，市場平穩(wěn)，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學(xué)習(xí)。排除掉對高品質(zhì)、超低價、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選。因為很了解工藝生產(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品、控制成本，這是一個很大的競爭優(yōu)勢。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因為內(nèi)銷和外銷在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習(xí)慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí)，刺探軍情，分析其產(chǎn)品，以了解其中差異。特別要留意那些出口量大、客戶多次訂購的產(chǎn)品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，即使不掙錢也替它們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實際操作經(jīng)驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步。如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒有什么選擇余地了，初始階段也沒有意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，積極推銷就是。還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場。這類情況比較復(fù)雜，有些公司已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家，有些公司則完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶、無穩(wěn)定供應(yīng)商。這種情況下就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢，比如行業(yè)知識、所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品、人際關(guān)系等。一般的原則是以貨源為考慮重心——畢竟你的角色是賣方。有一種特例，就是個人從事外貿(mào)的。常見的情況：一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口，這一類人自然不存在產(chǎn)品選擇的問題；二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民、留學(xué)生等。這一類人的特點是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜?？紤]到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，不涉及進出口檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標(biāo)的流行飾品、時裝、箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)、各國限制較多的產(chǎn)品。特別值得一提的是，外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的，即使同一類產(chǎn)品，在銷往不同國家時提供的品質(zhì)也大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應(yīng)不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢。不同的市場，對同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應(yīng)有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。從消費習(xí)慣來看，可大致分為美加（美國與加拿大）市場、日韓市場，歐洲市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風(fēng)格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖，小巧美觀，喜好中。國傳統(tǒng)文化。一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到他們的喜愛與歡迎，也能賣出高價格，但數(shù)量不會太多；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢、新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價格適中，需求量比較多，是中國出口商喜愛的客戶；中東市場對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格低，數(shù)量也比較多；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。外貿(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上具有多變性，因此，業(yè)務(wù)員選擇什么樣的產(chǎn)品去經(jīng)銷，應(yīng)更多地考慮其對產(chǎn)品變化的了解有多少。應(yīng)選擇那些自己對工藝流程比較熟悉的產(chǎn)品，這樣才有能力根據(jù)客戶和市場要求去做調(diào)整，能夠有效控制成本。本身是工廠最好，或者至少也要有若干工廠愿誠意配合。單純被動地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展。前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。從這個需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個產(chǎn)品要重要得多。最近幾年很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司，但是對新人而言，的確是個好的學(xué)習(xí)機會。在工廠的時候?qū)W習(xí)掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨立做外貿(mào)打下扎實的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員是否下過車間生產(chǎn)線，對于產(chǎn)品品質(zhì)與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿(mào)競爭與談判中常常凸顯出來。外行要學(xué)習(xí)做外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產(chǎn)品，則是“冰凍三尺，非一日之寒”了，很多專業(yè)的知識和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品要重要得多，也是外貿(mào)成功的關(guān)鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。二、研究產(chǎn)品的分類、描述、市場行情和工藝流程（一）學(xué)習(xí)產(chǎn)品的分類不管是個人外貿(mào)，還是正規(guī)的公司外貿(mào)，運用互聯(lián)網(wǎng)進行市場推廣都是目前實際操作中的主要方式之一。在個人交易網(wǎng)站如ebay上，或者公司貿(mào)易的B28網(wǎng)站發(fā)布供求信息時，都要求對產(chǎn)品進行逐層詳細(xì)分類，比如（大類）紡織品——（二類）家用紡織品——（三類）針織品——（四類）絨線織物——（五類）女裝毛衣。按照國外的貿(mào)易和消費習(xí)慣準(zhǔn)確歸類才更容易被真正的買家找到。這與超市里擺放貨品的道理一樣，木梳子擺在盥洗用品區(qū)，比放在木制日用品或工藝品區(qū)里更容易賣出去，雖然歸在后兩類也沒什么錯。新手欠缺專業(yè)知識，對國外的行業(yè)習(xí)慣習(xí)俗也不大了解，合理分類并不太容易。

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《外貿(mào)操作實務(wù)》語言通俗易懂，案例豐富，讀者可以非常輕松地閱讀，在最短的時間內(nèi)掌握外貿(mào)操作基本方法，輕松、安全地做外貿(mào)。

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