銷(xiāo)售人力資源管理

內(nèi)容概要

本書(shū)作者花費(fèi)了40年的心血，通過(guò)對(duì)25000家公司的調(diào)查和100多萬(wàn)銷(xiāo)售人員的評(píng)估，以及對(duì)其中20％的頂尖銷(xiāo)售人員進(jìn)行的徹底研究，透析出了成功的銷(xiāo)售人員與業(yè)績(jī)平平的銷(xiāo)售人員之間的區(qū)別因素，清晰的向讀者展示了作為一名成功的銷(xiāo)售人員所必備的各項(xiàng)素質(zhì)。    本書(shū)第一步就“為什么銷(xiāo)售工作有很大的優(yōu)勢(shì)，卻仍然是一項(xiàng)具有高流動(dòng)率、低生產(chǎn)率的職業(yè)”進(jìn)行分析；接著，分析了激勵(lì)條件和性格特征——做好銷(xiāo)售工作的最關(guān)鍵因素；第二步，向讀者展示銷(xiāo)售所需要的特質(zhì)，以及如何判斷一個(gè)人是否擁有這些必需的特質(zhì)；然后，作者會(huì)提供使公司現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成員和認(rèn)清有銷(xiāo)售特質(zhì)的人的方法。最后，作者將在深層次上探討6個(gè)行業(yè)成功的銷(xiāo)售人員必備的特質(zhì)。作者希望這本書(shū)能幫助銷(xiāo)售經(jīng)理提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售能力，并幫助他們招聘到高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員。此外，這本書(shū)也能幫助您客觀地做出一些判斷：你是否適合從事銷(xiāo)售工作，能否成為頂尖的銷(xiāo)售人員？

作者簡(jiǎn)介

赫伯·戈瑞伯格博士，是業(yè)界領(lǐng)先的管理咨詢(xún)公司——Canper的CEO，Caliper心理測(cè)試文件的開(kāi)發(fā)者，該文件已經(jīng)被超過(guò)25000家的Caliper的客戶(hù)所應(yīng)用。

書(shū)籍目錄

第一章  銷(xiāo)售工作的魅力　機(jī)遇和挑戰(zhàn)　走不出的銷(xiāo)售怪圈第二章  成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)　銷(xiāo)售成功的激勵(lì)因素　設(shè)身處地　自我激勵(lì)　服務(wù)激勵(lì)　忠誠(chéng)　自信　成功特質(zhì)的整合第三章  幫助新手適應(yīng)工作　理解工作　獵人和農(nóng)民　其他性格特征　底線第四章  組建成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍　團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系　銷(xiāo)售理論和運(yùn)動(dòng)心理學(xué)的聯(lián)系　選拔最優(yōu)秀的員工　邊緣生產(chǎn)者　最優(yōu)的培訓(xùn)與合理的報(bào)酬體系　非傳統(tǒng)銷(xiāo)售人力資源庫(kù)　招聘有用之才　淘汰不合適的人選　心理測(cè)驗(yàn)　深度面試　最終決策第五章  成為杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理　最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員≠杰出的管理者　管理者或領(lǐng)導(dǎo)者第六章  不同行業(yè)的銷(xiāo)售人員　財(cái)產(chǎn)和意外保險(xiǎn)代理行業(yè)　人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功的因素　房地產(chǎn)行業(yè)　汽車(chē)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)　銀行業(yè)銷(xiāo)售　高科技行業(yè)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售第七章  當(dāng)今世界的成功銷(xiāo)售人員　激勵(lì)的價(jià)值

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 銷(xiāo)售工作的魅力為什么有些人能夠很成功地做好銷(xiāo)售；而另一些人，雖然同樣努力工作，卻一無(wú)所獲？是什么導(dǎo)致他們?cè)阡N(xiāo)售領(lǐng)域的成功與失??？那成功的銷(xiāo)售人員又應(yīng)該具有哪些特點(diǎn)和特質(zhì)呢？銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)無(wú)限機(jī)遇的工作。對(duì)那些有雄心壯志，卻不愿意一步一步在工作的階梯上慢慢前進(jìn)的人來(lái)說(shuō)，如果他們具備銷(xiāo)售所需要的特質(zhì)，那么銷(xiāo)售將是一份很有吸引力的職業(yè)?？闪钊瞬唤獾氖牵@樣一份收入水平高、有人身自由、提升機(jī)會(huì)多的職業(yè)，還是存在高流失率、高辭職率的問(wèn)題。機(jī)遇和挑戰(zhàn)與企業(yè)中大多數(shù)職位形成鮮明對(duì)比的是，銷(xiāo)售工作為希望獨(dú)立和自由運(yùn)作的人提供了良好的機(jī)會(huì)。這是現(xiàn)存的惟一還以純經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)去衡量個(gè)人表現(xiàn)的職業(yè)。如果愿意放棄固定的收入，銷(xiāo)售將是一份有利可圖的工作。對(duì)于那些急于晉升的人，那些希望比同輩收入更高，不斷追逐更高的地位，并且不能忍受一步一步往上走的人來(lái)講，只有一個(gè)選擇：從事銷(xiāo)售工作。盡管聽(tīng)起來(lái)十分美麗，無(wú)比誘人，可你要明白銷(xiāo)售其實(shí)并不是適合所有人的。只有特殊的一類(lèi)人才能真正做好銷(xiāo)售。而本書(shū)所要研究的正是這一群人的特質(zhì)。首先，銷(xiāo)售人員必須以一種特別的眼光來(lái)看待事物。當(dāng)別人害怕拒絕的時(shí)候，他們看到的是機(jī)會(huì)；在他們眼里，皺眉代表的不是失去希望，而是需要一些改變；外人眼中的障礙則被他們視為挑戰(zhàn)和機(jī)遇。這就是為什么“自信”對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)非常重要的原因。我們所遇到的優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都非常了解自己——他們知道如何把自己的實(shí)力發(fā)揮到極致。同時(shí)，銷(xiāo)售人員的特質(zhì)也決定了他們?cè)诼毼惶嵘械牟凰妆憩F(xiàn)。根據(jù)最新的一項(xiàng)研究我們發(fā)現(xiàn)：最頂級(jí)的經(jīng)理都是從銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)職位上晉升的。因?yàn)樽顑?yōu)秀的銷(xiāo)售人員和最有效率的公司經(jīng)理在很多方面都有共性，包括積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造力和努力工作的意愿等等。那么，是什么吸引人去從事銷(xiāo)售工作呢？他們又擁有什么特別的才能呢？又是什么最根本的因素促使他們做好銷(xiāo)售的呢？通過(guò)本書(shū)，我們將向大家清晰地展示成功的銷(xiāo)售人員所具備的素質(zhì)。我們致力于研究什么在驅(qū)動(dòng)著成功的銷(xiāo)售人員，又是什么使他們區(qū)別于從事其他行業(yè)的人。最重要的是找到成功的銷(xiāo)售人員同一般普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別——為什么工作同樣努力，結(jié)果卻有著天壤之別。在過(guò)去的40年里，為了弄清楚這些問(wèn)題，我們調(diào)查了25000多家公司，我們將在本書(shū)里和大家共同分享研究的成果。隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)的演變發(fā)展，成功銷(xiāo)售所需要的特質(zhì)已經(jīng)變成一個(gè)日益復(fù)雜的問(wèn)題。這就必然要求銷(xiāo)售人員的交際能力要不斷提高?；ヂ?lián)網(wǎng)給人們開(kāi)辟了新的聯(lián)絡(luò)方式，銷(xiāo)售的性質(zhì)也隨之漸漸改變。顧客們發(fā)現(xiàn)，他們需要一個(gè)能夠幫助他們?cè)诿鎸?duì)各種可能時(shí)做出正確選擇的人。因?yàn)楝F(xiàn)今的很多產(chǎn)品和服務(wù)幾乎很難以傳統(tǒng)的眼光和標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)分，由此我們可以看出，銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是信任和理解。這個(gè)趨勢(shì)也強(qiáng)化了真正專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的重要性。當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，人們出售的并不是單純的產(chǎn)品或者純粹的服務(wù)。最好的銷(xiāo)售人員應(yīng)出售解決問(wèn)題的方法——滿(mǎn)足每一位客戶(hù)特殊需要以及全面解決問(wèn)題的方法。在這本書(shū)中，我們將從心理學(xué)的角度為大家簡(jiǎn)要介紹銷(xiāo)售工作的特征——正如沒(méi)有確定規(guī)則的游戲，在銷(xiāo)售工作中，機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在。將要為大家描述的是很罕見(jiàn)的一群人。我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)：大概每四個(gè)人中就有一個(gè)人具備銷(xiāo)售所需要的特質(zhì)，無(wú)論是咨詢(xún)能力、人際關(guān)系營(yíng)造能力、銷(xiāo)售展示能力，還是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最終能在銷(xiāo)售行業(yè)中發(fā)揮出他們特有的才能。我們意識(shí)到，很多根本缺乏銷(xiāo)售能力的人也混進(jìn)了銷(xiāo)售領(lǐng)域，極差的業(yè)績(jī)和眾多的問(wèn)題最終導(dǎo)致銷(xiāo)售工作被很多專(zhuān)業(yè)人士看不起。本書(shū)研究和關(guān)注的是那些在銷(xiāo)售中做得最好的一類(lèi)人群。實(shí)質(zhì)上，頂尖銷(xiāo)售人員的薪酬比銷(xiāo)售主管還多，這并不是很奇怪的事。有時(shí)候，超級(jí)銷(xiāo)售明星的收入會(huì)比他所服務(wù)的公司所有者的收入還要高。在美國(guó)，我們的客戶(hù)中就有年收入50萬(wàn)美元、75萬(wàn)美元，甚至100萬(wàn)美元的銷(xiāo)售人員。所有這些驚人的數(shù)字都引出了一個(gè)問(wèn)題：什么特殊的技巧或者激勵(lì)能夠解釋“為什么很多銷(xiāo)售人員的收入會(huì)比我們?cè)敢飧督o國(guó)家總統(tǒng)的工資還多”？銷(xiāo)售比其他任何職業(yè)都更適合作為心理測(cè)驗(yàn)的研究對(duì)象。10年前的一項(xiàng)調(diào)查表明：熟知產(chǎn)品知識(shí)是銷(xiāo)售人員最主要的素質(zhì)。而現(xiàn)在的調(diào)查表明：產(chǎn)品知識(shí)的重要性已經(jīng)被忠誠(chéng)、正直和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)所取代。最好的銷(xiāo)售人員一致認(rèn)為，一旦他們無(wú)法信任自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，那么他們會(huì)放棄自己的工作。我們來(lái)仔細(xì)研究一下用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物品的整個(gè)心理過(guò)程（消費(fèi)者行為學(xué)）吧。首先，他們會(huì)判斷銷(xiāo)售人員的正直程度。如今人們不會(huì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地就和人做生意，除非他們確定這個(gè)人是值得信賴(lài)的；其次，通過(guò)精確的調(diào)查，判斷該銷(xiāo)售人員所屬的公司是否能夠提供他滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)；再次，他們會(huì)判斷提供的商品是否（不考慮價(jià)格因素）能很好地滿(mǎn)足他們的需要；最后，價(jià)格會(huì)成為下訂單的最后決定因素。成功的銷(xiāo)售人員往往以客戶(hù)協(xié)助者的身份出現(xiàn)，他們幫助客戶(hù)更好地進(jìn)行選擇。要做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員需要具備的特質(zhì)包括：善于察言觀色、良好的說(shuō)服力、耐心、堅(jiān)持不懈的精神、快速反應(yīng)和恢復(fù)的能力。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，頂尖的銷(xiāo)售人員可以讓顧客感覺(jué)輕松愉悅，非常自然地達(dá)到要求。除了全面了解自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)之外，他們也需要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等信息；而且，他們似乎已經(jīng)融人了客戶(hù)不斷變化的需要中，使客戶(hù)覺(jué)得即使他們是在夢(mèng)中，也能很好地得到服務(wù)。頂尖的銷(xiāo)售人員十分關(guān)心客戶(hù)的需要，熱情地為每位客戶(hù)的特殊問(wèn)題尋找相應(yīng)的解決方法。到最后，他們變成解決問(wèn)題的人——比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更好地解決問(wèn)題的人。銷(xiāo)售工作使從業(yè)人員感受到巨大的獨(dú)立性，還可以獲得與能力相適應(yīng)的收入。也就是說(shuō)，在某種程度上，銷(xiāo)售人員可以主宰自我，而別的職業(yè)則很少能做到這一點(diǎn)。我們現(xiàn)在所講的那些收入較高、獨(dú)立自主的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，他們通常是公司的代表，是客戶(hù)所信任的朋友。無(wú)論成功與否，銷(xiāo)售人員每天都在不斷地努力奮斗，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)每一天都十分關(guān)鍵。事實(shí)上，很少有職業(yè)像銷(xiāo)售這樣會(huì)使人處于持續(xù)不斷的焦慮中，但這也正是促使銷(xiāo)售人員奮進(jìn)的動(dòng)力和成功的基礎(chǔ)。既然銷(xiāo)售有這么多的好處，那為什么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)它一直被輿論苛責(zé)呢？為什么會(huì)有那么多關(guān)于銷(xiāo)售人員的笑話呢？又為什么會(huì)有像“出賣(mài)”、“背叛”、“用虛情假意騙取別人同意”等那么多涉及到這一職業(yè)的負(fù)面詞匯呢？我們的研究表明，銷(xiāo)售職業(yè)受到如此不好評(píng)價(jià)的真正原因在于：每五個(gè)銷(xiāo)售人員中就有四個(gè)不符合職業(yè)資格和條件，他們需要改變——為了他們自己，為了他們的公司，為了這個(gè)職業(yè)，也為了未來(lái)。這些人并沒(méi)有什么天分，卻努力偽裝成有，滔滔不絕地吹噓，誘導(dǎo)客戶(hù)，回避問(wèn)題，欺騙客戶(hù)。這不僅出賣(mài)了他們自己，也出賣(mài)了同行，直接破壞了整個(gè)行業(yè)的名聲。不幸的是，我們經(jīng)常會(huì)碰到這種人，比遇到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的機(jī)會(huì)多得多，也正因?yàn)樗麄兪刮覀兿胝f(shuō)：“看在大家的面子上，你為什么不去換份工作？”我們希望這本書(shū)能夠減少“害群之馬”，并為真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員恢復(fù)名譽(yù)；我們希望能夠幫助主管們慧眼識(shí)人，找到有銷(xiāo)售天分的人才；我們也希望幫助人們了解他們是否有從事這份工作的特質(zhì)。盡管本書(shū)的貢獻(xiàn)有限，但我們?nèi)匀挥X(jué)得，對(duì)于公司主管和銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，本書(shū)對(duì)他們會(huì)有很大的幫助。有人也許會(huì)問(wèn)，主管們找一個(gè)有天分的銷(xiāo)售人員就這么難嗎？我們認(rèn)為原因在于：很多招聘工作一開(kāi)始就選擇了錯(cuò)誤的方向，注意了不該注意的事，忽略了其他重要的事項(xiàng)。在招聘過(guò)程中，很普遍的現(xiàn)象是招聘人員幾乎將所有的注意力都集中在了膚淺的表面事物上，而沒(méi)有去注意應(yīng)聘者內(nèi)在的東西（如他們?cè)阡N(xiāo)售中能否得到充分激勵(lì)，從而走向成功等等）。這似乎已經(jīng)成為了固定模式。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，80年前的《銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理》發(fā)刊詞中提到：“如果強(qiáng)壯的人能保持身體健康和肌肉機(jī)能，那么他們將一直吸引公眾的注意力。身強(qiáng)體壯的銷(xiāo)售商在碰到困難時(shí)，更傾向于依靠他們的體形和虛張聲勢(shì)的做法蒙混過(guò)關(guān)，而不會(huì)去好好地利用危機(jī)。但小的銷(xiāo)售商就不同了，為了彌補(bǔ)在身高和臂力方面的不足，他們會(huì)更勤快地開(kāi)動(dòng)腦筋，或者更加有勇氣，更加圓滑和有禮貌，更加理智和足智多謀。”最近，這份雜志的編輯講：“我曾經(jīng)收到整容醫(yī)生的一封信，在信中他提到，'越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員利用整形的方法提高他們的銷(xiāo)售收入。他們做頸部除皺的手術(shù)，不讓人一眼就看出其已經(jīng)上了年紀(jì)，特別讓人吃驚的是（從一個(gè)醫(yī)生的角度來(lái)看），他們居然還要薄嘴唇（不可以信賴(lài)的標(biāo)志）和尖下巴（不可以依靠的標(biāo)志）'?！边@個(gè)編輯不解地問(wèn)道：“這個(gè)整容的例子是不是那個(gè)老笑話的新版本？外貌和廢話會(huì)比產(chǎn)品更重要嗎？”有時(shí)候，事情變得越多，就越回歸到原來(lái)的地方。我們只能猜測(cè)，人們?nèi)匀话阎攸c(diǎn)繼續(xù)放在表面的東西上，比如體形和外貌。因?yàn)樗麄儾荒芾斫怃N(xiāo)售本應(yīng)是一個(gè)激勵(lì)的游戲。這本書(shū)要傳達(dá)一個(gè)理念：銷(xiāo)售的成功依賴(lài)銷(xiāo)售人員內(nèi)在的特質(zhì)。當(dāng)壓力逼來(lái)的時(shí)候，沒(méi)有人可以提供銷(xiāo)售人員所需要的一切，包括希望成功的欲望、說(shuō)服人的能力、從拒絕中快速恢復(fù)的能力、了解他人需要的能力，以及其他一切成功地做好銷(xiāo)售所需要的特質(zhì)。這一切都是固有的。有些人就是比別人做得好，而且，這些能力和特質(zhì)也不是我們可以輕易儲(chǔ)藏或送人的。此外，我們還發(fā)現(xiàn)，最好的銷(xiāo)售人員還有另一個(gè)相同的特質(zhì)。本?費(fèi)爾德曼是世界上最好的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，對(duì)此他進(jìn)行了總結(jié)。有人問(wèn)他：“在你通向成功的路途中，什么是最好的捷徑？”“捷徑？”費(fèi)爾德曼重復(fù)了一遍，回答說(shuō)，“在艱苦的工作中，我從來(lái)都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)任何捷徑?！庇幸稽c(diǎn)我們需要切記：盡管煤和金剛石都是由碳原子構(gòu)成的，但把一塊煤拿到珠寶商那兒拋光，使之變成珍貴的寶石將是徒勞無(wú)功的。然而，這卻是我們的銷(xiāo)售主管們天天都在做的事：從人群中挑選出根本不適合銷(xiāo)售的人來(lái)從事這份工作。在評(píng)估過(guò)一百多萬(wàn)銷(xiāo)售人員之后，我們可以肯定大多數(shù)人具備干好銷(xiāo)售這一行的潛力。他們需要充分了解自己的潛質(zhì)，把自己放在可以突破極限、發(fā)揮最大能力的位置上。

媒體關(guān)注與評(píng)論

“如果沒(méi)有Caliper的建議，我們就無(wú)法雇用到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。如果你關(guān)注如何取得持續(xù)不斷的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，那這絕對(duì)是一本必讀之書(shū)！”　　——ThomasJ．Bymes，AvisRentACar高級(jí)銷(xiāo)售副總裁“這是一本不容錯(cuò)過(guò)的好書(shū)！這本書(shū)在為你的招聘節(jié)省大量的時(shí)間和精力的同時(shí)，大幅度提升了你的成功率?！薄　　狟ridgetMacaskill，Oppenheimer基金總裁＆CEO“對(duì)于那些總是在招聘上出錯(cuò)的人來(lái)說(shuō)，閱讀完本書(shū)的第一章 之后，你就能發(fā)現(xiàn)自己究竟在哪里犯了錯(cuò)。通讀全書(shū)，你就將掌握完美招聘的全部秘訣！”　　——ChrisAmrhein，美國(guó)Independent保險(xiǎn)代理公司教育副總裁“作者為我們提供了許多富有高瞻遠(yuǎn)矚性并且極具實(shí)用價(jià)值的招聘頂級(jí)銷(xiāo)售人員的方法?！薄　　狫ohnC．Hoffman，Infonet總裁“本書(shū)揭示了尋求頂尖銷(xiāo)售人才的關(guān)鍵點(diǎn)?！薄　　狫ohnGabriel，OrlandoMagic總經(jīng)理

編輯推薦

《銷(xiāo)售人力資源管理:如何選育用留頂級(jí)銷(xiāo)售人才(第3版)》是由企業(yè)管理出版社出版的。

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